互联网家装最牛扩张计划？看陈炜和他的合伙人

“在当前的互联网家装竞争中，我们发现了一条赛道，并率先跑了上去，开始的时候，很多人在后面笑我们，跑了一段时间之后，大家发现渐渐跑出一条路了，于是又跟上来在赛道后面继续跑。我们从不担心跟跑的竞争者，对于我们来说，真正具有威胁的，是有可能拆掉隔墙，突然杀出来覆盖掉你赛道的人，比如，滴滴打车代驾上线，原本市场占有率高达90%的e代驾，却变得无比尴尬。在互联网的圈子，最可怕的永远是跨界打劫者。”——陈炜

网易家居报道 自爱空间成立以来，因与“小米”、“雷军”、“顺为资本”等热词牵扯不断，几乎就没有从行业热点的位置上掉下来过，真正是热炒到爆，总是一波未平一波又起，当然，这与爱空间创始人陈炜个人的互联网思维脱不开关系。

话说为嘛陈炜想到找雷军投资而别人没想到，或者没能成功吸引雷老板掏钱？为嘛许小年骂了所有“推崇互联网思维的人”，只有陈炜懂得利用时机第一个跳出来对撕，或者敢于对撕，有料与之对撕？总之，一句话，陈炜是个懂得利用互联网思维自我炒作的人，记者个人认为，这对于一个企业家来说，绝不能说是一件坏事。

实际上，有心人不难发现，陈炜前不久与许小年展开“两个男人的撕逼大战”，也同样“别有用心”，目的是为了引出自已的“城市合伙人招募计划”。这又是一次标新立异的互联网企业扩张模式试水。

我们需要的是创始人 不是职业经理人

大家都清楚“小米家装”总要走出北京，进入其他一线城市，并向全国拓展。但是如何走出去，这一步怎么迈，有人认为陈炜自已也没想好。恰在此时，陈炜抛出了他的“城市合伙人招募计划”，他告诉记者，“互联网时代，在城市落地的扩张中，爱空间需要的是创始人，而不仅仅是职业经理人。”

早在公司业务扩张提上日程之时，陈炜便在思考，如何才能摆脱传统家装行业一贯的“慢速扩张”。用陈炜的原话说，就是“他们都太low了，我需要看一下，全球哪家企业是扩张最牛的。”最终，陈总寻找到了他的终极参照目标，仅用4年半的时间就在全球56个国家，300个城市实现落地的美国打车应用开发商uber。

在几经辗转，见到uber上海区负责人后，陈炜提出了一个疑问，“你用两年时间在中国进驻了8个城市，uber当初是怎么找到你的？”得到回答是“uber只找城市合伙人，不找职业经理人。”这句话，让陈炜瞬间如醍醐灌顶，灵光乍现。

那么什么是“城市合伙人”呢？“总部就像一个风险投资基金公司一样，选中了当地合适的老板，就进行招募。如果面试合格，就投一笔钱给他，让他去花。”uber上海区负责人如是回答。

此次会面，帮助陈炜迅速理清了爱空间的扩张思路，陈炜认为，这种“招募城市合伙人”的方式，同样适用于拥有互联网基因的家装企业。

对此，陈炜向记者解释了以下几个理由：第一，家装这个行业具有非常强的地域特征，即使产品做得再标准，落地执行的过程中，依然需要拥有巨大的地方性资源。比如：企业要和地方性协会处理好关系；要找到合适的展厅；要在当地拥有强大的项目经理团队和工人团队；要熟悉当地的人文、消费习惯等等。所以，无论从北京派人过去直营，还是招聘当地的职业经理人，将北京总部的思路方式移植到地方，都是行不通的。只有一个老板级别的合伙人，才能够胜任这项工作。

第二，虽然加盟商也是老板，但对于爱空间来说，选择传统加盟的扩张方式却并不合适，一个根本原因就是，爱空间是一个低毛利运营的不赚钱的企业。传统加盟方式通常是，公司提供品牌，收取加盟费；提供供应链，赚取中间差价。加盟商则利用品牌，迅速获取客户，赚取利润分成。而爱空间的互联网模式，则需要先将规模做到一定程度，预计三年后才能盈利。这一点恰恰是渴望通过加盟方式短期获利的老板们不能接受的。

综上，陈炜认为uber采取的扩张方式才是最适合爱空间的，只有找到认同爱空间发展理念，愿意通过互联网颠覆家装行业的当地合伙人，令其在公司发展过程中，充当创始人角色，才能够实现“爱空间式”互联网家装快速扩张之路。

三级火箭激励 期望五年给到100倍回报

至此，记者窜着小火苗儿的好奇怪心已经按捺不住了，话说陈老大，你想找人家，人家想不想找你呀，三年不赚钱，只凭情怀合伙创业，貌似有点儿缺乏吸引力和说服力吧。

疑问刚刚提出，陈总立刻就亮出了令人咋舌的条件，打消了记者的全部疑虑。陈炜笑言，首先，在当地合资成立公司的过程中，爱空间出资比例高于合伙人。如上海市场1000万起步资金当中，爱空间出资600万，合伙人出资400万。

其次，只要达到爱空间要求的三个目标：一年内实现月订单300单；NPS值即客户的净推荐率达到30%；年度费用率控制在10%以内。爱空间就将给予合伙人三级火箭式激励，在一年后令合伙人可以拿回投入的现金；另以10倍于投资额的数目换做集团公司的股份，使合伙人由地方公司的小股东变为爱空间集团公司的股东；此外，还将给予一定期权作为激励。

谈到此处，陈炜很兴奋地说：“如果集团未来做4年，能够再翻10倍，那么合伙人拿到的回报就相当于100倍了。我的目标，就是5年能够给他们100倍的回报。”

在公司管理方面，则由合伙人全面负责。除了爱空间标准化产品的价格“699”、新房工期20天、老房工期28天需要统一之外，产品配置可以依据当地人的习惯做出调整，再由总部进行集中采购。落地执行则全部依照当地方式运作，总部不予干涉。

当然，在签约成为爱空间合伙人之后，需要到北京总部进行两个月的集中培训，熟悉公司文化，完整体验爱空间ERP体系和管理规范，学习其中的流程、制度。随后，按照爱空间模式独立完成一个小区从设计到施工的全部装修项目。

每个城市只和一个人结婚 还要合眼缘儿

所谓“重赏之下必有勇夫”，虽然做了爱空间的合伙人很可能三年不赚钱，可是10倍于投资额的股份诱惑下，还是有众多候选人踊跃竞争的，此时陈炜却明确表示，“每个城市只能和一个人结婚。”

结婚对象则可以从以下两类人群当中选择：第一类，在当地拥有丰富社会资源的法人，即占据地利。拥有展厅或丰富的地产开发资源，拥有丰富的客户资源、丰富的社会背景资源，能够与地方性政府或协会很好地沟通。这种类型被陈炜称作“社会资源型合伙人”。

第二类，就是具有良好的学习能力，善于操盘团队，并拥有当地丰富的施工资源的人。对于此类合伙人，陈总要求非常高，需要在装修公司做过总经理，并且在抛弃旧有经验，学习爱空间全新互联网模式的过程中，能够很快适应。

此外，用陈炜的话说“比较玄一点儿的就是，这个人还得合眼缘儿……”记者默默汗了下，5年100倍的回报果然不是谁都能拿的。

然而，据陈炜透露，下半年将要进驻的上海、广州、深圳、成都四大城市，都已有很多积极应争者。其中，上海地区的合伙人已经确定。预计明年还将在全国40个城市完成布局，分别集中于各省省会及副省级城市，如宁波、苏州、无锡、大连、青岛等。

（网易家居 周丽媛）

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