东鹏梁慧才：巩固传统渠道优势同时拥抱互联网

9月9日，2015中国家装商业模式创新峰会暨互联网+家装华东分论坛在上海隆重召开。网易家居现场采访了广东东鹏控股副总裁梁慧才，梁慧才表示，如今互联网家装最大的困惑是 “去中间化“和“最后一公里”问题，而东鹏成熟的“F2B到仓模式”和“F2C到户模式”可以为互联网家装提供重要的帮助，在拥有强大的传统销售渠道的基础上，东鹏同时会拥抱互联网，和经销商一起实现完美转型。

互联网家装的“三大趋势”、“三大痛点”和东鹏的“三件大事”

网易家居：很高兴今天可以在这样的盛会上采访到梁总，东鹏是瓷砖行业里是领军企业，在渠道布局方面也一直都是一个网点布局遍布全国的情况。对于见天家装论坛谈到的新兴互联网家装渠道，您是怎么样看的？您觉得它和我们正在做的电商有什么区别？

梁慧才：其实东鹏在传统渠道上有自己的优势，比如我们的线下有将近三千个店，一千多个经销商，这些还要继续的巩固。但是新的趋势下，东鹏也会去拥抱互联网。我认为目前的互联网家装，它在三大趋势下发展：第一个趋势是”互联网趋势”，这个互联网趋势会让信息更加透明，更加公开，用户跟厂家可能未来会越来越对等的互动，以及产品的迭代也会更快，而且以用户为中心会更加明显，这是我对用户思维的一种互联网趋势的理解。

第二个趋势就是“去中间化“。关于“去中间化”我的理解是不光要从价值链上去中间化，而且也要从供应链上去中间化，同时它的目的是为了节省成本、提高效率。

第三个趋势就是“家装大包，大家居、精装房“这种趋势，这种趋势既是用户个人的一种需求，也是社会发展的一种需要。所以说在这三大趋势下，我认为互联网家装大包这种发展是个必然的。

那么应该怎么样才能做好互联网家装呢，我也做了一些分析，我们首先对用户进行一个分析和了解，我的了解是有三个痛点要解决，第一个痛点要解决信任问题。要解决信任问题的话，首先互联网家装要跟我们知名度比较高的主材合作，以品牌护声，要能提高在消费者心目中的可信度，并且让整个装修的品质越来越高，这可能要求互联网家装要从主材公司的总部进货，确保消费者对他的信任。

第二个痛点就是一种便利，我觉得既然是做大包了，做套餐了，那么我们就让消费者真真正正的便利，为他解决一个完整的方案，而不是说只解决一部分、两部分，这块要更加站在消费者的角度，站在用户的角度来思考问题，我觉得这个也是我们家装大包一个发展的必然。特别是目前的80后、90后，他们就不像我们以前的60后、70后一样，可能喜欢更加便利的装修。

第三个就是省钱，省钱是一个很重要的事情，因为目前来说，我觉得特别是刚需的这种需求还是挺多的，我觉得这个省钱对这种大包来说都是非常有必要的，所以我们要确定好我们的一个产品的定位和价格定位。我们通过分析了解到这种“6“系列、”7“系列和”8“系列的硬装产品会这么好卖主要是因为它对这个定位是比较清晰的。

我作为一个主材厂家对这方面的研究是有一段的时间了，而且在解决供应链问题的时候，也有一些比较成熟的方案，我想作为我们东鹏瓷砖的话，要做好三件事情：第一个我们会全力的把产品做好，因为不管什么渠道，把产品真正做到用户很喜欢的产品，用户真正需要的产品，用户有价值的产品才是王道。第二个是我们还要不断的提升品牌，因为作为厂家，品牌提升了，永远还是有市场的。第三件事情我们要做供应链。今天的互联网家装最困惑的是什么？就是去中间化和解决最后一公里的问题。这个矛盾看哪个厂家能解决，那哪个厂家就会有生意做。这样的条件东鹏已经实现了一年左右的时间，我们已经可以非常成熟的运作F2C到户模式和F2B到仓模式。我觉得这个能力打造，是通过这两三年我们的摸索，包括很多的经验教训总结出来的，我觉得这个能为互联网家装提供重要的帮助。而且我也相信，我们瓷砖在供应链上，应该是最难的。

瓷砖的供应量为什么说它难？有三点，第一点它很重，第二点它在装修，就是家装公司里面装修的流程上它是要的比较急。第三个，它是一个易碎的，而且还是要切割的产品。这三点造成瓷砖的供应量是比较难的。但是这三点我们已经想办法有标准、有流程来克服掉，已经解决掉了。瓷砖那么难做的供应链，我们都做了，那么接下来其他的主材，我觉得应该很快能做到F2C，如果能做到F2C，那么我们的互联网家装一定是非常好的春天马上会过来。

经销商的转型之路

网易家居：未来的家装趋势是希望一些大的经销商变成服务商，东鹏未来会向这个方向走吗？

梁慧才：东鹏一定不会抛弃经销商，我们一定会爱护经销商。早在过年前，已经为经销商做好了准备。比如说我们会让经销商怎么样轻资产，帮他找出路；第二我们分析未来的市场在哪里。我想在瓷砖方面我们未来的用户应该是有三个方面，第一可能是未来是精装房，就是房地产干的事情。第二就是半包的，个性化定制的半包还在，不管大包做的怎么样，精装做的怎么样，个性化半包一定还存在的。第三种形式就是今天说的大包。

未来家居装饰就三种业态，一种就是有个别大的房地产，精装好了卖给消费者。第二种就是家装大包，其实我觉得这也是非常符合中国现实的市场，这种大包全球其他的地方都没有的。中国市场很大，中国很特别，而且中国人的这种消费观念也很复杂，不同的地方有不同的发展阶段，不同的爱好，所以说我们家装大包会解决了一个精装房没有解决的事情。

精装房有什么问题呢？精装房毕竟是房地产商大批量做的，可能在质量上会不很到位。第二个更重要的是，它不能够满足消费者那么一点点的个性化。但是今天我们的家装大包，既能够满足质量问题，又能够解决个性化问题。第三还解决省钱问题，第四还解决便利问题，所以说也解决了社会的这种国家的这种预售、环保、节能型社会的需求。所以对家装大包来说，份额肯定会发展更大。

第三个业态就是家装半包还是存在的，那么我们经销商未来做什么生意呢？我们经销商未来可能在零售层面上会做两个生意：第一个是继续做家装半包，而且要通过二次设计，装修升级，来达到消费者增值的要求。可能那些有钱的，有品位的消费者，可能会出更多的钱，比如说我们有的地方，有的代理商，做一户人家，做一户120平方的房子，卖瓷砖可能会卖到20万块钱，但是如果是家装半包肯定没有那么多钱，他为什么能做到20万呢，为什么有的人只卖1万多呢？因为20万跟1万多做法是不一样的。20万可能会帮你做很多加工，精加工或者设计，做很多，做得越复杂可能就越贵。所以说它通过这种升级来去谋取它的利润。

第二，可能未来有部分的装修公司，头脑比较灵光的最后是能够接受改造的，他也要转型为本地家装公司进行一个产品包的一个供应平台。当然他们来做的话，他们仅限于本地才有优势，他跨区域节没有优势了。对跨区域的，一定是找厂家。比如说今天我们目前来说有20多个全国比较大的大包家装公司，或者平台，他们有一定的规模，也有梦想，也有全国的布局，这个时候他们就会直接找到我们总部来洽谈，恰好我们总部已经做好准备，然后我们有给他F2C和F2B这两种计算，我们精准的物流供应，他就得到一个很快的发展。

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