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东鹏万正昱:营销归根到底就是满足消费者的需求

https://www.biud.com.cn 2014年11月07日18:21 家居装修知识网

　　11月7日，第二届中国西部国际陶瓷卫浴展览会（简称西部展）在西安召开，来自全国各地的多家陶卫商企参加了本届展会。而在此之前，展会承办方曾表示，将会用互联网思维，打造最务实、最接地气的一场展会。

　　2014年，第二届西部展再次召开，而在本次展会上，也有众多第一届展会的熟面孔。继2013年东鹏洁具以大鹏形象亮相展会，吸引了众多逛展者及经销商的关注，成为了第一届展会受益较多的参展商之一。2014年东鹏洁具的再次以大鹏形象出现在了本届展会上。在展会开幕式现场，东鹏洁具也以参展商代表发言。

西部展上东鹏展位外观

　　连续参展，参展商们对西部展的看法究竟如何？两届展会相比，对于参展商来说，有什么样的不同体验？搜狐焦点家居采访了东鹏洁具营销总经理万正昱先生。

　　观点：去中间化不如用好中间化

　　搜狐焦点家居：又见面了!去年东鹏也来西部展了，今年再次来到这个展会，作为参展商来说，您对这两届展会有什么样的感受？

　　东鹏洁具万正昱：今年展会没有去年展会规模大？去年有两个馆，今年只有一个馆。但是这个对于参展商来说好一些，至少我们现在的受益是比较多的。

　　搜狐焦点家居：听说去年东鹏西部地区的销量增长了50%？

　　东鹏洁具万正昱：是西部地区的增长。去年的展会我们招商招了二三十个，这个应该说是我们主要的收获。当然也有一些不同的，展会本身是一方面，你怎么唱戏是你自己的本事。

　　搜狐焦点家居：咱们去年来了，今年又来，连续参展是出于什么样的考虑呢？

　　东鹏洁具万正昱：展会就是要连续参加，参加一次以后不参加了有什么用呢？国内的这些展会，像上海展、西部展，这些有价值的展会，该参加的还是要参加，因为毕竟建材不是食品，也不是手机，不属于大众消费品，更多的时候属于行业性的产品，可能行业里的人会对建材比较熟悉，但是行业外的人，不买的话不会去研究它。当然也有少数一些人特别有兴趣，会研究它。参加展会，主要是行业影响力的提升。我们参加展会，更多时候是形成我们在行业内的影响力，通过展会跟经销商互动，使现有的经销商更加稳固，还可以找到更优秀的经销商。

　　另外，建材行业至少现阶段，是通过厂家到经销商再到客户的一个过程。很多人强调现在叫去中间化，把经销商去掉，直接到客户，大家认为这样可以节省成本，但是经过我们测算，这个钱早晚都要花。如果现阶段制造方式、服务方式和运输方式没有得到巨大的改变，产品没有巨大的更新，这个模式很短时间内是很难颠覆的，因为一定需要有中间的库存，一定需要有终端的服务，所以它一定有中间化的这些过程。

东鹏洁具营销总经理万正昱先生

　　搜狐焦点家居：这几年有很多商企都有像西部转移的态势，比如说建立仓储、保证库存，东鹏在这方面是怎么做的？

　　东鹏洁具万正昱：东鹏很早就在西部建立了仓库。东鹏在物流体系、信息化体系做的比较先进的，东鹏2005、2006年就上了SCB系统，同时我们在西部的西安、兰州、乌鲁木齐，都有大型的物流中转基地。

　　搜狐焦点家居：也就是说东鹏还是比较看重西部市场的？

　　东鹏洁具万正昱：其实全国哪的市场都得看重，因为中国只有这么大。

　　西北市场是不能放弃的，因为它土地面积这么大，也算中国相对比较落后的地方。不是人不行，因为国家当时发展的重点没在这，这几年才把重点转移过来，可能在25年前、30年前老东北工业基地是中国最好的地方，突然沿海大开发，发现南方的发展比北方好很多，中国什么地方早晚都要发展起来，不可能永远都是穷的。

　　我们作为建材商，西部市场可能比其他市场的潜力更大一些。因为别人已经建好了，你才刚开始建，有落差才有发展。

　　观点：改善居住条件关注二次装修突破营销思路

　　搜狐焦点家居：今年的西部展有一个主题就是创新，具体到东鹏，有什么样的体现呢？

　　东鹏洁具万正昱：创新是植根于你的产品、商业模式的打造、运营的方式方法，对人的组织管理，这一系列可以创新。

　　现在这个时代很难颠覆性的创新：马桶发明已经好几百年了，我们不可能再去发明一个马桶。智能马桶已经发明有半个世纪，我们只能改进它的功能，或者是把循环水用进去，进行微创新，更加适应大家的需求。

　　这仅仅是一个层面，我觉得还有很多创新，前两天我们在佛山开了一个新闻发布会，启动了焕新家的活动。从我们的商业模式上，从关注原来的一手房的装修，到现在关注二手房的改造：我们发现10年以上的老房子，住的都不是很舒服。一拉橱柜的门把手都掉下来了，里面偶尔会爬出来两只蟑螂，浴室柜已经发潮、霉变了，龙头下面固定件已经腐蚀掉了，一拉龙头都会蹦，小的好换，大的不好换，而且10年以前的马桶非常费水，都是12、14升的，如果在海边无所谓，在西部地区费点水挺可惜的。

　　我们以东鹏洁具作为发起人，希望把众多材料商整合进来，我们也打算整合一些装饰公司，到10年以上房龄的小区，综合诊断家里出现的问题，做一次性的改进，该换什么就换什么。

　　搜狐焦点家居：这属于营销思路的一方面吗？

　　东鹏洁具万正昱：我是这么看，一直待在国内没有感觉：去欧洲、美国就发现人家根本没有那么多新房子在建，跑遍欧洲可以见五个工地就很多，在他们那里，房子二次装修很普遍。

　　中国的建材商，房地产的高速发展，已经尝了二三十年的红利，国内企业动则每年增长15%都是低的，老板、股东的期望值都是20%、30%，这些来源于什么？来源于国家新投入建设的房子，或者说新买的房子。但是中国现在面临几个问题：第一个房地产市场趋于稳定了，第二个人口老龄化的问题比较严重了，第三个像我们这辈子人，父母是留不下房子给我们，但是我们会留很多房子给儿女，你可能有一套房子，但是你的孩子要结婚，对方还有房子。再一个，建新房子也不是环保的方式，换新房子的目的就是改善生活条件，你的目标是生活质量，不是房子。其实我们很多时候把这个本末倒置了。

　　我认为可能未来建材的20年，甚至30年，中国建材行业不能说高速发展，之至少稳定的发展，如果不去关注二次装修，不去建立这样的一个市场，那么很难发展得稳定。

东鹏洁具营销总经理万正昱先生作为参展商代表在开幕式上发言

　　搜狐焦点家居：这也是未来的一条发展思路吗？

　　东鹏洁具万正昱：也许过20年就变成最主要的一条路了。10年家居重新改造一次，相当于建材市场把10年前的老客户重新做一边，一年往一年推，这样整个营销、体系都是稳定的。把建材从一生一次，变成了循环滚动的状态。现在推出叫焕新家的活动，就是把现有的房子，改善成舒适的生活环境。

　　很多电器供应商都会跟说，冰箱里面的保温层过几年就失效了，继续使用会很耗电，大家生活都有这个经验，关键你没有想到去换它。旧房子里面以前的老式插座很多，一插的时候还会有电火花，其实都是蛮多安全隐患。特别是10年以前的很多东西，从设计角度来讲，低碳、环保、安全方面都是不够的，有时候真的需要更换。关键谁来做这件事，我们现在在做这件事，刚刚起步，准备联系各大品牌成立一个联盟，这个联盟成立起来会在行业掀起一个革命。

　　搜狐焦点家居：这也是一种新的营销模式。

　　东鹏洁具万正昱：现在的营销模式都是针对新房的。讲个故事，买了新房子之后会有很多电话问什么时候收房，什么时候装修，考虑一下我们的材料。你跟他一发火说房子我打算卖了，第二天就有可能收到二手房的电话。整个的营销链、价值链的塑造都是针对一个客户群，但是始终是针对新房，包括所有的团购活动、促销活动，都是针对新业主的。

　　我们这个联盟成立，我可能会拉一家酒店公司，再拉一家旅游公司，为什么呢？因为你家里要改造的时候，你要么住酒店，要么出去旅游。创新不局限于产品，他不是一个空的东西，而是一个实实在在的，可以落到地上的东西。

　　观点：营销归根到底就是满足消费者

　　搜狐焦点家居：现在大家一直强调互联网思维，您刚才说到网络销售，东鹏的市场占有率和影响，我们在这方面走的比别人快一些，有哪些表现呢？

　　东鹏洁具万正昱：其实我认为，媒体掌握在谁手里，就是替谁说话的。现在我们主要获得信息的渠道是网络，东鹏的互联网思维本身就是一个过程，其实我认为现在，网销也好，还是传统的经销渠道也好，它们之间没有矛盾。他们的目标就是让这个产品以最低的成本、最快的速度、最好的服务到客户手里。

　　互联网思维，让移动互联网现在慢慢走到手机终端化了。包括我也有很多东西都是用手机买。我们预期是这样的，从你到我，没有中间人，所以我们就省钱了，但是实际上你离我很远，你是可以通过航空快递给我，但是成本很高。原来我们通过中间人，中间人可能要赚一笔，但是他用一艘船慢慢运过来，再给我，这中间的运输成本低很多。

东鹏洁具展位内景

　　网购很方便，可能我出差突然缺什么东西，下个单，明天早上就到酒店了，这就是效率。但是实现这个效率，需要有相应的存货、物流分解中心、快递员等等，需要有庞大的服务团队和后勤体系的支撑，这些要不要钱呢？

　　这跟我们做企业一样的。所以我始终认为互联网是一个工具，实实在在的实物流转还是得经过那些过程。如果说不能解决实物流转低成本的问题，其他一切都是虚无缥渺的。

　　怎么样实现低成本呢？批量化、规模化：船运比铁路便宜，铁路比空运便宜。除非是发明了太阳能的汽车，在公路上无人驾驶，成本达到最低，这可能就便宜了。

　　搜狐焦点家居：也就是网络销售也有相应的成本在，包括在各地的经销商。

　　东鹏洁具万正昱：我对互联网的看法是，大家说很多大数据思维，互联网思维，我认为归根到底就是客户基础，其实就是如何满足消费者，做企业不赚钱就不要做了，其实还是马克思主义的剩余价值，同样的价格购买，你付出的成本比别人低，你就赚了。

　　搜狐焦点家居：东鹏宣传股民分红，是不是把消费者变成类似股东一样的，然后做相应的活动呢？

　　东鹏洁具万正昱：这个概念其实是这样，我们能传播的东西首先是有价值的，跟别人不同的：东鹏毕竟是作为国内陶瓷、卫浴一起，在香港上市的公司，有的公司只上市陶瓷，有的公司只上市卫浴，建材公司上市的比较少，大家认为上市了社会公信力影响更大，其实营销更多的是一个概念，这个概念本身没有价值，关键在于这个价值能不能被消费者认同。

　　我们做过一个市场调研，消费者最关心卫浴产品的什么？功能，现在很多人说你看设计有多好，意大利设计师，德国设计师，其实消费者根本不关心这个，消费者骨子里面关心的是功能、安全，但是实际上在购买的过程中，你发现很多消费者很挑，功能好了，设计不行，然后这个国内设计的还不如国外设计的，但这些都是在满足了产品的基本条件下的。

　　观点：相同平台结果不同关键在于表演者的思维

　　搜狐焦点家居：刚才万总也提到了今年东鹏的成果，你觉得取得这些成果，有什么样的因素？

　　东鹏洁具万正昱：这个企业都活了好几十年了，每年都要进步，这是个综合因素，它不是一点、两点就可以进步。在这个行业里，最关键的是如何活下去的问题，其实每个人还是在解决生存问题，我们现在说得好听享受生活，其实企业更多的时候，也在解决最基本的问题，在这个过程中寻求机会发展。

　　搜狐焦点家居：去年的展馆，东鹏的造型是大鹏的现象，今年这个展馆有什么特色呢？

　　东鹏洁具万正昱：从外面看也是这样一个鹏的形象，去年稍微具像一点，今年更加抽象了，你看梵高15岁、50、90岁的画一样吗？越画越抽象。

　　今年的展馆主要是用空间传递我们的生活态度，我们现在对卫浴的理解是这样的，卫浴其实不是一个单件的产品，它更多的时候是一个卫浴的空间，那么原来的卫浴空间，更多的时候强调的都是实用性。

　　但是在满足实用性的基础上，我们会植入一些生活理念、生活态度这些东西。比方说有些人喜欢童真一点的，有些人喜欢奢华一点的，所以要求是不一样的，我们有很多概念性的传递给大家，希望大家找到自己想要的东西，现在单件产品的创新，已经是一个很难的事了。

　　搜狐焦点家居：连续两年参展，您对今年这一届的展会有什么样的建议或者期待呢？

　　东鹏洁具万正昱：我刚才发言稿也讲了，西部展坚持办下去是一个好事，中国西部缺少展会，它不仅仅是是一个短期的利益行为，而是一个长期的发展行为。第二个我认为，任何东西，特别是办展会的东西，不是一下子就可以火起来的，是要慢慢养的，就跟建材卖场一样，关键你能不能陪它走过开始的这个阶段。第三个，参展商应该认真对待，我们每年都很认真，去年我们也是整个展会里最认真的展馆，我们同时召开了招商会和团购会，所以我们去年受益最多，我们招了一些经销商，还卖了很多货。今年隔壁就是我们的团购现场，我们同时召开西部的经销商会，同时也召开西部的招商工作，今年搞下来，可能受益最多的还是我们。

　　搜狐焦点家居：这个主要还在于参展商的思维？

　　东鹏洁具万正昱：关键看自己会不会做生意，其实平台都一样，会做生意的把平台用好一点，同样是上台唱歌，有的人就唱成歌星了，有些人就被人赶走了，跟舞台有什么关系呢。

　　编后语：西部展作为衔接东西部地区的一个桥梁，对于众多的参展商来讲，无疑是一个扩大西部市场的绝佳机会。有的参展商试图通过展会来提升行业影响力，也有一些参展商会借助展会拓展市场，也有一些参展商会通过展会找到更多的合作伙伴。正如万总所言，相同的平台，为何会产生不同的结果？关键还在于在这个平台上表演的人以及这个人的表演方式。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系

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