智库观察：雷军的小米家装困局
摘要：雷军投资“小米家装”，以20天工期，699元定价引发家装行业的争议。在笔者看来，20天工期，699元单价只是营销定位，短期内不足以形成广泛的口碑。家装行业的复杂性与小米基因中的快速扩张性之间存在着根本性的困局，如何破解困局？考验小米家装。
2014年12月31日，雷军向家装行业扔下一颗炸弹。微信公众号 “邦地产”爆料：一家叫爱空间的公司于2014年8月拿到了顺为资本（雷军作为创始合伙人和董事长）领投、总共超过5000万元的A轮投资。雷军投资小米家装准备干什么？
从爆料中，我们可以得出以下几个关键词：
1、20天完工：“雷军一拍大腿：“好，就20天！晚一天给客户（赔）一万块钱。”
2、699元装修单价：“ 陈炜还没缓过神，899元每平米的定价又被雷军砍掉了22%，只剩下699元。”
3、规模：“由于699元的刚性价格，想要在渠道上有利润，爱空间必然要以规模作为谈判条件。”
4、融资：说到底，这还是一个资本的游戏。能够支撑爱空间装修业务“零成本”运营的，只能是一波又一波投资的介入。”
雷军先生的七字诀“专注、极致、口碑、快”已经广为流传。大致的商业模式为：以极致的性价比赢得口碑，以口碑实现快速市场规模化，以市场规模化不断获得融资。单独评论699元定价低不低是没有意义的，与低价配合的必须有极致的爆点体验，两者搭配出极致的性价比才是重点。在小米家装中，这个爆点被雷军确定为20天完工。
引爆很完美，几乎没有什么市场费用投入，从资讯发出开始，小米家装和爱空间从默默无闻到异军突起，其百度指数甚至超越了家装一词。下一步该通过口碑迅速实现市场规模化了，但，好像哪儿不太对劲。家装行业，20天的工期可以吸引眼球，但足够形成交易的口碑吗？
家装不同于工业化生产，目前还是一个典型的现场集成性项目。当一个项目首先限定了极致的快和省（低价）后，给人的直觉就是在范围和质量上会有所迁就。困局出现了，当你说自己活快时，理性的人会担心你质量不可靠，你必须解释你的质量也可靠。当你向市场展现你的极致，还需要附加解释这个极致没有副作用，从营销定位角度，这个定位不能算是最优选择。
换一个角度看，如果随机地问一个装修用户，假设必须二选一，工期快和质量可靠，选哪个？绝大多数用户会选择质量可靠。举这个例子不是想证明萝卜快了一定会不洗泥，而是想说明，装修用户对质量的关心高于对工期的关心。由于工期短产生的口碑效果自然会低于质量可靠产生的口碑效果。但问题是，工期短的极致，可以用20天完工来表达，质量可靠的极致能用什么来表达？还是困局！
建立质量可靠的口碑其实并不难，用5年的时间认真地服务好每一位用户，用他们的真实体验，用他们的真实数据来证明自己的工程质量是可靠的，口碑是可以这样积累出来的。但，又一个困局出现了，小米商业模式要求必须快速规模化，必须进行不断的融资。小米家装也不能例外，所以才有“不到三年的时间，成为北京接单量最大的公司。”的目标，所以才有 “爱空间已经在进行B轮更大规模的融资。”的消息。说到底都是“快”字惹的祸，这是家装行业的复杂性与小米基因中的快速扩张性之间的困局。
笔者个人观点，通过顺为资本进行投资，A轮总量5000万元左右的投资体量，似乎显示了雷军对进军家装行业的谨慎。雷军的谨慎，小米家装的困局都需要陈炜先生一一去解决。不过有一点是肯定的，小米家装颠覆不了家装行业。这也将是笔者下一篇文章的题目。
作者简介：朱大晖，搜狐焦点家居网站运营总监，微信&Q Q：1483348 。
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(责任编辑：JN101)
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