家具设计月坛：如何确保企业设计出来的产品能畅销
许柏鸣深圳家具研发院（本期主持人）
与纯粹的概念设计与艺术创作不同，在市场上获得成功是商业化设计的首要目标，然而，如何才能实现这样的目标却不是那么容易解决的。长期以来，很多人都是单凭自己的感觉在行事，对于处在买方市场的今天而言，靠“赌”的方式来做无疑是危险的。那么究竟应该怎么做？背后隐藏着哪些道理？
题目中的“畅销”是一个定性的概念，以保持必要的模糊和弹性空间，从而聚焦于思维要素，以免陷入枝节性的泥潭。
题目似乎是产品设计，但恰恰与企业家才是“强相关”，与设计师反而是“弱相关”。
企业和设计师对消费者内在需求的捕捉与对他们的教化同等重要。主流市场的形成是消费者和供应商共同作用的结果。
技术驱动、市场拉动与设计驱动，是迄今为止可以提炼出的三种不同方针。其中的主要引擎和企业的商业模式都不相同。
群主提出的是两个问题：1、品牌基因；2、怎样打动消费者。第一个问题，无论是苹果、无印良品还是优衣库，大凡国际性著名品牌都有自己独特的品牌基因，因此，即使把它们的logo去掉依然能够识别出它们，这就需要进行品牌基因的编码和解码，这个问题非常复杂，目前国内还没见到有哪家家具企业做到了，只说产品设计中的两点基础，即“与价值同步、与风格同步；第二个问题，消费群必须先行细分，因为他们的诉求和消费能力都是不同的，如：谁都喜欢设计得非常漂亮的，但要让他们为好设计额外支付高额费用时，有些消费者宁可放弃。
迪信的产品之所以有生命力，在于有清晰、明确的定位，所有的运作标准都与这个定位相匹配，而且能够不受诱惑而分心、坚守自己的价值观。因为梁总自身血液里流的就是这种基因，改不了，也不屑去改。
许多企业主喜欢习惯性地对理论摆出一副不屑一顾的神态，这一方面是因为当代中国发展主要靠摸着石头过河，理论滞后于实践，有些理论尚未健全，感觉没用；但另一方面也要看到理论在成熟，既有理论又有实践经验的人越来越多，发达经济体的理论和实践也已经在引入。更重要的是，如果没有理论的指引，单凭企业主个人的经验和聪明才智是不可能真正辉煌的，至少是不可持续的。
我们开了一个很好的论坛，虽然今天的论坛貌似不如以往那么热闹，却很有质量。显然发言者都是用心深入思考过的，不仅有独到的见解，而且都很切题，没有淡得太散。对各自发言的价值点简要提炼如下：刘晓红与马博提醒要关注消费者的痛点和产品的生命力；朱小杰归纳了市场、设计与生产等三个方面的组织，并犀利地点出了消费者的价值取向与文化背景；青木堂、写意森林关注的是设计的土壤与种子，柴晓东有深切体会；王明亮呼吁发挥设计师的独特作用；厉建伟和陈志军认为品牌与创始人直接相关，并要接受市场洗礼；梁少禧分享了自己的成功经验，并给设计师指出了尖锐直率的问题；牛晓霆倡导品质、诚信与品格；盛夫梳理了设计师与消费者、中国与欧美的关系，并指出了目前国内审美教育的不足，陈志军、蒙亮深入诠释了设计师与消费者的交互关系；菲利普叶总结了时代变迁对设计职能的深刻影响；阿信把企业战略分成了理论、方法和刻划三个方面；李虹瑶点出了国家品牌与现实妥协的问题；祝伟华在品牌与企业运作的多个方面带来了新的思想；周旭恩描述了当今企业的五点现状；钟海舟形象比喻了企业中各种职业的各自角色；侯正光强调了价值认同、角色位置与专注坚持的重要性；高一强以谦卑之心向企业学习，等等。还有其它人士参与了讨论，限于篇幅不再一一列举。感谢宝光理事长的支持与鼓励，远在青海仍予以关心和指导，感谢群主黄群森的辛苦努力，感谢各位的积极参与！也有劳并感谢新浪等媒体帮助传播我们的正能量。遗憾的是企业家的参与依然不足，尽管今天的议题对他们更加重要，大伙儿实际上是为他们在出谋划策，但还是尊重他们的选择。现在宣布本次论坛圆满完成！论坛虽然结束，但这个议题还刚刚开始，希望在未来的道路上继续同舟共济，创造中国家具更加光辉灿烂的明天！
朱小杰
学习了许老师的论坛提纲，我想设计能够“畅销”与设计师无关，那是企业家的本分。因为做品牌必须具备基础条件：
1.首先是组织市场（你是谁哲学范筹）；
2.然后才组织设计（强调组织是因为工厂绝无适合设计师的土壤）；
3.最后才是组织生产（极其重要沒有品质就沒有品牌工厂是工匠聚集的地方）。
中国的洋房里都住著厚扑的农民。
王明亮上海博华展览董事长
每一个畅销的品牌背后都有一个或一群设计师。而且， 这些设计师数年，数十年如一日专注于品牌/产品的设计。Antonio Ceterio 对于B&B是如此， RodolfDodoni对于Minotti也是如此。设计犹如基因，基因不好....？
梁少禧迪信家具董事长
迪信产品的设计一直是我自己操刀，每年几件逐年增加，通几十年累积才形成今天完整的体系。我也曾试过请过国内或国外设计师帮协助，但往往这些“有些水平”的设计师/设计公司都把自己放得很高，很少愿意由一件产品开始为中国企业服务。要么一做就一大系列，客厅、餐厅、睡房、家品……还同一时间为多个企做设计。他们不会用心地去了解企过去未来及企业真正需要，设计出来的“系列”大都在外国品牌里左抄右拼，既不能与企业之产品风格一致，又不适应企业设备，生产流程，员工工艺技术。
未能成为真正品牌企业，很难用到好的设计师，因其产品附加值未能承担得起这些设计成本，往往品牌初期，企业主既老板又是设计师。
祝伟华利豪家具董事长
家具行业发展三十年至今为止，还都是行业品牌，还没有深得民心的消费品牌，这就是家具行业为数不多企业的机会。近期我们希望和设计师形成合伙制的合作模式，否则像我们这些企业走不远，而设计师也会把一稿作品改改，卖三家，终有同质化。
沙发作为时尚家具产品，产品周期不长，不宜走所谓长销款；因劳动力成本和原材料上涨快，产品快速迭代是弥补同质竞争的方法。用产品线的包装，配套，陈列及品质，品味，形成品牌的壁垒，而非一朝鲜吃遍天的时代了。
时尚产品不适合做长销款，ZARA没有原创设计师，只做快速反应者，做微创新。
对中国家具行业发展应是多元的，多层次的，每个企业的DNA不同，所走的发展路径，商业模式都应不尽相同，千万别跟风，要走自己的路！坚持走下去，走通了，品牌也铸就了，品牌不是设计师设计出来的，设计师只是企业品牌的灵魂，是大脑。企业家要有和优秀能人合作的能力！不仅仅是设计师。
电影界有三个案例：
1.陈佩斯小品演员，后来去创办话剧，因人缘好，至今开着桑塔纳；
2.赵本山，创办刘老根，开着商务机，他死了之后他的公司可以传承吗？
3.冯小刚，打造了中国一线名星及华谊兄弟，成就了王中磊二兄弟，他们任何人死了，华谊继续发展。
大家再想想品牌吧，想想设计师及设计师品牌吧，用品牌的九个定义来鉴定什么是品牌吧。
周旭恩华日家具董事长
1.因为我们过去高速发展的三十年，使我们各个行业全面进入买方市场，这是个大背景！我们处在最坏的时代，我们也是处在最好的时代！
2.设计师迎来最好的春天，人们更加尊重设计师们的成果，但并不是市场需要很多设计师品牌！你也许是行业内的知名设计师，但你离大众的熟悉还有距离！
3.设计师的天性是向个体行为偏一些，企业管理者角度要稍微广一些！
4.把握市场、顾客、竞争伙伴是设计师和企业共同的职责！
5.再提一些关于现在的认知:迭代快，功能强，品质第一，信息对称迅速，柔性和标准化相结合！
陈志军挪亚家总经理
企业基因或者说品牌基因，肯定是企业决策者审美偏好密不可分，因此某种程度上说，产品的设计风格就是老板的风格，这和“风格即人格”一个道理。对于有审美偏好的人，说他“坚持”只是国人习惯于用道德类思维来评价成功者而已。对于个人来说，听从自己内心的呼唤本来是最容易的事。
但作为设计师承，当你作为一个以盈利为本质使命的企业领导者，难的是你常常要偏离你的审美偏好，背离你内心的呼唤，用更理性的方式满足大众的审美心理。没有这种能力你就无法引导一个可能会畅销的产品在市场上的成功。
厉建伟 HC28执行总裁
一个品牌风格的形成，和它的创始人的认知和审美密不可分。敢于坚持，在市场的洗礼中不断完善，才有可能取得一定的成绩。
刘晓红顺德职业技术学院
看到这个题目，我首先想到了畅销世界的四把椅子，索耐特的14号椅，韦格纳的孔雀椅，中国明式圈椅等，都是过百或近百年来长盛不衰，一直在生产和大量销售的家具，它们如庙宇和教堂一样活在世界。回顾中国现代家具历程，就我所知，只有“联邦椅”被广为流行，几乎家喻户晓，至今去很多农村，依然可以看到“联邦椅”生活在人们的生活中。那么，几万企业，几百万从业者，至少几十万的设计人员的中国家具行业，几十年来，再创造了什么样的畅销产品？其实，好卖的产品也不少，但生命周期往往比较短。若只昙花一现，对企业的可持续发展贡献是有限的。因此，在讨论这个问题之前，是否要界定什么样的产品叫畅销产品？产品的生命周期和销售量如何定义？是否评估它的利润率？产品畅销需要的条件是什么？为什么企业推出的产品往往不畅销，或好卖但持续不长，周期太短？谁最终决定着产品是否畅销的结果？老板，设计师，消费者？等一系列问题。 期待许分享老师的精彩主持和各位的精彩发言！
我认为，畅销，而且持久畅销才能成就经典。每个设计师和老板，都希望自己设计和生产的家具畅销，一是好卖，二是卖的数量多，三是卖的时间久。这是我理解的畅销的含义。尤其是为大众设计和服务的企业，畅销一定是他追求的目标。其实，每个企业都会有1、2件或系列是畅销的，成为企业赚钱赚名的武器。怎么放大它，或扩展更多一些畅销品，也是重要课题。
腓力圃叶
做了设计师近30年，经历了设计行业几个巨大的变革：
第一轮：苹果电脑把设计普遍化了，让很多本来是设计师的客户群轻易的设立了自己的设计部门，把设计师的“专能”弱化了！
第二轮：互联网提供的海量知识与信息，再次的让客户群轻易的扩大他们的创新视角。
第三轮：移动互联网平台提供了不同行业的跨界结盟，效率加快了，商业模式不停的更新，设计师再不能以自己独特才华单打独斗了！
不能单打独斗的不只是设计师，连设计事务所都要考虑跨界合作！信息传播和普及化太快了，设计本身的价值越来越薄弱。
设计（创新思维）应该用于商业模式的创造！设计师们要跳出设计服务去理解设计价值：如何传播创新理念，变成一个可复制的系统，如何让设计理念变成一种设计种子，可发芽，可通过更多的群体影响市场！
设计师要转换创新的输出，不能单靠设计的产品风格或个人理念！设计师要跟上市场经济，设计师要理解商业变革。
企业也要从新衡量设计与创新的资源，设计是一个持续的投资，一个坚持的信念。急功近利的思想只会消耗企业大量的资金和精力，这个的年代过了。找到具备商业思考能力的设计师；培育创新，传播理念……家具品牌不是拿钱砸出来的……是有了好产品，好文化，好服务之后，再通过公司每一个人，通过每一位经销商，每一位导购员传播出去的！
陈能信沃森阿信
我正参与几家大企业的设计战略规划。以我的浅见，把商业设计分为理论、方法和刻划三个阶段，理论包括市场、消费和生活方式等，目前中国还太苍白、尴尬或不屑。大多数设计师只站在产品的角度谈设计，过早地进入到刻划的阶段。而方法包含了产品、工艺和工业的共性，是直接与成本、效益和品质相关的，却很少人去深入（所有现在家装集成的公司都缺乏产品的实现，这是个新的蓝海，不一定是目前的订制模式，但订制模式在产品的实现方法上和空间下的生活方式上有巨大贡献），也是中国产业空洞化的重要原因。只有实现这三个阶段的融合贯通，才可能形成企业和产品的基因，才有资格打造所谓百年或过百亿千亿的家具企业。
李虹瑶联邦家私
我在联邦工作已经24年了，开始时就服务于一个设计项目，叫1992联邦金球奖家具设计大赛，获奖的企业除了联邦外，记得还有伟安，还有香港做灯饰的黄老板的企业。获奖的产品是否好卖呢？我知道联邦的9218是一定成功了。联邦是做藤椅起家的，94年左右整理公司的发展史，我冒昧说出那些藤椅老土时，杜总点评说我不知道要作出有创意的产品是多么的困难，直到1995年杜总去到菲律宾Cebu的展览时，他看到了当时那些最有市场价值的藤家具时，他会感叹这样的创意设计和实施的可能性； 1993年我们将打算引进的丹麦和意大利的商品做成幻灯片给当时联邦顾问团的广东省各大主流媒体的总编，台长们汇报时，他们赞叹家具可以这么美。现在，中国的设计师和设计作品已经在欧洲的前沿阵地不断绽放，这是何等的进步；但我们早期的供应商，现在联邦高登的合伙人林先生在1994年就说，我们不是不可以做欧洲那些名牌定位的产品，而是我们做出来物体形态，但不能拿出文化和品牌背后的沉淀和市场附加值，所以没有市场。1994年杜总和我在马来西亚麻坡选餐椅时，我坚持买回一款他认为没有涉及感的产品，结果在市场上大获成功。所以，在欣赏设计，尊重设计的同时，我一直在结合着小杰提出的，企业家时刻的市场定位的问题在思考，也许用鲁迅提出的“拿来”主义这个概念比较好。不是流氓抄袭性的拿来，而是保持自己的思维，结合设计师的洞察和创造，共同拿下设计。
钟海舟联邦家私
如果拿家具工业与电影工业比，我想企业就是投资制片人，设计师就是导演，工艺师、工匠甚或产业工人就是演员，生产设备就是拍摄技术，用户就是观众，票房就是市场。
无疑，一部好票房电影产生，需要有好的制片人，好的导演，好的演员，甚至是好的技术（比如阿凡提）。我们常犯的毛病或现状是，企业家指责设计师只会出作品，不会出商品；设计师认为企业太现实太浮躁太短视，只注重迎合而不注重创新；工匠精神也被科技洪流和快餐文化冲得七零八落；消费者不太愿意为原创和设计价值买单。
我一直都在问，我们家具业的斯皮尔伯格、李安在哪里？家具业的华谊、环球、嘉禾在哪里？家具业的小汤哥、周润发在哪里？家具业的愿意去影院看正版电影的观众演员在哪里？甚至，远一点的梦想，家具业的好莱坞在哪里？群森兄和戴主编点名，就谈谈以上一点感慨。还好，作为在联邦服务了19年的一名老兵，我还是比较自豪地感觉到，联邦绝大部分的产品系列甚至是单品，去掉联邦的logo，还是能达到许柏鸣教授所说的一眼被人认出的要求的。
家具业还有一种比较悲哀的现状是，设计师本来是吴宇森，制片人非得让他拍琼瑶剧，并且理直气壮地说:你看，还珠格格多畅销！
赵治中梦百合品牌副总
其一，设计师喜好不能决定市场畅销，除非这一喜好和其消费人群吻合；
其二，中国人均家具消费还和欧美发达国家存在巨大差距；
其三，中国国民的审美教育存在巨大的断层和空白。
说到国民美育，我认为家具业以后要承担更大的社会责任。未来的家具业是一个非常主流的文化传播行业，家具本身也将替代房子成为最重要的消费品，就像过去房子替代土地一样。家具不同于土地和房子的地方在于，它超越了传统的生产资料和生活资料范畴，它开启的不仅仅是美好生活，更是大众生活的美学复兴。
蒙亮
深以为设计得真正好的家具一定能卖钱。问题是，什么是真正好的设计？非常有设计感的家具就是好设计吗？好坏的标准值得深思。
苹果对设计的理解最深刻。设计不是为了造型，而是为了最终好用、好看（比例、色彩合度）、独特（但不怪异，且不是那种所谓的设计感）、可靠、具备良好的工艺性、成本合理。这些都得到很好的设计与考量后，产品不好卖怕也难。回归初心，设计是为了做出好产品。当然，这对设计师的要求非常高。
侯正光一起设计董事长
我是干家具设计的，也就希望通过自己设计的家具来满足使用者。以产品自己来说话也许会得到各种各样的反馈，未必是要影响对方，更多的是沟通，这里面最大的共鸣也许是价值的认同。将自己认为正确的标准付诸于设计的每个环节便是最真实的沟通。这些标准简单来讲无非是功能，形式，价格，品质。我不期待所谓“极致”的产品，这样的结果可望不可及。这不是因为我们不偏执，尽管大家总是津津乐道偏执狂的成功。但我们知道偏执是危险和自私的，因为没人在乎无数死掉的偏执狂们，以及被连累的周围。因此，不断自我修正的坚持才是有意义的偏执。当然也不用在别人赞美我们坚持是多么不容易的时候就自我陶醉，其实，不坚持才是更恐怖的。所以，专注做好自己的本分，成了是咱们运气好，不成是火候未到的大多数。
如果再来点责任的话，那么设计师这个称呼就没必要天天挂着，设计师，工匠，销售，都是缺一不可。我们今天强调设计的重要，事实上就是要求设计师就应该是企业家，屁股决定大脑，自己出钱占了股份在董事会里面谈的设计是最靠谱的。
黄群森
今天，我们面临一个过剩的局面，新设计新品牌新服务层出不穷，每个企业在竭尽所能的描述自己的产品和服务是多么的特别，其实这些都是站在自己的角度去看。
能共通的，引起同理心的，一定是人类的普世价值和情感，我觉得消费者会慢慢向有设计感的东西靠近。从实木家具销售可以看出来。以前是大料。价值感很强东西好卖。现在可能偏年轻化时尚便宜的好卖。现在买房还是其他消费者主力逐渐是80、90后。80、90后大部分
接触现代会比60、70后多些。而且80、90经济可能也没有那么好。
马博喜临门总工
马云刚在PK王健林时说，坦克插上翅膀未必成为飞机。品牌基因是设计和沉淀下来的。企业基因易被忽视。外向思维，从消费者心智对企业的识别是要命的。畅销到经典是内外因双重作用。匹配好消费者给竞争者的贴标签，设计好自己的身份（消费者认为你是谁）。看认知差距大不大，错位多，没这个基因，就重新定位。而不是一年又一年的跟风。
畅销其实有热销和长销。热销外部偶尔性太多，可控因素少。长销品自己可控因素多。长销品的根系在于对具体一代人的生活场景洞察。在于“痛点”和满足体验上的“渴望”。
学习轿车行业。家轿的尺寸局性，内部的空间放大感，ZOOMZOOM。蜗居时代，为弟弟妹妹设计灵活、好用、不局促的家具。这市场不小吧？
对设计而言，“痛点思维”胜过“经典思维”。经典可遇不可求，交给历史。中国已步入老龄化时代，居家养老成为现实。参观新加坡政府公租房时，老人的生理特点、生活习惯都融入全屋设计。设计上以小见大，以颗粒度和细节与用户交流交互。不言品牌而品牌自成。
劳建华喜临门
在两个大企业工作，海尔和喜临门，也为国外的高端品牌做过设计。我所设计的畅销品都是一些看起来没设计感的产品，工艺简单，成本便宜，不丑不美。反而那些自己很喜欢，觉得有设计感的作品卖不动。求解。
牛晓霆东北林业大学明清家具研究所
设计时代已经到来。以市场为导向的品牌时代即将过去。转而变成以品质来引领市场的品牌时代即将兴起。这是个务实的时代，之前玩弄符号，形式，刷眼球的方式来提升产品认知度已经过去。静下来，务实，追求品质，追求美，之后才会有百年品牌的产生。
市场是用来引导的。要不然设计师做何用？品牌是用心促成。第一层意人品第一，诚信第一，才会出现所谓的"牌"。第二层意便是品质。我们所造之物是刚性需求。在追求品质的同时必然会融入自己的情感认知与民俗风情。这也是独特性。最高级的销售是找上门的销售。所以具此二者百年品牌必成。
用心促成品，用心成就牌。有了独特性便无所谓竞争。因为造物者的灵魂便是唯一。品质的独特，彰显设计者灵魂独特的同时，也为自己的市场占有率奠定了基础。独特不是另类，而是基于人类情感和文明演变的自我和社会的生命认知。当前社会是百年不遇的好时代，也是传统文化复兴与创新的时代。扎根于传统，借鉴于西学，贯穿东西，化于当代，为致胜之道。
叶武东青木堂执行长
设计需要土壤、阳光、水份才能成长，冒出一点芽就忙著採摘成不了大树，移植外来树种也可能水土不服，企业可以提供土壤生成设计树林，但要深耕才能生根。根强才能存活，存活就有树型，有型就能有态度，从中国文化之根养起才接地气。
柴晓东grado品牌创始人
市场上最好卖的，淘宝最畅销的产品都是仿品，magis的飞利浦斯达克设计的大师椅，汉斯魏格纳的Y椅，法国户外的Tolix椅，勒柯布西耶的cassina沙发卖了50年还经久不衰，我们连原创都没有做成熟，更别说设计经典和畅销的产品了，现在大家都这么浮躁，怎么能设计和生产出来好东西，国外一些小工厂，工艺都非常棒，有传承，量小也愿意尝试，国内一些工厂，量小不做，甚至有点工艺难度突破也不愿意尝试，这样的大环境下，别说经典，连基本创新没有办法落地，我做过设计公司，自己创建过品牌，对这方面深恶痛绝。的确，我们中国人是最聪明的，总是能从战略高度来规划和设计品牌，然而，所有的战略规划和品牌规划都需要创新、设计、工艺、成本的人落地，现在落地都有问题，一直飘在空中。
丁伟
“有效期”、“局限性”、“灰度”这三个关键词是我最近反复在思考的命题。“有效期”关乎行动的次序和动态的价值。短期来看重要的是有形的成果，中期看是逻辑的运行体系，长期看则是无形的文化在发生作用；局限性则无时无刻不在定义角色的边界，局限性既是社会结构的稳定力量，又是进化的障碍。在今天变革的社会体系中对“局限性”的关注和放大比以往更有必要；灰度是事物进化的必然过程，开始认识并理解“灰度”的存在或许是成熟的标志。微妙的灰度变化中蕴含着极大的魅力，在不知不觉中吸引着理想主义者奋不顾身的去探究这其中的奥妙！
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