富兰克丁卫：选优质经销商打造行业第一品牌

2014年5月28—31日，第19届中国国际厨房（厨房装修效果图）、卫浴设施展览会将在上海新 国际博览中心举办。素有中国“卫浴奥斯卡”之称的上海厨卫展，孕育着中国 厨卫产业发展的主流趋势，也是亚洲规模最大影响力最强的国际性厨卫展会。 在本届展会上，参展企业又将给厨卫行业呈现哪些亮点呢?网易家居在展会上 对富兰克卫浴董事长丁卫先生进行了专访。

富兰克卫浴董事长丁卫接受媒体采访

网易家居：丁总您好。首先能否请您介绍一下企业本次参展的具体情况，参展的主要目的是什么？

丁卫：普瑞凡卫浴是第一次参加上海国际厨卫展。早在一年前我们就在筹备，一直没有招商，趁本次参展普瑞凡开始正式招商。为什么会选择在厨卫展上启动招商？因为普瑞凡卫浴产品成熟，各方面细节已经准备完毕。本次招商我们也有限制，专卖店在全国市场上不能超过20个，这就是我们普瑞凡采用的饥饿营销方法。这20个专卖店它也具有以下要求，首先它必须位于中型城市，其次，它必须是优质客户，第三点，这些专卖店必须在红星美凯龙、居然之家等当地那些高端卖场。只有满足了这三个要求才能成为普瑞凡的代理商。

网易家居：刚刚您有聊的，普瑞凡在本次展会上主要参展目的是招商，那在这里能否给我们谈一谈普瑞凡接下来在终端渠道建设、品牌推广、产品研发等方面的规划？

丁卫：2014年是“普瑞凡”全面渠道建设年。在终端渠道方面，普瑞凡预计在本次厨卫展上签订20佳专卖店，争取全年实现专卖店50家、专卖区100家，实现销售额2000万元;在品牌推广方面，上半年普瑞凡一直在致力于提升新品牌影响力，我们为参加本次厨卫展作了全面的准备，以打响品牌战略第一枪；而在产品研发方面，普瑞凡将致力于回归产品，追求品质精益求精，特显后现代（现代装修效果图）设计风格，打造后现代浴室柜（浴室柜装修效果图）第一品牌。

丁卫：普瑞凡接下来将采取以下措施来实现发展，首先是饥饿营销，有多大的产能就招多少经销商；其次，“宁缺毋滥”，招商主要选择优质经销商；第三点就是“稳打稳扎”，销售围绕生产转，生产有多大量，销售就做多大量，逐步拓展市场。

网易家居：在普瑞凡展厅我们发现，前来咨询、了解普瑞凡的客户非常多，可见普瑞凡颇受经销商欢迎，那为何您还一再强调本次参展只选择20个优质客户合作？作出这样的决定是基于哪些方面的考虑？

丁卫：因为根据普瑞凡工厂目前的产能，在2014年我们只能服务好20多个客户，如果我们骤然增加到50个客户，那我们将面临产销不平衡的问题。其次，普瑞凡作为新产品，还需要一个摸索、探索的过程；此外，后现代风格的浴室柜工艺非常复杂，做工很慢，所以我们综合以上原因，目前的计划就是服务好20个优质客户，等新厂区建设好以后，到2015年再大规模招商。

网易家居：富兰克卫浴与普瑞凡卫浴作为兄弟品牌，它们的区别之处在哪里？

丁卫：最明显的区别在于：富兰克卫浴是欧式仿古浴室柜，而普瑞凡卫浴是后现代浴室柜，风格截然不同。在工艺方面，富兰克卫浴注重雕花等工艺，而普瑞凡崇尚时尚简约。

网易家居：富兰克卫浴作为欧式仿古浴室柜第一品牌，为何没有参加本次厨卫展？

丁卫：做品牌第一个阶段招商，招商主要通过参展的方式展开；第二阶段是品牌建设、渠道建设，让经销商多卖产品；富兰克卫浴目前招商工作已经基本上落实了，已经进入第二个发展阶段，所以富兰克卫浴并没有参加本次展会，而是选择让其兄弟品牌普瑞凡参展。消费者的心智空间是有限的，能记住和信赖的品牌有限，比如消费者想到喝可乐就能只能想起可口可乐、百事可乐，想到洋快餐就习惯性的想起麦当劳、肯德基，我希望中国消费者一想到浴室柜品牌，就能想到富兰克、普瑞凡，让这两个品牌能进入消费者的心智空间，只要消费者能认可这两个品牌中的任意一个即可，我对富兰克、普瑞凡这两个卫浴品牌的愿景是：富兰克是欧式浴室柜第一品牌，普瑞凡能成为后现代浴室柜第一品牌。

网易家居：您多次谈到要将普瑞凡打造成为后现代浴室柜第一品牌，那普瑞凡的优势体现在哪些地方？

丁卫：普瑞凡相对其他同类品牌而言，首先它具有一定的品牌高度，产品高端大气上档次，产品质量优质，实用性很强；产品线丰富，款式多，价格也非常接地气，此外，普瑞凡卫浴产品研发能力强大，所以我相信普瑞凡有实力成为后现代浴室柜领域的第一品牌。

网易家居：最后，我们想了解一下，您如何看待2014年上海厨卫展，与往年相比，本届厨卫展有哪些新的变化？

丁卫：通过参加最近几届的上海国际厨卫展，可以发现每年厨卫展都会有新的变化。从2008年至今，中国经济环境并不是非常好，一直在调整，导致卫浴行业也在加快洗牌的步伐。通过最近几届上海厨卫展参展企业、参展产品来看，可以发现卫浴行业的马太效应也非常明显，出现了“强者愈强，弱者愈弱”的情况，从本次参展卫浴企业来看，三四线卫浴品牌越来越好，而做得比较好的一线、二线卫浴品牌则是展厅越来越多、产品越来越丰富，卫浴企业之间的差距越来越大。虽然富兰克卫浴本次并没有参展，但从现场参展情况来看，我对富兰克卫浴的发展越来越有信心。

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