博客：品牌垄断决定超级经销商的发展格局

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　　纵观终端市场，凡是单店面积在5000平米以上的卖场，手里无不握着几个甚至几十个花灯品牌。重庆灯玛特、青岛新世纪、临沂天马灯饰、杭州阿超灯饰、北京泰昌、济南宏利都是例证，他们手里，甚至同类花灯也握着两到三个优秀品牌。这种现象，在终端市场可谓蔚为大观。

　　如何在终端形成强势卖场品牌？当无数个品类的花灯一线品牌都在同一个经销商手里的时候，所有的品牌资源、渠道资源甚至消费者资源，都很自然被他垄断了。这样的生意如果做不大，那简直不可能。

　　由此不难看出，品牌垄断格局决定市场格局。至少相当长一段时间，将是这样的状况。现阶段，花灯销售额巨大的卖场，都是花灯品牌垄断的佼佼者。甚至连照明领域，也概莫能外。

　　那么这种格局是否促进了花灯市场的发展呢？我们应该这样来分析这种格局对行业发展的利弊。发展初期，当市场根本不注重花灯品牌的时候，超级终端的出现实际上是品牌树立的先驱者。他们为花灯市场的分化、花灯品牌的确立立下了汗马功劳。在这个过程中，他们不但树立和托举了花灯品牌，而且也树立了自己的卖场品牌。当他们形成品牌垄断时，一方面极大维护了自身的利益，迅速成为超级经销商，另一方面也给品牌厂家带来了巨大的效益。但当他们形成品牌垄断年深日久之后，促进行业发展的脚步就会慢慢放缓，甚至阻滞品牌的发展。

　　那么，花灯品牌是否甘愿被经销商这样垄断呢？初期，他们是非常主动和渴望与超级经销商合作的，但是否合作的话语权在经销商这边；中期，随着企业的逐步壮大和发展需求，品牌厂家的话语权增强，双方的磨合难度增大，就会出现各种不愉快、摩擦；最后，当利益博弈到一定程度时，破裂和分道扬镳就不可避免地产生了。这个时候，无论对品牌还是经销商都是一种伤害。但无论是品牌厂家还是超级经销商都要习惯这种博弈。

　　因此，品牌集群的垄断是否与超级经销商的发展相一致关键取决于这些因素：

　　超级经销商在当地的影响力和市场份额是否足够大。当影响力和市场份额都足够大时，超级经销商在品牌垄断中的话语权就非常大，商家也不会愿意轻易放弃这个肥缺。因此超级经销商都努力把市场份额做大，甚至不断开连锁或分店强化自己的品牌垄断力度。

　　品牌是否在成长期。成长期的品牌对超级经销商的依赖程度较高，成熟期的品牌对超级经销商的依赖度降低，有时甚至千方百计寻找借口摆脱超级经销商对品牌的控制。因此，超级经销商在把牌厂家培育到一定程度的时候，总难免遭遇分道扬镳的结局，不得不去发现或培育新的有潜力的品牌。

　　品牌对市场的发展思路和市场预期是否与经销商一致。当双方思路和预期一致时，合作比较顺畅；不一致时，则合作受阻。

　　当然，只要超级经销商的市场版图不缩小或还在持续增大的情况下，总有与之相匹配的品牌群与他合作，特别是花灯领域。因此超级经销商对品牌的垄断程度根本上取决于自身的实力和发展格局。

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