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实录:品牌蝶变家具川军的机遇和挑战高峰对话

https://www.biud.com.cn 2011年07月23日09:11 家居装修知识网

　　2010年已经接近尾声go2map，新世纪十年也将画上句点，这十年，给中国家（查看地图）具人留下太多的思考和想象——

　　2010年，我们看到了家具行业的蜕变与争锋，看到了家具品牌的“初露尖尖角”，看到了家具企业勇敢担起更多的社会责任。绿色、低碳、环保成为家具企业努力实现的目标，打造“幸福家居生活”等诸多文化理念大大提升了中国民众的幸福指数。

　　四川家具企业坐享“天府之国”的恩赐，拥有充足的人力资源、土地资源、原材料资源等，并不畏惧诸多挑战。只是，面对市场环境的变化，我们只有知己知彼，才能百战不殆。

　　四川家具品牌蝶变的机遇是什么？明星代言作为品牌打造行之有效的策略，其深层次的价值如何发掘？多渠道营销新时代，家具企业如何获取更多话语权？ （<<<<点击进入专题）

　　相关新闻阅读：家具川军崛起下一个十年"品牌突围之战"打响

　　【时间】：2010年11月30日下午

　　【地点】：成都香格里拉三楼平乐厅

　　【主题】：品牌蝶变家具川军的机遇和挑战高峰对话

　　【主办】：搜狐网、搜狐财经、搜狐家居

　　▲ 搜狐家居全程直播此次活动

　　以下为图文实录：主持人董向

　　【主持人】尊敬的各位来宾，各位领导，各位媒体界的朋友们，大家下午好！2010年已经接近尾声17173，新世纪10年即将画上句点，这十年留给中国家具人太多的思考和想象，2010年我们看到家具行业的蜕变和争锋，看到了家具品牌的初露尖尖角，绿色、低碳、环保成为家具企业的新的目标，这大大的提升了中国民众的幸福指数，四川家具企业坐享天府之国的恩赐，拥有很多资源，同时也面临了很多挑战，面对市场环境的变化，我们只有知己知彼，方能百战不殆。多渠道营销新时代，家具企业如何获取更多的话语权，因此搜狐网、搜狐财经、搜狐家居共同举办“2010年品牌蝶变家具川军的机遇和挑战”高峰对话。

　　接下来请允许我为大家介绍今天的论坛嘉宾，首先，让我们热烈欢迎远道而来的天进品牌管理机构总经理吴黎先生。

　　出席本次活动的嘉宾还有：

　　全友家私副总裁魏彬

　　掌上明珠副总原卫平

　　好迪家私董事长钟文华

　　浪度家私董事副总经理傅亚东

　　美晶传媒总经理魏晓飞

　　百年智强副总袁廷宾

　　出席本次论坛的家具企业还有南方家私、喜洋洋家具、千川木业、九天家私、八一家具等。

　　同时，感谢四川省家具商会，四川省进出口商会对本次活动的大力支持！

　　本次活动得到了搜狐公司的高度重视，出席本次活动的搜狐公司的领导有：

　　搜狐焦点副总经理、搜狐家居总经理何民虎

　　搜狐焦点华南大区总监姚竑彦

　　另外，我们本次活动也得到了四川各大媒体的支持和关注，再次感谢各位领导、嘉宾以及媒体朋友们的光临！

　　下面首先有请搜狐公司代表、搜狐家居总经理何民虎先生致辞！搜狐家居总经理何民虎

　　【何民虎】尊敬的各位领导和朋友们，欢迎大家齐聚历史悠久、风景优美的成都，参加由搜狐家居主办的2010年家具川军高峰论坛，首先请允许我代表搜狐家居的全体同仁向各位来宾的到来表示最热烈的欢迎和最诚挚的感谢！

　　我们今天的论坛也将会因为大家的到来而更加精彩，众所周知2010年是“十一五”的收官之年，也是“十二五”的规划之年，现在已经是11月份，明年我们将会迎来更多的机遇和挑战，我们也希望通过今天的活动，通过今天大家分享彼此的看法和体会，能够为我们这个行业带来更进一步的发展和指导。

　　搜狐家居网于1999年伴随焦点房地产网同时成立，现在作为搜狐旗下最主要的网站之一，已经成为最具影响力的网站，搜狐焦点房地产网，早已成为中国房地产市场最具价值的网络媒体，买房、卖房上焦点网，这个口号在现在和将来影响了很多人，我们通过丰富的资讯、专业的指导，创新的活动，给购房人提供了很多有价值的信息。搜狐家居网依托于国内最大的门户网站搜狐网和最专业的房地产垂直网站，除了能提供家居行业资讯消费指南类的信息之外chinaren，我们首先在国内家居网站里面和国内的门户网站里面，最先开设了独立的家具频道，我们很早就关注到家具行业在整个家居行业里面的价值，现在越来越多的城市家庭已经不满足于家具的功能的需求，更关注时尚、环保的元素，而互联网的传播恰恰符合这样的特征内容的转播，我们在全国有100多个城市有分站的覆盖，我们每个周末都会举办装修大学的活动，参与活动的网友秉承着装修大学快乐装修的理念，得到了众多专家网友的支持，我们每年有很多固定的活动，比如设计师大赛等等，对家居行业产生了巨大的影响力。在前天落幕的设计师大赛上，我们征集到5万多个作品，在这些作品里面大多数都有家具元素的体现，我也设想在明年的大赛活动里面，能把在座各位的企业产品植入进去，通过设计师的影响，相信一定会对品牌产生非常巨大的推动力，最后感谢大家对搜狐家居网支持，祝大家身体健康！

　　【主持人】非常感谢何老师的精彩发言，下面就进入今天论坛的重要环节，我们有请今天论坛对话的主持人，搜狐焦点大区总监姚竑彦女士！参加我们今天论坛对话的嘉宾有：浪度家私董事副总经理傅亚东先生，全友家私副总裁魏彬先生，掌上明珠家具副总原卫平先生，好迪家私董事长钟文华先生，以及我们的特邀观察员、天进品牌管理机构总经理吴黎先生。下面进行我们的论坛环节！

话题一：家具川军的崛起 搜狐焦点华南大区总监姚竑彦

　　【姚竑彦】首先非常感谢远道而来的吴黎先生，天进传媒是我们在家居方面的传媒合作伙伴，同时感谢我身边的四位老总们，今天来到我们的高峰对话。我本人在搜狐工作超过10年了，在这10年里面最高兴的不是我们的股价一直飙升，而是我们一起见证了互联网行业的发展，见证了我们的合作伙伴，从家电到国产汽车，等等一大批中国企业的发展，而这两年提的最多的就是家具行业。我们今天之所以坐在这里有一个很重要的原因，就是家具川派川军的崛起，在09年来说，四川家具应该是全中国家具增长最快的一个区域之一。甚至应该说就是第一名，那么我们为什么会有这样的成绩呢？这是我们今天的第一个话题，就是家具川军的崛起。

　　大家看一下PPT，在这上面有几个关键词：技术、品牌、渠道、创新、资本、营销、人才，请礼仪小姐递一下纸笔，请四位老总在这七个词里面选一个，作为你们认为是你们企业崛起最关键的关键词。除了这七个词之外，你们还可以另外写，但只能写一个。

　　我觉得每一个企业都会有每一个企业的性格，在这儿写上都是两个字的词里面也反映的不同的风格，我旁边的傅总不用一秒钟就把词写出来了，但是钟总拿笔的时间都超过5秒。浪度家私董事副总经理傅亚东

　　先从我旁边的傅总这儿来揭晓一下。他写的是人才焦点房地产网，原总写的是品牌，魏总写的是品牌，钟总写的也是品牌，唯一一个不同的就是我旁边的傅总，浪度为什么觉得人才是崛起最核心的关键词。

　　【傅亚东】我觉得应该是人才，我觉得品牌强大要靠人做，整个团队的人才齐聚一心，每个人都发挥自己的作用，销量一定会做大，资本一定会增长，谢谢！

　　【姚竑彦】下面的三个老总都写的是品牌，我们就听听三个品牌的崛起之路。掌上明珠副总原卫平

　　【原卫平】我想这也是对掌上明珠20年的一个回顾，能走到今天，我觉得有两个方面的原因，一个是我们现在很多消费者实际上都是老客户，四川很多消费者，最早都是买掌上明珠电视机柜的，其实我想他们是对我们这个企业，这个品牌美誉度的认可。

　　再一个我们认为现在随着市场竞争越来越激烈，产品要有差异，在对外宣传上要有差异，要有自己的形象，这很重要，因为本身家具行业就是一个集中度很低的行业。这么多的家具企业，除了把自己的产品做好之外，还要会营销，会宣传，我觉得20年来掌上明珠品牌的建设是其中一个重要的成功因素之一。谢谢！

　　【姚竑彦】说一下全友的品牌之路？全友家私副总裁魏彬

　　【魏彬】全友发展这么多年，能够真正成为今天中国家具行业的一个很知名的品牌，这主要得益于我们的董事长。其实在品牌里面要分个人品牌和企业品牌，首先是个人品牌然后慢慢搭建形成的一个企业品牌。可以说我们董事长在最早创业的起步阶段，就是整个崇州有名的张木匠，他对整个消费者负责任，他对整个产品质量负责任，赢得了很好的口碑。

　　我们是在1998年进入整个流通渠道的，当初的知名度很低，每天只有很少的经销商来买我们的家具，在八一家具城销售了一段时间后，全友从就开始思考，如何真正的把全友做成全国性的品牌，所以从那时候开始我们就重视品牌，然后我们第一个在省外去建自己的办事处，然后把销售前移，服务前移，库房前移，尽最大可能来满足经销商和消费者购买的便利和方便。第二个我们从2000年开始，知道要真正的让四川这个内陆的家具成为名牌，必须要注重品牌的建设和品牌的宣传推广，所以我们在2000年的时候首先在中央电视台打品牌广告，当时的四川家具可以说在全国行业和消费者的心目当中都是排挡家具，没有知名度。全友当时只有几十万的资金，去融资1000多万来做这样的品牌宣传，通过央视的品牌推广宣传以后，迅速的在全国形成了影响力校友录，特别是在经销商这一块，很多人看到全友的品牌广告以后，纷纷来加盟全友，所以全友有今天也是得益于整个品牌的建设，以及品牌的宣传推广。也是在这样的情况下，让四川家具整体改变了原来的排挡家具、低档家具，然后慢慢的成为走向全国的知名家具，四川家具要崛起还是要注重品牌建设，这样才能真正的把四川家具建设成为全国乃至全世界都喜爱的四川品牌。谢谢！

　　【姚竑彦】钟总慢条斯理的写下了这个品牌，您谈一下？好迪家私董事长钟文华

　　【钟文华】为什么我迟疑了一下选了品牌，我是这样认为的，其实上面是写的七条，其实七条真的远远不够，但只能选一样我想想也只能选品牌。因为我们所有的人才、营销，资本，商品都为品牌服务。今后我们川军还会加一条，四川家具的付出，再有就是政府的支持，这样我们家具人就有干劲。经过这几年做家具，我有一些体会，就假如说是服装，其实服装的材料都差不多，几万元的服装不可能布料上万一米，主要是品牌，所有有关的人才和创新资本，都是围绕品牌而转，汽车、电器也是同样的道理，卖得好的都是品牌。所以我认为我们川军今后要在市场做大做强，除了品牌还要加上我们川军的付出，我们四川人有一个优点，勤劳、执着，只要认为好，就愿意付出，所以我希望我们四川家具要想做的更大更快，在围绕品牌的同时，还要付出热爱，像热爱自己妻子一样，这样才能做的更好。

　　【姚竑彦】吴黎先生，你曾经策划过很多成功的广东家居品牌，您听完了他们的发言之后有什么感想？天进品牌管理机构总经理吴黎

　　【吴黎】我来自广东，今天有三位写的品牌，我觉得四川的企业对品牌的意识，某种意义上比广东很多企业都要先进。

　　广东人永远有一个特性，比较务实，但是某一种意义上，我认为广东人比较短视，会太着重眼前的利益，刚才有三位是选择的品牌，其中钟总解释得很透彻，一切都是围绕品牌，品牌是消费者进行决策和判断的一个有帮助的元素，所谓的人才也好，创新也好，资本也好，营销也好，无非都是为品牌服务，这一点钟总也讲的很透彻，所以我很欣慰能有这样的机会跟四川的企业沟通。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系

话题二：川军面临的机遇和挑战

关键词1：明星代言

　　【姚竑彦】我刚才说了chinaren，川军的崛起是让中国的家具行业间眼前一亮，我们下面来看几个数据，这是让我们兴奋的，首先是一个预言，2015年中国的家具产业将超过24000亿，超过汽车产业，另外是2009年的一个数据，全国家具制造产业总额是超过7000亿，四川家具行业的产值大约是400亿，这是让我们兴奋的两个点，但是我们可能又面临挑战，我们的区域老对手，也是现在公认的龙头广东是2200亿，跟四川是1：4的比例，然后当我们想到川军家具的时候，有时候我们会想到几个词，中低价、三四级城市，川军在做家具的有三千多家企业，这也是为什么把今天的对话定义为机遇和挑战的很重要的一个原因，我们面临着即将超过汽车产业的行业，朝阳行业，但是我们也面临着竞争和现在的困惑，我们该怎么办？

　　这就进入我们的第二个话题，川军面临的机遇和挑战。我们的关键词是明星代言，请看PPT。

　　中国的一线明星好像全部齐聚在四川的品牌海报上面，我们这里有四位嘉宾，很巧的是2：2，掌上明珠的代言人是费翔，好迪的代言人是陈宝国，先从我这边的有代言人派来说，原总觉得当时为什么会请费翔当代言人，他当代言人之后，品牌在哪一方面得到了提升和帮助？明年还会走这一条路线吗？

　　【原卫平】请费翔代言应该说是掌上明珠在品牌建设初期的关键举措，而且在四川整个家具行业尝试用明星代言，掌上明珠可能是第一位。请费翔给我们代言取得的效果非常明显，一个方面就是我们在刚开始的初期，请费翔来的时候，实际上那个时候正好是我们要走向全国的时候，我们要由一个区域品牌成为一个全国品牌，那么我们在思考怎么样杀出一条血路，让大家快速地记住掌上明珠。而且在2005年左右，当时应该说也是引领了整个四川家具业的第一吧，是一个尝试，谁也不知道这条路的正确与否，但现在来说我们觉得这一条路是非常正确，在很短的时间内掌上明珠的品牌得到了宣传，大家因为知道了费翔，知道了掌上明珠，而且费翔本人在我们的目标客户，也就是30—50岁这个年龄阶段中具有广泛的号召力，所以对于我们走向全国，进入我们目标客户的心理是非常有效的。费翔本身来说，他的形象帅气、魅力非常，也有利于我们整个品牌的建设。第二个，费翔是一个很敬业的艺人，他在我们具体的市场工作当中，亲历亲为，很多专卖店的开业都是请费翔亲自去，他不仅在高空给我们品牌轰炸，在地面上还可以给我们冲锋陷阵。首先我们肯定这个尝试是非常成功的，我们也非常感谢费翔先生给我们品牌做的贡献。但是从长远来说，目前掌上明珠的品牌建设，我们认为已经逐步的过渡到第二个阶段，从初期的我们希望短时间内获得知名度到现在我们更着重于打造一个实力的品牌，我们觉得现在的品牌建设已经不是一个宣传的概念，而是一个内功的概念。我想在这个阶段可能明星代言的边际效应可能会下降，重点还是在于我们自己怎么把品牌建设从营销的点变成企业每一个价值链的每一个环节的一条线。甚至于是我们企业长期的一个战略的举措17173，我想这是下一步要探索的品牌建设的道路。谢谢！

　　【姚竑彦】这是不是意味着我们明年会请明星代言？

　　【原卫平】这个我们高层还在思考。

　　【姚竑彦】钟总说一下陈宝国代言的故事吧。

　　【钟文华】明星代言起步比较晚，我的体会是这样的，一般私营企业请不请明星更多的取决于老板，我请陈宝国，跟个人爱好有关系。不是因为请了代言人企业就发展，你希望全国知名，请了明星当然就是锦上添花，但是如果你没有想法，他也只能给你做一个花瓶。陈宝国给我们的品牌带来了一定的效益，但我认为更多时候靠的是企业的团队，企业的规划，企业的营销，明星效应不是唯一的，企业的团队才是唯一的。

　　【姚竑彦】好的，两位明星派老总，纸上还有一个空位，现在你们在纸上写下来，有人说不是请明星贵，而是告诉大家我请了一个明星代言更贵，所以我不去问你们请他们花了多少钱，但我想知道你们为了推广费翔代言掌上明珠，为了推广陈宝国代言好迪，你们花了代言费几倍的宣传费？

　　【原卫平】明星代言这一块的经济成本并不是很高，实际上我们现在逐步地在对外的品牌宣传当中淡化明星，我感觉最近几年我们品牌宣传明星的作用是一个惯性，不太着力或者是重点强调，我们关注的是目前消费者到底他们关注什么，环保、品质，这是我们着力在品牌宣传当中着重打造的东西。我觉得那是红花，明星是绿叶。

　　【钟文华】具体花多少钱这个暂时没有统计，请明星应该是广东先起，我们四川人后起，现在四川可能有20个左右的明星。我们在宣传方面比较顺其自然，没有花多少的费用，我认为产品和服务是最重要的，它才能让你走得更远，走得更久，更加深入人心，明星是一个短期的东西。谢谢！

　　【姚竑彦】我们听完两位明星派的发言，我们刚好还有两位非明星派的老总在，我想问一下傅总，可能这个问题很唐突，您没有请明星是因为不想花宣传明星的钱吗？

　　【傅亚东】其实请不请明星我很犹豫，企业是根据企业的发展和文化，有一些企业请明星更好，有一些企业请明星其实作用不会太大。比如我们，如果把我们的产品做到老百姓都需要了，都喜欢了，我就觉得这就是一个品牌，是一个值得老百姓托付和信任的品牌。谢谢！

　　【姚竑彦】其实我们做这个PPT的时候很犹豫，因为全友。我说明星代言，我的很多同事都说全友的代言就是熊猫，魏总怎么看待你们的熊猫，算是明星代言吗？

　　【魏彬】从我的理解来说，明星代言反映了四川家具的进步，四川的企业家对品牌意识的重视。真正的明星代言从品牌的角度来说是代表一种家具的文化，第二个是代表企业所传递的一些核心的价值。我们当初全友在做品牌宣传的时候，选明星还是选熊猫，这个问题思考了很久，最终还是决定来选择熊猫做我们的整个形象代言，这跟我们整个全友的品牌核心价值是相匹配的。因为全友一直在注重绿色、环保、自然的概念图行天下，来制造我们的家具，给消费者提供绿色环保的品质家具。所以当初我们确定熊猫代言的时候就已经确定了熊猫作为全友品牌的核心价值观，去传递这种绿色、自然、环保、温馨的概念。我觉得我们在整个明星代言也好，熊猫代言也好，始终一个核心，就是真正要把每一个企业的品牌要建设起来，要真正的向全国推广出去，这才是它的核心价值。

　　我们四川的家具它的优势得到了消费者的欢迎，但是我们接下来还要一如既往的真正把我们的产品，绿色环保的概念再做深做透，让消费者真正感受到利益的价值，这样才能真正让我们四川家具占领更多的市场，让更多的消费者喜爱四川家具，谢谢！

　　【姚竑彦】我也想说，在请吴黎先生发表评论之前，我想到说话一下我经历的一个小故事，上几个月遇到了一对父子，他们也是家居行业的人士，父亲和钟总一样喜欢陈宝国，所以一定要请陈宝国代言，儿子80后，他说爸，陈宝国过时了，我要请范冰冰，父子俩就争了一个多月，最后父亲让了儿子，请了范冰冰，说来也是运气，在他们请了范冰冰之后，范冰冰就拿了奖，成了“国际范”，但是接下来儿子发愁了，签约范冰冰过去三四个月了，因为范冰冰的档期排不过来，广告片一直没有办法拍，我相信这两个父子发生的关于代言人的故事也会发生在很多的其它企业里面，我选哪一个明星，为什么选这个明星，明星接下来能为我们干什么，吴黎先生应该是操作过很多明星代言的案例，刚刚听到我们四位老总对于家具川军对明星代言的见解，您怎么看的？

　　【吴黎】几个方面来看，个人的观点，有代言人或者代言物或者卡通，包括全友的熊猫代言，我的态度是有比没有好，为什么呢？特别是对一些先进品牌，就是准备要走向陌生的领域，陌生的市场，或者是想急速的提升品牌知名度的时候，有这种视觉性的符号，不管是明星代言，还是卡通代言，还是一些代言物也好，有比没有好。

　　第二个话题我觉得选择明星代言人有一个非常重要的基点，就是他跟我们品牌现在的发展和未来的规划是否能够很好的匹配，刚才钟总讲的是个人的喜好选择了陈宝国，我觉得这种方式从技术上讲是不合理的，因为他应该考量很多东西。代言人的情况是千差万别，有的代言人是非常不配合的，要价很高，很不敬业，但是选择的费翔，在地面上，不仅仅是空中帮着宣传，在地面的推广也会起到很好的作用。这里我也是有一点点疑惑，全友选择熊猫，但是熊猫是不是代表绿色代表环保，这还有待商榷。代言人的选择，除了请他的费用之外，还要付出10倍的推广量才能使明星的价值最大化，但是选择明星是一个非常科学，非常技术的一项东西，谢谢！

　　关键词2：品牌蝶变

　　【姚竑彦】关于明星代言我们的话题就到这儿，我们下一个关键词就是品牌蝶变，刚才看到三位老总都把品牌作为关键词的时候我们也很高兴，我们在网上做了一个小调查go2map，我们调查了一下网友对四川家具的购买情况和对四川家具的印象。下面看一组购买过四川品牌家具的数据，35%的网友表示他们没有购买过四川的家具品牌，有35%的人表示他们买过，而且是广告和促销吸引了他们。有15%的人表示他们是因为低价的吸引购买了四川的品牌家具，还有15%的人是因为觉得性价比高所以购买的四川品牌的家具。关于对四川品牌的印象36%的人是说经常能看到四川家具品牌的电视广告和明星代言，但是不知道质量怎么样，21%的人觉得四川品牌的售后服务不错，所以给他们比较好的印象。还有19%的人是觉得经常做促销，方便消费者，另外19%的人表示他们对四川家具品牌没有什么印象，觉得知名度比较低。还有15%的人觉得质量很好，价格也不错，具有很高的品牌知名度。在这个问题上我倒先想请吴黎先生解读一下网友为什么会这样的分布。

　　【吴黎】之前有看过一个数据，在中国家具四大流派，有粤派、有京派，有浙派，还有川派，这四大流派崛起，我看到这个说法的时候就有一个问题，我对这个行业了解得并不非常透彻，但是我会感觉到它会跟地域和物流有莫大的关系，跟产业布局有莫大的关系，所以在中国的板块上一二三四，是这么一个结构，所以我觉得没有买过四川品牌的家具这很正常，我相信也没有哪一个品牌会在全国范围内的。是这样一个概念，至于广告这一块我个人的观点是这样子的，消费者购买决策的时候，品牌是一个很重要的决策因素，特别是在消费水平，我们有一个数据叫超过3000美金的时候，当一个国家GDP超过3000美金，他就进入品牌决策的社会，所以现在的消费者都是非常忙碌的，没有太多的时间去逛和比，去查很多都东西，当然跟80后、90后对网络熟悉的，他可以通过网络的方式来查询资讯，但是很多时候三四十岁的人没有这样的时间，首先他脑子里会有一个品牌目录群，他有一个小抽屉，打开这个抽屉，一定会有三四个品牌，或者是一两个品牌，在这里面去选择，我所喜欢的，除非有一种状况，就是到终端的时候，你的终端所呈现出来的体验和感受能够让他进行品牌转移，否则基本上会根据他以前接触过的，除非某一个品牌从来没有听过，但是这个终端做的非常好，各方面形象、展示、服务、装修都做的非常就有可能改变，所以这里面关于品牌我是这样去看的。

　　【姚竑彦】听完了吴黎先生讲的以后，我想问一下几位老总，这个数据跟你们想象的一样吗？

　　【魏彬】我认为这个只是从网上进行评价的，整个四川家具他面临的是三四级市场，而中国的四亿网民都集中在大城市群，北上广深，京津冀这些地方，真正的要把这些数据统计出来，完全是两回事，我们四川家具消费者在三四级，整个网民是比较少的，所以我认为这个比例在整个网民当中，是正常的，我是认可的，但是对于我们真正来说级消费者购买全友家具，它的比例如果真正按我们实际的定位市场层级来统计，不是这样一个数据。

　　【姚竑彦】比这个高？

　　【魏彬】购买的肯定比这个高。

　　【姚竑彦】能够到多少？

　　【魏彬】这个数字起码在40%以上。

　　【姚竑彦】原总www.focus.cn，这个数据相比你心目当中的数据是高还是低？

　　【原卫平】魏总的分析我非常认同，我们的目标客户和我们这些目标客户的上网习惯实际上还是有一点偏离的，另一个从统计的角度来说，我想肯定很多选择的人，可能他本身也的确接触过四川家具，有一些人觉得四川家具不是他的定位的家具，他可能也没有兴趣去点击，但是这里面也反映出一些信息，的确是我们一些消费者在选择四川家具的时候，比较容易受到广告和促销信息的影响，这个信息还是基本上和我们现状比较相符的。

　　【姚竑彦】刚才魏总说三四级城市可能上网的人群并不是很多，这个可能是您对现在上网人群的一个误区，大家不知道有没有听过一部戏叫“大侠霍元甲”？现在这部戏正在网上热播，而且我们调查过观看人群，这里面没有贬义，他的观看人数最多的是民工阶层，因为我们现在很多手机都可以轻易的看到手机视频，所以在三四级市场上网的人群是非常多，当然上网方式不是我们原来想象的去看新闻或者是收电子邮件的模式。傅总你觉得这个数据和心目当中的数据怎么样？

　　【傅亚东】这个和我心目当中的数据也不一致，我们的市场定位在三四级市场，可能受众是不一样的，还有我觉得在我们这个家具行业当中，我觉得没有真真正正的一个品牌能够独占市场，因为我现在看到了刚才统计的数据，7000亿，但是我们中国的家具没有超过1%的，但是你看在电器、汽车可能会占到市场的百分之几十，家具更重要的是看我们在市场的推广和运作的模式，和我们整个市场的层级来定位。

　　【姚竑彦】傅总说了一个很好的话题，我们没有人超过1%，这个话题我们等一下再好好说说，钟总，这个和您想象中的数据一样吗？

　　【钟文华】肯定是有区别的，一般买产品的人上网和不买产品的是有区别的，一二级城市和80后上网查询信息多一些，二三级城市特别是农村他们买产品一般会直接到商场，这是一个习惯。所以这个数据不是很准确。应有的数据还没有暴露出来。

　　【姚竑彦】好的，我们下面还有一个PPT会有更大的对比，我们还调查了一个，对家具品牌的认知，我们左边的这一块把国内比较知名的一些品牌都罗列出来了，让网友选择他们听说过哪一些，右边的列表是我们单列出四川的品牌来了解网友对他们的认知度。我们看到左边和全国一起比较里面，品牌的认知度非常分散，这和我做其它行业有很大的区别，没有任何一个品牌能够超过10%，最高的都集中在6%，其中名列其中的川军有全友家私，另外的大量的都是几乎在同一个4—5%的水平，差距也不会很大，我们也看到了，基本上川军的名字就会更多一些。这是跟全国家具企业一起比较的结果，我们自己跟自己比，网友又对那些品牌的认知度会更高，这里就拉开了一些差距，全友12%是最高的，然后掌上明珠8%，双虎8%，而后面的也是非常接近，这个现象好像是我在其它行业很少能够看到的焦点房地产网，就是说领头的跑得不前，后面的第二梯队极其庞大，所以这也呼应了傅总说的没有人到1%的水平，所以我也非常想讨教在座的各位，为什么会出现现在这样的状况？是像吴黎先生说的，家具受到物流和仓储的限制造成的，还是有其它的原因？

　　【傅亚东】因为在我们这个家具业，门槛很低，就像成都的家具企业都有几千家，我们很多企业对品牌的宣传，和对品牌的打造也还不够，没有真正的在老百姓心目中形成一种家具的文化，我感觉在家具企业中，还没有形成这样的品牌，但是我相信在家具的质量、品牌、推广等等各方面不断的重视，距离将会越拉越开，并且工业化的生产，集约化的生产将会带来家具的成本降低，让我们更加注重品牌的宣传和传播。

　　【原卫平】我从三个方面来解释一下这个现象。第一个方面就是家具行业本身从全球来看都是一个集中度非常低的行业，因为家具行业本身实际上是一个相对较难标准化的，一个行业的规模主要取决于标准化的程度，而家具本身有一些艺术的成分在里面，所以说就从全球来说，家具行业都是一个集中度比较低的行业。第二个方面我觉得是由我们中国家具企业目前发展的水平所决定的，我们虽然说这个行业从全球看都是集度很低，我们的企业，尤其是一流品牌的企业自身内功还不够，一个家具企业你如果要做大的话，其实有两个关键要素，第一个你要进入产业链的下游，你要进入流通行业，就像宜家一样，第二个就是你要具有OEM的管理能力，因为刚才说了它是一个规模并不一定精辟的产业，光靠你自己做是很难做大的，可能你在整个产业链环节当中抓住几个关键点，尤其是制造行业都要自己做，而OEM管理实际上是一个企业管理水平的一个非常大的考验。你不但自己要管好，还要把管理输出进去，我们知道整个中国企业来说，管理都是一个瓶颈和短板，我们自己做还要输出实际上是很难的，所以我们目前家具行业，我们目前的发展水平也决定了我们的集中度比较低，但是我们非常欣喜的看到中国家具企业的管理水平最近几年是非常快的，而且速度在加速，我相信这个集中度可能会以超越以往的速度迅速地攀升。第三个和消费者的成熟度有关系，消费者对品牌的消费意识，其实中国还是一个起步的阶段，我们很多主体的消费还不是品牌消费，但是这个趋势也在加速，就是80后、90后的这些年轻人，他们成为主力消费群的时候，品牌消费可能会逐步成为一个主流消费。我想在品牌消费成为主流消费的时候，对品牌的认知，我们知道品牌肯定是要集中的，一个行业被客户所认可的品牌不可能太多，也就决定了企业，强势品牌肯定要进行产业的整合，所以我觉得三个方面，行业的企业自身的发展，再加上消费者，就是三个方面。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系

　　【姚竑彦】您刚刚说OEM是什么意思？

　　【原卫平】OEM就是贴牌生产网络超女，我把我的管理做好了，由别人贴牌生产，我们中国是制造大国，我们不是品牌大国。就是要掌握品牌，掌握价值链的关键环节。

　　【姚竑彦】我不知道魏总看到数据是窃喜还是有一点忧虑呢？

　　【魏彬】我对这个数字不是很乐观，因为作为全友占整个12%，整个调查的访问，从整个市场的占有率来讲也没有超过1%，在中国家具行业还没有哪一个品牌超过1%，所以这个数字对我们来讲，确实不是很乐观。但是我们同样也看到了整个中国家具行业面临着很大的机遇，对整个评价调查来讲，这些数字来讲，我觉得有几点，第一个是中国的整个区域太大，它不像欧洲的消费习惯各方面都比较一致，在整个中国地区的小差异很明显，比如比方人喜欢的家具南方人就不喜欢，一个企业要想一种产品卖到全国，这是很难的事情，所以现在整体摆在企业面前的就是我们怎么样去满足不同区域消费者的不同需求。这个是下一步企业要去真正要研究和探讨的一个话题。所以从全国的市场来分析，我们可能会把它分成东南西北中五个不同的消费区域，然后去研究和开发产品，来满足不同的消费者，这样才能真正的提高市场份额和消费者购买的拥有量。

　　第二个四川家具跟整个沿海的品牌比，在一二级市场的份额很少，几乎没有。所以在这样一个庞大的一二级市场里面，比如说2010年7000多亿的消费，一二级市场占很大的份额，但是我们没有去占领一二级市场的份额，整个网上的调查，可能有很多都没有买过全友的家具，所以四川品牌下一步如何真正的把一二级市场的产品开发出来，包括三四级，现在随着整个消费的升级，四川家具的产品同样也要升级，如果我们还停留在现有的产品上，就不能去真正的满足消费者升级以后的需求，而且加上消费者的个性需求可以说越来越明显，你作为企业如何去满足不同区域不同消费者的需求，我觉得这个是很大的一个因素。

　　再一个是四川家具处在“天府之国”盆地，它很多资源也是受到限制的，比如说现在产业链上，如果要去做实木家具，肯定是没有沿海的优势强，因为像东北，产木材的这些区域，它的优势就很明显，所以在这些方面，我们在产业链上也有一些不足的地方，可能会造成整个四川家具整体份额的占有比较低，所以下一步四川家具要真正的占领市场，从产品的材质的分类和产品的分类上都要不断的完善和补充，真正的满足这一部分消费者的需求，才能去争取更大的市场，还有就是我们现在四川家具比较大的企业，在未来的几年当中，即使已经做到了工业化的生产，这是未来四川家具最核心的优势，他能够去做工业化、规划化或者是标准化的生产，这样就会带来家具的大工业大制造，这样来形成大的销售和渠道，真正的通过它的优势来占领更大的市场，从营销的角度来讲，有竞争优势，就是从产品、成本、渠道、品牌这一块，其实四川家具要做的就是从品牌、价格、渠道方面打造它的优势。我觉得现有四川家具相对于沿海家具还没有真正的把市场和品类细分出来，大家还处在同样的的包括在技术、制造和产品上，都处在一个同质化的阶段去生产，如果我们分成实木或者是杉板、五金等方面去细分，你看浙江的产业为什么那么大，整个地区每一个人生产不同的产品的部件或者是品类，去争取它的细分市场的消费群，所以它做的很大，我们四川家具未来可能也会形成这样一个格局，从现在的竞争走向未来的竞合，这样才能真正的让四川家具走向很良性的发展，我觉得这个是未来四川家具真正发展的一个方向，我相信到那个时候这个数据远远不止我们现在看到的数据。谢谢！

　　【姚竑彦】钟总请你拿起话筒，问题到你这儿变了。刚才傅总说了，到现在为止，中国家具都没有一个品牌能够占领超过1%的市场，您能跟我预测一下出现这样的企业还需要多少年？第二个问题这个企业会不会是四川企业？

　　【钟文华】我说几点，刚才你说的第一个问题，1%是200多亿了，我真心希望出现在我们四川，特别是我们全友，希望它来承担这个责任，这是第一点，第二点刚才你说了，他们共同探讨这个问题，说为什么只有1%、2%，我代表我个人的观点，一万年以后，一亿年以后，这个家具行业也不可能有很大的比例，为什么这样说呢？他跟汽车行业、电器行业不一样，它是一个个性化的产品，家具也是一个艺术的东西，他会融入很多艺术的东西。所以我个人的观点是一万年以后，家具也没有办法跟电器比，家具产业还是要符合市场，他的比例要上升，但是跟电器不一样，有人预测，我们家具行业不断的整合，不断的洗牌淘汰，他不会像其它行业那么厉害，因为他是个性化的需求，要符合大众需求。

　　【姚竑彦】钟总的意思就是家具行业要做到很大是很难的事情，傅总你同意吗？

　　【傅亚东】我不同意钟总的观点，为什么呢？现在我们在三四级城市做一个调查，我预计在三年之内，就是最多三到五年，一个三级城市goodfeel，80%的家具将是3—5个品牌的竞争，就是在三级城市，我做了一个全面调查，我把这几家，比如说全友、明珠、双虎、浪度、好迪等等做了一个统计，他们在这个城市的销量就已经达到了百分之七八十，这个现在在全国的三四级城市已经很普遍了，如果是这个趋势继续的发展，我们逐渐的把全国的三四级城市发展完，最后来发展一二级城市，我们的量就很大，最后会用上原总说的OEM。

　　【姚竑彦】您觉得在未来有没有可能超过1%？

　　【傅亚东】我觉得应该在三到五年之内，应该会有最少10家超过1%，我有这样的想法。

　　【姚竑彦】原总，你肯定是职业经理人，您从职业经理人的角度判断一下，如果您觉得您同意傅总多一些，还是同意钟总多一些？

　　【原卫平】我觉得哪一种判断都是高风险的，都是不。

　　【姚竑彦】您觉得多久会出现？

　　【原卫平】肯定会有，10年左右吧。

　　【姚竑彦】魏总你同意吗？

　　【魏彬】同意，因为这个产业确实是传统产业，你要想一下子发展到IT技术、家电产业的整合是很难的事情，在一二级市场，三四级市场，消费者是大家的，市场渠道也是大家的，不是哪一个企业的，你要真正的占领市场，你的企业必须把你的几个优势真正的打造出来，只有一步一个脚印的，真正的站在客户的角度、消费者的利益的角度去思考这个产品，把这些优势都要打造出来，然后再在品牌上和消费者的沟通好，推广好，你才能真正的去实现所像要的目标，所以我们作为一个企业不管制定你的战略或者是发展规划，只有根据市场的环境，根据政府竞争的格局和消费者需求的一些变化来适应这个市场，满足消费者需求，你才能真正的把市场作大，最终核心的一点就是以顾客为中心去做你的产品和营销，然后来满足消费者，最终才能赢得更大的市场。谢谢！

　　【姚竑彦】我们的小高潮，有不同的意见，吴黎先生，您是第一次遇到这样的情况吗，应该采用什么样的策略？

　　【吴黎】这种情况出现一定也不诧异，因为家具行业竞争度还是非常低，不是说竞争度，而是成熟度非常低，集中度非常低，这种现象非常可以理解，刚才讲到的这些问题，我觉得我不去做一些多少年能够实现这样的目标的判定，但是我觉得可以提供另外一种思路，另外一种构想，也许刚才讲到的家具品牌是个性化、多样化、艺术化，需求是非常丰富多彩的，但是有一种方式就是会不会有一种企业，有一个企业他用很多的品牌来满足不同的需求，从而制造一个巨无霸的企业，我觉得是这种可能性出现的几率比单一品牌去占有超过1%的几率要高，其实有一种可能性，就是类似宜家的形式，宜家有上万的品牌，自留的品牌有1万多个，林林总总都在里面，但是回答企业和品牌之间，一个企业可以去超过200个亿，但是某一个品牌未必会占超过1%，我是觉得可以提供另外一种思路来判定这个事情。谢谢！

　　【姚竑彦】吴先生远道而来，他带来一个案例，就是慕思睡眠系统，慕思从默默无闻的东莞的厂家到现在高度认同的睡眠系统品牌，所以今天也把这个案例带到现场来，请吴先生给我们分享一下。

　　【吴黎】这是我做过的一个客户，我们天进品牌传播机构还有做别的品牌，包括欧派。今天我主要集中讲一下慕思，这可能跟大家在座的关联性更强。

　　在讲这个之前有一个不同的观点，刚刚钟总讲到家具是不是就没有功能需求？我觉得慕思刚好有一个佐证，其实我们是某一些产品上，某一些类别上是可以作出功能需求的，具体给大家讲一下慕思的案例。

　　我们接手慕思的时候，它只是广东的一个床具，包括有一些床罩、枕头、被单诸如此类的产品，当时品类的概念叫慕思寝具，我不知道大家有没有这个记忆，我们接手会遇到一个问题，一个是在区域上，它如何去拓展市场，在全国去拓展，第二个在所有的寝具、床具里面怎么突围？这是我们面临的一个问题，我们仔细研究过，所有的床品都是在讲一个观念，就是带给消费者的观念，就是舒适、舒适，一直在说舒适，我们在这里面怎么突围，我们做了深入的研究，找了很多的消费者，这样要留意到一个特点，慕思定位是高端，可能跟在座的有一点区别，但是我想通过这个案例带来一些启示吧。我们研究高端消费者的时候发现一些问题，中国有钱人睡得很差，人一生有三分之一的时间花在床上，但是这三分之一的时间大部分中国富裕阶层是得不到非常充分、健康的睡眠的，那么他们会不会为健康放弃舒适的生活模式？我们知道其实睡懒觉更舒适，更舒服，但是很多人更愿意起来晨练、跑步，很多人也可以戒烟，也可以拒绝美食，去吃素，少吃来减肥，但是他们主要是不能睡眠，主要是高端人群来自于生活和工作的压力，所以的不到充分的睡眠，很多品牌是关心你睡的舒服不舒服，但并没有关心睡得健不健康，这是市场留出来的一个空间，所以我们是以健康来突围，我们核心的两个重点图行天下，帮慕思操作这个案例的时候，重点是这两个突破。

　　第一个是品类的重新界定，以前叫寝具，我们提升为睡眠系统，慕思主要的销售区间是在6000—10000多，最贵能卖到30多万的一整套的睡眠系统，我们可以设想，在座每一位如果一个寝具品牌给你说卖到30万，你根本是买不起的，也不会买的，只有说系统你才会考虑，这就是类别的一种创新，类别的区别带来的消费驱动。

　　第二个就是利益，这是我觉得跟钟总有一点区别的观点，我们可以挖掘到某一些独特的特定的需求，它可能是功能性的，不一定局限于艺术化的，或者是品类的这种体验，我们这个案例是讲到有这个机会，平衡健康睡眠。所以整个传播体系的构建是慕思这个品牌名和睡眠系统这个类别名和健康睡眠这个消费利益，以这样的一个体系向消费者进行灌输。在这种大的情况下进行全面的整合引发消费者对健康睡眠的关注，包括我们在央视采用了脉冲式的投放策略，包括强势切入二台的对话栏目和央视的新闻半小时进行时间的间隔，脉冲式的投放，我们着重在高端人士聚焦的地方，这是媒体上运用的考究的地方，你的钱花不花在刀刃上，我们慕思是高端品牌，就主要集中在高端品牌、高端人群集中的场所，包括机场路附近，这都是机场的媒体，第二个就是航空杂志、健康杂志，还有财经媒体，这一类也是高端人群集中的地方，这也是一种代言人的运用方式，这是他们企业内部一个设计师，我们是把他放大为一个代言人的形式使用。

　　这里面额外的说一下，这是他们在东莞总部一家叫美佳华的五星级酒店，在这个酒店包了一层，整层包下来，全部打造的有9种风格的睡眠体验馆，它把这个五星级宾馆的每一个房间都做了改造，每一个房间都有其中的一种睡眠体验的产品在里面供消费者使用，如果你是一个潜在的消费者，在五星级酒店睡一晚是不用花钱的，而这种体验是高端人群能从五星级酒店，从高端的睡眠系统获得的消费体验。另外他们在终端，如果有机会可以去看一下，他们终端会有一个检测系统，那个检测系统进去以后你可以躺在上面，会有一个非常数据化的告诉你，你平躺着你的压力区是怎么样的，每一个区的压力点会是什么样的，你侧躺着是什么样的压力感应，都会有非常详细的数据，能提供一种专家式的顾问服务，慕思提供了进一步的选择，就是专家顾问式的服务，这就是慕思在终端建设和体验建设，我觉得值得向大家推荐。

　　另外在公益上也做了一些工作，包括世界睡眠日的公益宣传，然后在去年的11月搞了央视的同一首歌，同一首歌里面请的消费者没有一个是潜在消费者，而是它现有的消费者，他把现有的消费者这种口碑，高端人群之间的口碑营销做到极致，他请的所有的消费者回来都是买了慕思产品，当时我们沟通这个事的时候有很多媒体记者都觉得很诧异，为什么你不进行更广泛的传播，找更多的潜在消费者来参与你的活动，体验你的产品？我觉得他们老板在这一点的观念上非常超前，我们这种高端产品就需要这种口碑的传播，所以他们在同一首歌上全部都是老客户，然后我们给他也做了一个影视广告，这个广告我们实际上是将健康睡眠提升到一种哲学的高度来讲述，我们去阐述睡眠到底本质价值是什么，是创造一个全新的自己，我给大家播一下这个片。

　　（播放影视广告）

　　这一条片子是纯法语版的，为什么这样做？我也不忌讳的跟大家沟通一件事情，崇洋媚外在中国的高端人群里面还是有，还是蛮有一些根深蒂固的东西，但是我们还是要回避给别人抓到把柄，慕思是兴起于一八七几年还是多少，我说我们不能这样写，让消费者有一种感觉，觉得你是外国品牌，如果你真说自己是一个法国品牌，人家会抓住你的绊脚石。这个片子在央视播了三天纯法语版的，立马就发生一件事，奥运火炬传递在法国的时候，发生了抢火炬事件，所以后来央视又播了一段时间的中文版的，等过了那一段时间以后还是播的法语版本，包括在机场还是播的法语版本，这个案例给大家介绍到这里，谢谢！

　　关键词3：媒体传播

　　【姚竑彦】每一个品牌都有每一个品牌的故事，可能有超人的决策。我们要说的第三个关键词是媒体传播，我们经常会下到很到区域里面，我们喜欢说一句话，叫做“家家上央视，人人有明星”。第二个中国对媒体传播的一个选择。先请四位老总拿回你们的题板和笔，我相信你们在什么地方挣了钱很清楚，在什么地方花了钱也很清楚，能不能讲一下你们今年花钱最多的媒体是哪几个？不用写的很详细，可以写电视、网络、报纸或者是杂志。钟总您好了吗？您花的最多的是哪儿？

　　【钟文华】首先是央视。根据地方品牌，四川的电视台，然后是车身。

　　【姚竑彦】能告诉我央视占到营销比例的多少吗？

　　【钟文华】还没有算过，暂时保密吧。

　　【姚竑彦】我们看一下魏总今年全友的钱花到哪儿去了。

　　【魏彬】今年主要以电视、户外、报纸搜狗，为什么写一个网络呢？明年可能是网络。

　　【姚竑彦】电视占个营销费用的百分比有算过吗？

　　【魏彬】这个没有具体统计，电视排在前面，比例会大一点。

　　【姚竑彦】比例会大很多吗？

　　【魏彬】会大一倍多。

　　【姚竑彦】电视能占到一半以上吗？

　　【魏彬】能。

　　【原卫平】电视、网络、报纸，其实更准确应该是户外，户外替代报纸。

　　【姚竑彦】电视占掉了超过50%的比例吗？

　　【原卫平】这个没有统计。

　　【姚竑彦】我看到傅总的答案，可能他的答案让大家很吃惊的。

　　【傅亚东】小区，也就是户外，小区、电视和报纸。

　　【姚竑彦】您的小区是指户外是吗？

　　【傅亚东】现在户外可能80%都在小区里面。

　　【姚竑彦】这一点是不是跟大家比较不一样的？

　　【傅亚东】它也是户外，是户外的一类，只是中集中在小区里面。

　　【姚竑彦】您是唯一一个不是把钱花在电视的人？

　　【傅亚东】对。

　　【姚竑彦】您每次的答案都跟大家不太一样，这可能就是80后的个性，我还想先请三位老大哥说吧，为什么10年把最多的钱花在电视上，因为我们其实知道，2010年电视的涨价还是挺高的，包括央视都是涨了20%以上的价格，这种策略还会继续再2011年延续吗？

　　【原卫平】我想会有一些变化的，其实在媒体宣传的效果性价比上，现在出现了很多新的因素，尤其是网络的崛起，刚刚魏总说了，其实网络是一个绝对不能忽视的力量，之所以我觉得现在大家在电视上投的比较多，还是和我们传统的大众接受信息的主流方式有关系。

　　【姚竑彦】您觉得2011年掌上明珠媒体传播的选择会有比较大的改变吗？

　　【原卫平】不会一下子有巨大的变化，企业在选择渠道肯定是稳健的，任何媒体比重的改变都是渐进的，网络会逐步的增加，必然会这样子。

　　【钟文华】我的理解是这样的，刚刚傅总说小区我不怎么赞成，因为提倡低碳环保，我们作为一个企业首先要有责任感。第二个为什么讲央视呢？因为从现在来看，大部分企业，特别是大的企业都做央视，因为是全国性品牌，全国性媒体，影响力大，如果你企业想走远走大这是一种选择，小的地方可以做一些车身、路牌针对区域。我说一万年以后家具不可能和家电比，为什么？家电一般也就十多个型号，而家具一个厂的产品起码都上千种，你说谁能把冰箱、彩电做到上千种？再一个，卖场，成都的家电卖场，几千平方米都可以，我们家具卖场一般都是十万平方米，大的几十万，所以家具的卖场远远大于电器的几十倍甚至上百倍，我再阐述一点，家具和家电是没有办法比的，所以家具人要有信心做好。我希望我们坐在一起，作为家具人，媒体广告一起来探讨，看怎么为整个行业、社会创造更多老百姓喜欢的更艺术的更个性化的产品，让他们更舒服，更舒适，为他们带来好的产品。谢谢！

　　【姚竑彦】魏总，您写互联网肯定是给我面子对吧，先说一下现在媒体的选择，或为什么在2011年有对新媒体的坚定的想法，给我们分享一下？

　　【魏彬】其实媒体传播主要是为了为品牌服务的，为什么要做媒体的传播和宣传，其实就是想把你这个品牌建设的更好，让更多人知道你这个品牌，品牌说穿了是在消费者心目中的注解，你作为品牌就要不断的去持续的在消费者的心目中，大脑里面去占有他的思维，让他能记住你这个品牌，这是为了做媒体的目的。根据企业自身的资源配置来选择你的媒体，把你有限的资源用到最好的媒体上，去宣传，传播你这个品牌，这是最重要的，作为全友来讲，其实它是作为一个家具品牌，所以它选择整个央视的大众媒体，他是经过很多的调研和考证的。

　　我们整个媒体，可能随着新兴媒体的发展，我们会调整我们的媒体结构，特别是现在80、90后网络的兴起，B2B，B2C大量的兴起，可以说未来你的消费群大部分可能是网络爱好者，都是你未来的潜在消费群。所以我们在明年以后，可能在2011年就会把电视会缩减一点来扩大网络的宣传。其实我们今天开这样一个论坛，我在这里是非常感谢我们搜狐给我们企业、行业提供这样一个平台来交流，大家来沟通，也给我们和消费者之间搭建一个桥梁，和消费者沟通，这也是一种传播，也是一种媒体，所以我们选择明年投入整个网络的建设，也是希望我们未来的潜在的客户群都能记住全友这个品牌，能知道有这样一个家具品牌，他们在购买的时候可能会选择这个品牌，来作为他们的消费品。所以说在媒介的传播上，我认为最终结合你企业自身的资源，把你的资源价值最大化，这是最好的。所以未来在整个网络发展、兴起的时候，未来的网络传播一定是一个很重要的，而且是一个很主体的一个传播媒体，所以我们在明年会加大网络的宣传力度，也会在品牌，其他的传播上去加大与消费者的互动，这样才能真正与消费者之间进行一个有效的沟通，才能达到品牌的传播效果。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系

　　【姚竑彦】浪度的80后又给了一个和别人不一样的答案焦点装修家居网，说说为什么会这样选择？2011年会有大的变化吗？

　　【傅亚东】有一句广告词是这样说的，只选对的不选贵的，可能我在选对的，但在2011年会有一定的变化，怎么说呢？我在接受一些网络媒体采访的时候也说过，可能在2011年我也会把精力，广告这种资金投入到网络上，为什么我要这么说呢？我是80后，就像你们说的，80后我在我的朋友圈中做了一个调查，我说如果你们买一个产品，当这个产品的同质化很严重，并且你也没有怎么听说过，或者听说了也不是很多，你凭什么去购买他？

　　他说我会上网去查一下，这个就让我坚定了网络是我在2011年的重点，所以这儿我也说一下，我为什么选择这个，就是小区这一块，小区户外也是我2011年的重点，钟总可能没有理解我的意思，我的户外并不是去发DM单，我重要的是上门服务他的户型我能够给他一个合理的安排和建议，在这种情况下，或者我做一个调查，最后给他一个合理化的建议让他购买我的产品，从而我的成交率很高，我的曝光率在他的心目中高，还有在央视这一块，像全友、明珠他们选择央视我觉得是绝对的好，比如说他们在全国的网络，他们占了2000家或者2000多家，但是对我们浪度，可能我是刚刚做大店的模式，我觉得我投入进去，我的收益和我做户外这种收益，如果做网络的收益可能不一样。谢谢！

　　【姚竑彦】不管是什么样的个性作为企业家肯定是围绕客户在想什么来制定我们的策略的，我们在网上也设置了一个调查，消费者在买家具的时候他们最重要的考虑因素是什么。答案其实也出乎我的以外，其实我们在做调查的时候价格最是排在第一位的，我们做家具调查的时候36%的人首选品牌知名度，这可能是网络时代、搜索时代的来临焦点装修家居网，他们先看这个东西我认不认识，知不知道，这可能也是家居品牌的特有的情况，21%的人考虑的是环保，可能近年来屡次出现的一些环保的负面新闻让消费者很明白在选家具的时候，可能健康比款式更重要，20%的人选择是功能实用，然后价格居然排在了第四位，就是17%的人首选因素是价格，7%的人首选因素是款式，我们的家具频道成立于5年前，5年前我们也做了同样的调查，今天这个数据跟五年前发生了很大的变化，五年前我们排在第一和第二的是款式和价格，可见这五年来家具行业消费的变化是很大的。后来我们又做了另一个关于媒体渠道的调查，这个我非常高兴，47%的人选择他们通过互联网了解家具信息，这跟在互联网上做调查是相关的，因为他们本来就是用互联网的人，31%的人是电视，电视拉开的比例还是比较高的，到下面就比较均匀了，户外、报纸、杂志和亲友推荐，但这样一个比例比较低，说明我们之前采用电视占对的比例，对大品牌来说也是非常正确的，覆盖面非常大的，想请四位老总您看到的消费者买家具的考虑因素先后次序的结果，会不会影响到你们接下来的选择传媒传播的策略？我们请原总先说一下。

　　【原卫平】我觉得这个调查的结果和我们前期做了一次市场调研，基本上是比较接近的，尤其环保这个因素，是大家现在非常关注的，我想肯定是，尤其是第二行的信息，大家获得信息的渠道，肯定会对我们选择媒体会有一定的影响，刚刚所说的网络的崛起，肯定是未来厂家、企业在选择媒体是必须要关注的一点。

　　【姚竑彦】下一个问题问魏总，我们都知道川军很多是以低价在吸引消费者，我们传统认识上的川军的家具低价是比较出名的，但是我们发现其实消费者的认知在改变goodfeel，价格的因素在下降，而对于环保，对于知名度的趋势在上涨，这会不会改变我们