2014·中国地板渠道未来发展趋势论坛
随着市场化程度的不断提高，中国地板产品不断细化，消费行为也在逐渐改变，地板业新兴渠道的陆续涌现，也激发了中国地板企业不断摸索创新。
3月25日，在上海新国际博览中心“中国地板渠道发展论坛”现场，搜狐焦点家居联袂DOMOTEX asia/CHINAFLOOR及地板品牌企业代表共同畅谈中国地板渠道未来发展趋势。
主持人：搜狐焦点家居全国行业主编 陈琳
论坛嘉宾：
上海商情建材装潢主编顾胜华
圣象地板市场总监 王晓宇
浙江世友木业有限公司副董事长 顾梓生
时间：2014年3月25日 11:40
地点：上海新国际博览中心N4馆
现场直播
【陈琳】：在上海国际地板展到来的前夕，中国木材流通协会地板专委会前会长高志华教授突然对中国地板行业抛出了这样一个话题：3年内，中国地板行业将如何发展？中国地板行业将呈现怎样的格局？ 这一个话题的假定很有意思，因为地板营销模式转变非常快，3年的时间，行业格局很可能发生质的变化。
搜狐焦点家居全国行业主编 陈琳
搜狐焦点家居联袂上海地板展，特别制作了“巨头说：中国地板业新三年发展预测”视频短片，与业内大佬共同畅想地板业的风起云涌。我们一起看大屏幕。
（视频播放）
下面，就进入我们的论坛环节。上海商情建材装潢主编顾胜华，圣象地板市场总监王晓宇，浙江世友木业有限公司副董事长顾梓生，媒体策划人徐麟俊。
国际需求对地板渠道建设的影响
通过短片可以看到，地板行业的竞争现在越发激烈了。其中，国际环境的恶化因素，也叠加到了国内市场上。所以，首先请各位谈一下，国际需求对国内地板渠道的建设带来了哪些影响。
圣象集团市场总监王晓宇
【王晓宇】：确实，在我们企业，来自国外的营业额已经占了百分之三四十左右的份额，所以是非常强劲的。从企业自身来讲，我们要对国外的市场做透，把企业的品牌和服务，还有对国外渠道的控制，做成国际业务的主流方式，也就是说一定要摆脱国际贸易形式，要做国际化的经营。我们目前是通过控制国际销售渠道来实现在国际地区的销售份额。
【陈琳】：谢谢王总，一会儿可以详细地多谈一些案例。请顾主编继续谈一下。
【顾胜华】：不只是国内的一线品牌，很多优秀企业都已经走出了国门。他们的渠道已经能渗透到国外市场，但找到好的合作伙伴是第一步，最终还是地板理念的更新问题。像王总这样的，以及书香门地等等，他们能够想到从国内市场走向国外市场，从红海走到更加细分的、新的增长点，也是我们行业关注的一个焦点。
上海商情建材装潢主编 顾胜华
【王晓宇】：国际案例其实也挺简单的，我们在欧洲，还有北美和加拿大的公司，都做得还可以。实际上，我们跟主流的国际销售渠道进行合作，实际上控股了国外的合作伙伴，实际它拥有在美国非常好的销售渠道，我们2008年正式签约的，到现在为止圣象美国公司已经做得非常好，一年可以做1000万平米左右。同样的模式，我们在加拿大市场也在做。
精装房到工程渠道的开发布局
【陈琳】：我知道，很多企业都对精装房市场一直非常有兴趣，那么，地板企业在精装房领域有没有取得一些成绩？2014年有怎样的预估？
【徐麟俊】：我们了解到，去年精装修对于家居行业影响还是有一点的。现在越来越多的房地产开发商愿意把自己的房子做成精装修，而精装房当中，地板是百分之百具备的。去年精装房大概有10%左右的上升，更多的消费者会选择精装房。
前面谈到企业走到国外去，但我们发觉，有很多国外企业走到中国市场来，并且他们瞄准的不仅仅是终端市场，而是工装市场，直接跟开发商去合作。开发商也挺愿意把他们的楼盘做得更加精致，得到消费者更好的选择。
对于终端的消费者来说，选择精装房会产生一些问题，不一定这个地板是他想要的，或者他要装地暖等等。我认为，精装房是刚刚开始的一个市场，未来会怎么样发展，我们拭目以待，说不定消费者会更强势，说不定开发商会更强势。
【王晓宇】：精装房的比例确实在不断提高，也有很多政策上的支持，比如北京市也出台了精装修房的标准，实际上很早之前，深圳精装房比例就相当高了，在香港这个比例更高。实际上从消费领域来讲，80后、90后非常喜欢精装房的模式，所以这是一个方向。
另外呢，其实我关注的是企业做精装房应该走哪个方向？我们认为要走标准化的方向。现在的企业做家居产品，一个是做个性，一个是要做共性，也就是标准化，所以我们也在做标准化的木门，标准化的地板。我们也希望政策上实行建筑标准化。比如说我们的木门，就像买衣服一样的，有大中小号，实际上中国的木门，有十几个型号足够了，你可以改颜色，改花纹，改装饰，号就是这么几个号，这是我们在标准化方面的思考。
【陈琳】：谢谢王总把圣象的案例跟我们分享。前阵子看到新闻，有说到2015年米兰的世博会，万科有入驻，而圣象跟万科是合作的战略伙伴，也有参与这个盛事，能不能稍微透露一下？
【王晓宇】：圣象和万科在房地产精装修领域合作很多年了，我们也是它的首选品牌，在它里面占有率非常高，感谢万科对我们的信任。
实际上，我们在一起做一些研发，特别是标准化研发。比如说如何在安装和施工上面做好交叉施工的配合，如何让我们的产品具有开发商能够表达出来的建筑的一些特色功能，这些都能为开发商带来独特的卖点。作为一个品牌来讲，能够跟开发商共同开发，包括新材料的开发，都是未来我们跟房地产行业在精装修领域合作的竞争力。只有这样，房地产企业才能从品牌企业的合作当中，获得独一无二的卖点。
【陈琳】：精装房市场也属于工程渠道。但是，最近房地产市场传出了很多唱衰的声音，各地楼市也有降价的现象。根据目前的情形判断，今年工程渠道拓展是否能顺利进行？
【顾胜华】：除了建材的零售统计之外，我们也做了一个精装修的工装渠道的统计。从2005年到现在，我们的监测数据表明，这个市场肯定是在逐年增加的。2013年也有12%的增长。
零售市场在这三年下滑相当明显，一部分去了哪里呢？工装市场。但对于一些强劲的一线品牌，像圣象这样的，他们是扩大了市场，等于在新的蛋糕中获取了更大的份额。但对于中小品牌来讲，如果没有及时调整，可能会面临很多问题。
我相信随着房地产的市场的完善和政策上的规范，其实给了一线品牌和众多关注行业标准化企业很大机会。应该讲，他们可以引领一部分市场的前进方向，这也是对一些很多年投入技术标准化的企业很好的回报。
所以，房地产市场是上升也好，下降也好，我相信对于精装修应该只有好处没有坏处，但对于零售来讲，问题应该是相当大的。
【王晓宇】：关于房产的问题，实际上总理的政府工作报告已经说得很清楚了，现在中国的经济处于一个换档期，叫平稳增长。但平稳增长后面还有一句话叫底线，也就是说在2008、2009年百分之十几的增长，那在今年至少也要有百分之七点几的增长。所以，基本的增长是要有的。
我们的企业要学会从一种快速增长的思维和运作模式当中逐渐地适应慢速增长的运动节奏。这个过程中，市场、品牌的集中度是要提高的，市场是要发生变化的，消费也会发生变化。品牌企业一定要从市场、消费和品牌的变化当中找到继续发展的方向和动力。可喜的是，2013年，圣象无论在工程市场还是零售市场，还是在国际市场，走得还是不错的。未来呢，我们将继续在这方面不断发掘，一定要做市场需要的产品，为更广泛的消费需求来服务和研发。
【徐麟俊】：我觉得房地产起码在类似于北上这样的主力城市，不会有太大的下滑，但它的增长幅度会比较低，去年我们看到上海增长20%，有可能今年是15%或者更低。
所以我同意顾主编的见解，精装房其实不会有太大的影响，反而对于地板企业来说，会是一个蛮不错的增长点。终端市场的话，可能会受到一定影响。举个简单的例子，圣象和万科合作得还是不错的，如果你推出这样的精装修楼盘，说不定圣象的地板也是万科很好的卖点，这就是强强联手。在终端把品牌做得更强一些，让消费者更加认可，在消费者有需求购买的时候，他会选择这样强强联手的精装修。所以我觉得房地产市场对于精装这一块的影响应该不会特别大。
零售渠道如何突围？
【陈琳】：三位嘉宾都认为，零售渠道可能会受到的影响会大过精装市场。世友的顾梓生副董事长已经到了现场，请上台。顾总应该也有听到几位嘉宾对这个话题的观点，也要请您谈一谈，地板行业的零售渠道应该如何去发展和转变？
【顾梓生】：整个地板市场销售结构的改变是一个不争的事实。但庆幸的是，地板刚性需求并没有减少，这是一个好消息。
以前没有精装房的时候，使用者还是要买地板，只是说通过什么样的渠道把地板卖出去，这对于我们零售商的影响确实是比较大。因为以前大家都是到店里去，买了就回去装上。现在不是，反而是集中在几家大的开发商，他说用什么地板，用什么颜色，那就装上去了。零售的份额被大的开发商垄断了。已经开的这些店，要怎么样度过呢？红星美凯龙、居然之家这些大卖场的租金这么高，人员这么昂贵，所有的成本都提高了，怎么样生存下去呢？这确实是地板制造商应该替经销商考虑到的问题。
世友木业有限公司副董事长 顾梓生
目前世友的做法也是两条腿走路，第一，我们培养经销商做工程，找一些零星的精装房。他们确实在当地有很多的资讯，比如说哪个小区盖了多少房子，他们的讯息比我们总部要灵通得多。可能他没有这个实力去承接10万平米、5万平米的工程，他零售一年可能才卖个4、5万。因为财力的问题，他没有办法达到。可是，他把这种工程带到公司来以后，由公司替他出面，把这个工程顺利地接下来，并且完工，然后再给他有合理的提成，这样就把经销商养活了，解决了经销商和开发商之间销量矛盾的问题。
第二个，地板行业的电子商务，大家都觉得这个东西很难，因为地板要安装，不像卖衣服这么方便。可是，电子商务如果将来能够推行，必须是线上线下一同配合。现在80、90后的消费习惯完全改变了，天猫、淘宝在年轻一代中，成为他们采购的主流了，将来这帮人是我们地板的消费者。实体店早上9点开门，下午5、6点关门，可是电子商务呢，这些年轻人可能半夜睡不着起来上网一看，在任何的时间，任何的地点都可以采购地板。可是当他们在线上下了单了，必须要有线下的支持，需要经销商到他们家里安装好，所以经销商这个渠道还是必须要保证的。
消费习惯改变，经销商一定要转型，思想观念一定要改，要跟得上消费潮流，这两个点，确实可以弥补经销商目前的恐惧感。
【陈琳】：谢谢顾总。另外三位嘉宾是怎么看这个问题？我知道很多开发商在合作的时候，选择的地板品类其实是有一定要求的，包括价格的区间；另外，电商这一块，很多地板品牌，线上售卖的和线下是不一样的，所以也希望谈一下。
【徐麟俊】：从我们互联网角度，我们可能很希望告诉大家，互联网时代到了，电商的时代来了，但是，事实上不是这样的，经销商渠道对我们来说一样很重要。
电子商务起到的关键作用是什么？它就相当于卖场、超市一样，通过线上的渠道把客流引到工厂来做，然后服务由工厂去做。但发展到后面，会发现一个瓶颈，当他要拓展全国市场的时候，他不可能在全国所有的地方建那么多的工厂。所以，做全国市场无法脱离经销商，但从传统意义上来说，它已经不是经销商的概念了，可能是服务商。
所以，对于经销商来讲，终端市场的改变，迫使思想开始慢慢转变。几个观点，一个是经销商对于O2O是很重要的，离不开这一环的；第二个，经销商要去改变，不仅仅是把产品卖给消费者，还要提供创新服务。
【王晓宇】：谈到零售，其实有挺多话要说。我们今天在做零售的时候，一定要给别人一个非常好的产品和体验。通过我们终端非常好的体验、营销、展示，让消费者领略到这个东西的价值，这是我们终端要做的事情。所以，终端一定不能打价格战，一定要打价值战。
终端如何在这样一个竞争的市场当中，把职责履行好。我这里谈一个观点，就是要提高终端的运行效率。实际上终端不是属于周六周日的，也不是属于节假日的，是属于星期一到星期日的。
刚才也提到电商的问题，电商能省什么？一，它能省部分广告费，第二，把消费者召集到另外一个场所，可以省部分的店租。除此之外，都省不了，能省服务吗？省不了，你能省营业员吗？也省不了。
O2O怎么做？我特别欣赏大众点评，大众点评上一看，就跑到人民广场一个胡同里面，吃了一顿饭，这个饭跟你在写字楼下面大门店吃的成本，对于经营者来说差了三分之二，但这个饭给消费者是便宜的，质量好的。
另外，终端应该提升研发水平，提升产品设计和产品价值，这个市场永远缺的是有竞争力的产品和设计，绝不缺的是价格战。跟大家就分享这些。
【顾胜华】：非常同意王总精采的发言。我简单的补充几句。
第一，对于电商，很多企业可能还没有迈出这一步。从我们的电商数据调研来看，大多数企业把这个观念更新问题可以提早了，现在不要再去研讨还要不要电商这回事了，赶紧去学习，怎么去做好它。
为什么红星美凯龙可以收购吉盛伟邦？百安居为什么收缩了店面？这个可能是一些一线的零售品牌必将面临的现实问题。零售市场必然会碰到一些现实问题，需求下降。但是电商这一块，这个数量是放在那儿的，你一定要学会面对这个市场，做好这个准备。
【陈琳】：非常感谢四位嘉宾精彩的发言，其实针对每一个话题，每一个嘉宾都有自己独特的观点。在这么短的时间之内，大家还有很多货没有抖出来，在座的一些观众也可以在我们论坛之后，跟嘉宾做线下的交流。
对于地板业渠道的发展，我相信所有的企业都在做一个摸索，也希望所有的企业都能够在这个摸索当中有一个很好的发展。谢谢大家！
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