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和成卫浴卢承猷集结80年经验为经销商创新盈利模式

https://www.biud.com.cn 2014年05月12日11:07 家居装修知识网

2014年5月8日，HCG和成卫浴上海恒大旗舰店盛装开业，HCG恒大旗舰店由HCG和成卫浴上海实力经销商桑诺投资(上海)股份有限公司所经营，展厅为独立三层楼建筑，总计面积达2500平方米，为和成卫浴在上海发展的又一座丰碑，记者在现场采访了和成中国总经理卢承猷，探讨和成卫浴多年来与经销商互动的深层模式。

和成中国总经理卢承猷

【新浪家居】感谢卢总接受我们今天的采访，首先我想请问下，您认为上海桑诺旗舰店的开业对于和成卫浴的意义在哪里？

【和成卫浴卢承猷】最大的意义在于我们跟经销商的互动和合作，上海是我们最重要的市场，因为毕竟和成二十年是在上海地区落户的，我们生产的基地也在苏州，从这一片地区开始，我们辐射到全国各地区，所以说桑诺新的发展，对于和成的发展也是意义重大。

【新浪家居】我们知道和成在上海的经销商店以及超过了30家，正如您所说的，上海是和成的根据地，那么和成未来在上海，乃至全国范围内，会以怎样的速度来进行网点的建设？

【和成卫浴卢承猷】这几年来，和成卫浴着重在做二三线城市的布点，我们在中国地区已经超过了二十个年头，在各大城市的布点已经是非常的完整。当然，随着中国的经济发展，我们也特别注重二三线城市的发展，就我们在全国各地所看到的，二三线城市的发展不亚于一线城市，它的爆发力绝对不容小觑。我们在今年有设定的目标，在二三线城市里会有十八个点，第一季已经按照规划能够顺利的开店，而且都是按照内地的标准，进行有效的门厅展示。和成卫浴对我们的经销商有足够的辅导，让他们从一开始开业的时候就有一种获利的模式的产生。和成这83年来，从一开始就跟经销商有非常绵密的合作，经销商的成功也代表了和成的成功。无论是从台湾，到菲利宾，再到中国，我们一直都秉承这样的理念。

【新浪家居】今年会有十八的点，指的是城市还是什么？

【和成卫浴卢承猷】主要是城市，有十八个城市的新的经销商能够开发出来，当然他们还有自己的分销，至于在二三线城市布点的速度，我们希望是能够稳扎稳打的，像这样比较健康的方式把和成品牌做得更稳更大。

【新浪家居】您刚才说的跟经销商的合作，您会给经销商提供一个比较健康的模式，这个模式能透露下大概是怎么样的吗？

【和成卫浴卢承猷】和成卫浴过去二十年的时间，绝对不算短，八十年的时间，也绝对是够长，我们也经历过市场的大起大落，甚至经历过世界大战、石油危机，我们都能够硬挺过来，所以和成我们一路累积下来，一直到今天第三代的经营，对于市场的运作，或许大家会觉得相对比较保守，但是把这种变化放到很长一段时间里来看，对于市场运营，我们和成卫浴是有比较特别的一些方向。对于中国市场，我们在过去的二十年里，见证了中国市场的繁荣和成长，我们也非常荣幸能参与其中，在这中间当然也有好有坏，我们也能够记得自己集团八十多年在世界各地累积起来的经验，最重要的部分，也是跟经销商的配合，就是帮经销商赚到钱，让他们很健康的经营下去，这是非常重要的，也就是说我们不希望经销商盲目的投入，也即他们在产品、在营销、地区经营等各方面，有一些多余的浪费。我们能够集结80多年的各地的经验，能够让他们有一个健康的模式，除了产品之外，运营的模式，展厅的模式，带给他们非常健康，非常有活力，同时也非常稳健的发展。

【新浪家居】我们在工程渠道上经常看到和成卫浴的产品，现在在零售市场上和成卫浴也是比较活跃，随着这几年一些大环境或者房地产政策的调整，和成卫浴有没有对工程和零售这两块的占比做一些相应的调整呢？

【和成卫浴卢承猷】其实中国的市场非常大，我们怎么样看待中国市场，就等于是这世界上好几个地区的组合，南北地区相差非常大。过去这几年间，我们整体来看，工程上的销售大于零售，但在后面发展的趋势来看，因为精装房会越来越多，各地的生活水平也会陆续的提升上来，无论是新房的精装房，或者消费大众对于居家环境的装修都会特别重视，所以零售这部分在未来会呈现为一个更加重要的角色。当然这两面，在整个公司的营运来说，工程和营运就像跷跷板，两边是必须要平衡的，在工程上，我们也非常着重全国工程，尤其在大集团工程商的支持力度，我们也能够在这方面辅助经销商，好像桑诺这样一个非常优质的经销商，他们也有他们的经销渠道，我们也跟他们一起经营这块，给予他们最大幅度的支持，这个支持不仅仅是价格上的，还有整个技术上的，当然和成整个的体量不止在中国，我们还有台湾的总部，还有菲利宾，还有其他一些海外的据点，这些我们都会开放给我们的经销商伙伴，当他们有需要的时候，可以做这样的一些集结。

【新浪家居】和成卫浴在台湾已经有83年的历史，因为它这种历史和这种文化积淀，和成能够带给经销商和消费者的核心的价值是什么？

【和成卫浴卢承猷】这方面有很多可以说的东西，但总结起来我认为是一句话，那就是在我们80周年的时候，推出的一个经营的理念，那就是“信赖，让我们永远在一起”。信赖，绝对是与经销商，消费大众集结在一起的，消费者对我们产品、品质、服务的信赖，他才会跟这个品牌长长久久；经销商跟公司方面的合作，在各个方面运营上都要归结于“信赖”。我们还有更多像桑诺这样的经销商，跟我们一起走十年，二十年，甚至更长的时间，这就是我们的核心价值，信赖，让我们永远在一起。

【新浪家居】最后我想问下卢总，和成2014年整个的战略规划是怎样的，比如说现在整体厨卫的概念也是越来越普及，和成在多元化产品运作这方面又有怎么样的规划？

【和成卫浴卢承猷】和成蛮特别的一个地方，因为大家印象里和成就是卫浴洁具，我们在中国的前二十年里，主要就是以卫浴洁具，作为我们发展的一个最主要的核心，但在我们的台湾总部和海外部分，台湾已经拥有在卫浴洁具之外更多发酵的地方，比方说我们材料的研究，包括我们跟异业和同业的结盟，这些在台湾和海外已经有很多的表现。在中国市场来讲，在有必要的时候，我们可以把这些产品陆陆续续的引进进来，比如说我们卫浴设备这部分，核心还是陶瓷，早年做瓷砖，现在做陶瓷薄板，这些都是陆续提升的，另外大家还有很多不知道的东西，包括精密陶瓷、抗弹陶瓷，就好像我手上的雷达表的表链，也是陶瓷做的，很多这种东西，在中国大家比较陌生，如陶瓷剪刀、陶瓷刀具等等。另外在厨具部分，我们有自己的厨具公司，我们最近还订购了意大利的橱柜品牌，我们现在也正在整理，是不是下一步把真正原汁原味的意大利厨具引进到中国来，这里面有一些不同的搭配。当然在台湾，和成卫浴厨具部分已经发展了相当多年的历史，厨具这部分的器具成分，包括我们所讲的3C产品，油烟机、燃气灶、热水器等等，这些东西我们也是在适当的时候，可以引进到中国市场来。

与此同时，我们在欧美市场，这些年来我们其实跟一些大的集团有非常深厚的友谊，我们也可以把他们的产品引进进来，能够弥补我们品牌线的不足，和成的产品线，我们把它定位在中偏高一点的位置，对于更高阶的产品线，我们是以纯进口的东西来做一个弥补，让我们的产品线可以更广阔。同时还有异业联盟这部分，今天我们大家看到了瓷砖，但这只是其中很小的一部分，更多的是只要是建材，包括地板，天花吊顶等，只要是建材类的东西，我们都欢迎，大家一起把一站式的做法提供给我们消费者，让他们有更方便的选择。