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警惕:木门招商火热表象下的忧患

https://www.biud.com.cn 2015年06月21日12:23 家居装修知识网  

招商作为企业发展当中的重中之重,更是永恒追求的的话题。对于木门企业来说,招商更是开拓渠道,增加销售额,提高营销力的重要战役,因此招商在其营销战略中占有重要分量。但是当面对火热招商现象时,木门企业一定要警惕是否有忧患,做好未雨绸缪的打算,规避风险才能长久发展。

其实,许多木门企业的管理者已经对火热的招商表象出了隐忧:行业环境越来越不理想,招商会办得再有气势也无法带来与巅峰时期媲美的效果,不理想的招商行动直接影响了产品的销售。

机会总是留给有准备的人,在当今的市场环境下,每天被淘汰的企业和商家如同大浪淘沙,但也有出其不意的“出头鸟”,不仅在狂风暴雨中寻得一席之地,而且还凭其创意和服务等亮点频频颠覆人们的印象,取得意想不到的成功。而木门企业招商也是同样的道理,成功的秘诀都不缺,只是随着时代的变化侧重点有所不同,例如现在“互联网+”的应用已经覆盖了各行各业,木门这样的传统行业也不能避免,创新和个性化成为了时代的潮流,招商模式也会改变,但万变不离其宗,小编在此为大家整理了企业成功招商需要把握的三大秘诀,通过学习领悟,您是否能拿到那把撬开通往成功之路大门的钥匙?

  一、好的产品策划是招商成功的基础

周密的准备工作是招商成功的基础,木门企业的营销管理者需要明确,任何一次招商之前,都必须做好周密的策划,特别是产品策划。

好产品不等于好卖,如果要想把产品卖出去,就必须让产品说话,那么,如何让产品说话呢?通过策划,可以让目标消费者帮它说话。为此,木门企业的营销人员必须对产品卖点和目标人群的痛点需求,进行深入研究和分析,并对其提炼和策划,从中找出消费者的买点,以及同商家合作的兴奋点。也就说,策划可以从目标消费者和产品两方面入手:

1.锁定目,对痛点需求进行详细分析

众所周知,世界上任何产品无论各种程度上的好坏,它都可以卖出去,因为它总会解决了人们某个问题的需求。而消费者的痛点才是真正内心需求,如果产品满足这种需求,成功的基因就会凸显出来,再通过企业的策划、包装与宣传,产品自然好卖,商家就会争先而来。当然,了解消费者痛点的同事必须对自己产品有彻底的了解,才能做到其与痛点的契合,说服商家的合作。

2.提炼和取舍差异化的木门产品卖点

木门的产品差异性是为了保证其在品牌大潮中不被湮没,在现在木门市场“同质化”较为严重的情况下尤其需要深思熟虑。否则,再好的产品只能是吆喝不好卖,招商的难度会更大。

而提炼正确的产品差异性需要符合以下三个条件:第一,它是企业和产品的最大优势;第二,竞争对手短时间内不能够模仿和超越;第三,目标消费者能够认同和产生共鸣。

此外,如果一个产品能提炼出众多的差异化卖点,企业管理者就需要进行取舍,在卖点取舍过程中,要更多地站在消费者的角度回答三个问题:第一,是否违反常识?第二,是不是改变消费者生活习惯?第三,是不是最需要的需求点呢?通过这三个问题来权衡选择一个或二个打动消费者内心的最佳买点,才会引起消费者和商家共鸣,招商才会事半功倍。

  二、加强培训及输送知识获得双赢

很多木门企业在举行招商峰会的同时会把培训作为必修课,或者加强木门知识输送,或者指导木门的实践施工,从软性和硬性条件两方面帮助经销商的工作走向正轨,而在这些培训中,门企如何同商家沟通,如何电话预约和拜访商家,如何得到商家认同等等,都需要方法和技巧。培训是双赢的过程,经销商在企业的支持下获得更多的资源来拓展渠道,企业也能依靠知识的输送获得更多的利益。

因此招商时的培训是十分重要工作,特别是招商会,如何提前电话预约到商家,如何让客户准时前来参加招商会;在招商会举办过程中,如何促成合约签订,以及招商会后,如何同商家互动沟通、促成合作等等,都必须经过严格培训,并且落实在每个人每一个细节上,做到沟通到位,真正化解经销商心结,那么,招商成功的概率就会大一些。

  三、善于讲故事与攻心 击退防线

在木门的招商会上,金牌讲师不但要把产品故事讲好,而且要善于攻心和烘托气氛,促成合作,好的讲师是招商会上的主角,更是招商会是否成功的关键因素。

那么,如何把故事说好呢?首先,讲师必须熟悉掌握自家木门产品的功能卖点、目标人群、竞争对手、市场情况包含价格、竞品、趋势等专业知识;其次,在招商会上讲解时,最好做到语言通俗易懂,把复杂变为简单,“接地气”地把信息灌输给商家,让其充分理解和吸收产品功效卖点、合作前景、巨大利益等;第三,要善于运用目标经销商的心理,对其攻心“洗脑”,再配合争先合作的浓厚现场气氛,促成当场签订合同。

那么如何“攻心”呢?木门企业招商的目的是寻找合作伙伴,并不是不是短期营销行为,请“托儿”的行为长久看来没有益处。在这里说的攻心,就是临门一脚,让目标经销商在短时间内,认同企业和产品,现场促成合作,而这种合作只是良好开端,以后合作的路还很长。木门企业同经销商合作,是利益共同驱动的,双方首先考虑的都是利益问题,因此,换位思考各自利益,制定“合作共赢”的策略,也是吸引商家合作的重要条件。

总之,木门企业招商需要从各个角度出发,挖掘心思衔接每个环节,做好策划、培训、说故事与攻心,才能在成功的路上走得更顺利。(来源:中华门窗(门窗装修效果图)网)

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