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丁扬滨:个性化服务提高销售人员单兵作战能力

https://www.biud.com.cn 2011年07月22日14:45 家居装修知识网

东北陶瓷城执行总经理丁扬滨

　　2010年7月6日，“聚焦行业人物纵观2010年上半年家居行业发展”行业聚焦高峰论坛在搜狐家居沈阳频道新闻直播间隆重举行。东北陶瓷城执行总经理丁扬滨认为，面对激烈竞争的市场，为消费者提供个性化的销售、一对一的服务是行之有效的销售方式。在网络建设方面，建材市场的网络销售为消费者提供选择产品的平台。

　　丁扬滨在走访家居行业店面的过程中发现，几乎所有经营的好的企业都与其销售人员的单兵作战能力强有关系。销售量是由客流量、客单价和成交率来决定的，在居然之家、红星美凯龙这样客流集中的大卖场，客流量对于每个品牌而言是基本固定的，而客单价是自己的产品定位所决定的也是无法改变的，所以只有成交率可以变化。因此这种个性化的服务是非常重要的，销售人员对产品的深刻理解，在服务的过程中避免流程式的语言，并要经过专业的培训，这些都十分重要，因为销售人员单兵作战的能力对于销售量的提高有重大的影响。

　　标准的电子商务系统实际上是由几大模块组成的，一个是我们所说的平台也就是网站，另外就是其后支撑这个平台发展的各个软件。现在网络销售市场上成品购买已经相当成熟了，家居建材市场这一部分，像地板、陶瓷卫浴需要后期的安装，因此这样的产品要在网上实行完全的电子购物还是有一定困难的。比较成熟的模式是把网络当成是一种纽带，企业通过这个纽带寻找消费者，而实际的销售还是要看线下的成交。