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喜盈门宣一氢：合理业态组合竖高端建材商场标杆

https://www.biud.com.cn 2014年08月27日21:41 家居装修知识网

　　2014年8月26日，亚太区第一个艺术主题进口建材品牌体验展示中心——喜盈门国际建材商城全球招商酒会在上海静安香格里拉酒店隆重召开。会议期间，复旦大学房地产研究中心商业地产专家顾问委员、喜盈门国际商业连锁企业监事长兼总策划宣一氢先生接受了媒体访问。他强调，喜盈门一开始就不希望进入价格战的恶性竞争，而是希望最大限度地发挥自己的武功，做一个高端建材商场的标杆。一开始就从生活方式，从文化，从艺术来为消费体验升值。

　　采访时间：2014年8月26日

　　采访地点：上海静安香格里拉酒店

　　采访嘉宾：喜盈门国际商业连锁企业监事长兼总策划宣一氢

喜盈门国际商业连锁企业监事长兼总策划宣一氢

　　【搜狐焦点家居】：首先预祝本次招商大会圆满成功。听说喜盈门国际建材商城有一个云艺术中心，宣总给大家介绍一下，这个云艺术中心是什么概念？有什么意义？

　　【喜盈门宣一氢】：我觉得随着消费者生活水平迅速的提高，特别像上海是一个国际大都市，上海的消费者对艺术的情节还是非常浓厚的。商场吸引消费者有很多种，免费送礼品也会聚集一大堆人。但是我们不希望通过这种促销的方式，因为我们是一种高端的商场。我们既要有人气，但是我们不希望通过哪种很低俗的方式吸引人气，我们要的是一群有品位的人聚集在这里。中国有一句老话是任意类聚物以群分，我们希望通过艺术，高雅的艺术和生活方式，有这样情趣的人聚在一起，包括我们商场定位是B2B2C的模式，我们不光光是对消费者的，还要面对房地产开发商和设计院，设计师。广大的设计师其实是最好的时尚生活方式的推荐者，他是帮消费者设计家庭，设计的时候就会把最时尚，最新的品牌和产品设计进去。设计师对美术基础都有很强的艺术设计情节，绘画情节，所以我们这个商场在做大型的云艺术中心，有5000平方米的雕塑公园，里面还有两个多功能展区是定期的举办高端的画展和艺术展，设计展等等。这也是一个购物中心，商业地产的全新的操作理念。

　　因为现在百货都已经被购物中心打的遍体鳞伤了，人家说是电商，我不认为是电商的冲击，电商的冲击是很小的一部分，购物中心为什么能够赢百货呢？它的业态组合不一样，比如说它有大型的超市，大型的电影院，有很多的餐厅，这个是百货所不具备的，所以它通过业态组合，合理的塑造了一个商业生态系统，就是同样一个商业空间，通过合理的业态组合，会带动很多有效的人气，这个是百货做不到的，他没有那么大的空间。所以在这样的一种配置下面，不是说百货没有能力，因为它的模式已经落后了，做不过新兴的购物中心的业态，所以我们这个商场虽然不够大，但是我们在操作的时候已经引进了业态组合的理念，但是我们没有去设计超市，我们通过云艺术中心，通过艺术这个主题，把我们要的，高端的人群锁定在我们这里。当然我们楼上还有办公楼，是品牌的总部，还有一栋是设计师的创制园区，设计师创制园区也是为了我们高端品牌的销售，它是一种桥梁作用，是一种非常好的桥梁作用。通过这样的一个业态的组合，来构建我们商场非常好的商业生态系统，所以并不是搞打折，促销把商场人气炒旺，这是没有办法的做法，所以我们一开始就把商场规划为一个非常好的，商业的生态系统，这样的话对我们商场的长治久安，长期的良性运作会非常有好处。

　　【搜狐焦点家居】：就目前的体量而言，上海无论是建材卖场都已经非常的饱和，但是在这个时候喜盈门重点拿下了地块，并且要建造上海最顶级的国际建材卖场，应该说信心是很满的，但是我们除了引进纯血统的国际顶尖品牌来明确我们商场的定位，以及用艺术来培养高端客户群体之外，还有哪些具体的举措来运营面向亚洲运行的建材超市？

　　【喜盈门宣一氢】：其实这是我们的核心操作方法，操作理念，因为我们这个商场有可能是上海或者是全中国，因为全中国到处都是在打价格战，到处同质化，所以我们可能是全中国唯一一个不是以打价格战来做起来的商业，所以我们的模式，我们除了在招商的时候通过业态构建我们的生态系统以外，我们还会在开业以后各种各样的活动，PR活动当中来不停的组织我们所要的一些目标对象，比如说我们开业以后的画展一年12场以上，还有雕塑展，设计展等等，还有就是我们两个多功能展示区会定期举办一些和房产有关的活动，到时候可能会跟媒体一起来举办，搞一些房地产的沙龙，房地产的研讨会，颁奖，甚至于培训班我们都可以做，因为我们的目标不是纯对消费者的，我们是BTBTC，我们主要的对象是华东地区的房产开发商，和设计院，装潢公司设计师，这个是我们的主要对象，高端消费人群也是，高端消费人群我们会通过精准营销来跟他们做互动，所以我们这个商场的做法跟以往所有的商场做法完全是不一样的，可以说是颠覆性的，革命性的，我和一个朋友开玩笑说，上海这几年喜盈门没有在上海做，8，9年一直在外地做，我们自己都觉得憋屈，一身武功没有办法发挥，看到外来的很多品牌在上海瞎折腾，搞2000返1000，搞买断价，很多劣质的东西，我说好东西不能这样卖的，像威宝台盆，一个白的台盆8万多一个，你说怎么打折，所以理念没有灌输以前，如果消费者没有品位的，理解不到它的造型，简约造型的高端，如果没有理解威宝的品牌文化，没有理解它的造型的好处，没有理解设计师，我认为它是一个作品，不是一个台盆，是一个设计师的设计作品，如果消费者当它是一个设计作品来欣赏，它的工艺，造型，品质，威宝的形象，那8万块就是值的。所以看从哪个层面去理解，从这个方面来讲，我们想做的是希望培养消费者品位的，有艺术感的，有品位的生活方式和眼光，如果没有这个眼光，那就是一堆泥，这个就没有办法说了，要卖几万块是不可能的事情。所以我觉得消费者要配合我们品牌，品牌要塑造品牌形象，消费者要够上品位，才可以符合品牌消费的需求。

　　【搜狐焦点家居】：您在解读刚刚的问题当中，有两次提到BTBTC的模式，那么你提的这个模式是怎么样的概念，相对于传统的一些商业模式结构来说会有哪些差异和不同。

　　【喜盈门宣一氢】：因为现在的零售商业都在走下坡路，不光光是建材家居，家电任何的做零售都在走下坡路，几乎是没有走上升的，除了电商的冲击以外，我认为电商是一个伪命题，电商是一部分，但是不是革命性的，影响不会超过30%，主要的影响我认为还是渠道的扩张，比如说红星美凯龙原来只有两个店，现在开了四个店，上海人没有增加那么多，上海人没有增加6000万，还是3000万，还是2000多万，他一下子变成40万平米了，原来是20万，20万只有40万，现在变成80万平米了，他多了一倍，包括喜盈门，家饰家，还有很多还在开，渠道的扩张导致容量相对就缩小，所以零售在继续下滑的同时，我还是主张一定要创新，一定要差细化，只有差异化才不会陷入他们的恶性竞争里面去，所以我觉得我们这个商场，我认为要增加我们商业的含金量的话，我觉得不光光是做零售，一定要针对房地产开发商来做宣传，因为房地产开发商要选择一些高档的品牌，必须要坐飞机，坐十几个小时去美国，欧洲选，到德国，意大利去选，那么坐十几个小时飞到欧洲了以后，只能看几个厂，但是欧洲有上百个品牌怎么办，选不过来的。这个时候喜盈门提供了一个样板房，豪宅样板房产品的常年展示厅让你来选择，每年还会举办一年一次的华东地区的房地产开发商的豪宅样板房的看样订货会，会把老外全部请过来一年一度，把欧洲的老外美洲的老外全部请过来，跟我们的房产商直接面对面，就不用飞过去了，这就完全不一样了，我们提供平台的功能远远超过了商场零售的功能，就是等于商场加一个展会，所以完全是不一样的。它既是一个商场，又一个展会，又是一个公关公司，因为接下来还有很多跟设计师互动的活动，它又是一个公关公司，而且又是一个网络推广平台，因为我们做OTO推广，所以这样一个综合性的商场，这个是我们商场真正的核心功能，我认为它已经不叫商场了，叫什么名字我都没有想好，我认为它不是商场，所以我粗略的讲，它是一个国际进口建材品牌的品牌体验展示中心，我认为这样叫法可能是最最贴切的，它不是一个商场，我认为它的功能远远超过商场。

　　【搜狐焦点家居】：宣总最近出版了一本新书是新商业地产实战经典，里面提到了全通路营销，现在很多大量的网络营销，微营销也在大量的应用，宣总作为策划营销大师，您如何看待网络营销和微营销在建材行业中的应用，在我们的新商场开业和运营当中会做哪些运用呢？

　　【喜盈门宣一氢】：微营销时代我认为对消费者，对每个品牌，对每个商场来讲，大大的降低了传播成本，而且把传播变成随时随地，变得很便捷，方便，让消费者接受品牌信息也变得很方便，所以我们进来的品牌都是全进口品牌，这些全进口品牌的血统纯正，里面都是有很悠久的历史，都是几十年的历史，在这几十年里面它获得了很多的荣誉，很多的品牌故事，比如说维多利亚女王用过的，伊利莎伯二世用过的，有很多的故事在里面，这些故事和一些七星级酒店用过的，有很多的案例和品牌故事，这些故事我认为应该让消费者去销售的明白，对它的内涵要有所了解，通过这样方式去传播品牌文化的话，我认为微营销传播是最好的方案，所以我让我们编辑，我们营销企业部经理，我们要专门要组织编辑，对我们每个品牌的故事进行深入的挖掘，通过微营销传播来发送，让我们高端的人群通过我们不经意间就掌握了很多品牌知识，我们现在讲一些服装品牌化妆品品牌，可以讲出很多的故事，但是对建材方面谁会讲出很多道理讲不出来，这个就是我们欠缺的地方，需要我们去做推广。

　　【搜狐焦点家居】：你从事这项工作这么多年，是如何保持您对市场的敏锐度和创业热情的呢？

　　【喜盈门宣一氢】：首先是自己很喜欢，我每次去国外，去日本，欧洲，美国，其实人家都在玩，我的玩法是看到我脑子里面都是我要的信息，除了美景以外，我看到的都是一些我要的商业信息，我觉得他们给我的启发，有的是点装的，有的是系统的，但是通过我们的眼睛去发现，你发现了这个石头采回来，我认为我拿到国内来讲，真的是可以共遇了，其实国内因为人口多，东西烂，没有差异化，同质化太严重了，所以一直处在恶性竞争当中，各行各业都是这样的，在国外不是这样的，很成成熟的，我卖的就是产品本质的东西，所以，在这个方面来讲，我觉得很多地方，通过产品本身的好，或者是购物中心本身的品牌形象，特色，让消费者接受你，不需要去拼命的搞恶性竞争，所以从这个方面国外的很多理念都是值得我们去学习的。

　　【搜狐焦点家居】：喜盈门的建材商业中心，全国各地也会开，那么在上海的这处和其他的城市有什么不同呢？

　　【喜盈门宣一氢】：上海这个项目，因为上海是国际性大都市，除了全国的精英，老板都往上海聚以外，还有很多老外，上海大概有几十万的老外在这边生活，所以上海已经具备了这样的一个国际化的接受度，产品，品牌都有这样的接受度，所以我们在上海的定位就定位的比全国各地的商场高很多，我们全面排斥了进国产货，因为上海有这样的消费需求，为了差异化的定位，所以我们就牺牲掉国产的品牌，牺牲掉合资的品牌，甚至于OEM的品牌都不进，就是纯正的进口品牌，这样的话是一种定位的基本原理，就是放弃，我们就放弃了一部分市场，把我们的定位精准性做的更专一，这个精准本身就是一个卖点。这个也是我们的商场立足之本。要在那么多的商场里面脱颖而出，人家规模又比你大，名气比你响，凭什么在他们面前能够傲视群雄，我觉得我们只有做差异化，做的更精准，更专业，才能够活的比别人好。

　　【搜狐焦点家居】：除了超大的项目以外，喜盈门在全国今年还有什么发展动向？

　　【喜盈门宣一氢】：因为喜盈门除了建材家居以外，现在已经摄入了商业地产，购物中心，购物中心的业态，现在接下来有两个项目，一个是在九江今年要动工，明年也会开盘，另外一个是在海口，今年10月份就要开盘了，9月6号四川遂宁有一个项目，也是20多万平方米，9月6号要开业，应该说每年都有三四个项目不停的开，今年上半年6月28号刚刚开了一个莆田。

　　【搜狐焦点家居】：我们的节奏是布局全国的吗？

　　【喜盈门宣一氢】：是全国，但是我们现在主要是在长江以南发展，长江以北我们还没有去，我觉得相对来讲，南方土壤更肥沃一点。

　　【搜狐焦点家居】：电商O2O近期十分活跃，喜盈门在O2O上有什么想法吗？

　　【喜盈门宣一氢】：我们是商场弄网站，通过网站来推我们商场的东西，他的做法是翻一番的，他们希望把网点的东西更方便的让消费者去看，他网上不方便，人家不会去买，没有摸过不会去下单的，所以就给他一个地方摸一下的概念，功能需求不一样。两种模式不一样，我觉得这个不会矛盾，相互不会说他会把我们这种业态灭了，或者是我们把他的业态灭了，国外这种都是很多的，每个超市，每个大商场都会有自己详细的定位区分，喜欢劣质的东西，或者是喜欢便宜的东西，我认为这种商场是很有生命力的，永远也不可替代的，生命力会很强，但是喜欢高品质的，进口货或者是高品质的新品，新款这种消费者也会很多，所以我们消费者生活水平越来越提高，消费者越来越有钱了以后，我认为消费层次会越来越高，所以好东西，需求量也在不停的上升，这个就是我们现在的进口货，进口家居为什么会卖的那么好，就是这个道理。

　　【搜狐焦点家居】：可能消费者消费体验的需求度会更加的明确一点。

　　【喜盈门宣一氢】：是的。

　　【搜狐焦点家居】：好的，谢谢宣总。