墙纸，你靠什么分割壁材市场？智库沙龙直播
一直以来，墙纸行业存在着诸多久困人心的难题，又以市场份额无法扩大首当其冲，始终是企业心中难以抚平的伤痛，然而寻找不到真正的解决之道，难题只能搁置。8月29日，搜狐焦点家居智库沙龙之“墙纸，你靠什么分割壁材市场？”在上海搜狐演播室举行。墙纸如何杀出涂料、硅藻泥等其他壁材的重重逼杀？壁纸之春何时来到？现场嘉宾展开热烈讨论。以下为现场图文直播：
【万小雯】：尊敬的各位领导、各位来宾！大家下午好！
欢迎各位莅临 “影响·家”2014搜狐焦点家居系列论坛之 “墙纸，你靠什么分割壁材市场？” 智库沙龙活动现场。我是今天的主持人万小雯。首先，请允许我为大家介绍出席本次活动的领导与嘉宾。
他们是：
论坛特邀主讲人 大数据营销专家、中国家居家装电商研究院创始发起人之一 李骞老师
纸尚美学墙纸董事长 余祥油
玛堡壁纸总经理 穆朝兵
长堤大中华区市场部营销总监 徐伟兵
瑞宝壁纸上海公司总经理 邹松生
德国艾仕壁纸中华区网络推广主管 吴玉山
接下来请大家观看大屏幕，我们将为大家播放本次活动的开场视频。
刚才的视频很好地引入了我们今天活动的壁材主题，下面让我们掌声有请搜狐焦点家居华东区内容策划主管李莎女士上台为我们带来《2014壁材消费数据解读》，大家掌声欢迎！
【李莎】：各位好！我是搜狐焦点家居李莎，今天非常荣幸能够带来“2014壁材市场消费指数报告”。
三十年前，很多家庭的墙壁都残破不堪，上面都还贴着报纸；二十年前，家里面的墙变得整洁，白得很漂亮；十年前，不同家庭的墙壁拥有了丰富的色彩，就像一个个五颜六色的梦；而现在，很多的家庭开始选择铺上魅力万千的墙纸，各种新型的壁材也开始涌入市场。乳胶漆、墙纸、硅藻泥谁主未来墙面材料沉浮？
欢迎各位出席搜狐焦点家居2014壁材市场消费指数报告发布现场，我们期待用消费数据与各位共同探讨壁材市场的现状和未来。
在搜狐焦点家居为期三个月的调查中，共收到有效调查问卷6421份。 其中一线城市的受访者占比68%，二线城市为17%，三四线城市共占15%。按收入水平分，月收入为6000-10000元的受访者占到了42%，3000-6000元的为30%。
众所周知，墙面装饰历来是装修的重中之重，占到整个家装设计面积的30%。乳胶漆、墙纸和硅藻泥是当下壁材市场的三大主要材料，但事实上离三分天下还为时过早，由于我国的消费习惯、审美观念以及乳胶漆本身施工简单、价格低廉等诸多原因所致，乳胶漆仍旧是目前壁材市场上的巨无霸，市场占有率长期维持在90%以上，是最为常见的家庭墙面装饰材料。
据调查，由于消费者在线上无法真切的得知材料的相关信息。而实体店的购买，消费者可以观看质地，闻味道，甚至试刷试抹来鉴别涂料的真假好坏。与此同时，乳胶漆行业已经相对成熟，品牌旗舰店等经过认证的网上商城会让消费者觉得安全，而品牌也是影响消费者购买的重要因素之一。所以，通过网络途径购买的消费者高达43.28%，线下购买占到了56.72%。
性价比高、安全放心成为消费者购买乳胶漆的主要原因。但乳胶漆相对单调的效果色以及受潮脱落，粉化等难题也制约了消费者的购买。
现在我们来看下墙纸消费调查的数据，从年龄分布上，80后人群明显成为墙纸消费的绝对主力，占到了受访者人数的45%，而70后、60后也占到了33%。虽然90后消费群体开始受到越来越多年轻化营销的关注，但是在墙纸这样的家居产品消费领域，其参与度目前有9%。但90后必将成为接下来墙纸消费的新生力量，值得业内关注。
随着消费者的接受度越来越高，墙纸产品也早已摆脱了“背景墙”的单一用途，用武之地已经扩大到整体墙面（26%）、卧室（21%）等各个空间。
在愿意选择用墙纸装修的消费者中，“装饰效果好”成为最具说服力的原因，占比达到66%，遥遥领先于“方便更换”、“价格”、“环保”等其他因素。墙纸的优点非常明显，而缺点也同样突出。32%的消费者认为，墙纸的寿命有限是其致命伤；其次，维护清理麻烦也受到了20%消费者的诟病。
此次调查中，仅有20%的消费者表示他们有网购墙纸的经历，而剩余80%的消费者统统选择了以居然之家、红星美凯龙为代表的家居市场或建材批发市场，传统渠道的优势地位非常明显。
调查显示，在消费者的选购要素中，视觉效果、环保性是最受关注的，分别占到24%和21%的权重，材质要素也占到了16%。品牌因素在墙纸选购中所起到影响非常微弱，只有8%的权重。墙纸行业还没有出现具有足够认知度和号召力的品牌，品牌集中度还处在非常低的水平。
硅藻泥自2003年引入中国后，正逐步入侵壁材市场，占据一席之位。其2011至2013年的产量分别为11.5万吨、12.7万吨和14.3万吨，增长率达10.7%以及12.7%。
作为新兴壁材，硅藻泥的发展势头不容小觑。随着社会对环保的关注，使得硅藻泥成为新兴壁材的代表产品。据调查，虽然硅藻泥的产品价格和施工费都较高，市场定位为热爱环保及高收入人群。但限制硅藻泥发展的主要因素是市场普及度低，消费者的认可度也较低。
目前硅藻泥的行业现状为：市场大、品牌少，目前竞争还不算激烈，科研力量薄弱。
再来关注壁材市场趋势预测，在消费者更新换代以及环保等新型消费理念的发展主导下，墙纸和硅藻泥的发展空间无可限量，然而难题正是如何拓展和实现这一市场的空间和潜力。墙纸拥有诸多优势蓄势待发，但一个难以回避的事实是，目前墙纸市场整体装饰使用率非常低。
业内人士分析，硅藻泥行业规模进一步扩大的同时，新的行业标准将确立与完善，硅藻泥将面临新一轮的洗牌，如同墙纸一样，一些品牌将成熟，并得到确立和提升。而硅藻泥本身的材质也在调整，使其更适合市场需求。
老大哥乳胶漆的地位近期内虽然难以撼动，但面对追赶者自然也不会坐以待毙，如何保有其地位是需要考虑的核心问题。乳胶漆行业也在依据市场需求和变化，发展新的技术和工艺，改进产品，增添产品线，稳住其地位。
【万小雯】：再次感谢李莎。今天的活动我们很荣幸地邀请到了大数据营销专家——李骞老师为我们带来主题演讲《决胜O2O的七大支柱》，李骞老师是大数据营销专家及实战派操盘手，中国家居家装电商研究院创始发起人之一。曾任湖北卫视大型财经栏目《财智时代》执行制片人，该栏目是国内首创财经对话节目；曾任东方出版社营销总策划，成功打造郎咸平、稻盛和夫的畅销奇迹。现任北京唯众智算信息科技有限公司董事长，专注打造泛家居产业大数据营销第一平台，是泛家居产业大数据营销和智能传播的倡导者和领导者。关于决胜O2O,他将有哪些精彩的发声？大家掌声欢迎。
【李骞】：各位下午好！今天来的大部分是传统的企业，或者说传统的品牌营销企业。其实今天大家一定感觉到传统企业品牌的市场已经非常寒冷，这个冷不是一般的冷，这是我最近一段时间调研很多企业之后得出的结论。其实在风险投资的市场完全不一样，在风险投资的市场很热，因为很多风险投资的公司在关注家居建材行业的投资机会。
很多投资公司也在跟我聊，说这个行业的机会到底在什么地方？他们为什么兴奋？这个兴奋，我用一句话来概括，他们看到了整个互联网过程中这个产业的机会，对整个产业的财富将进行重新分配，我们传统的企业将会有深切的感受，所以形成了冰与火两重天的境界。
今天我主要想对这样一个行业未来有哪些突破的机会发表看法。因为O2O，核心的环节我们是需要服务，不管是家居也好，家装也好，壁纸也好，最重要的一块是线下的服务。当然今天讲O2O，不是一个很深奥的话题，这个话题引入中国已经很长时间了。这张图是在百度指数上从2011年1月到今年7月的百度指数的关注点，做O2O的产业是不是找到了突破的机会？我看未必。在我看来，家居产业，它的O2O的机会才刚刚开始。这样刚刚开始意味着两个意思，一个是对我们的传统企业而言，O2O的变革，机会均等。因为到目前为止，我调研了很多家企业，也走访了齐家网等电子商务里面很领先的企业。传统的品牌企业，做O2O的目前我基本上没有发现，也许有，但可能我没有看到。这样的话，对我们传统产业的变革机会均等。
既然机会均等，那我们的竞争会更加惨烈，这是我们今天传统企业的现状。这个产业到底到什么样的程度？我们来看看竞争形势，这是21世纪报系做的地产投资图，从今年1月份到5月份，地产的投增率是大幅下滑的，说明整个上游地产形势非常得不好，这种不好自然会影响到我们下游的市场。其实，当我看到这样一张图的时候，我不是太信，因为我觉得在这十年以来，地产或者媒体一直处于忽悠状态，我需要实地考察到底什么情况？所以我在北京调查了两个中介公司，我调查了十个门店，在北京这样一个二手房市场，从1月份到7月份的成交率只有去年同期的五分之一。第二个数据，二手房的价格下滑从15%到25%不等，其实这个数据还没有被打住的极限，这个地产的形势很不乐观。另外一个很具体的是眼睛可以看到的，在这个门店，在去年3月份的时候，我看到30个人在门店里面守着，在我这次调研的时候，只有5个人，所以人数最能直观反映我们地产行业的情况。再以北京为例，新房市场，今天通过家装市场的反应来看，新房大量减少。意味着我们的上游很惨，我们的下游能好到哪里去呢？
所以，这就是我们这个行业今天的市场，今天的情况。我们在某个夏天，都希望在海滨浴场享受海滨之浴，可是一看这里到处都是人。我们今天在座的企业，你们在一线可能有切身的感受。应该在去年的时候，龙冉壁纸的薛总讲过，刚开始做壁纸的时候只有200家企业，过了一年变成2000家企业。壁纸行业在中国有五六千家的企业，在中国这样一个市场能承受这样的产能吗？我们传统企业有没有机会？机会点在什么地方？我们都被大的电商公司忽悠，说传统品牌不做电商就死路一条，对于品牌企业是不是这样？除了我们的行情不好之外，除了我们的品牌对手之外，除了电商之外，因为很多企业把电商当成对手，其实我认为电商不是。电商是我们一种工具和思维，今天为什么这么难？是因为我们比赛的赛道发生了变化，规则也变了，所以传统品牌要适应今天的发展，必须要适应赛道和规则的变化，如果你适应不了这个变化，那被淘汰出局是极有可能的。为什么这些大的平台这么忽悠？其实我们可以看看在大平台自己的对手是谁？我们可以看到天猫的对手，在家居产业，一般是指传统卖场、京东、齐家乐这样的平台，京东的对手，对于美乐乐作为家居电商，基本上都是以京东、齐家乐这样的对手。我们看到没有把品牌企业作为对手，它们都是我们的工具，只是看我们怎么样用。
所以，这就是我提出的，我们一定要找准我们的对手。传统品牌企业的对手，归根到底仍然是一个品牌企业。当然了，最大的对手是自己，因为我们在传统向互联网变革过程中，如果自己变化不了，对手不用变，你自己就被革掉了。
在认识这样一种竞争模式之前，我想聊聊我对事物的一套分析模式，这套模式我相信每个人都有，这里只是提出我的观念来。我认为在这样一个新的时代面前，首先要认识事物的本质。我们在认识事物的本质基础上，寻找适合这个本质的商务模式，然后找到需要变革的路径、资源、人力等等。最上面是泡沫阶段，就是忽悠，讲故事等等，拓展我们的影响力。但我们认识事物的方式通常是从泡沫开始的，这就是本末倒置的阶段。当我们一起来讲这个故事的时候，后来发现我们全部被泡沫淹没了，这个时候我们的商业建立在泡沫上面，后来发现这个事情不对，这样的故事发生得很多。比如说团购网站，模式引进来之后，从零开始到八千家，到今天还有几家？这就是我们的商业模式从泡沫开始，没有认识事物的本质。也许有人说也有部分人通过不同的尝试，后来成功了，这是在通过小规模的试错行为，不断寻找事物的本质，基于对事物本质的认识而成功的。
所以对事物本质认识清楚之上再来分析家居产业如何O2O。要谈O2O，首先要抛开O2O这个词来谈O2O。站在更高的层面，站在商业的层面思考的时候，不管是O2O模式也好还是其它模式，最终是效率和效益不同的主体之间的竞争。对于一个企业而言，一个是效率，一个是效益。效益更多讲的是社会价值，效率讲的是企业的竞争优势。我根据我调研的企业和观察，分析了我们如何做好O2O呢？七个关健词是用户、效率、数据、融合、优化，这五个词我认为是比较好理解的，另外两个词叫信念和持续。前面五个词是认识的层面，如果缺乏后面两个词，那前面五个词都是空话。对于这七个关健词，我只是简单的过一下，如果要深讲的话，每一个关键词都有很多的内容，如果每个企业都把每一个词做好的话，企业就会有很好的发展。
那么对于用户，这个是不需要讨论的问题，我相信每一个企业都会把消费者用户当成核心对象。我们如何去思考用户的问题？这个问题我这里只是简单过一下。第二个效率的竞争，是整个竞争的根本，这一点从来没有变过，先进的生产力淘汰落后的生产力，包括今天的互联网，为什么说大家不要害怕也不要恐惧呢？虽然它是一个新事物，但本质还是效率的变化。如果我们认识到效率这样一个最本质的东西，你可以思考一下，我们可以从整个企业的链条里面哪些环节可以提高效率，全面提高效率？如果你的效率比互联网的企业还高，不用O2O，不用电子商务化有没有问题？我认为完全没有问题。所以每个企业落实到这一点上，就不会有问题。这样的例子很多，大家可以去了解这样几个企业，一个是西班牙的服装企业ZARA，它的电子商务实际是很差的，为什么在2008年以来它开了很多店，因为完全是效率的支撑。还有比如说京东，京东这样一个企业，以它的物流为核心，从各方面降低物流的成本，效率也是极高。美乐乐也是一样的，他们在引进国外床垫的时候，价格达到中国进口三分之一的时候，他们做了一个新闻，他的CEO做了一个微信转发，最后形成微信的连续转发，也就是三天时间，在微信上1万多转发，这也是传播的效率提升。
融合，O2O讲线上和线下，其实对于消费者而言，他不在于你是线上企业还是线下企业，他在乎的是品质、方便、偏移等等最最基本的需求，对于购买的途径根本不重要。
数据，我们都在谈大数据，确实数据到了我们能够充分利用，提高效率的时候，也能够低成本地运用数据。对于现阶段来说，我认为两点，大家比较容易用到，一个是对我们的预测和决策，我们在选择品牌代言人的时候，大部分是我们的老板或者高管或者采取小规模的调研，选择小规模的爱好选择代言人，后来发现明星的粉丝和我们产品消费者不匹配，而今天我们完全可以用数据化的方式帮助我们做决策，这样的话，也大幅度提高了效率。另外一个，今天我们的消费者发生了变化，我们如何做传播？我们也可以用数据锁定我们的消费者，今天也可以用技术来实现，这就是可以低成本实现精准化营销和社会化的传播。
优化，优化这个词，大家比较容易理解，到底理解到什么样的意思？这一点很重要。因为在今天，基本上动不动谈的都是颠覆，我要颠覆谁，通过颠覆性来实现创新。其实对于家居建材这样一个重服务行业来说，就是不谈颠覆，要在我们现有的基础上进行优化。因为这样一个产业重心和资产都在线下，你怎么实现颠覆？你颠覆没有价值。对于我们这样一个产业，我认为就是要基于线下我们的资产和线下的人力，其实线下虽然是你的负担，但我们利用得当，它仍然是我们重要的资源和资产，它能够加速我们的成交率。但前提，一定要对线下的店面体系和购买体系进行优化，如果不是按照互联网方式的操作，你的线下就成为负资产。
信念，对于一个企业的发展来讲，老板的信念是否坚持，对于互联网变革面前，如果不是我们最高决策层坚定的信念去推动的话，就不会成功。
持续，我之所以出来创业，也是受到它重大的影响，我对整个企业的理解，虽然我做过媒体，也管理过行业的企业，企业的经营本质、手段，大家可以看看我的书，这里我就不讲了。
另外呢，对于我们传统的品牌企业，在今天如何实现O2O的进化？我规划了这样一个路径，为什么今天大家感觉我们生意不好做了，是因为我们消费者发生了迁移。以前的时候，通过我们的店面进行截流，我们占据了一个好的位置，就有好的人流，好的人流就会带来生意。但在今天，我们的消费者大部分变成更加年轻的消费者，他们是跟互联网一起成长起来的，我们的消费者发生了变迁，我们的商业模式一定要跟随发生变化，对于我们这样产业一个互联网过程，我认为分成三个阶段，第一个阶段是产品售卖阶段，就是把电子商务做成了产业的一个渠道，认为增加了一个渠道，就可以卖更多的产品，这样的事情在标准品里面已经发生了，像图书、服装，相对来说比较标准，配送比较方便的企业已经发生过了。但对于我们这样一个产业，从2008年大规模在天猫开店，也有的企业获取了一定的销量，大家后来发现，线上的销量是以牺牲线下为代价，同时线上的产品和线下的不一样，又对代理商产生了冲击，但代理商又需要服务，代理商也不愿意干了，造成了体系的混乱，我认为产品售卖阶段已经过去了。
第二个阶段是O2O的阶段，O2O的核心在于哪里？因为核心企业都有线下的服务能力，有的壁纸企业都有上千家的连锁服务店，所以你们具备了O2O线下的基础，问题是如何做上O2O线上的工作？现阶段线上的这个O扮演什么角色？我认为是营销平台，如果你的规模线下体验店具备一定体量的话，可以这样去做，如果企业规模还很小，线下体验店还不够多的话，可能还得采取售卖产品的阶段来做，如果你修改规模，建议做一个线上的综合营销平台，我把它定义为介于官网和纯粹电子商务网站直接的过渡平台。我们的广告过来之后，你没有承接平台，你就接不住消费者，如果我们有这样一个平台，对我们的官网进行改造，加入了运营的思想，因为以前的官网基本上是发企业的介绍，基本上没有管理和运营，如果希望把线下的流量打通的话，就需要把你的官网进行改造，一个是对我们产品的信息要跟线下互通，你可以不成交，因为我们的产品还是要到线下去看看，线上主要是作为展示平台。如果我们在网络上可以和消费者进行互动，就知道哪些人会到我们的店面去，如果你没有互动，相当于我们是通过这种概率性的事件让消费者过来，就无法判断，这就是营销平台的价值。第三个阶段才会是融合的阶段，我们七大支柱里面另外一个融合。融合我认为水到渠成，随着消费者更加的成熟，随着我们的线上线下对接得更加完善，水到渠成就是融合。
我今天就分享到这里，谢谢大家。
【万小雯】：再次感谢李骞老师。接下来我们将邀请在座的多位嘉宾上台参与《墙纸，你靠什么分割壁材市场？》论坛活动，与我们共同深入探讨墙纸和壁材市场。让我们以热烈的掌声有请对话嘉宾上台，他们是：
纸尚美学墙纸董事长 余祥油先生
玛堡壁纸总经理 穆朝兵先生
瑞宝壁纸上海公司总经理 邹松生
德国艾仕壁纸中华区网络推广主管 吴玉山
也请论坛主持人，搜狐焦点家居全国行业主编陈琳女士上台，掌声有请！
【陈琳】：大家可以看一下手上的单页，这次的主题是现在各家企业都用了哪些方法分割壁材市场？我们给了五个选择，第一个选择是经销商的渠道，第二个选择是设计师渠道，第三个选择精装修，第四个打包软装，第五个电商渠道。这些渠道分别做得怎样？
刚才我们调查里面也说到，传统的线下门店的渠道是最大程度帮助我们占有这个市场的。设计师渠道，在座的各位有没有做？也都有。精装修渠道呢？都有做。我们现在先从设计师渠道说起吧。
【余祥油】：我们公司2009年成立到今天，从来没有规定我们的企业，我们的品牌是主营什么样的渠道，我认为现在所有的企业或者未来的企业，它应该是一个全渠道发展的概念。我们又是如何切割墙壁市场呢？我们是通过服务来切割市场。在这五个渠道里面，我们没有一个渠道做得特别好，其实都差不多，包括我们这次跟东方购物做了一个电视购物的栏目，包括我们跟装饰公司也做合作做旧墙翻新，但你说哪个渠道做得特别好？到目前为止，没有一个渠道做得特别好，但是我们一直在努力，向好的方向去发展。
【陈琳】：为什么要把分开来说呢，可能会更有具体的东西聊出来。设计师渠道的话，现在各家企业都在做设计师这一块，包括媒体也在做设计师的活动，很多装修公司专门为企业做设计师这一块业务。但目前设计师的市场，企业反馈回来也是良莠不齐的，确实能够帮助我们找到一批用户，但是好象他们对壁纸这一块，并不是特别的了解，可能他们在推荐的时候，就推荐大理石石材，觉得那个更奢华，会不会有这样的情况？
【余祥油】：其实我们是这么认为的，无论是装潢公司的渠道还是电商的渠道，还是O2O的渠道，我们的中心点还是不变的，是用户时代，用户需要什么东西的时候，才会产生一个东西出来。为什么有电商渠道？首先用户的中心思想是，我花这个钱，我能解决一个整体的方案。比如说装潢公司报价10万钱，整体解决方案，他就不会自己去买材料。为什么电子商务产生了？是因为装修公司给他报价10万，他口袋里只有6万。现在O2O时代，他需要更多的体验服务的时候，O2O就来了。设计师时代，我们就跟设计师、装饰公司进行合作了。这里面有哪个强项，公司就会侧重这一块。
【穆朝兵】：大家都在谈O2O，都在谈电子商务，但90%人不知道是什么。因为所有的只是一个通路。网络信息传播速度，改变了我们原来的一些习惯，方法，但它没有改变客户的本质，客户希望买到的产品，让他在购买过程中体验到舒服，当他购买的产品出了问题的时候，有人给他一个保障。所以不在于是电子商务，而是在于企业现有的服务效率，是不是让客户获得快乐，这个过程能够满足，你不需要把电子商务这个皇冠戴在头上。在现有的阶段看电子商务，这个命题给我们的时间太短，能让我们看到的事实是，让我们看到了马云财富的巨增。包括说没有很成熟，美国的实体店就没有了？也不是，我觉得通路会让我们的信息传达得越来越快，让我们的标准化程度越来越高，消费者可以明确的判断，你提供给我的价格、品质、服务，是不是让我在这个渠道得到了最大的收益。当我是一个特别有钱，而没有时间的人，需要设计师为我服务的，那这个通路就形成了，我应该提供设计师的通路。我认同李老师的观点，我们应该回归到消费者无论在网上买还是在实体店买，我们要分析他的需求，现在我们有数据了，让我们做决策依据做得越来越理性，我可以得到顶点，大部分企业家在做决策的时候，或许只是一个故事，或许只是看到了一个竞争对手，或者他被逼得没有办法了，我觉得未来更有效的是数据，数据作为一个优先的决策，因为这个表现的是极限值，当这个极限值存在的时候，你就会知道怎么样做是合适的。谢谢。
【邹松生】：其实从企业角度来说，无非关心一个是产品，一个是用户需求。渠道解决的是怎么采取一个有效的连接点的问题。你只要有需求，有好的产品，一定会有一个通路出来，电商出来，设计师渠道也好，经销商渠道也好。从瑞宝来讲，从1998年开始进入墙纸，发展到今天，这些渠道我们都拓展过。其实近一两年来，我们把更多的精力投入到产品创新，比如说我们推出的“新境界”的壁纸，它有多种功效集于一身，它解决的用户需求，传统的净化甲醛的概念很多，但真正有科技性的因素在里面，解决墙纸的环保问题的话，有20%的用户是比较关注这方面的问题，怎么解决好客户的问题，是最重要的。在渠道的方式上，瑞宝这一两年比较推行的是品牌文化的影响。为什么国内的壁纸市场份额，不是说没有客群基础，而是你的客群基础在于涂料和墙纸上来讲，他没有觉得墙纸比涂料更多的选择，这还是客群的培育问题。所以，我们会适时的推行一些活动，这些活动不一定能为你企业带来什么，但对整个墙纸行业的发展，应该还是有一定帮助的。所以，关键就是说，围绕这两个点怎么去做，至于具体的通路，那是术的问题，我们还是要解决整个墙纸用户需求的培育，解决道的问题更为重要。
【吴玉山】：刚才听了李老师和几位老总关于电商和O2O的看法，我觉得受益匪浅。因为我本身做网络的，但我认为不管是以哪一种方式，某一种模式，我认为最基本的出发点，还是要以消费者为出发点，以消费者的需求为出发点。我们德国艾仕壁纸一直讲为消费者带来真正时尚的进口壁纸。今年我们做了一系列的活动，都是希望按照消费者的需求，为消费者带来他们真正想要的东西。
【陈琳】：我听了几位的发言，从消费端反馈过来的，其实是蛮严肃的一个话题，消费者找设计师做装修的指导，那个设计师告诉他有几家壁纸的品牌，他会有几个花色，你觉得可以，可以出去找其它的花色，最后他选中了壁纸，他就看花色，不知道品牌。不知道大家有没有同感？
【徐炜斌】：这个问题呢，我们应该讲碰到得比较多，因为在用户终端的体验方面，我们品牌的知名度还比不上在座的几位老总操作的品牌。相反我们在设计师领域和终端软装这一块，我们花的精力比较多。碰到这样的情况怎么理解呢？我觉得不管什么品牌的壁纸，从设计师的角度来说，他们首先在意的是这个品牌所设计的纹样所承载的文化。我相信每一个空间都有独特的设计韵味，这个跟居住在空间里面的人是达到最低的平衡度，才能达到最大的默契，并不是这个纹样就适合他。不是每一个纹样，我看见好看，就适合的，这里面有我的家居，消费者经历的东西决定了他的喜好。甚至于我们碰到很多业主的喜好是不确定的，对于我们来讲，如果单单作为壁纸来讲，只是在强调纹样，在强调设计，我觉得不全面，是要强调我所设计的东西，所承载的文化你能不能理解。所以我们做电商，无论从价位还是从品牌来讲，至少来讲，我没有找到更合适的方式把这个品牌代入进去。今天我们讨论的是一个整个品牌该往哪个方向去走，用户体验，用户是我们来引导的，所有的品牌都可以朝这个方向去努力，我所设计的东西和你的感觉是否契合，如果你愿意，它的无形价值最大化，它比价格更敏感和有意义的多。
【余祥油】：目前我们壁纸行业有几种驱动力，有一些以品牌驱动力来带动产品的销量。我们纸尚美学的概念，我们有了互联网以后，消费者跟商家、企业之间产生了互动，我们打造的是一种平台模式，我树立的是一个服务的标准，包括从厂家生产一直到面向消费者，店面整个流水线的树立，我们只是做一个标准进行输出，在整个过程中，我们更关注消费者需要的痛点是什么，至于这个产品是怎么生产出来的，这是厂家做的。所以，我们跟目前大部分的壁纸企业不一样的。可能现在所有的壁纸品牌都不能理解，品牌是最重要的，但我们是去品牌化的。然后我们是去中心化的，只要跟我们打造的平台有契合点的，都是我们的合作伙伴。
【穆朝兵】：我不知道我们在交流这个话题的时候，主持人的主命题是什么，可能只是讲了一个故事，客户在选购时候，没有强大的品牌基础。壁纸行业有没有品牌？为什么消费者在买东西的时候，只看图案，不看别的。我们提升厂家竞争力的时候，总是会说我是什么设计，其实对于消费者来讲，此时此刻购买只是用眼睛判断要不要，所以我觉得判断纹样是合理得不能再合理的。其实真正有附加值的公司告诉客户，这个纹样的来源意义，否则消费者就是喜欢或者不喜欢。你要去分析消费者对色度的喜好，对亮度的喜好，对图腾的喜好，对空间里面图腾关系的喜好，中国的消费者真的还没有到居家设计大师的时代。这里面一个很大的问题，落差太大，我们的沟通成本太大了。我也跟很多的设计师沟通过，当设计不被尊重的时候，他是一个做设计的人，设计在目前，生存的空间真的不是很大。我觉得从世界的商品流通角度来讲，消费者买的是简单，他做出的决策依据应该是准确的，应该是简单的，我们很多商家为了让商家，好象你拥有了，就可以改变世界一样的，其实不是的，其实好的壁纸可以帮你省钱。壁纸行业到底有没有春天和未来？十年在每个人角度来说，是很重要的，但在一个传统行业，尤其是家居风格改变过程中，我认为十年并不长。全世界目前壁纸使用量很高的大部分国家都经历了涂料转换壁纸的过程。像日本，从涂料占据室内的装修市场改变为现在壁纸绝对的占据市场装修市场，前前后后超过了35年的时间，它的几何倍的时间，大概在十几年的时间内有一个快速的增长，这是一个自然的过程。我们需要分析这个壁纸的机会在不在？壁纸其实是很环保的，壁纸是很安全的，是饰面装饰产品里面性价比很高的东西。壁纸的产品在未来的市场里面，因为这个产品的属性就决定了，有这么多人，不断呈现更加好的结果，保证我们产品的使用。当然壁纸的现在阶段里面，我们对法律安全性的强制性要求，表面上是对壁纸企业不信任，实际上我更多认为是对监管的不信任，假如不能吃的食品就不会出现超市了，大家在买东西的时候还会在意吗？无论是壁纸还是涂料，假如这个产品是有危害的，不是消费者撞大运，而是政府把这些人拉出去枪毙掉。我觉得这种机制里头，只是一种由头，安全性也分五星四星，更重要的是，我们行业里面从200家企业变成2000家企业，从业人员在不断说壁纸的优点，包括网络时代信息不断的传递，我觉得壁纸行业呈上升的趋势是会的，我们要不断形成消费者选壁纸的标准，当服务好的企业，产品好的企业，慢慢自然会形成好的口碑，这应该是一个发展的过程。
【邹松生】：我觉得从这样一个小小的案例引申出来的，恰恰也反映了当下中国壁纸行当的消费者对于壁纸的认知。壁纸实际上对于客户来讲，应该是一个认知度并不是很高的产品，这个认知度，他知道壁纸是上墙的，但是怎么用，怎么选择，还不成熟。比如说卫浴产品，我只要认牌子，这个东西买回去，基本上不用花太大的心思。这个角度我又比较认同长堤的徐总的意见，我认为壁纸是承载某种东西的。我们的品牌理想是创意我的艺术生活，我认为现在壁纸来讲，作为它的基础，它是一个装饰的基础性的表达，更多的体现为消费者朋友包括业主朋友对于自己整体家居环境，整体家居理念的一个认识和承载。这些东西实际上是需要他自己本人，也包括设计师的引导，包括壁纸从业人员的培育阶段。并不是说所有的认都能这样的高度，所以产品和用户需求两个点的时候，怎么去引导、培育你的用户。在国外来讲，很多壁纸是放在超市买的，他们可能觉得，能够有这样一个认知度的情况下，结合自己的理念修饰自己的居家空间。拿着这个点，放到电商渠道来讲，从我的理解来讲，如果假定非要去做这个，我绝对不应当仅仅是线上提供一个壁纸小样。至少在当下，我觉得还不成熟。因为作为消费者来讲，他看到这个东西，没有太大的概念。一个壁纸版本可能有上百款的花色，让一个消费者选哪个好？真的没有太大的概念。这个东西真的是有一个厚度在里面的，不是简简单单的买一个卫浴产品回家那么简单。这样一个小案例，恰恰反映了当下的情况。
从长远来看，我进入壁纸行当并不是太长的时间，刚才的数据，在国内来讲，墙纸行当一定是一个朝阳性的行业，瑞宝也是一直朝着行业规范性引领的角度做自己力所能及的贡献。我们在最初大概90%的墙纸都是进口，但是到目前为止，我们进口墙纸的份额占我们整个销售量的不到50%，我们希望通过自主研发，传载一些美的东西。
【吴玉山】：我觉得壁纸未来品牌化和规范化是肯定的。其实有很多消费者，对壁纸有很多怀疑，它是不是环保，是不是含甲醛？其实我没有进入壁纸行业之前，也有这样的疑虑。但我做了一定时间之后，知道这些东西都有相关标准和规范的，这些东西都需要由媒体或者一些公信力机构推出去。我个人觉得壁纸的未来还是美好的。
【陈琳】：刚才是一个案例，我们有各种各样的花纹，一本本子可能有100多款花色，可能从每一个品牌来讲或者每一个经销商门店来讲，卖得最好的也就是那么十几款，可能后来产出的花色只是放在那边而已，这个属于正常现象吗？是该维持下去还是力推其他的花色？
【吴玉山】：我跟我们市场部的人去门店里巡视过，确实我们门店里的卖得好的也就是那么几款。而且和销售人员沟通，这几款卖得好了之后，销售人员就会越来越娴熟。其实我们每个门店里面有很多个版本，但卖得最好的还是那么几个版本，至于具体的原因，请几位资深的老总解释一下。
【穆朝兵】：我觉得这个很正常，为什么很正常呢？有些设计师说，一般来讲70%的设计是不成功的。第二个，实际上我觉得需要纠正一点，实际上一个版本里面，主要的花色应该是三种四种，配套之下，它应该是一个系列，一个版本里面应该有四到五个系列。在版本里面做选择的时候，系列和系列之间又有很多的雷同性。其实中国的消费者在做决策的时候，我可以权威的讲，米黄色应该都卖得好，第二个在中国一定是颜色浅的卖得好，颜色深的卖不动。第三个，一般来讲，图案居中甚至偏小一点的比大图案的卖得少。为什么呢？空间决定的。中国的空间里头不会有特别大的空间，所以一般来讲，颜色比较深的就排除了，因为空间本身没有那么大，颜色一重，就不好了，大家都会选择米黄色。第二个选择图案的时候，消费者看这个版本竖材讲到最后就会形成浅一点的花型不要太大的，自然而然形成一个，就像黑色的皮鞋是百搭，流行色一定卖不过标准色的，就像米黄色或者浅灰色的产品，包括我给我自家选壁纸的时候，有必要为这个冒这个风险吗？还是折中吧，这还是一个最重要的概念，数据概念。当消费者给我们的反馈80%是这种决定的时候，当我们能满足他最基本需要的时候，或者最重要决策依据的时候，大数据概念之下，一定是消费者属性。就像二八原理一样的，因为市场规律就是这样的。
【余祥油】：我们是比较关心整个供应链的，因为我们是做直营比较多，大部分是面对终端消费者。我们进行供应链的梳理，发现一个很奇怪的现象，整个行业人员中心思想是不同的，设计师认为壁纸是一个艺术品，在所有制造企业，它是一个纯工业品，到了销售商，类子于我们，在销售的过程中，是以一种工艺品的销售方式给客户个性化的选择，最终呈现给终端消费者的时候，他也没有搞明白到底是工艺品还是装饰品还是工业品？因为工业品，它不是工业品的价格，它的毛利偏高，为什么偏高呢？在于整个行业，很多不匹配，行业不匹配的时候，行业是做不大的。包括我们现在涂料为什么做得大？因为整个理念是很清楚的，整个卖给消费者当中，产生了什么样的概念是清晰的，而我们这个行业是不清晰的，至少我们从业的四大块人员，他们的思想是不能达到统一的。为什么说我们打造的是一个平台概念，梳理的是整个标准化？我们不单单梳理产品，梳理更多的是服务标准化，还有供应链的展示，包括版本，为什么要出这么多个？是因为厂家这么多，店铺这么多，没有一个人能够掌控渠道。商场里面好的门店，也就是十个八个，如果都是直营的在做，产品的更新度会有目前市场上的更新速度这么快吗？是不可能的，是因为我们整个行业没有产生大颚型的，前十的还没有占到10%的销售额，那你就无法左右这个行业，所以这个行业是野蛮生长。有些关注的是设计，有些关注的是品牌，有些关注的是消费者，大家关注点不一样，最终的时候，没有一家的模式目前能够独大，还有一个壁纸还比较年轻，目前进来这么多的大颚，慢慢慢慢这个行业逐渐逐渐会超越涂料，只是时间问题。
【陈琳】：其实还是挺想跟大家就精装修这一块再了解一下，我不是很了解精装修跟我们壁纸企业的合作是怎么样的？这一块能够占到多大的份额？
【徐炜斌】：其实坦率来讲，精装修用到我们进口的壁纸，严格来讲，成功率不是特别高，有一个很现实的价格杠杆的问题，精装修的量足够大，同一个花纹，基本上有上万平米，面临很现实的问题。因为我们本身有工程，会有一些，比例也还可以，从利润来讲，进口是毫无优势的。可能长堤这一方面的发言权弱一些，我们的风格是比较多，设计师愿意使用我们的产品，但最后大量的工作长堤做得比较辛苦，我们现在跟六大地产商都有战略的合作，包括他们自己也会分线，进口品牌系列和谁战略合作，国产品牌系列和谁战略合作，长堤这一块，也就是这些经验可以说一下。精装修呢，目前来说，就量上来讲，对于我们来说还算是比较重要的一环。
【穆朝兵】：我们和长堤同样的问题，并不是说我们进口的壁纸贵到工程项目做不起，但精装修楼盘有严格的预算。第二个，还是壁纸属性的问题，因为壁纸严格意义上来讲，如果按有些传统设计师的概念，把一个房子倒过来，掉地上的就是软装，如果这样理解的话，壁纸应该是硬装。但软装的话，第一个整个空间的风格，所以壁纸、布艺和家具是定义风格里面最重要的依据。现在精装修里用壁纸的，不见得趋势特别明显，原因是什么？大部分人认为开发商标准的房间里面贴的壁纸跟我的风格色调是不能满足的，所以贴进去，都会撕掉。所以它不是一个功能性的产品，但它又是非常重要，如果壁纸和整个空间不能和谐一致的话，这个空间会有问题的。所以壁纸，很多消费者选择难度比较特别大。精装修的楼盘里面，除了豪宅装修，业主不需要选，你想到的问题，设计师都帮你想好了，这就是设计的价值。另外一部分，精装修的楼盘，受众比较多的还是中等或者中下的，他们更多的考虑厨房、卫生间或者衣帽间的部分，特别功能化的部分。所以我觉得现在中国的精装修只是把一个基本功能装好的房间，是对精装修的定义，它是满足你的功能，还没有到拎包入住的概念，这是一个现实的问题。
【陈琳】：因为时间关系，我们就快速进入一个最后一个话题，一道开放题。之前也聊了各种各样的渠道，也聊了一些问题和现实的情况，大家也表达了对于墙纸分割壁材市场未来美好形势的展望，确实从我们的调查来说，80后、90后不少人已经有选择壁纸了，说明认知度已经开始提升了，在未来，你们希望用多少年能够分割壁材市场多少的比例市场是我们墙纸的？
【余祥油】：我是这么理解，市场有多大，是针对与你对市场的看法。我们的看法，如果我们把眼光只放在新房，市场就这么大，市场给你占有率百分之百也没有用。目前中国市场上的存量二手房，有改善生活品质需求，把壁纸提高一个档次，向民生产品转化。其实在早期十年二十年装修的，墙面早期用的是涂料，现在发霉的发霉，开裂的开裂，怎么办呢？找装修公司装修公司不能解决，找壁纸品牌壁纸品牌不能解决，现在多乐士立邦可以解决，它牢牢占住了这个市场。那我们壁纸能做什么？上海随着新房变旧房，未来拿到旧房改造1%的市场份额，可能已经是目前整个中国壁纸行业总销量的N倍，你要想在壁材这一块切割市场，是以新房进行切割线还是以整个中国房产作为切割线。比如我们跟现在如家、汉庭合作，他们房子的空置率大概有20%到30%，他们早期大面积复制的时候大概在八年前，它的房价上不去，它现在也不想装修，有这么多的用户要住，希望有一家能够给他解决内饰，家具想调换，墙面想处理，很多人不愿意接这种活的，我们壁纸人是不是能考虑解决客户的痛点？你只要符合我的风格，环保是没有问题的，大家的重心可以侧重在服务方面。目前我们跟万科也在合作，我们现在是来不及做，我们在旧房改造这一块来不及做，我们的标准实际上也没有完全梳理出来。所以让我们做精装修房不愿意做，预期做难做的事，不如等它精装修完了以后，再去解决它的痛点，分割开来小面积做，这是我们壁纸人可以去尝试的。
【徐炜斌】：这个话题呢，应该结合一个很现实的问题。我们把壁纸这个产品当做什么？它是硬装还是软装产品？毕竟我们几年下来，我们有一个观念，沙发、窗帘只要一换，整个房间的风格就会变。这个时代的真正临界点在于住在里面的人，是以什么样的心态换墙纸？如果说用十年二十年再换，那我当然买安全色。地板我还没有决定的情况下，我先买壁纸不会错。当这个成为未来DIY的时候，大家都是设计师，在座的各位所有品牌，真正能发挥出进口品牌的优势出来，风格、材质、色系，不用考虑，两三后之后换房子了，怕什么，那个时候可以跟涂料市场抢一部分。我们真正利用联盟，讨论这个问题，可能更有意义，如何把精力把消费习惯引导过来。
【陈琳】：那数字呢，多少年？
【穆朝兵】：在咱们还未站在现实的基础上，我们只能说梦想，我希望是百分之百，所以我们必须要努力。
【陈琳】：谢谢各位老总抽空来参加我们沙龙。最近几天也是家纺面料展，上面就有打包软装的东西，有一些展示空间全部用壁纸做出来的，如果那个时代能到来的话，我觉得是很有可能的。
【穆朝兵】：我觉得在这个信息的发出源上，我们需要一个扩音器，我觉得媒体真正了解壁纸能够给消费者带来什么，我们不是在讲假话空话，现在的壁纸真的在墙面里头你能想到的处理材料，几乎都可以满足。因为现在的印刷技术，压纹的技术，让壁纸在墙面上的变化，一个背景变化就可以让空间也变化，这是任何一种现有的材料解决不了的，所以壁纸未来必然会成为一个主流的趋势，这是毋庸置疑的。
【陈琳】：非常感谢各位嘉宾。到时候这个联盟，搜狐焦点家居一定要参与在其中，给大家起传播、凝聚在一起的作用。
【万小雯】：感谢各位嘉宾为我们带来的精彩对话，最后我们请台上的嘉宾一起来合张影吧，请在场的媒体朋友为他们记录下这个值得纪念的时刻。亲爱的朋友们，今天的沙龙活动就要接近尾声了，很高兴能和大家一起度过这段美好的时光！最后，再次感谢各位的光临，谢谢！
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