箭牌衣柜费海峰：品牌招商好比嫁女娶妇
2014年第16届中国(广州)国际建筑装饰博览会于2014年7月8日至7月11日在中国(琶洲)进出口商品交易会展馆举行。作为“亚洲建材第一展”,本届广州建博会为期四天，展出面积达到34万平方米，汇集了两千多家建材行业巨头和知名品牌。新浪家居记者团队深入展会现场，对此次行业盛世做全方位的新闻报道，并对箭牌衣柜华中大区经理费海峰进行了独家专访。
采访嘉宾：箭牌衣柜华中大区经理费海峰
采访记者：潘雯
记者：广州建博会被誉为亚洲第一建展，很多企业都会携带最新的产品来参展，进行推广，想请问一下这次我们箭牌衣柜带来了哪些新产品？
费海峰：我们今年是这样的，三月份是一个衣柜展，七月份是橱柜展，我们橱柜跟衣柜经常都是比较传统的放在一起展的，如果是衣柜展的话就以衣柜为主，会展示相对衣柜的产品为主体，然后橱柜带着少量的比较新的产品。在今年的七月份是橱柜展，所以我们衣柜就展示了一套榻榻米，它是集整个空间，像书房空间、卧室空间、休闲空间为一体的，好像有点像日式的一种家庭的那种家居概念一样，其实我们通俗叫榻榻米，但是我们融入了很多西方的工艺，西方的习惯，欧式的习惯，日本的亚洲的，包括我们中国人的生活习惯，欧洲的传统的设计的风格融为一体，做成一个这样的榻榻米，跟别的风格还是有点区别，不是纯日式的榻榻米。它的衣柜是移门的，然后各方面是典型的简欧的风格。
记者：箭牌衣柜这次展会有什么预期目标吗，就是说这些目标您是怎么样，想要通过什么样的方式达成？
费海峰：一般展会是两种形式，一种是场景的展示，第二个通过场景的展示我们达到现场的一些成交和意向，招一些优质的经销商，把我们的产品更好的通过一些优质经销商推向市场。所以我们前期非常重视这个展会，这次建博会比较大，上一次衣柜展只有3天，建博会有4天，而且是今年最后一次作为定制行业的展会了，所以我们比较看重，我们的目标是前期有规划，包括产品，包括你的区域下达的任务，都有安排到。我们今年整个衣柜的目标应该是在70家左右，然后我们华中区可能占到20家，我是华中区的，所以前期我们准备是这样，就是说在6月份和5月份的时候，我们就会预约一些比较有意向的客户，通过电话沟通去拜访、走访，去了解市场，然后我们先前期的积累一些有意向的客户，希望能在展会上达成意向加盟，通过展会上的一些零零散散的产品，所以我们的目标是可以在预期内可以达成的。
记者：箭牌衣柜是我们行业内的一个知名品牌，您认为做这个品牌招商，应该具备什么样的条件？
费海峰：我觉得一个品牌招商，它应该具备哪些条件呢？第一，要有明确的品牌的发展思路，一个明确的规划，五年规划、三年规划或者两年规划，规划好要达成什么样的目标，然后一个科学的推广的计划。你的品牌你要推广是不是，不光是要在一般的媒体，你需要针对这些媒体要制订一个详细的推广计划，然后要给经销商他们应该怎么推广，小舞台推广，大舞台怎么样推广，然后你对经销商有一些明确的非常好的，要有效果的扶持、帮扶政策。但是帮扶政策也不是说经销商想要怎样公司就怎样帮你，要比较科学的，针对市场稳定发展的，我们应该有什么样的帮扶政策给到他，使他能够跟公司紧密的走在一起。
记者：面对定制衣柜不断激烈的竞争，箭牌衣柜提出大品牌迎未来的口号，经销商加盟箭牌，他们会得到什么样的实实在在的支持？
费海峰：实实在在的支持我们有，像一般每次做活动，我们很多的促销活动，有第三方的策划公司，是跟我们的战略合作伙伴，专门搞策划活动的，这个实实在在可以帮扶经销商做一些营销方面的活动推广。另外就是装修，店面的装修，专营店的装修支持，我们这个装修的支持幅度是非常大的，基本上可以说经销商很多店面一半以上都是我们在装。第二个就是像广告支持，我们广告支持的力度也非常大，然后对于一个任务给到一些支持。还有就是团队的支持，帮他们打造一些专业的团队，因为有些经销商团队不是很专业的，需要公司去做培训，有一些我们现在衣柜的培训已经到非常专业的程度，每个月都会有一些专业的培训课程，强制经销商培训，其实也是对他们的能力和意识培养。
记者：好的，能不能请费总介绍一下我们总部与加盟商、经销商、代理商之间的一些运作模式，谈一些案例。
费海峰：其实要说通俗一点讲，就是说官方来说，我们是一种合作关系，我们跟经销商共同打造一个市场的销售平台。对此，我的理解是这样的，我们厂商的关系就好像厂商找媳妇一样，我们是嫁女儿，产品就是我们的孩子，我们不光要保证我们生产的质量，我们还要保证我们的孩子，也就是我们的产品，我们的商品，平平安安的到客户最终的家里面。就好像我们产品是嫁到别人家里面一样，我们跟商家都是一家人的关系，然后我们的客户，就是我们最终的婆家。嫁过去以后，好像终端客户给我们付一个定金，那我们衣柜都嫁到你们家里去，跟你们过一辈子了，所以我们厂家就好像对我们孩子提升他们本身的价值，然后我们的消费者才会对我们的价值有所认可，才会去购买。
因为我们跟厂商就是一个共同管理，然后我们的产品就是我们的孩子，我们把我们的孩子打扮得漂漂亮亮的，好好的，健健康康的嫁到客户的家里，嫁到消费者的家里，让它好好的在消费者家里面过一辈子，成为他们家的一员，嫁出去带着这个爱心过去。
记者：请问费总您能不能给我们创业者传授一下，我们经销商在选择品牌的时候，他通过哪些方面来考察呢？
费海峰：一个就是企业的硬件和软件，所谓的硬件核心的东西就是产品，产品它要有一些后备的技术力量的支撑，它的研发能力，然后它的生产技术，各方面的研发的技术、生产的技术，品质各方面的保证的技术，这是硬件。软件就是在品牌维护，品牌推广上的长期的规划，从这两方面考虑，它每年的上升，每年的改变、改革，通过这些方面去考察，不能仅仅说它的产品有多便宜就选它，不是这样的。这需要整个的系统在运作，系统发不发达，强不强大，这才是一个品牌需要具备的。
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