圣莉亚洁具逆势招商的成功之道
——圣莉亚洁具董事长张文海专访
2014年即将走过，建材家居行业又将迎来未知的2015年，值此之际，中国建材研究院于近日举办“零售技术与未来“的主题论坛。同时，建材学院邀请行业优秀品牌的高层发起《中国建材家居行业年度高端访谈》，以下为圣莉亚淋浴房张文海总经理采访实录。
记者：我们知道在2014年的上海国际厨卫展上，圣莉亚淋浴房大放光彩，其产品和展示方法受到中外厂商的一致好评，并收获了数十家经销商的加盟申请，张总认为打造终端强势品牌有哪些心得？
张总：我们打造强势终端主要看的是公司品牌的核心竞争力，就我们公司而言最重要的还是产品，我们相信产品是第一生产力，产品做的好与坏是消费者直观可以感受到的，这是打动消费者最主要的东西，其次现在市场越来越激烈的情况下，我们觉得终端店面的重要性也越来越大。
终端店面不仅仅是输出一个产品给客户的直接渠道，而主要输出的包括我们的：产品、服务、理念，还有我们对经销商的指导和支持。再次，终端专卖店现在也越来越受到重视，我们认为这也是一种科学体系，要把整个专卖店的运营当作一门学问来研究，所以我们也和第三方专业人士合作，尤其与中国建材研究院的合作对打造终端门店起到了很大的帮助。
记者：圣莉亚作为淋浴房行业的领导品牌，其创新能力和品质一直受人称赞，请问张总您对于终端的“差异化营销”有哪些看法？
张总：终端的差异化包括装修也好，还是产品的差异化也好，都是营销上越来越重视的一个主题，在这个大背景下主要原因是建材行业竞争激烈、同质化现象严重。所以我们决定要走自己的模式，创建自己的风格、走出自己强势和个性的品牌是营销的主要方向。做出差异化才能避免沦入价格战，这也是我们必须要走的路。
同时我们在设计产品的过程中也在追求差异化，但也不能为了差异化而差异化，产品的创新是企业发展根本的动力，我们在产品适应过程中始终要抓住的关键点是：一定要研究客户价值，这才是我们关注的重点和坚持的方向。“要做差异化也不能为了差异而差异”这也是我看待这一问题的一些看法。
记者：圣莉亚今年世界杯营销--“万元大奖寻找最有价值球迷”的活动，取得了口碑传播和业绩增长的良好效果，对经销商的促进也非常大，张总您认为当前市场环境下厂家应该如何引导经销商开展促销活动？
张总：这么多年来其实促销活动每个厂家都在做，而且越来越多，一方面主要是现在竞争环境激烈建材行业产能过剩，另一方面产品同质化也很严重，这种同质化包括产品和促销手法的雷同，从前几年的低价促销和团购等各种方法，每一种促销方式刚一开始都风生水起，随着时间推移效果渐渐削弱，促销不光是针对促销、而是让利于消费者，更重要的是促销的方式和手法上不断创新，我们这一次举办的世界杯营销活动也是一次大事件的促销，另一个是线上和线下的互动促销，通过不断创新的营销方式，才能更多的抓住消费者的眼球，才能真正起到促销的效果。
记者：我听说圣莉亚提出2014年 要做“百场活动“，目前办了多少场活动，活动都有哪些形式？为什么今年要办这么多活动，取得什么样的效果？
张总：到目前为止我们今年做终端活动有80多场，在活动力度上还算可以，终端做活动是我们今年营销的主题，不仅是因为整体市场行业的疲软，我们搞活动抢单可以保持终端活力和战斗力，最重要的还是品牌在终端在行业的消费者中推广知名度的一种手段，以后的活动中我们会在形式上有更多变化，例如大型活动、开业活动、团购活动、销售型展会，各种营销事件，具体的促销活动等等，活动要做到多样化和常态化，不论形式到规模以后都会越来越多，而我们今年搞的这么多场活动实际上在终端也取得了不错的成绩，包括品牌知名度提升和终端的战斗力上我们都觉得取得了很好的效果。
记者：非常感谢张总在百忙之中接受我的采访，我仅代表建材学院预祝圣莉亚2015年再创辉煌！
圣莉亚洁具简介：
圣莉亚洁具有限公司于2002年成立于全国中高档淋浴房生产基地中山市，专门从事淋浴房设计、开发、制造和销售服务，现拥有厂房30000余平方米，简易淋浴房达10万余套，是中国第一批专业品牌淋浴房生产厂家，在全国近30个省拥有近300家圣莉亚的专卖店和加盟店，并在天猫商城开设了官方旗舰店。
圣莉亚洁具有限公司曾多次获得“中国十大淋浴房品牌”、“中山市淋浴房行业协会副会长单位”，曾获“消费者最受欢迎十大淋浴房品牌”等荣誉称号，2014年荣获中国厨卫百强“淋浴房五强”企业，是淋浴房行业首家请明星代言的企业，淋浴房行业最具实力的淋浴房品牌之一。(转自北京建材研究院)
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