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飞牛网内部讲话:生鲜采购的优势怎么打造

https://www.biud.com.cn 2014年12月30日13:00 家居装修知识网  

  最近几年,生鲜电商因其需求日常化、毛利高、重复购买率高等特点,越来越被电商网站重视,天猫、京东、顺丰纷纷推出生鲜业务。这些在国内已经成为现象级的大平台敢于切入生鲜电商业务,要么是基于自己数亿的流量入口优势,要么是基于自己强大的终端配送优势。只是,基于自己强大的采购供应链优势做到现象级的生鲜点上平台,尚且没有。

  之所以在这里要突出做好生鲜的第三个优势,即强大的供应链管理,在于生鲜商品与其他电商常规商品存在着根本不同的品类属性。我们说的生鲜商品,最简单的理解,就是社区菜市场里的常见食品。这类食品,是满足我们一日三餐基本饮食需求的基本供应,其购买频次和刚需特性无需赘言。这就是为什么在国内电商竞争趋于白热化的当下,生鲜电商依然广为各大电商网站所看好,其用户购买渗透力还远未达到饱和状态。

  而按照这些生鲜电商热销的品类来看,大致可以分为四个大类:水果类、蔬菜类、肉类及水产类。当然,蜜饯干果和乳制品,本来也属于生鲜类商品。只是蜜饯类的非冷藏条件,以及乳制品鲜明的工业生产及品牌区隔属性。严格来讲,还不能和以上基于种养殖为基础的生鲜混为一谈。而既不是统一化的工业流水线产品,又不是品牌定义品质的商品,生鲜品可以说是极其特殊的非标类商品。

  正因为生鲜商品的非标准属性,生鲜商品从品种分级、产地挑选、产品采摘、处理储存直到全程冷链配送,生鲜品的商品属性过于独立特殊。传统工业生产线出来的商品玩得转的品牌策略,在国内生鲜行业,目前基本上奢望谈品牌。生鲜的品质定义在国内更多讲究的是品种和产地,比如,马陆葡萄、阳澄湖大闸蟹。

  理解清楚了生鲜商品的以上种种特性,渠道的价值就在生鲜品的购买决策中显得非常突出。就拿刚才提到的阳澄湖大闸蟹,在上海生活的人们都知道,上海想买到好的水产海鲜,一定要去铜川路买,而且最好是经过多年反复的购买过程中,建立起充分信任的其中一家店购买。只有基于这份信任,我们才能不经过太复杂的挑选,就能买到价廉物美的商品。我们会认为,既然已经在这家店买过很多年,这家店的水产海鲜,产地正宗,品质过硬,足斤足两。在此基础上的购买行为,才是以最低的成本(包括价格、时间等综合成本),购买到最称心如意的商品。

  由此,我们才会发现,做生鲜电商,供应链的价值远比想象的要大得多。一定意义上,只要谁拿到的供应链优势越大,谁的胜算就越大。我们不妨打开想象力做一个大胆的假设,比如某家生鲜电商网站哪天对外宣布,他们拿到了正宗“阳澄湖大闸蟹”网上独家销售代理权,那么,我们可以说,在螃蟹水产这块,这家电商还没有卖,就基本据有了垄断地位。

  最近,国内B2C电商生力军飞牛网,在最近刚刚上线了生鲜业务。众所周知,大润发在国内大卖场领域已是多年的市场冠军,背靠大润发的飞牛网,在生鲜这块一旦和大润发完美的线上线下一体化打通,可以说飞牛网的生鲜业务在供应链方面已经具备强大的优势。下文是大润发和飞牛网生鲜商品采购部副总经理吴卫明,在飞牛网生鲜刚上线时在其内部的讲话,首次完整的梳理了大润发-飞牛网的生鲜采购模式及优势,已经为什么传统线下卖场对别的电商是负担,但对飞牛网却是可遇不可求的优势。

  飞牛网是怎么做好生鲜的采购

  大家好!

  我是大润发-飞牛网生鲜商品采购部副总经理吴卫民,我在大润发已经工作了17年,一直在做生鲜,现在也负责飞牛网的生鲜商品采购。所以有关飞牛网的生鲜采购和相关业务,我这里做如下几点介绍。

  一、水果类:

  首先,我觉得非常值得推荐的是大润发-飞牛网的水果。据我们调查整个网上生鲜这块的品类售卖比例,水果的销量大概能占到50%,而这50%里面,进口水果又占据相当大的比例。

  大润发从2006年开始,就做进口水果的原产地直接采购,那时候大润发从新脐橙开始做。这些年来,我们发现水果的直采不是那么简单。第一,要确保销售稳定;第二,采购量是一个集装箱整柜的进口,要有一定量的基础。我们听到外面有些声音强调自己是直采,而据我们了解,其实有一部分还是从国内水果批发商那里采购的,而大润发是真正一个整柜进口进来。

  到目前为止,除了火龙果和榴莲,一些东南亚水果之外,因为火龙果是越南产的,有些时候因为一些复杂原因,采购的不是那么顺利。大润发从美国水果,法国水果,智利水果,秘鲁水果,还有南非水果,都已经直接采购了。比如智利的车厘子、红提;墨西哥的牛油果;美国的红提、车厘子、蛇果、橙子、柠檬、西柚;包括南非的西柚、柠檬;还有法国的嘎啦果、青蛇果、猕猴桃、全部都是直采。可以说,大润发80%的进口水果都是我们大润发自己直接在当地采摘采购来的。所以,这次飞牛网生鲜上线,为什么一开始就可以做到满100送20元,我们不是先把价格调高上去后,再送买家20元。而是我们在全网同类水果比较之后,确定一个最低的价格,然后再在这个最低的价格上送20元。

  也许大家会好奇,这样飞牛网还有没有利润,而且这里面还包括免邮的配送成本。而我跟黄明端董事长讲,我们在这个价格基础之上,我们照样可以不用担忧利润。没别的原因,因为有大润发,大润发永远是飞牛网坚强的后盾。有大润发的基础在,飞牛网的很多供应链体系是完全不同于其他电商的,所以也根本不可能对简单的电商与电商之间的运营成本横向对比。

  其次,介绍一下大润发-飞牛网的国产水果。比如,飞牛网这次重点推荐的陕西华圣苹果,为什么要重点推荐这个华圣?我们以前发现,华圣苹果只有外销出口,在国内只有某个外资超市在售卖。但是大润发发现,华圣苹果虽然是国产的,但是品质很好,当然价格也很贵,但是大润发依然决定引进到实体店售卖,这里面就体现了大润发和飞牛网做生鲜水果的理念。

  我们发现华圣苹果的果型,是国产水果里面最好的。华圣苹果卖的是4A级别,4A级别是水果的最高级别,这个级别比3A级别好在颜色,既红又大。大润发卖的华圣苹果,都是按照85和80规格引进的。当然,樱桃、葡萄,都是按照水果标尺套圈检验规格。我们发现别的生鲜网站,很多时候会利用消费者对水果分级知识认识的不够,故意模糊掉这些决定水果品质的关键指标信息,而大润发-飞牛网会明明白白对消费者买家讲清楚这些信息。

  比如,现在有别的网站在做19.80元一斤的车厘子,飞牛网可能也做这个,但是别人是165只车厘子装一箱,我是140只一箱,都是20公斤一箱的重量,这个个数的差别,就是大润发的柠檬规格尺寸比别人的大。在这个方面,我们不仅最专业,而且绝对的最诚信,最透明,对消费者最负责。

  这里给大家普及一个分辨水果级别的小知识,就拿车厘子来说。车厘子是要分四个分级:L、XL、J、JJ。现在网上卖的19.80元的车厘子,是级别最低的L级别,他们竟然也公然的宣传是大的车厘子。而我们进口的智利车厘子,是最顶级的JJ级别,而且会在外包装盒上标注的非常清晰,清楚,客户买我们的车厘子是几毫米到几毫米的。这里好给大家一个小建议,以后买车厘子,一定要细心的去看你买的车厘子是什么级别的,因为别的车厘子包装盒,我们去调查过,级别标识印制的非常小,不容易发现,价格自然也会相差很多。不要以为只要是来自智利的车厘子,就一定怎么怎么好,还要看规格和级别。

  还有一个,空运和海运的价格相差非常大,空运的运费,一箱可能10-20美元,而海运一箱才2-3美元运费,运费价格会相差5-7倍。但是空运一般2-3天时间,而海运从南美洲过来,至少30天时间。大家知道水果跟别的商品不一样,运送时间长短,直接关乎到水果新鲜品质。所以空运的进口水果一定要贵些,但也一定是新鲜的。

  回到国产水果。大润发和飞牛网卖的国产水果,包括橙子,沙糖桔,也都是完全按照水果产地直采的模式供应。谈到这里,我们产地直采有个非常好的案例,可以拿出来和大家分享。今年,大润发准备到江西省南丰县采购橘子,大家知道江西南丰蜜桔是非常有名的,但是最后放弃了,我们换到湖南采购柑橘。因为江西今年雨季非常长,下雨时间过长,有些影响到当地橘子的甜度,换到湖南采购橘子,效果一样非常好。这些事例都显示出大润发在商品采购方面的专业度。

  也就是说,网上购物,你别的优势再强,你只要做生鲜,你唯一的竞争力还是商品本身,毕竟你给客户提供的商品,是没法以别的什么附加信息去定义其品质的,是依靠货真价实的品质打动客户的生鲜商品。所以,商品的质量,没有什么可以投机取巧的。好就是好,不好就是不好。

  二、蔬菜类:

  再谈到蔬菜,蔬菜这个我们给大家三个精选。

  第一个叫精选蔬菜。精选蔬菜就是在一般品种的蔬菜中,由飞牛网替客户进行精选配置。

  第二个是满足喜欢生吃蔬菜的那些客户,也就是满足喜欢吃蔬菜沙拉的客户需求。为此我们选择了国际上非常知名的美国金吉达蔬菜,金吉达1899年创立于美国辛辛那提,100多年来致力于将优质新鲜的果蔬美味体验带到世界各地。至今已为60多个国家的消费者提供新鲜、健康、美味的果蔬产品。在中国买生鲜品,大家知道,如果你实在不放心,到最后你只能选择生鲜品牌,品牌就是品质的象征。像金吉达的番茄,一盒番茄买回家洗洗就可以吃,因为金吉达一定为你处理过,你也放心金吉达的处理。

  还有一个“十全十美”的有机蔬菜,这也是一个蔬菜品牌。我们为了给客户安心,这个有机的标准我们非常严格。

  另外,还有一个其他生鲜电商没有的生鲜豆制品品类,这在品类上是归入到蔬菜类的。很多生鲜电商根本没有豆制品的售卖,但是飞牛网售卖。为什么敢卖,同理,直接和大润发实体店使用一个供应链的飞牛网,就能在试运营初期上线豆制品。未来我们还会在熟食类、烘培类上不断推出不同的新品。

  三、水产类:

  我们的水产生鲜,不仅是三文鱼,还有黄鱼、带鱼都是直采。不过,这些在网上卖的不多,真的在网上卖得多的,是进口水产生鲜,比如珍宝蟹,阿拉斯加蟹,阿根廷红虾,我们现在正在还在积极洽谈很多国内都没听说过的进口海鲜水产。现在上海有个很热门的自贸区水产,我们飞牛网和大润发实体店,很快就能买到和自贸区一样品种一样价格的进口水产生鲜。

  四、肉品类:

  谈到肉品,网上售卖肉品最畅销的是牛肉类肉品,我们从国产的皓月牛肉、青岛的雪龙,还有澳洲的两种牛肉,加拿大的牛肉,未来还有美国牛肉进口进来。所以我们的生鲜产品线非常丰富,供货及时,价格最有优势。

  这里要说到我们的台式香肠,飞牛网上给你卖的台式香肠,都是后腿肉直接切丁做成的。大润发和飞牛网,不是将肉品打浆搅碎再制作成香肠,我们敢切丁做香肠,说明这个肉就不会差嘛!为什么我们敢这么做,因为飞牛网售卖的台式香肠,都是当天上午采购的肉品直接制作成香肠,然后当天下午配送至客户家里。如果当天采购制作的香肠售卖不玩,没关系,我们还有营业至晚上22点的门店帮忙解决库存。所以,飞牛网的肉品和大润发门店的一样, 可以新鲜到什么程度?新鲜到完全不过夜的。你们说其他生鲜电商没有这个门店基础,他们的采购和库存怎么控制,生鲜品的新鲜度怎么100%保障?

  最后,我想总结一下,虽然我们已经上线1500种SKU,一般人听起来已经觉得很多,但从我们采购部门的角度理解,我们觉得还不够多,甚至附加值更多的商品,比如肉品,我们能提供切成肉丝、肉丁的肉品,这个据我了解是任何其他电商网站都不敢做的。飞牛网的生鲜,现在给大家提供的是安全、新鲜、品质和快捷配送,我这边从采购的角度,可以跟大家保障,飞牛网背靠大润发采购的水果,在国内基本上是最好最全的。

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