梦想照进现实|资深房地产职业经理人的“影评论”
作为一个混迹地产圈的资深电影迷，常常会把电影市场现象背后的经济学论串联到楼盘热销中，说来也有异曲同工之妙。
拿今年电影暑期档“黑马”《西游记之大圣归来》来说，截至昨日统计数据，上映38天，内地总票房已达9亿，打破国产动画电影票房难以过亿的“魔咒”，加冕为国内动画电影票房冠军。并且获批下映延期一个月，在新映电影夹击中依旧“老当益壮”。
反观这种现象背后其实大有玄机。《大圣归来》是一部典型的三无影片，无背景、无名导，无明星。上映首日排片量不到10%，票房2800万，而同一时间的《小时代4》、《栀子花开》排片量分别达到32%、39%，首日票房达9000万和9600万。
但互联网时代电影粉丝有专业性，过硬的电影质量催生了一个新群体“自来水”（自发为电影宣传的水军），这样一部名不见经传的动画片凭借口碑迅速逆袭，排片量上升到32%。
这自然而然地让人联想到最近地产界同样名不见经传的江河地产也上演了一番“大胜归来”。这个有着名声显赫的母公司建筑巨擘江河源集团“撑腰”，又有最具含金量的职业经理人的江河地产，以一个地产商新秀的身份，在8月初，推出首发项目ID CITY艾迪城。创造了3.5小时内销售812套房源，取得认购金额16亿元的惊人“战绩”，成功刷新今年北京楼市单日、单盘销售新纪录。
而江河地产的总裁朱锐，在操盘合生•世界村时曾创下开盘6000人，一天卖1020套，刷新南城的记录。操盘合生•霄云路8号时，当年北京豪宅市场年销售110几套，霄云路8号就销售了40多套，一举拿下那年的北京豪宅销冠。
如今转战到江河地产，朱锐也有一套自己的 “影评论”理论：《富春山居图》你看了影评后不管刘德华多帅你都不会再进电影院看。刘德华就相当于壁纸，不管壁纸多少钱一平方米，你要看的电影一定是影评好的，有质量的，和房地产一样的道理。
江河团队原计划拼了老命干到10亿最终实现16亿的惊艳热销，恰如其分地谋和了“影评论”。不是明星开发商，没有营销噱头，完全凭借实打实的产品质量赢取口碑传播，衍生出一批“自来水”群体自发为艾迪城宣传，最终创造销售新纪录。
那么“口碑”从何而来？背后又有什么故事？在各大品牌房企均分天下，好产品研磨用尽心思的市场情况下，一个首次进军地产行业的新秀凭什么第一战就能取得单日16亿的惊人战绩？地产财富会将首次揭秘16亿背后的秘籍法宝。
1、“客户需求完全可以在购买中被调整”
江河团队最早做市场定位时认为50%的购房者是投资客，对于地处北五环的绝佳地理位置，主打投资产品是很正常的情况。但团队通过后期销售中调查发现，很多客户抱着投资的心态过来，却因为看中了产品设计到位、地处中央别墅区紧邻地铁口、周边学校公园商业配套齐全、自用舒适度高等综合条件而不舍得出租，产生自用需求，最终投资比例只占到10%几。这充分说明很多项目的市场判断往往从生活惯性出发，并不准确清楚。而客户的需求完全是可以在购买中被调整的，客户对好的产品产生依赖，就会产生自用需求。
2、“英雄有用武之地”
江河地产总裁朱锐谈到房地产“白银时代”并不苦大仇深，而是热血地做出了新的诠释。他认为现在才是真正的黄金十年，不像过去十年谁有钱谁有地就牛。房地产正在向一个成熟行业转换，只要足够用心就能够做好。现在的市场是真正的房地产从业者的天堂，让英雄有用武之地。比如现在的营销一把手还要兼顾产品经理，懂营销懂设计懂产品，什么都得懂。领导也要直接扎入一线。比如朱锐总就亲自扎入一线卖楼，解决客户疑难杂症。有一个客户就在他手里买了10套房，对他十分钦佩又发感谢信又请吃饭，并介绍投资圈朋友来买房，双方最后成为朋友。所以，现在做产品既考究产品力，服务也要真诚用心。
3、“不能搞标准化，必须搞创新”
过去十年开发商拿着一张设计图全国快速复制，实行标准化运作。但现在供需已经接近平衡，不能再搞标准化，而要迎合客户需求搞创新，做鲜活有生命力的产品。艾迪城仅是户型设计图就反复改了16次，从每一个细节上不断颠覆，给购房人更舒适的空间体验。请来国际设计大师梁志天亲自操刀，将空间分割成楼上楼下动静分离的两层，上层高度可以保证一个成人站立，空间没有窄窒感。45—80㎡的精巧空间，做到了南北通透。又以“大面宽短进深”的设计，营造空间敞阔感，连最小户型45㎡的面宽也逾6米。这种创新产品在市场实属罕见。
4、“深入挖掘地缘客户”
有针对性地做宣传绝对是事半功倍的效果，江河团队在地缘客户的挖掘上非常到位。不仅把周边大公司企业全部拜访一遍，还在活动日针对性做宣传。比如520艾迪城“我爱你”活动当天，去北京电视台、中央电视台、百度、阿里十几家公司门口举宣传牌。另外沿着地铁线找客户，沿着企业找客户，尽量点对点，做好口碑。这种精准深挖客户的方式疗效显著，三个月攒了3000-4000组客户，最后认筹了1800组，客户转化率高达40%-50%。而开盘当天原本计划推售600套房源，因到场客户达到3000余人，又临时加推200余套房源，全部售罄。
5、“互联网时代智能植入”
这是一个提倡智能家居的移动互联网时代，但“羊毛出在羊身上”，盲目追求互联网，只会增加物业成本。项目配置的智能系统应以客户生活半径为界限，如非生活必需，或超出生活半径，是否应该浪费资源去做？艾迪城在打造之初，确定以最高性价比产品更好地服务客户，提出“首个国际互联网智慧社区”的理念。在室内空间与社区设计上，安置多项智能设施，如电动窗帘、智能门锁、国际转换插头等智能设施，与国贸物业联手打造专属物业APP，缴费、购物、订餐、旅游、健康医疗等生活需求都能在平台上一键搞定。
6、“整合四大版块顶级资源”
正如“国民老公”王思聪火爆各圈层，也不看看他老子是王健林。地产新秀的江河地产看似一夜之间横空出世，但其老子却是因世界第一高楼沙特王国塔、迪拜无限塔等作品蜚声国际的建筑巨擘江河源集团。艾迪城作为地产板块的1号作品，自然要充分利用“树大好乘凉”的优势，整合母公司旗下四大板块的顶级资源，包括全球建筑幕墙技术顶尖的江河幕墙、中国室内装饰行业唯一获得AWI认证的承达装饰、北京建筑装饰行业综合排名第一的港源装饰，及亚洲最大规模设计公司梁志天设计。阵容强大的江河梦之队，凭借多个世界地标建筑的筑造经验，与国际级审美高度，打造一个艾迪城自然不会有失水准。江河地产也凭此单日热销16亿的开山之作一炮而红。
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