龙冉薛章法：我们花了近千万淘汰自己的产品
龙冉，一个有着14年发展历史的中国家装壁纸品牌，风格高雅简洁而又精美，畅销中国，也远销海外。与此同时，龙冉壁纸还是中国壁纸家装行业的理念倡导者和行业先行者，致力于让高品质的个性化生活进入更多的家庭。搜狐焦点家居近日前赴龙冉2010年于江苏太仓新建立的工厂，采访了龙冉董事长薛章法先生。
龙冉董事长 薛章法
【搜狐焦点家居】：薛总您好，首先感谢您接受搜狐焦点家具的采访。现在越来越多的品牌开始做终端梳理的工作，选择了小城大店或者是大城多店的模式。终端门店越做越大这样好吗？除了卖产品，终端门店还能发挥什么样的作用呢？
【龙冉薛章法】：按照我个人现在的看法，所有的小城大店、大城多店这种方式我们认为它不是绝对的，从作为一个做强者的角度来看，一个店面、一个壁馆的展示，让别人感受到氛围，店面面积最好应该在250平米到300平米，不管是大城市还是小城市，结果都一样。为什么会这样呢？大城市为什么多店，因为城市比较大，一个区域里的客户不一定会在他那个区域消费，另外像北京、上海，这么大一个城市，你说它算是一个城吗？不是，它算是一个很多个城市的综合体，它不是地级市这么一个概念。那为什么小城大店？大店这个词很广阔了，有可能他们只有五、六十平方米的店。那五、六十平方米的店对于我们这么一个做高端品牌来讲可能不算大店，高端品牌一定有自己的品位和自己的展示，为了让消费者在选购过程当中感觉到舒适，那它的面积一般要在150平米到200平米，不需要再大，没有意义。
至于未来的终端能发挥怎样的作用？我觉得它并不是单纯的让人看到我的产品，而是直观的甚至是感官的体验到。因为墙纸材质比较多，工艺也比较多，这个时候我需要什么样的工艺来体现自己家装修风格的搭配。我们未来会发掘终端，一个店面装修的风格和店面的大小，都显示了他的实力。什么实力？实力跟社会责任有关系吗？一定有关系，这个店面生存的时间以及它售后服务是有关系的，所以说店面如果说太小的话让消费者买得不放心，可能你今天开了明天关了怎么办，这就是个问题，所以说店面是一个窗口，是服务的一个窗口。它的售后服务、售中服务，这涉及到我们待会儿要讲的O2O模式，可能线上看完以后，但是我觉得并不真实，我到店里面再看一下，感受一下，我们就碰到类似的问题。看完了以后，我再跑到专卖店去享受他店里的服务。门店服务的未来是什么？一个是感受、一个是体验、一个是售后服务。这是我认为的店面发挥最重要作用的几个标准，而且能够比较真实地感受到它的存在。
【搜狐焦点家居】：接下来也就快到十一了，龙冉会拿出怎么样的方案去应对传统的促销季，会不会参加一个品牌联盟？
【龙冉薛章法】：品牌联盟我们基本上会有不同的城市，根据不同的需求展开跟品牌的合作，做得非常大，一个专卖店活动，我们公司销售团队会有7个人过去协助他进行产品的销售。他用怎么样的促销方式，我们也提了问题，以后你在十一期间你都这样，因为这是你的传统了。消费者想刚好利用放假期间为家人购买一些东西，基于这样的想法，公司每年都会把一些产品反馈给消费者，很实在的来做。就是说在感恩似的反馈，而且我们做的动作比较大，基本上是达到了成本价。我们不仅仅说用库存来达到成本价，而是用最畅新的版本参与，给消费者优惠，同时也对所有的店面进行销售价格的监控，必须按照公司统一价进行销售。而且力保在销后服务、品质和宗旨都不变的前提下进行还馈。
【搜狐焦点家居】：我们说每家的壁纸都有各种各样的产品，一个本子里面可能会有100多款的花色，从每一个品牌或者对它的每一个经销商的门店来说卖得好的可能就那么几种，或者十几款的样子，其他的花色只是有可能放在那个地方，这个矛盾怎么解决呢？
【龙冉薛章法】：这个状态出现在早期，最早的话大家花色很少，可能很笼统，版本组织很多，但现在我们公司正在梳理。今年下半年我们花了近千万的资金去梳理，重复的东西我们给取消掉。有用的东西会留下，因为毕竟中国这么大，南北品味不一样，需求不同，我们把它整个的风格以及所有的工艺全部都重新进行归纳。另外一个，我们现在加强导购的功能，我们店面的导购很专业，当时没有很专业的去做的时候，觉得让客户自行选择版本，现在我们按导购，做出很专业的东西让客户进行选择，然后进行设计服务，完了以后我给你推荐的产品可以给你做成3D秀，让你体验。体验你买到的东西，我还没有上墙结果是什么样，这样的话我们就能针对性地把原来的东西替代、去掉，让它重新进行一个规划。这个矛盾需要一个时间段来解决，因为原先在修缮店面的过程当中，总觉得产品多让客户有选择，实际上产品越多的时候客户越没有选择方向，那我们现在专业培训，为所有的专卖店、核心客户按照时间段不间断地进行培训，让大家明白怎么样合理地、正确地引导消费者，什么地方跟什么样墙用什么样的墙纸，它的优点是什么？这样的话就会解决掉很多的没有用的东西。但是从客户的角度来看，有些东西要配套。因为他是一种艺术品的东西，好像在看书一样。这个书好看吗？他就把这个版本翻开来看，会有一部分镇住他，这没有问题，这是客户需求的。当消费者对墙纸的认知越来越强的时候，这个矛盾自然就化解了。
【搜狐焦点家居】：也就是说现阶段的龙冉会把以前的被动变成现在主动？
【龙冉薛章法】：对。全部重新组版，版本没用的都淘汰掉，淘汰掉的东西花了我们近千万，一千来万。
【搜狐焦点家居】：那下半年龙冉的主要工作是什么？还会有哪些活动呢？
【龙冉薛章法】：下半年我们是这样在做的，一个是让他们有规划地进行服务，就是在售后服务、品质上做好文章。然后让店面的人更专业为消费者进行导购，对它的品质进行讲解，把这个最基础的东西，对消费者而言最基础的东西做足，这是一件事；第二件事，我们也开始帮助所有的合作伙伴，让他了解到怎么样来开好这个店，在其他的地方怎么样把这个品牌、它的售后服务、它的品质灌输到当地人的心中，这样能让他在这个地方长远的发展下去。因为我们觉得目前所有的店面在中国出现一个比较大的矛盾，很多人说我结业了找不到工作，但是恰恰相反，很多店面也招不到好的人。我们公司现在有4个队伍在帮助所有的店面做销售，直接销售，终端的销售，其中一个是店面的销售，一个负责所有的小区的宣传，都在做这样的工作。这对他们的提升帮助很大。规划服务、售后服务。现在买龙冉的墙纸，每年回款两次。品质保证合理，有问题一律都换，只要是墙纸问题，毫无理由地换掉。规划的服务统一标准，必须做到以服务赢口碑，这是下半年所有的合作伙伴必须坚持的。最后一个，做好合理的利润空间，一个性价比。所以现在在南部进入竞争的状态下，有的人说我们我们家装很便宜，或者品质做得有问题，那我们可能龙冉不会出现这种事。我们就是把品质做好，服务做好，合理利用。让他们找这么一个稳妥的目的，长期的在这边赢口碑，我们邀请所有店面，并不是以你利润多少为出发点，而是以赢得口碑为出发点。
【搜狐焦点家居】：谢谢薛总。
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