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宝丰陈嵩：卖场扩张具有两面性优胜劣汰有助优势整合

https://www.biud.com.cn 2011年07月11日14:40 家居装修知识网

宝丰·丰旺地板总经理陈嵩

　　在“被捐款”、“被就业”、“被代表”等等新词在互联网上广为流行之后，家居行业也步入“‘被’时代”。1月8日搜狐居家新视角论坛上，以中至信家具董事长陈中信为代表的家居大佬纷纷爆出：2010年遭遇“被”扩张，矛头暗指卖场过度扩张导致家居厂商成本飙升，利润摊薄，日子难过。相对家具企业的怨声载道，地板企业的声音却相对地比较小，是受到影响不大，是渠道模式不同？究竟目前，国内地板业面对怎样的一个发展大环境？企业各自采取了哪些措施？对于卖场的扩张，他们又持有怎样的观点？近日，搜狐家居地板频道就相关话题电话采访了宝丰·丰旺地板总经理陈嵩——

　　被访人：宝丰·丰旺地板总经理陈嵩

　　【记者】：2010年已经过去，在总结回顾时，我们发现家居业奔跑速度非常之快，不少企业都从多种渠道进行业务及市场的拓展。我也想了解下，在过去一年内，我们在渠道方面，都做了哪些调整，全国范围新增网点情况如何？

　　【陈嵩】：在销售网络方面，2010年我们还是坚持以传统渠道为主，就年底我们拥有的专卖门店来计算，其中约有30%为2010年新增数量，当然其中还有三分之一为优化和淘汰的老旧渠道。对于新兴渠道比如网络直销，我们也一直在观察和分析，我们发现虽然网络购物发展速度很快，消费额也快速递增，但其中也有局限性，对于地板建材类产品来说，最重要的物流和客户服务（包括安装）两方面都很难为厂家直接控制，因为对于耐用大件消费品以上这些都必须借助传统销售渠道的全面和服务网络完善的基础之上。包括淘宝商城等电子商务平台，我们认为是非常广阔优秀的销售服务平台，但对于建材家居行业，传统渠道网点仍是根本。

　　【记者】：在这些新增的网点中，独体店、家居卖场、建材超市等相互间比例情况我们如何把控？经营下来，目前哪种渠道销售最好？

　　【陈嵩】：在销售渠道中我认为没有好坏的本质差别，只有能卖和不能卖的区别，所以不论独体店、家居卖场还是建材超市，只要能够为品牌成长和销售上升铺路，那就是好渠道好网点。但如果从经营层面来分析的话，这些渠道的模式各有优势，例如独体店和家居卖场能够提供较好的产品展示空间，是厂家传播品牌理念、提倡品质消费的理想经营场所，而相对而言建材超市则以平价路线及综合消费的优势取胜，一般在大城市比较常见。

　　【记者】：说到卖场，我们也不难发现，2010年其实卖场这块儿，也是过了一个跑马圈地的扩张年。在您看来，目前国内家居卖场业是否已经达到了饱和状态？您认为卖场扩张速度和质量能兼得吗？

　　【陈嵩】：的确，自09年开始家居卖场进入快速发展阶段，我们不仅看到了红星美凯龙等全国连锁龙头在三、四级市场落地开花，也看到了区域品牌的腾挪转移，逐步扩张外围市场。我认为目前国内家居卖场已经接近成熟，并且正在向容量整合和优化服务方向发展，例如我接触到的某些区域卖场，在生存业态模式上要比过往单纯家居产品销售要优化许多，比如同时提供设计装饰、团购消费、节日促销文化的大平台功能，这些我认为都是独体店和建材超市所不具备的竞争优势。

　　【记者】：作为地板企业，您觉得家居卖场的扩张对于我们旗下的商户，我们企业本身是否产生影响？如果有，这种影响主要体现在哪些方面？对于目前的卖场租金等，我们的经销商反映如何？

　　【陈嵩】：影响肯定是有的。因为卖场数量的扩张必然是可出租铺位的增加，短期内导致品牌和经营者的竞争压力增大，但事物总是具有两面性，如果说从品牌渠道的市场覆盖比例来看，家居卖场的快速扩张提供了渠道发展的土壤，因为铺位数量多了，市场本身的竞争程度也提高了，单位营业面积的租赁成本因为区域的竞争关系而降低了，而优胜劣汰带来的卖场管理方服务意识的提高，更是对于品牌和经营者都是一件好事。

　　【记者】：此前，有卖场与旗下的入驻商户签订协议，就是他到哪里开店我们企业就要进到哪里。我想了解下，我们企业是否签订过同类性质的协议？为什么？

　　【陈嵩】：没有，因为市场策略不同。

　　【记者】：我们一般会选择怎样的卖场或超市去入驻？您本人如何看待这样一种类似于让旗下企业“被扩张”的操作模式？

　　【陈嵩】：选择卖场或者其他任何经营环境，都应该从经营者的角度去考虑，如果我们从经销商的角度来回答你这个问题，基本上概括为这么几点：经营成本低、服务质量高、品牌意识强、消费理念深。至于所谓“被扩张”我还是上面的观点“市场策略不同”而已。

　　【记者】：在您心中，是否有比较理想的家居企业与卖场超市合作的模式，能否为我们分享下？

　　【陈嵩】：其实我在上面的回答中已经表明了宝丰的观点，不管是家居卖场还是建材超市，都需要平衡机制，我们说合作才能共赢，如果单纯是某一方收益，比如只见租金涨不见销售长的现象也不是一次听说。如果从个人角度出发，我理想中的家居企业与卖场超市应该是如同一部车子上的发动机和转向机构之间，是一个系统和另一个系统的整体协助关系，而对于我们地板行业来说，谁也不要制约谁，只有互相需要才能共同成长。