莫干山韦威：衣柜招商常用方法大集结

　　近两年，很多衣柜企业都抱怨招商工作是一年不如一年，的确这两年的由于衣柜市场涌入不少新品牌，在一定程度上都影响了企业的招商工作。但是，无论多困难，招商还得继续，业内也有不少企业照样可以招来好的经销商，这是为何？原因还在于他们掌握相应的招商技巧。在此，本人总结了八个招商小技巧，以供企业参考：

　　诱惑法

　　此类经销商的特征是喜欢贪小便宜。产品没问题，价格没问题，就等签约了。可他就是讲话多是吞吞吐吐，关健时候不表态，眼神顾左右而言他。俗话说“拿人的手短，吃人的嘴软”。这个时候你可略施恩惠，或用用美人计或送点小礼品，或大撮一顿，一般来说都会凑效的。

　　激将法

　　关健时候，激将一下。现在的小经销商大多是夫妻店。接牌子做的这样的大事，一般都要经过二人商议后才能定的。但是，往往两人商议后的想法就变了。这时，要抓住机会，采取先抬后激的方法，把合约签下来。就算他后悔，也得要保住面子打掉门牙往内吞的。2000年，我在湖南浏阳签一个小合同，老公是董事长，老婆是总经理，第一眼看得出来应是老婆当家的。老公对我的产品不感兴趣，看了看就走开了。我就一直把宝押在女总经理身上。多添点柴，把火烧旺。什么都谈得差不多了，女老总没有异议。可是就是定不下来签约的事。我便灵机一动先恭维一下，满足她的虚容心。然后就立即激她一下：你把公司做成这么大，这么小的一个合同都签不了？是不是还要找老公商量商量啊？既然认为我们产品有助于贵公司发展，今天就应定下来。早投资早得利啊。女老板听了，犹豫了一下。就把合约签了！

　　粘身法

　　缠住客户，不让竞争对手有任何接近经销商的机会。往往招商时季，一个经销商同时要接待几个厂家人员，由于商业秘密的问题，一般谈判时采取的方法多是错开进行的。2001年,本人在湖南长沙招商时，一连半个月缠着经销商。白天帮经销商在店里卖货，晚上陪经销商打麻将。最终经销商抽不出时间与其它品牌谈判，从而签下了合约。本法适用于对你不反感，暂时拿不定主意的经销商，让经销商的对手失去机会。

　　窜门法

　　指访经销商的频率要高。熟话说，一回生，二回熟，三回四回是朋友。只要客户对你不是很反感，能够接受你个人，而又有需要产品的需求。那么先混个脸熟。久而久之，客户已成了朋友，自然就增加了胜算的几率。

　　以情动人法

　　这是个长线运作法，先交个朋友，隔山差五电话联络感情，节日寄张贺卡。经过时送去小小礼品，给客户的小孩子送些玩具。“顺便“托办点事情，这都是好方法。通过这种关系建产的客户一般稳定性强，而且愿为你的产品卖力。切记是不可表错情，或者过度，这样就会适得其反，引起客户猜疑。

　　奸诈法

　　这是厚黑学的一招。专门对付老巨滑的一类的。客户打迷宗拳，你也打迷宗拳。只要你要打得比他还漂亮，这样他才服了你。你要拳在意先，事事想在客户前面。对客户可能的事都做一番预料。这样，你就会掌握主动权。没有一定功力的是玩不动这套打法的。

　　训牛法

　　有些客户天生骨头贱，和他做生意，不骂不成才，不训不成交。主要特征是办事效率低，拖拖拉拉，拖泥带水，从不爽快。遇到这类客户，就象牛耙田一样，不用鞭子抽一顿，是不会耕地的。2003年，我在一家化妆品品公司做总监，遇到一个河南的客户，要了公司的样品，要了产品的资料，问了这个又问那个，担心这个又担心那个，害得我一个月就差点耗在他身上了，一天，实在忍无可忍，电话中狠狠把他训了一顿。奇了，虽未谋面，第二天就签约打款。

　　算账法

　　这个方法专门对付斤斤计较，唯利是图的吝啬型客户，这些客户只认钱的，是钻在钱眼里的一种。你要和盘托出你的营销方案，你手拿计算器，和他算利润，算空间，算得失，算性价比，算……直到算得他心花怒放为止，当然，还得抓住机会，补上“临门一脚”啊，要不，第二天很可能又会反约的。所以，遇到此类客户，事前要做足算帐方面的文章。

　　实际上，我们衣柜企业在招商过程中，其实有很多种方法可以为自己开发客户，而这只需要企业能够融会贯通、举一反三、灵活运用即可。

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