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新时势下衣柜业如何选择正确的招商之道

https://www.biud.com.cn 2011年07月25日13:17 家居装修知识网

　　经销商在整个产业链中主导着销售环节，尤其像昆明这样的内陆城市，衣柜生产企业以小作坊式居多，规模较小，产品档次较低，对经销商的依赖性更强，经销商更主导着整个订货、销售及售后服务环节。可见经销商在云南衣柜市场的重要性。衣柜行业如何选择经销商？瑞丽家具总经销黄光福先生与记者交流了选择经销商的心得。

　　选择综合素质高的经销商

　　昆明的衣柜行业同其他城市相比，有自己的特点：经销商以代理香港衣柜品牌居多，经销商实力较弱，代理品牌单一。据调查，昆明企业对经销商资质并不重视，主要是由于地区生产企业规模较小，产品档次低，品牌意识差造成的。相反，广州、香港等地区的家具生产企业在昆明的代理商更为专业，层次也相对较高，对品牌的重视程度也高。这在一定程度上影响了衣柜生产商选择经销商的思路。

　　黄光福认为，选择经销商常常是企业品牌实力提升的关键步骤之一，只有选择优秀的经销商才能使企业向更高层次发展。

　　衣柜生产企业在选择经销商的时候，必须综合考虑经销商的资本实力、文化及服务水平等综合素质。昆明衣柜市场的经销商，对衣柜认识较低，也不去关注行业动态，大多数处于“店面小商贩”的层次，资本实力偏弱。部分的经销商由于方言，甚至与客户沟通都存在障碍，这都有损于衣柜企业的品牌实力。

　　只有经销商的服务意识提高，客户才会对产品产生好印象。另外，具有一定资本实力的经销商，可以使衣柜生产企业得到强有力的财力支持，减少财务纠纷。总的来说，经销商的综合素质，与企业产品销量、经销商利润、品牌影响力成正比。

　　选择信息反馈快速的经销商

　　一些衣柜生产企业由于对市场行情预测不准确，导致产品缺货或过剩的情况时有发生。企业要提高生产控制力，保障供货，就必须经常联系经销商，从经销商处获得有效的市场需求信息，及时调控产品的生产，调整仓库备货，保障产品及时供应。

　　衣柜生产企业为提高品牌实力，需要依据市场信息优化产品生产。而要获得市场信息，经销商是最直接的载体。综合素质较高的经销商能快速向企业反馈衣柜市场发展动态和衣柜设计潮流，为企业提供参考。

　　组建精英营销团队配合经销商

　　一支精英营销团队，是厂家与经销商顺畅沟通的保证。在经销商急需一款新产品时，精英团队能够协助企业迅速设计并生产出成品交付经销商；在经销商遇到产品质量问题时，精英团体能与经销商进行良好沟通，共同改进售后服务……这些，都是产与销的完美结合。精英团队不但提高了企业的盈利，更促使经销商和企业紧密结合，共同发展。

　　根据实力制定招商策略

　　在哪个地区招商？招多少经销商与独家代理？……这需要由企业的品牌策略决定。一线品牌通常会在全国布局，在一线城市打响名气后，再向二、三级城市延伸。

　　而三线或三线以下的品牌，布局则以县、乡为主，力求以价格优势对抗一、二线衣柜品牌。为避免低价的恶性竞争，每个品牌需要有独家策略去应对市场。

　　不放弃弱势经销商

　　当经销商处于被动局面，这时厂家对经销商的培训和资金支持显得格外重要。培训，包括产品知识培训和销售策略培训，能够加深经销商对产品的认识程度并提高经销商的销售能力；资金支持是对于那些偶然处于资金流通不畅的经销商的支持，这种情况下必须视经销商的实力而定，绝不能盲目赊销。

　　减少生产差错率，加强沟通

　　企业生产难免出现疏漏。如何将出错率降到最低，厂家需要经销商的监督和配合。经销商给企业提出意见，产品在质量方面才可以减少误差。另外，加强企业内部生产人员的监管，提高员工责任心，建立一套有效的品质监控体系也很有必要。