网易独家专访惠达卫浴华北区域经理——郝春喜
网易家居：今年惠达华北区域的完成情况怎么样呢？
郝春喜：今年的完成情况分为两部分，我们华北区域今年的销量完成比还可以，基本上完成了领导给我们制定的目标，但是，工程量没有去年好，去年在像大型的万达广场、曹妃甸等方面我们做了几个大项目，而今年零售方面增加的比较多，工程方面有一定下滑，目前我们渠道正在完善，经销商提升的幅度包括终端也越来越稳定，总体上而言，我们完成了公司制定的任务。
网易家居：工程方面有所下滑而销售和渠道方面却比较好，这是你们所预期的吗？还是在做战略的调整？
郝春喜：像做万达广场这样每年都是两三千万的项目是可遇而不可求的，所以定任务的时候我们就预期今年没有这么大的项目，所以惠达对市场的预估还是比较准确的，制定任务也比较准确。
网易家居：那华北区域有没有比较突出的经销商呢？
郝春喜：今天年会的时候我们总裁也表扬了一些先进个人，像华北区域比较突出的地区是济南、沧州、秦皇岛以及衡水，年会上领导更是对这些地区给予了“小市场大份额”的评价，这也是惠达未来对地级市市场的主要拓展方向，下一步我们可能会重点做小市场大份额的操作行为，今年沧州市场达到了700万的提货额，销售的流水已经超过了1000多万，对我们周边城市乃至全国地级市有一定的影响和示范作用，所以像沧州、济宁、潍坊等地级市这种小市场大份额的操作方法对我们华北区域的影响是显而易见的，我们也在复制这种成功经验。
网易家居：那您再为我们分享一下管理和成功的销售经验吧。
郝春喜：之前我们的重点地区是河北地区，河北地区的网络覆盖面比较好，可以达到90%的覆盖率，管理方面主要是重点客户的重点突破，像沧州、衡水等地区，我对管理方面想树立几个标杆，像沧州、唐山、秦皇岛等地区我们的重点是抓住重点客户，用他们的实际表现以及做出来的成绩感染周边区域，随着河北地区客户档次的提升与成熟，山东地区市场的不完善逐渐显露出来，所以今年我们的重心主要在山东地区。
网易家居：还有其他的吗？
郝春喜：除了上述之外，我们还有一个专业化的团队，这是必不可少的，我们惠达从夫妻店模式慢慢发展成分销模式，现在每一个经销商都要有一个专业的团队去跟踪销售渠道，如果没有人跟踪的话，销售渠道的好坏就不得而知了，加上我们惠达瓷砖是做品牌的，所以必须要有专业化的团队。
网易家居：刚才您说第一个重点是抓住重点客户立标杆，第二是专业团队，还有其他的吗？
郝春喜：经验方面，我们就是用好的经销商的成功经验去影响其他周边的客户，树立标杆客户，再将这些好的经验分享给其他地方，比如沧州做的好我就分享给衡水、秦皇岛这些地区。在扶持重点客户的过程当中会有成功的经验，也会有不好的经验，我会把好的经验与大家分享。
网易家居：您从事这个行业有多长时间了？
郝春喜：我大学毕业就开始在惠达工作，快7年了。
网易家居：您真是扎根在惠达，伴随惠达一起成长起来的啊。
郝春喜：是，因为我们集团管理和销售制度都很好，团队也越来越年轻化，还不断创新销售模式，所以整个团队充满了朝气。
网易家居：您在惠达工作的7年间有没有一些特别的个人经历和感受呢？
郝春喜：7年的时间里，我对惠达产生了深厚的感情，我现在结婚了，我和爱人谈恋爱的时间都还没有7年，惠达之于我就像家人，以前和同事聊天的时候也经常说惠达就像我们的孩子一样，孩子健康茁壮长大的时候，我们心里都充满了自豪感，当然，惠达也给我们提供了很好的平台，让我们年轻人有了很多发展机会，领导也给我们提供了大刀阔斧开拓市场的机会，允许我们犯错，我们对此深深的感激，这7年的时间，惠达给予了我很多，我更多的还是感恩。
丰富渠道这块，我们做的还不够细致和完善，目前河北地区是我们比较稳定、成熟的市场，明年我们会加强联盟、砍价会等方面的工作，重点地在华北区标杆客户里面大面积地做团购、品牌联盟。而山东省方面，因为有运营中心设置在济南，所以我们会借助运营中心这个团队，把整个销售网络布置的更加健全，山东省有差不多30个网点，在这方面还有很大的提升空间，分销和网络是我们的重点，今年年底我们也会启动了一个大型的招商会，重点在山东省，分销商确定要签约到10几家，对我们2014年来说，注入新鲜血液也是一个新的增长点。
网易家居：这样您的量储备够大了，就等着招商会召开的时候进行签约吗？
郝春喜：对，针对华北区客户而言，有做的好一点客户，也有做的差一点的客户，华北区年底我们也会召开总结大会，表彰一些先进个人和总结一些经验，表彰不是目的，最重要的是我们要相互进行深入沟通并解决问题，因为每个客户遇到的问题都不一样，我们应该像医生一样看到每个客户的病因在哪里，帮助他迅速改善。
网易家居：还有一个问题是，在会上我有听到说随着县域经济发展，渠道下沉是我们的一个方向。
郝春喜：渠道下沉肯定是未来的发展方向，这样做也是为了提高市场竞争力，减少中间环节。现在惠达集团组建运营中心的目的就是减少中间环节，像地级市也好，县级市也好，我们都是在运营中心里面直接服务，我们已经慢慢在做渠道下沉这方面的工作了，例如山东省有将近30个客户，其中地级市客户只占7、8个，主要是县级市的客户，我们要把县级市跟商家互动的感觉体现出来，更好地把服务和文化传递给销售终端的县级客户，我们这方面也在做一些渠道下沉的工作，这是未来的发展趋势，集团领导定的调还是比较好的。
网易家居：这样发展方向也比较明确。
郝春喜：对。
网易家居：当初您进入惠达，选择瓷砖这个行业，并且一做就是7年的时间，您怎么看这个行业未来的发展趋势？一方面是产品，一方面是市场，还有您个人，您是怎么看的？
郝春喜：今年领导跟我们开年度总结大会的时候说了几点，应该可以回答这个问题。就是说现在好的房地产商像万科、碧桂园、恒大，他们过的非常好，中央对房地产的打压、限价也好，好像房地产商日子不好过了，其实他们只是从以前不理性的暴利回归到理性的，其实现在房地产利润还是比较高的，绝对没有出现伤筋动骨的现象，而且国家也不会让房地产伤筋动骨，因为房地产是中国经济的晴雨表，国家经济不能下降，房地产应该理性，但是肯定不会差，所以有几个大的房地产商已经突破千亿了，通过这个数字可以说明未来房地产市场还是很好的，就方向来说。
就瓷砖产品而言，我们以前做的是普通的瓷片和抛光砖，以前的产品系列非常简单，现在惠达瓷砖产品系列越来越全，像抛釉砖、微晶石，现在我们的产品附加值也越来越高，因为我们做的渠道也越来越丰富，以前像瓷片和抛光砖只是做一些简单的小零售，客户和工厂客户，而通过我们产品的积累和丰富，我们渠道也在丰富，所以现在做家装也很好，做五星级酒店（酒店装修效果图）也可以，我们的经销商通过产品的多样化的支持，明显的改善了他们的收入。
网易家居：您个人是如何看待瓷砖这个行业的？
郝春喜：作为建材来说，住房是刚性需求，住房不会成为夕阳产业，我看好它。大家都说“女怕嫁错郎，男怕入错行”，所以我进入一个行业的时候还是很慎重，我觉得这是一个朝阳行业，房地产是中国经济非常重要的一部分，所以，我觉得这个行业还是很好的。
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