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家纺营销思路求变革要准确定位中档消费人群

https://www.biud.com.cn 2011年07月22日15:27 家居装修知识网

　　目前家纺市场的上千家国内外品牌的研发设计水平有限，销售渠道也以连锁专卖店、店中店、商超专柜或批发市场为主；产品设计、品牌文化传播、销售终端及市场定位的同质化现象严重，普遍依靠打价格战来吸引客户，市场竞争无序而激烈。

　　国内市场的家纺品牌，要么走中高端的精英品牌路线：“特许连锁专卖＋商超专柜”的终端营销模式，店面装修豪华气派，消费人群全是老板、商务人士、高级白领，小四件套卖600元左右，主流价位几千元，高价产品动辄上万元；要么走低价流通：零售大卖场或批发市场，产品质量无法保证，花色设计不能满足要求，提供的选择面较窄。

　　由此可见，家纺市场的竞争集中在高低两端，却把大部分想消费的普通大众挡在了门外。而我国中等收入的工薪阶层占人口比重的15%—20%，他们讲究生活品味，消费较理性，对中档家纺的需求极大。虽然大众化家纺的需求已经得到了如南方寝饰、Lafaso、东方刺绣等品牌的关注，但是在精英品牌和低端品牌的夹击中，这些中档品牌尚缺乏有效的运营模式来打开和满足市场，因而都还比较脆弱。

　　家纺营销思路与终端模式的革新方向

　　众多家纺知名品牌的加盟门槛高，招商条件千篇一律的投资不少于20万，店面不得低于40？等。然而，加盟这样的店真就能赢利吗？加盟商找不到成本少又有前景的代理项目，厂家觉得利润越来越薄，可很多消费者却在抱怨像样的家纺价格实在太高，价格合适的质量又太差。在这种情况下，哪种渠道会成为将来的主流？

　　思路决定出路。在大多数家纺企业和商家还在被动销售时，谁能率先出击，改革营销思路与方式，让终端和产品活起来，谁就能抢得先机、谋得厚利，开拓出属于自己的“蓝海”。

　　现阶段各品牌招商都是CBD开商超专柜及专卖店，激烈的竞争使得各加盟代理商不得不牺牲利润求量，但高昂的经营成本让越来越多的加盟商处于不盈利或亏损的状态，投资盈利率越来越低——大量的家纺店需要进行重新定位和业态更新。以沃尔玛等零售超市为例，国际化大卖场的业态革新均围绕着社区服务和社区店的概念展开，流行“瘦身”进驻社区开设小而精的“便利店”。这无疑代表了未来零售业一个主要的发展方向。

　　当今社会，社区早已不仅是单纯的城镇居民住宅区，而是集商业、医疗、教育、服务于一体的独立生活区域。在社区（或街道）的商业区、公共服务中心或便民服务区及周边的交通要道等人流密集处开一家社区店，主营日常生活必需的中档家纺产品，符合社区居民就近购买家居日常生活用品的习惯以及省时省事、方便快捷的客观要求，同时也弥补了家纺行业终端经营上的空白。