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蔡雪梅C2B试验成功率有多高？

https://www.biud.com.cn 2015年07月12日05:04 家居装修知识网

离职3个月后的前世茂集团副总裁蔡雪梅终于在今年的创业大潮中，亮出自己的创业计划。
    7月5日的深圳发布会上，蔡雪梅用长达三个小时的演讲详述了自己的创业理念和计划，并启动其全新的创业平台elab。在合共33页的PPT的描述里， elab模式被定义为以用户驱动为核心的新房定制交易系统，基于C2B逻辑之上，是中国首个生活方式预制开发平台。
    单以定制住宅而言，蔡雪梅并非第一个吃螃蟹的人，被称为“地产思想家”早已提出“自有筑屋”的概念。两个相似的概念有着相似的问题，蔡雪梅的elab一出，在引起众人赞誉的同时，也引来各方人士的担忧。
　　“蔡氏模式”：帮更多开发商卖房子
    据蔡雪梅介绍，elab模式基于C2B逻辑上，融合了新房交易、产品定制、数据生态三大核心，是中国首个生活方式预制开发平台，是以用户驱动为核心的新房定制交易系统。
    “所谓的C2B，就是C倒逼B。”蔡雪梅解释，“我们先去开发客户需求，匹配客户需求完成产品定制，然后和开发商共同完成创造，这是C2B的玩法。elab平台就是连接C端到B端的平台，客户是购房者，合作伙伴是开发商，在这一个平台上共同完成对购房者的精准服务。”
    elab平台的核心以需求定制为主，帮助开发商完成整个需求的开发。开发的是客户需求和与之匹配的全新生活场景，并且最终和开发商一起直接开发和生产。
    并据其介绍，elab最重要的一件事情是卸载，就是去库存，要用这个平台，用全新的方式，针对客户需求，把现有的产品进行最大限度的合理改变，创造新的价值，并输送给客户。
    蔡雪梅解释说：“我们说的卸载而不是单一的打折；第二个事情是重启，有新的房源我们再重启，我非常相信实际需求是存在的，无论是租还是住，房子一定要回归到本性。”
    事实上，开发商可以做同样的事，投入巨大的资金去研发，做出来的平台发现可以选择业务的范围很小，只能做自己的项目，不能卖别人的项目。所以开发商是不会来跟我进行竞争的，这样完全没有意义。
    “这也是我为什么离开世茂的原因，因为我要做的是一个第三方的平台。无论任何一家开发商，都不可能做这样独立的平台，万科做这样的平台不可能卖龙湖的房子。”蔡雪梅回想自己的离职初衷如此感慨。
    谈及平台目标，蔡雪梅希望通过创新实践，elab平台能解决现在无法根除的用户和行业痛点。比如价格不再是什么成本定价法、利润定价法，定价权转移到消费者手中，他们有更大的自主权、选择权、知情权。同时，营销人员不用再苦于违心推销，玩销售数字游戏。
    然而，在为蔡雪梅的离职创业的勇气所佩服时，众人也在思考这样模式的可行性。
可行性存疑？
    对于定制住房而言，蔡雪梅并不是第一个吃螃蟹的人。
    2001年，万通筑屋首个独立住宅定制样板区“自由空间”在北京怀柔新新小镇建成。不过，这个项目最终因为市场、技术环境等原因，没有坚持下去。2014年4月 23日，为推进立体城市的发展，时任万通集团董事长的冯仑以“老酒换新瓶”，在北京发布了万通的“自由筑屋”。
    当时冯仑的解释和蔡雪梅今天演示颇为类似：“自由筑屋”最根本的变化是把主动权交给了用户，一切围绕用户的需求，重塑房地产开发的流程，并搭建线上、线下的专业系统，通过互联网实现房地产定制化设计和订单化生产。
    客户可以在自由筑屋网上选主题社区、主题特色、生活服务和常用设施。首个项目将是其西安立体城“新渭城”，购房者可以通过网络报名，到一定人数后，即可以开建。规划设计等全部通过立体城市的其他业务平台来完成。
    但该网站上线半年多后，网站的人气并不如预想中的旺、如何更大化地拓展潜在客户、把个性化的客户需求引导形成共性的产品以及将收集购房者意向金合法化等问题逐渐显露。而从创业至今，立体城推动并不理想，目前还没有真正符合冯仑理想的立体城项目建成，甚至一度传出公司欠薪的消息。
    为此，半年多后的2015年1月23日，万通集团旗下的自由筑屋与众筹网宣布签订独家战略合作协议，合作共建房地产互联网金融平台“众筹筑屋”。并据众筹网的武汉光谷项目显示，首次标的共计380套房源，设计参与人数2300人，提前锁定销售面积达36000平方米。但目前，该众筹筑屋依旧没有更多的新消息。
    冯仑的自由筑屋还在探索中，这漫漫的探索路似乎已经预见 “后来者”蔡雪梅要面临的诸多问题。
    有一位不愿具名的北京地产市场人士对《中国经营报》记者称：“房子属于低频的高消费，没法像衣服、手机这样的商品，全球人都有关注。一般而言，只有城市或者区域的人才会关注该区域的房子，因此互联网的优势并不明显。”
    此外，每个客户因为家庭人口结构的不同、生活方式的不同、经济状况的不同对于产品的细分需求极为复杂，完全按客户需求定制，在产品规划上不具实操性。
    “另一方面，为了保护购房者权益，楼盘必须五证齐备，才可以收取购房者意向金，Elab模式还存在合法性的问题。”上述市场人士称。
    此外，开发商开发项目并不是完全基于现在的客户购买力来判断项目的，更多地还会考虑今后的土地价值、区域发展。此时，不仅需要客户和开发商对几年后或者一年后的市场有精准的判断，还需要双方都有极强的契约精神。
　　客户群过窄？
    即便蔡雪梅模式成功运营，其也将面临着客户群过窄的问题。
    私人定制，顾名思义是有足够购买力的客户才会选择的购房模式。面对这样的问题，蔡雪梅坦言：“我的模式不能解决购买力的问题，只能解决客户在购买之后产品价值最大化。”
    而这也将决定蔡氏模式最终的客群或许只能局限在购房者的塔尖—为数不多的豪宅客户中。蔡雪梅在接受包括《中国经营报》在内的媒体访问时亦表示，在目前的三个类型的项目中，豪宅项目最好做。所以其第一个落地面世的项目将是广州的代表性豪宅——侨鑫汇悦台。
    除了购房者的局限之外，蔡雪梅在选择合作开发商也有一定的局限性。某华南房企营销人士对记者分析称：蔡雪梅提出的定制客户虽好，但实际上很多开发商也早已在研究互联网销售和户型优化的问题。蔡雪梅要说服有着自有项目发展优势的开发商放弃这一块蛋糕并非易事。
    但互联网的数据和流量依旧是各大开发商的头疼之事，虽然有不少开发商着手和淘宝、京东等网站合作，但真的要做出一定的结果来，不仅费时还会耗去多余的人力和物力。“因此，蔡雪梅意向客户更多的会是规模不是很大的房企合作。这些房企可能因为以往的错误拿地策略而导致销售的缓滞、也可能因为规模不大而没有过多的资金投入互联网销售的领域。”上述房企营销人士继续分析称。
    同样，另一不愿具名的市场人士也表示了对“蔡雪梅模式”的担忧。其认为，蔡雪梅提出的定制户型初衷是帮助更多的开发商卖房子。目前中国整体而言是供过于求，但局部区域（一线城市和部分二线城市）依旧是卖方市场。开发商并不愁卖。既然不愁卖，为何还要多花金钱和时间在客户选择上较劲。
    虽然Elab一出，引起众人赞誉的同时，也引来各方人士的担忧。但对创业这条路，蔡雪梅依然坚定：“如果我认为我做的事情是对的，那么我就会一直做下去，一直做下去，一直做下去。希望创造的公司能够经受住风吹雨打，能够存活下去，能为这个社会创造真正的价值。”
    亦诚如其所言，仅仅闯过天使轮投资的她还要面临着A轮融资的模式、B轮利润考验。道阻且长，但对于一位有改变自己和身边周围世界的勇气和决心的地产人，旁人或许只能献上自己膝盖的同时拭目以待了。