法恩莎黄富强：加强内控提高产品稳定性

法恩莎卫浴南区销售经理黄富强

2011年1月7日，题为“保持高速增长，彰显品牌高度”的2010年法恩莎战略合作伙伴年度峰会在高明凤凰大酒店举行。乐华集团董事长谢岳荣先生、法恩莎事业部总经理严邦平先生以及来自全国的经销商齐聚一堂，共同探讨法恩莎2011年的战略规划部署。会议期间，搜狐记者采访了法恩莎卫浴南区销售经理黄富强先生。

重点发展品牌网点 业绩增长预期达30%

【记者】：黄经理您好！回顾2010年，你觉得法恩莎卫浴的整体发展情况如何？

【黄富强】：同比去年保持了30%的增长，这个增长率在整个行业来讲应该是属于比较快的，跟几个兄弟品牌相比，也是处于一个比较领先的地位，应该说2010年是一个比较精彩的一年。

【记者】：那么在接下来的2011年有怎样的发展规划？

【黄富强】：2011年，我们的目标是继续保持30%的销售业绩增长，瓷卫整体突破10个亿的销售。另外在网点建设上，我们的终端要增加600个以上，同时对低效的市场和网点进行整改，从整体上提升法恩莎的品牌网点的质量。我们将加大品牌推广，加强终端店面建设，加大产品开发力度，包括新产品的一些配套的展示等，所以我们对2011年整个市场的前景是比较看好的。

【记者】：明年要继续保持高速增长，您觉得可能面临的最大挑战是什么？

【黄富强】：我个人认为最大的挑战是未来房地产市场的不确定性，因为从目前情况来看，房产新政出台以后，买房的人也存在担忧，处于一个观望的状态。从我们了解的情况来看，年初的整体市场可能还是会比较淡。另外，物价上涨导致我们的原材料、生产、管理成本都在上涨，而我们品牌本身的形象和定位都比较高，所以在终端产品价格上应该没有太大的优势。这个可能是我们明年在面对终端竞争所面临最大的挑战。

高端产品和经济型产品“两手抓” 满足市场不同需求

【记者】：法恩莎的产品线比较丰富，不同的产品在营销策略的选择上是否有所区别？

【黄富强】：一直以来我们卫浴产品的配套性都特别强，这个也是我们在行业内一个比较突出的优势，所以我们的产品线相对来说就长一点，有高端的主打产品，也有一些经济型、战斗型、能够冲击市场的实惠产品。针对不同产品的性质和不同的定位，我们有不同的策略。一方面，我们会继续加大对高端配套产品的研发和推广，提升我们的整体形象；另一方面，我们加大了对经济型产品推广的力度，要求经销商朋友在终端销售的时候适当地让利，把我们法恩莎厂家对经销商的让利给到消费者。

大范围开展设计大赛 开拓完善设计师渠道

【记者】：我们的产品定位是针对中高端消费群体，而设计师又跟高端工程项目的联系紧密，那么我们接下来是否会在设计师这一块加大投入？将如何开拓和完善设计师渠道？

【黄富强】：因为我们在发展卫浴的同时也推出了瓷砖，瓷砖不像卫浴，它只是属于一个布料，需要更多的裁剪和设计，所以要求我们要投入更大力度实现设计师推广。从去年开始，我们就在设计师这一块加大了推广的力度，包括组织创意设计大赛和设计师论坛。今年会我们将会在全国各地继续加大这类活动的推广力度。2011年，我们的计划一是要在全国大范围内的推广设计师创意大赛等活动，二是公司会加强与全国各连锁企业的合作，在总部卖场设立我们的品牌展示厅。

网络营销促销量 但发展条件尚未成熟

【记者】：近年来，网络营销和电子商务逐渐成为热词，您如何看待这一渠道的未来发展？

【黄富强】：其实现在很多经销商都有意愿想开拓网络营销渠道，但是因为客户群体的不固定性，而且容易在价格和服务上面出现问题，所以公司会在这些条件准备成熟以后才正式以法恩莎的名义全力开拓。我们2011年会把这一块的工作做起来，联合各地经销商对网络区域销售的一些规则和价格、定位以及服务进行严格的要求。这个渠道的开通应该会对我们传统渠道的销售起到一定的辅助作用，我们也非常看好这一块的前景，公司也会继续加快在一块的投入。

国际品牌向二三线市场挤压 未来压力或增大

【记者】：南安和潮州等产区卫浴行业发展非常迅猛，您如何看待各个产区间的竞争？

【黄富强】：其实从法恩莎的产品定位和全国的销售情况来看，我们更愿意去和TOTO、科勒这样的国际一线品牌竞争，我们愿意把他们作为我们要赶超的对象。法恩莎人的使命就是打造国内的最高端的卫浴品牌。因为我们的品牌定位和终端投入的差异，所以其实它们对我们的威胁不大，反而是来自于兄弟品牌和国际一线品牌向二三线挤压的压力要更大一些。

【记者】：您刚才提到国际品牌，我们了解到TOTO也有在做瓷砖，那么您觉得在瓷卫一体方面，我们的优势和不足在哪里？

【黄富强】：其实跟国际品牌比较的话，不管是瓷砖还是卫浴，我们还是有不足的。法恩莎品牌进入中国只有11年的时间，品牌的沉淀可能不够，跟国际一线品牌相比是不足的。

我们的优势在哪里？在于我们的网络资源，就是我们终端的网络资源比TOTO要更完善和健全，我们大部分的经销商在当地都是属于前三名的水平，拥有很好的网络资源。另外，我们在跟国际品牌竞争的时候，我们的性价比更高，像TOTO、科勒这些产品的性价比跟国内一线品牌比可能还有一些不足。我们的优势主要是这两大块，至于我们的所说的品牌积淀弱势，我相信通过我们不断的对品牌的投入，不断的对终端的推广，这块会很快能够弥补过来。

提高产品稳定性关键在于加强内控管理

【记者】：我听到一个说法，产品研发和创新能力上，中国的一些企业可能达到和超赶国际水平，但是在产品的稳定性方面跟国际品牌有一定的差距，您怎么看这个说法？

【黄富强】：其实现在很多国际品牌，包括TOTO、科勒都在中国建厂，严格意义上说，他们已经不能说是完全进口的产品。这之所以会有这样的问题，主要还在于内控标准，就是我们对产品出厂检验标准的差异，2011年我们将加强内控标准管理，提高产品出厂品质的检测。我相信，只要把品质关把好了，我们的产品稳定性也同样能做到很好。

【记者】：去年卫浴行业价格仗是打得比较激烈。您是怎么看待这个价格战？法恩莎是如何突围价格战？

【黄富强】：其实很多的终端代理商都遇到了这个难题，就是不促不销，然后患上了促销依赖症。然后地价促销又不赚钱，甚至是赔钱，所以经销商是很难，我们也在跟经销商沟通的过程中也利用到这些情况。通过公司的一系列政策，第一是把品牌的高度来起来，避免跟国内的一些品牌做损人不利己的事情，彰显我们品牌的高度，加大在品牌选择和品牌形象上的建设，在店面形象、广告投放这一块加大力度；第二是我们拿出了一小部分产品，作为竞争的东西。其实我们产品线很长，我们只是拿出一小部分产品作为冲击，来解决这个问题。同时，我们鼓励经销商把店面做大做全，以单品促销带动整体销售，所以说经销商的盈利水平还是有一定的保障的，也避免了只靠单一产品或者是单一的低价促销来获取市场。

【记者】：谢谢您接受我们的采访。

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