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中式灯的突围之道

https://www.biud.com.cn 2014年10月23日10:27 家居装修知识网  

  所谓中式灯,顾名思义,就是中国风格的灯具。

  中式灯是众多灯饰样式中的一种,相比美式灯、欧式灯,它的造型设计也最丰富。铁艺、木艺、竹艺陶瓷是她多样的设计载体;汉语、典故、历史感是她表现背后的韵味。其浓郁的中国韵味,传承中式文化,洋为中用,古为今用,博采众长,与时俱进。同时,中式灯强调了中华五千年文化渊源、华贵的产品品质以及对美满幸福生活的向往,具有高雅的艺术品位和深厚的人文底蕴。

  中式灯亲近自然,朴实亲切,其添加了中式元素,使内容更加丰富,大而不空、厚而不重,有格调又不显压抑,给空间营造一种温馨而古香古色的气氛。然而,中式灯对于灯饰市场来说并不是热销产品。中型偏大型的卖场一般做专卖的只有一到两家,不会超过三家。稍微小一点的市场,走低端路线的往往只是个别卖家在店里规划一小片中式区,或者干脆只挂几盏中式灯而已。

  造成这一现象的原因,大部分业主装修时并不喜欢装中式风格的灯具。因为目前最普遍的装修风格是简约现代型,所以业主在室内设计时已经把沙发、电视柜、墙壁、地板整体设计得偏现代感,那么在选择灯饰的时候,自然也就与中式灯无缘了。而一般的别墅、酒店在选择大型灯饰上也是偏欧式的水晶灯。南京金海灯饰城的潘总告诉笔者:“本来这个市场只有我一家做中式灯的,结果去年又进来一家。本来这两年灯具市场就比较平,他一进来我也做不了了。因为顾客就是那么些,两家一分谁也不够吃。”所以,中式灯的消费对象仅仅是一些中式风格的酒店、会所、别墅。如此一来就造成了中式虽好,却未投市场所好的尴尬境地。

  中式?泰式?傻傻分不清楚

  王总在常州某灯具市场拥有300平方米的灯具商铺。前两年还做着整体“唐朝风”的中式专卖,这两年几经装修,摇身一变,变成了“泰式”灯的专卖了。但是碰到买“中式灯”的客户,导购也默认自己卖的是“中式”风格,向顾客一一介绍。许多顾客照样愿意掏钱购买。王总向笔者介绍:“其实中式灯跟泰式灯的许多风格是相似的。所以抱着买中式灯来到商场的顾客,一般也能在店中看中我们的产品”。

  在笔者问到为何从单一的中式灯转到现在的泰式灯专卖时,王总表示,中式很容易千篇一律,大家互相模仿,到最后每个店中卖的样式都差不多。而泰式就好像同门里的师兄弟,风格接近,但是具体细节内涵又大不相同。这样,想买中式灯饰的,可以到我们店中。想买泰式的,目前市场上也是更少,也只有我们家。只是,即便这样,能够上门买灯的顾客也是很少,许多顾客都是我们去找的有需求的会所、别墅。

  当“中式”碰到欧式“铜艺”

  当笔者走进沈总的灯具店时,沈总第一时间就是询问对店面的评价。“你们店好像跟一般的中式灯专卖店不太一样,似乎稍微有些乱。但说很乱又不是,感觉哪里不太对劲”。沈总指着一个区域介绍:“我们店已经不单单是中式灯了,还加了一些欧式风格的铜艺灯饰。”笔者细细看来,的确有许多欧式铜艺灯穿插其中。

  沈总继续说道:“刚才问你对我们店的第一印象,就是想看看我们这样布局在顾客眼中如何。因为许多人说我这样布局会把店铺搞得很乱,显得不专业。至于为什么会有这样的布局考虑呢?主要是因为中式灯的销售额度一直不是很大,但是中式灯我已经做了好多年了,说扔也舍不得扔。在加点什么样式的进来,怕一加整体布局就乱了。你一乱,就显得不专业、低端。后来我想,其实欧式的‘铜艺’系列跟中式的风格蛮像的。色调上都偏暗,都属于‘硬’线条系列,连造型有些款式都相近。所以就趁着行业淡季的时候就开始找合适的铜艺灯进行装修安装,就成了现在的样子。”

  这样的布局又是统一,又是多元,增加了不少款式和风格不说,还把多样的顾客群给留住了,这无疑也是“中西合璧”的一个尝试。后来在展会再次碰到沈总的时候,沈总笑着说:“店里的生意好多了,现在买中式灯的顾客也有,买铜艺灯的顾客也往我这跑。而且我现在又单配了一些合适的家具,许多顾客家具也在我这里买了。”

  “中式”也要跑业务

  虽然还不到饭点,但是先到了一家川菜馆点菜吃饭,结果碰到了小李。小李是“中国风”中式灯专卖店的店员,在非专卖店看到小李,还是感到有些诧异,两人随即一起坐下聊了聊,“小李来吃饭啊?”“不是啊,这又不是饭点儿。我们这也是工作啊!”

  笔者狐疑之际,小李道出了原委:原来,小李的老板最近改变了营销策略,除了在商场里等待顾客前来选灯之外,也开始培训店员出去“拉业务”了。而此拉业务而非彼拉业务,老板让我们跑业务,是一个广撒网。业务的范围就是这些大小酒店饭馆和大小装修公司。每天我们发发资料,比比性价,虽然不用谈太多,但是累得也够呛。

  小李的老板在思考中式灯的使用人群的时候想到了大小的酒店饭馆。的确如此,中式灯在居家内室并不多见,但在大小饭店倒是不少,只是饭店装修应该不会太频繁。笔者问小李,这样跑业务的效果究竟如何?小李说道,大部分情况确实不会直接产生生意,但多少是有点的。比如昨天我就跑了一个大单,一家做韩国料理的生意不错,计划在大学城附近再开一家,最近正忙着装修。我把我们的价格优势,产品样式给他一看,今天他直接来我们店选灯了。我们还承诺,如果有心仪的款式,即使我们店没有,也会挑选好在古镇直接拿货。

  朋友圈就是生意圈

  林总是南京石林家居城灯饰卖场的一家中式灯老板。笔者与他交谈时得知,不但这个店生意很好,而且林总跟许多前来买灯的新老顾客都交上了朋友。

  在谈到生意经和秘诀时,林总说道:“主要还是地段吧,我们这个卖场附近就是个军区,也有几个大学在旁边。军人和老师一般比较喜欢传统复古一些的灯饰,中式灯就成了他们的首选。而且我这人也比较好相处,把顾客当作朋友,明码标价,什么样的产品就说什么样的性能。顾客来到我这里都不怕‘被宰’。现在又有了微信,只要多聊几句的就把微信加上了。我也喜欢逛朋友圈,多几个互动,慢慢的新老顾客就熟悉了。我在微信上的商业气息也不会太重,我们是生意人,也是生活人嘛,慢慢的这些顾客身边也有要装修房子的朋友,就会往我们店里介绍,如此一来,生意自然就好了。”

  听着林总的分享,感慨这位70后把网络新媒体也可以玩得这么开,而且还产生了生意效果。

  关于中式灯如何在行业的冷锅炒出热饭,还有许多的故事,笔者暂且为大家分享几个身边的故事。希望后期会有更多关于中式灯的故事,为行业提供学习和交流的资讯信息。  

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