索菲亚黄滔：找准位置是家具在百货存活的关键
在百货商场买服装化妆品，在家居建材卖场家具，几乎是所有人既定的印象；那么有没有可能，有一天，我们也能在百货商场里面卖家具呢？索菲亚给出了一个新颖的答案。2014年，索菲亚位于广州东方宝泰商圈的专卖店正式营业，创下了行业的先河。为此，我们也采访了索菲亚广州市场部总监黄滔，听一听不一样的家居专门店。
采访时间：2014年10月14日
采访地点：东方宝泰索菲亚衣柜
采访人物：索菲亚广州市场部总监 黄滔
索菲亚广州市场部总监 黄滔
【搜狐焦点家居】：黄总，你好！感谢你接受我们的采访。刚刚看了一下整个商场，发现其实这边的消费层次并不是完全一致的，那么索菲亚将如何在这样的商圈中做到精准营销？
【黄滔】：这其实也是零售系统一直很关注的问题，就是怎样打动我们的消费群；当然我们首先要让接触到索菲亚的人都感觉到产品以及服务的优点是什么，这是第一点；然后我希望能够激起他的消费欲望，比如我们店推出投影9988的套餐，这个套餐为什么好？因为很方便，一个柜子按投影面积是很容易算出来的，而我们传统的板材模式就会比较麻烦；为消费者提供更多的便利性就能够在第一时间勾起他的购买欲。当激起他的消费欲望之后，只要他在我们店里面走一遍，就能够选择到自己喜欢的东西，我们有这点自信；
所以通过不断的提升我们的服务水平包括销售人员的销售技巧，挖掘消费者的共鸣，能够让他觉得，我就想要这样的家。
【搜狐焦点家居】：其实尚品宅配也有这样类似的商圈店，那么与他们相比，索菲亚有什么不同吗？
【黄滔】：这里有比较大的不同，尚品宅配更多是在卖场开店，通过线上引流来直接进入他们的店，而我们店是为了这个地区而存活的，即使我们在做电商，也是为了满足消费者的便利性，我们并没有刻意引导客户到索菲亚东方宝泰店来，而是希望我们的门店能够基于目前这种模式存活，即是说，索菲亚并不是通过线上引流来帮助店面的销售，这跟尚品宅配是完全两种不同的东西。
当然，其实这样是一个发展趋势。最开始家具的销售还是最原始的手工作坊，然后第二阶段就是进入建材城；第三阶段就是进入像正佳等之类的百货商场，到最后就是进入shopping mall等等；因为整个家居受关注的点太多了，跟建材其实不太一样；我们也希望能够靠自己的品牌影响力，吸引到更多的人来我们店。
【搜狐焦点家居】：刚刚在上面看指示牌的时候，发现除了索菲亚以为，包括维意，好莱客等的新店都即将在这边开启，这一层是否完全将会被打造成家居“专场”？
【黄滔】：这可能跟卖场本身的规划有关系，同时这个也正好契合我们的兴趣点：首先在布局上，这个区域是还有空白的，第二方面，这里靠近宜家，也算是另外一个家居商圈，我们对于宜家的客户是非常感兴趣的；我认为我们的产品只要他们接触到了，就一定会更喜欢。
【搜狐焦点家居】：其实广州有很多的购物广场，你们是怎么考虑布局的？
【黄滔】：首先看我们自己有的布局：索菲亚有20多家店在广州，每一个地方的选择都是经过深思熟虑的；首先我们会把整个城市划分成很多个商业圈，包括今年我们新开的红星美凯龙，正佳新店等等，都是根据这些商圈来确定的；我们以往的定位可能只是做建材圈的，后来发现，我们做家居圈一点问题也没有，包括在唯思加的很好的存活，就是很明显的例子。
而既然家居圈能够存活，那么半家居圈也是可以的；所以我们现在正慢慢的来做，我们希望能够进驻一些会形成产业集群的商圈，例如大家来了东方百泰之后发现，这里不仅仅是吃饭的地方，还可以看家居等等。
其实最难的是我目前对这个卖场或者相关的招商情况都不了解，所以要找到好的不容易，如果实在一般的家居或者建材卖场开店，我们索菲亚都有很明确的要求，肯定是那一层位置是最好的；但进驻百货不一样，因为品类非常多，你可能根本找不到门路，你说经营的压力我们不担心，但最大的问题是位置的问题。
【搜狐焦点家居】：其实刚刚也提到了这一点，但索菲亚怎么把消费者的“看一下”的心理真正转化为“买”？
【黄滔】：我为什么说有信心？其实这就是通过产品力来体现的，如果你留意我们的店面会发现，整个店的法式设计风格。同时，从布局上，我们希望能够通过好的空间的设计，让消费者产生共鸣，让她觉得我的家居生活需要改变；当然这点很难；但实际上但大家都对家有一点点不满足，可能仅仅只是一个柜子的改变，或者是一个转角的改变；通过这种契机来让消费者产生购买的欲望。
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