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吃上大理石瓷砖这块蛋糕除了产品还需渠道

https://www.biud.com.cn 2015年01月07日11:12 家居装修知识网

今年以来，相当多的陶瓷品牌采用“大理石瓷砖”来标识自己的产品。从季华路一直到总部基地，以及华夏陶瓷城各路牌“大理石瓷砖”广告争相进入人们的视野。可以肯定的是，将仿稀有大理石石纹的全抛釉，这样一个单品定义为大理石瓷砖，用全新概念包装向市场推广确实创造了一个奇迹，为行业找到了一片蓝海。到目前为止，有雄厚的资金和过硬的技术来做大理石瓷砖的厂家并不多，而且这部分厂家抢占的还是天然大理石的市场份额，也就避开了全抛釉价格战中的短兵相接。据不完全统计，全国房产装饰材料每年有着约4万亿的市场需求，瓷砖作为主材可以占到4千亿，天然大理石也有达3500亿的国内需求量。不说完全代替，能抢到一半市场，那就是一块非常可观的市场蛋糕。

2014年12月30日，笔者有幸参加了由陶城报主办的“大理石瓷砖高峰论坛”，听到了各企业代表人物的深度分析与探讨，可谓受益匪浅。其中简一的李志林先生上台表示欢迎志同者来一起做大，共同分享这份蛋糕。在为李总的企业家胸怀表示崇高敬意的同时，也为那些“志同道合者”表示担忧。作为一线销售，清晰地看到了市场的残酷：别人卖疯了的产品，在你这里就成了滞销品。做出来的产品一旦卖不出去，占了仓库位置不说，还套住了流动资金。

首先，大理石瓷砖在终端的认知度非常低，哪怕是在这个领域执牛耳者的品牌———简一，在高铁上、建材市场里到处投入广告，但在大众消费者心里仍然还是陌生的。因为不是需要马上装修的业主，根本就不会关心这些建材产品，广告信息也就无法走进他们的心里。普通消费者并不会觉得那种暗淡的大理石瓷砖好看，相比通透感强，玉质纯粹的仿玉石类的全抛釉，很多人肯定更亲睐“玉石”的珠光宝气。年初我们也闻风上了很多仿大理石石纹的全抛釉，都是一些企业卖得好的花色，比如：卡布基诺、黄洞洞石、鹅毛金、景泰蓝等，但在经销商那里走得并不理想。反倒是那些我们觉得卖烂了的，每家都有的“汉白玉、羊脂玉”等产品走量惊人。这就是现实，我们不得不面对，渠道能力不一样。别人卖得好，是因为展厅装修高档，市场广告投入量大，经销商的社会资源丰富，设计师渠道耕耘深入，所以他们可以推得动，销得好。

其次，目前这种大理石的“替代品”还是属于高档消费范畴。在跑市场的时候了解到，简一的产品大都被用于高档酒店大堂，部分别墅家装等场所。就在大家都抱怨今年市场不好做的时候，市场颓势对高端定位的品牌店面影响并不大。不得不承认有钱人越来越多。他们有钱更想让自己家的装修独具一格，享受那种“人无我有”的优越感。市场好不好，跟这部分群体没有任何关系，该消费还是一样的选择高消费。他们经常出入五星级酒店，亲眼见过、亲身感受过那种大理石装修的高档体验。基于对天然大理石辐射的担忧和有色差这些瑕疵的考虑，在设计师强烈推荐的情况下，这些消费群体肯定愿意考虑展厅装修高档、广告力度大、定位也比较高的品牌大理石瓷砖。一般来说，你的店面档次就已经决定了进店的顾客群体。有钱人很少去跑批发市场买砖的，都是没有太多时间，什么事情都交给设计师。基于此，大理石瓷砖短期内不太可能走到大众化，价格也不可能成为制胜的杀手锏。

根据营销的4P理论，除了价格和促销，就剩下产品和渠道了，毫无疑问，对于大理石瓷砖，产品和渠道才是赢得市场的有力筹码。

只有在产品拉不开距离的时候，才会不可避免地拉开价格战。而价格战一旦拉开，对原先高端定位的消费者绝对是一种伤害。大理石瓷砖的将来肯定更应该关注产品力的提升，而不是用低价去分一杯羹。一味地盲目跟风，如果没有与之相对应的渠道能力，大理石瓷砖就会成为你仓库的“垃圾”( 宝贝放错了地方就是垃圾)。