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AO史密斯：持续加大研发力度提升净水产品核心竞争力

https://www.biud.com.cn 2015年03月29日17:11 家居装修知识网

由《直饮水时代》和NSF International联合主办的“下一个十年——2015中美韩净水市场峰会”于3月25-26日在上海浦西洲际酒店隆重召开。本次峰会活动规模盛大空前，共有来自全球10余个国家及两岸三地近200家企业和20多家权威机构，约300多位贵宾参加。会后，记者采访了AO史密斯宋光平、陈琦、程珂。

记者：AO史密斯近些年市场业绩很突出，在三位看来，骄人的市场表现除了产品本身优势之外，最重要的一点是什么？

宋光平：AO史密斯的企业文化就和做人一样，141年坚守诚信，其次，我们不断地创新、改进，再次，我们日常工作是一直围绕着提高满意度展开的，包括股东、客户、员工、社会。

记者：我们了解到AO史密斯现在市场份额非常大，然而净水市场竞争非常激烈，我想请问一下三位，AO史密斯接下来会有哪一些新产品的依法以及接下来有哪些技术上的创新？

宋光平：在中国市场我们有一个基本的判断，因为快速工业化带来的污染非常严重，而且水污染更甚，所以我们在未来2—3年之内，还是专注净水机的升级相关技术领域，比如如何延长产品使用周期和寿命以及提高废水回收率上，另一个趋势是智能化。针对这些，我们也马上会有一些新的专利出来。比如说我们马上要上市的一款产品，我们采用了MAX3.0的技术，滤芯寿命可以做到3年，废水回收率可以从原先的30%多提到50%以上，技术上，我们会不断地往前走，通过研发一些新的核心技术，来提高我们的竞争力。

记者：AO史密斯作为净水的设备提供企业来讲，不是最早进入市场的那一批，我们现在取得这样的成绩经验都在于哪些方面？

陈琦：刚刚宋总提到了我们已经有140周年的的历史，作为一个有100多年历史的企业，之所以能够这么长久，就源于公司有一个良好的传统，我们这个传统就是它能够及时地应对市场的变化，把握住市场的变化，通过研发创新，根据当地消费者的需求去创新研发满足他需求的产品，这是AO史密斯在141年来一个成功之道。我们做净水产品虽然不是最早，但是我们也同样把握住了，中国随着工业进程重金属的污染非常严重，我们要解决这样的问题。我们把握住机会以后，首先还是坚持我们的传统，我们大力做创新研发，而且我们根据中国消费者的需求来做研发，我们会通过到消费者家里入户调查，深度洞察他们的需求，了解中国消费者需求之后，我们再做大力度研发，我们也很强化我们的研发队伍，我们有300多个工程师，我们在净水方面投入的同事就有五六十名工程师，针对中国消费者需求做研发，虽然我们净水上市短短只有4年时间，但目前我们占有率最高的时候突破20%了，目前在外资品牌是排在第一位，整个净水器领域里面我们现在是排在前三位，所以表现也非常好。而且我们相信今后的增长势头会更猛，所以我们希望也会有更好的市场表现。

记者：刚才您提到接下来会有增长，您觉得增长点是在哪些方面？渠道的增长又是怎样的？

宋光平：刚才我们市场部的陈总回答了，就是对中国消费者深度的了解，和我们围绕中国市场真正的研发团队的打造。我们热水器10多年进入中国的时候也是有很多问题，热水器为什么从17年前进入中国卖的产品和现在完全不一样了？总结下来我们重视中国市场体现在我们对中国消费者深度的理解，再加上围绕这些理解和需求我们打造了在中国的将近300人的研发团队，这是我们最重要的支撑点。渠道作为一个产品来讲已经多元化了，渠道来讲我们线下有电器、百货、家装，线上有大的平台，也有垂直平台，这是一个完全交错的渠道时代。

记者：您刚才提到家装，我比较关心这点，家装这块你们现在和装饰公司有很深度地合作还是和地产商？

宋光平：都有，地产商是一个项目销售，最近地产商发布的100强里，我们都是非常靠前的供应商。另外零售商来讲，我们和各地主要的装饰公司都有一些深度地合作。

记者：我有一个问题想问陈总，AO史密斯不管是在燃气具还是净水器领域，从技术角度来讲对于行业技术发展的方向都有一个非常重要的影响，想了解AO史密斯未来在技术研发的角度我们有哪些主张？刚才您也提到我们将来的研发方向是智能化，这块我们有什么样的布局吗？

宋光平：因为大家知道这几年整个社会巨大的变化就是互联网的普及，不光是三大电商的兴起，甚至包括移动端、手机端的普及。现在这种普及对生产制造商带来的变化，你得让你的产品更加地符合人们的需求，而且这种人性化设计或者和网络相接触，肯定是未来的趋势。当然现在市面上有很多这样的产品，但是这种产品是不是真正地满足消费者的需求，说白了是不是他每天都用，这还不是，我们看的还不多。所以我们这个方面怎么去更好地满足我们产品的智能化，这也是下一步我们的方向。坦率说现在我们也没有特别完美的解决方案，但是我们有信心，既然我们以研发、创新作为我们的核心竞争力，而且我们有这么庞大的研发团队，我相信我们很快就能找到解决方案。

记者：您之前讲到关于智能化的问题，您刚才讲了一个app，我就想AO史密斯将来在智能化这方面有没有什么发展的思路？您详细介绍一下。

宋光平：比如说我们现在的电热性已经实现智能化了，我们有一款app，用户可以在回家的路上，比如你堵车，我想回家就洗澡，只要一点预约，回家就能洗澡，这是第一步。客观说现在净水还没有这个功能。

陈琦：智能不单单局限于净水器，对于AO史密斯整个品类来说，我们对智能化的理解不单纯只是一个app，我们更看重的是消费者需求的本原，他对每个品类产品有核心需求，更多的我们是专注于他的核心需求做技术研发、技术创新，比如说我们针对净水产品，我们会了解到中国的消费者很关注什么，你要想解决中国伴随的工业化重金属污染的课题，最佳的解决方案是反渗透的解决方案，反渗透的方案给消费者在使用上确实有很多好的地方，但同时也有不便利的，比如说他认为水非常小，他要等很长时间。他希望滤芯寿命能够更长，能够延长更多时间。对于我们来讲技术创新的突破就是必须要找到一种技术能够让水的流量很大，同时能够让滤芯的寿命更长，更换的周期也更长，让他更换的成本也更低，这其实是消费者更核心的需求，而不简单只是一个app。我们在这个基础上专门潜心这种创新研发，我们就推出了我们的一个专利技术MAX3.0反渗透滤芯，现在最新的我们已经把这个技术提升到MAX5.0，滤芯寿命可以达到5年，这是针对消费者需求。另外我们对智能的理解，还有一个更深层次的，智能不单纯是app，为了让消费者在生活当中有更多的便利，我们为了更人性化，有很多方面都是有这种智能。比如说我们针对净水产品我们有专门水质检测，我们直接可以看到各级滤芯的寿命，我们会给他提示，这都是智能。对于我们其他的品类而言，我们为了能够让消费者有更好的使用体验，我们也会增加很多智能的功能。比如说电水气，因为水里面会有水垢，时间长会侵蚀内胆，我们就会增加一个智能提示的功能，自动会显示出来告诉你什么时候你该保养了。另外比如说像空气能热泵的净水器，像现在太阳这么足的时候，它会自动感知到外面的温度，这个时候它会用热泵加热。我们针对热水器也有类似的很多智能功能，比如说自动地记忆用户的用水习惯，根据用户21天的习惯判断出来今天大概什么时候消费者会用水，提前帮你加热好。我们有很多这种智能功能，这种智能功能更多地是源于消费者需求的本原，而不简简单单是一个概念，通过一个app。

记者：德国现在提出工业4.0的概念，我们有没有在工业机器人或者智能工厂、物联网这方面有一些布局呢？有没有这方面的规划？有没有案例做一个分享？

陈琦：熟悉AO史密斯的记者可能会到我们工厂参观过，我们是98年在南京独资建厂的，我们南京那边的工厂也陆续扩建了几次，2013年我们又新建了一个新的工厂，我们的二期工厂在今年又继续扩建，在今年年底的时候新的二期工厂的扩建也会完成，在二期工厂里面我们整个生产制造的全过程就是采用了全球各个工厂最先进的自动化的生产设备，而且在里面也大量地运用了一些机器人包括自动化的生产线，也欢迎各位有机会到我们公司实地感受一下。

记者：我想问一下，您这边按照数据AO史密斯现在面向的消费群体是中端群体还是高端群体？

陈琦：我们AO史密斯定位中高端。

记者：将来有没有这样一种可能，技术上的突破真正地把这些净水设施普及到寻常老百姓家？

陈琦：净水普及到寻常老百姓家这肯定是一个很自然的过程。

宋光平：像我们的主办方的研讨下10年，韩国2000多万人口，180万台，这么一个发达国家，和我们国内的沿海很多城市很像，你可以算一下它是什么样的量。当然广大的农村地区也存在很严重的安全饮水问题，在那上面有什么样的低成本的解决方案，总体是一样的，技术路线，它是一个重金属，打造重金属技术路线是我们持续要去做的事情。

陈琦：我们这边有考虑针对普通消费者做价格稍微低一点的。

宋光平：我们技术攻关上没有面向消费者的定位，但我们从市场营销上来讲可能不同阶段有不同的需求，目前来讲我们要做高端，城市家庭，这是我们目前的定位。

陈琦：我们公司一直强调我们做的是一个产品，我们是打造精品，所以我们通过研发创新不断地推精品，我们更注重的是产品的价值，这种价值体现在能够给消费者需求，包括它的前端需求，带来更多的利益，能够满足他这样的需求和潜在需求。

记者：在技术选择上，刚才说过一个基本判断就是专注做RO膜，这个判断是基于现在中国整个工业污染难以解决，所以做这样的一个技术路线的选择还是别的？逻辑上是怎么样的？其他厂商也会做那些纳米超滤，为什么我们专注做RO膜？

宋光平：我们10年进入的时候就对市场有一个比较全面地分析，我们本身也是在中国长大的，在中国生活，这种快速的工业进展带来的其中一个后果之一，它很多污染，但是重金属污染是其中一个，但是对人体伤害来说重金属是不可逆的，是最严重的。这是我们第一个判断。第二个判断，我们上市以后的第二年，2011年的时候中国出了一个防止重金属污染的十年规划，也就是说政府都意识到这个事情的解决不可能说就一天两天，因为中国的工业化还在进行当中，我们不敢说未来10年，未来三五年，重金属的污染依然是中国比较严重的污染之一。而解决重金属污染只有反渗透是一个比较有效的解决手段，所以在这个基础的解决方案上我们还会往下走。你说5年以后会发生什么状况，我们再根据当时的市场状况再做一些调整，做生意也不是一成不变的。

陈琦：AO史密斯专注于做反渗透，也是基于我们这么多年在中国的成功经验，当年我们刚进入中国市场的时候是先做的热水器，也是把美国原封不动的产品在中国卖。后来我们很快发现美国当地消费者的居住环境包括他对热水器的使用习惯和中国消费者是完全不同的。只是把国外的产品简单地搬过来引进到国内销售，其实是根本满足不了中国消费者需求的。所以我们就针对中国消费者需求相应地做洞察，再去开发适合他需求的产品，针对中国市场建立强大的研发团队，然后去做产品的创新研发，不管是我们的电热水器、燃气热水器、壁挂炉、空气能、热泵水器取得成功的经验，净水也是一样，我们也会判断目前的市场状况如果把国外的规律直接拿进来，我们也比较了，我们当时特别看了美国、印度包括中国各个国家当地的水质成分，在美国没有这种重金属污染的情况，更多地是口感。比如说在印度水质里面更多的是一些细菌，特别是大肠杆菌，所以它那边要考虑的是怎么杀菌，过滤掉细菌。在中国伴随着工业化进程，水里面重金属污染这是别的国家没有的，这种重金属污染由于它的分子很小，如果靠微滤、超滤是起不到作用的，我们针对中国消费者的需求，针对中国市场的特点，我们必须在中国建强大的净水研发团队，针对市场开发产品，我们刚才提到的MAX3.0、5.0反渗透的技术。

记者：我们现在最先进的一款产品流量大概是多少？这款产品的售价大概是多少？

宋光平：我们现在最高端的是AR1300，现在零售价应该是12880，它的流量是3.0升每分钟。什么概念呢？我们现在市面上的无桶机大概是1升每分钟，我们这一款可以是它的3倍，如果你过会有时间可以到我们的展台上体验一下，可以看看。我们当时这个主力的来源是来自于当时在欧洲看到一款机器是用在商用场合，更大，后来我们在那得到灵感，怎么琢磨把它技术创新以后，通过我们的研发人员在家用领域里面也开发出一款同样的机器，这还是得益于我们有一个强大的研发团队。

陈琦：我们形成了这么多专利，这款产品也不例外。

记者：这款产品的废水率是什么情况？

宋光平：它现在的回收率能做到50%以上，原先行业里面3升水普通的RO膜2升废水1升纯水，这款产品至少能做到2升水里面1升纯水1升废水。

记者：可能刚才在座领导说的都是中国国情，水质污染严重，但是中国国情还有一个问题，就是缺水，我们AO史密斯这边接下来会通过哪些技术把纯水的出水量再提高，把废水的排水量再降低，或者用什么方式把后续的水的利用再做起来？

宋光平：你这个问题非常好，问到我们的核心了，明年或者后年我们自己内部有一个新技术的研发，我们现在这个产品叫MAX3.0，有发明专利技术的，我们自己内部也在研发我们二代的产品。我们可以把回收率做到70%以上，3升水里面2升水是纯水，1升水是废水。我们终极目标是做到90%，因为它一点废水没有这种技术好像也不可能，因为它要把杂质排掉，肯定有一些水的，但是这些水不是废水，叫脓水，可以洗澡等等。我们终极目标做到90%的回收率，10升水里面可以喝的有9升，我们也跟行业协会和相关的机构做这种标准，就像能效等级一样，不断地把能效等级往上提，这样对整个行业的发展和国家的环境保护来说都是一个好事情。

记者：我们现在AO史密斯在研发上的投入有多少？

宋光平：研发投入各个公司统计方法不一样，我们这么多人在那，在行业是非常领先的，具体数据各个地方不一样，我们上市公司有一个公布，在我们行业是非常领先的。一般是按销售额的占比，但是销售额的统计规范方法不一样。

陈琦：我们生产研发基地去实地考察一下就会有一个感性的认识，我们最早是在2015年的时候就建了一个全球超级研发基地，在2013年我们又做了一个扩大，相当于原来面积的2倍，占地面积很大，你可以去看，里面也配备了非常先进的实验室。去看了你们可以感受到我们在研发上的投入，而且我们也是高新科技企业。

记者：我有一个问题想问一下宋总，之前也接触过一些行业内的人士，他们都说现在虽然表面上净水市场数据是在增长的，而且增长很高，但是只有少数几家是盈利的，更多的企业是不挣钱的，我不知道他这种观点对不对，如果对的话您觉得是什么原因导致这种情况出现的？

宋光平：我不知道怎么算钱，我们不是财务专家，这个产品还处于成长期，挣钱看怎么算，按照当前的财务来算还是未来10年来算，这个不好说。它是一个新兴产业，不管美国还是韩国都很关注，中国消费者肯定关注健康安全的，还是那点，我们AO史密斯还是坚持对中国消费者的深度了解，持续在新产品上和科技攻关上进行投入，至于挣钱不挣钱，有几种算法，作为一个企业来讲不是一个福利机构，肯定是要挣钱的，算1年还是5年还是10年，算法不一样。

记者：刚才我们其实都是在讨论末端的净水设备，消费者去喝的设备。但是据我了解我们每个人生活当中接触更多的是使用的用水，比如洗菜、洗手，涉及到纯水机或者中央净水器这种，像我们AO史密斯在这些生活用水上的产品上有没有什么样的优势或者目前在哪方面想要创新的？

宋光平：如果看我们站台上，中央净水器、软水机、末端机都有的，我们是打造全屋净水系统。但是AO史密斯目前阶段是优先发展末端机，为什么呢？我们有一个基本的判断，这个品类在整个中国市场时候上是一个新兴品类，大概有一个统计，北京、上海这种特大型城市大概普及率在20%，二类城市像南京、济南、西安可能就10%左右，为什么我们要推动这个产品在市场上普及呢？优先普及的肯定就是末端的，因为人们首先肯定是保证安全，保证安全以后才能谈得上提高生活品质、更舒适等等，这是我们的基本判断。所以我们在目前阶段是优先发展末端技术的。

记者：优先发展末端也是根据中国的国情和使用情况做出的判断是吗？

宋光平：是的，特别是这个品类在目前的发展阶段。

记者：现在净水行业本身是处于一个起步阶段，它的企业结构、产业结构还是不成熟的，可能竞争的环境比较复杂，我们AO史密斯怎么看待目前的竞争环境？另外我们怎么定位自己，如果我们想做净水的知名品牌，我们怎么突出自己的品牌？

宋光平：回到刚才的问题，实际上还是我们公司140年所积累的，首先要做哪个行业，随着时代会变，但是有一点，对这个行业要诚信，做的时候还是要诚信，各种各样的数据、达标情况，对消费者负责要讲究诚信。同时在这个基础上深度了解市场需求，把握市场需求，大量地投入研发来满足需求，这个作为一个企业来讲这是我们能做到的，所以我们也愿意在行业平台上多交流，让我们的观点进行一些阐述。

陈琦：我们不单纯只做产品，我们一定通过研发创新去打造精品。

记者：我想问一下，我们除了致力于产品研发之外，我们在其他方面是怎么提升用户体验的？

宋光平：我们在中国17年的经营，搞用户体验并不是现在才说的，我们从一开始的时候就说我们不是卖热水器的，我们是卖热水的，打造口碑，所以我们有24小时客户关怀中心，有每天将近12000个电话，消费者打来，不管安装、服务还是维修，我们各个管理层面上大家也都要对这些进行抽检，把质量管理的理念和方法应用到我们对消费者的每一个服务过程当中，每天我们也有抽检，也有一些部分的全检，把消费者的每一个不满意都当成质量问题来做，我们是这样打造我们的服务口碑，现在叫用户体验。实际上可能是在中国从卖第一台热水器的时候就确立了我们要靠口碑去销售。