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从美涂士旺季促旺看涂料营销9字真经

https://www.biud.com.cn 2013年11月21日16:45 家居装修知识网

营销界有个经典的九字策略：买得到(Available)，买得起(Affordable)，乐得买(Acceptable)。显然，这对于当下品牌林立的涂料行业来说，乐得买显得最困难，在旺季此起彼伏的促销攻势中，更尤为不易。

这简单的九个字蕴含着营销界面临的基本事实：把产品销售到消费者手中，再销售到消费者心里，是一个庞大的系统工程。如何才能实现这深度营销，或许我们可以在美涂士漆刚落幕的“为爱加油”秋促营销法则的研究中得到一丝启示。

营销九字真经

终端如同战场。如何实现企业营销从生产端向消费者的靠近？

“我们从事的营销工作并不复杂，也就是解决三个问题，一是买得到，二是买得起，三是乐意卖。”美涂士公司董事、副总裁任德忠表示，市场上流行“旺季做促销，淡季做品牌”这一说法，然而，无论是旺季还是淡季，最终都要实现产品从企业到终端消费的转移。

任德忠表示，第一个问题是渠道要畅通，让人们能便捷的买到；第二个问题是让不同水平的消费者能买得起产品；第三个问题就是研究出不同类型消费者真正的需求是什么，并如何满足。因此，在“为爱加油”秋促活动中，美涂士通过渠道疆域的快速扩展、多元产品体系、一站式“美丽涂装”服务及情感驱动，打响了旺季促销的攻坚战。

我们注意到，在全行业齐聚抢滩“金九银十”涂料市场时，美涂士放弃了传统的促销老三样，找到了另一条路径。

旺季营销，涂料行业商家各出奇招

买得到：坚持终端强大战

涂料战，起于产品，结于终端。2000家旗舰展示中心，5000家形象店，10000家专卖店……这些数据并不是浮云。

据美涂士漆方面介绍，本期秋促的主题是“舒适·美满生活，美涂士为爱加油”。自踏入金九银十以来，便集结了全国终端万店资源，发起献礼活动。

据观察发现，因参与活动地区众多，“统一性”、“联动性”成为活动的标签。

江西省广丰，中秋月圆礼到家，携手45家知名建材品牌举办智能家居联盟展。

新疆哈密，“为爱加油”秋促活动订货业绩喜人，为市民奉上全系列特惠家装好礼。

安徽省南陵，家居大牌特卖会与消费者互动频繁，现场签单不停。

在“梦中老家”婺源，购漆送豪车聚人气，白竹炭、硅藻泥、大豆油等明星涂料产品高调亮相，眼见为实的体验互动让“装修就选美涂士，由底到面都放心”成为现场最“强音”。

事实上，作为全国联动的大型旺季活动，“为爱加油”活动已于上海、苏州、青岛、连云港、潍坊、兰州、唐山、徐州、南通、绵阳、台州、成都、菏泽等30多个地区火热上演。

“全国联动的促销声势，抢占了稀缺的渠道和终端资源，让人们能便捷地买到产品，强烈地吸引正在进行装修的消费者眼球。”任德忠表示，万店联盟的另一好处，就是达致传播声势的齐步走，让终端活动在一个统一的强势话题下，进行集中声音传播。消费者通过任何一个传播载体进入到“为爱加油”的传播势场，便能在无形中接收到品牌传达的讯息，增强与消费者的接触。

在建材家居行业，异业联盟活动成新趋势

买得起：异业联盟与电商平台成新趋势

对于涂料行业来说，节假日营销日渐泛滥，各种促销戏码轮番上演，“买得起”似乎不再成为困扰消费者的话题。然而，涂料商天天打响价格战，使得消费者购买热度逐渐降低，这对行业提出了严峻的挑战。

观察美涂士本次旺季营销便可发现，在其他涂料品牌仍陷入“价格漩涡”的时候，美涂士的异业联盟与电商渠道渐成气候，成为新的终端趋势。

较之单店促销，异业联盟更具专业性、针对性及影响力，成为建材家居市场有效的推广方式。本次秋促活动，在尊享四大舒适美满套餐的基础上，美涂士还在婺源、广丰、南陵、长沙、兰州、贵州、日照等多个地区借势异业联盟活动，通过砍价会、直供会、团购会等形式抱团突围，由以往的单兵游勇变成强强联合的品牌合力，巧妙将参团消费者转化为自身目标用户，带动品牌的销量增长。而多品牌联合让利，也让“买得起”成为简单的事。

在异业联盟成为旺季决战终端不可忽视的生力军的同时，电商渠道同样风生水起。秋促活动期间，美涂士接连参加天猫九月装修节及“双十一”狂欢活动，均取得连绵不绝的订单，全线直降的多重优惠也让“买得起”有了新的注脚。

美涂士不断刷新消费“乐于买”的需求

乐于买：品牌魔杖驱动

对于我国发展尚未成熟的涂料行业来说，一个企业需面对的除了世界级的涂料品牌，更有国内大大小小8000多个厂家、1万多个品牌。在这一背景下，如何让大众乐于购买？

“乐于买，往往不在产品或服务本身做得如何，而在于顾客是如何看待你的产品与服务。”当国内大多数涂料品牌还在以功能及利益“说事”时，美涂士已经快人一步，紧跟节日氛围，将人们最看重的“爱”的情感与健康利益放在首位，准确把握大众心理需求。以“为爱加油”为传播阵地，在线下终端促销的基础上，于线上搭载“有爱大声说出来”的网络传播活动，以独特的情感理念制胜，成功走进顾客心灵。美涂士的情感切入赢得了顾客的认同，为秋促的成交量做出了贡献。

而走进线下终端实体店，涂料、防水、墙纸等全系列产品一站式购买，“美丽涂装”轻松10步刷新家服务，让消费者体会到更多的是一种生活方式，购物体验变成了一种浪漫的尊崇之旅。

美涂士注意到，在涂料购买中，消费者看到的是一桶涂料，或是刷新好的一面墙，但其中，每次刷新均蕴含浓浓情意。任德忠认为，除了满足健康环保的产品需求，从创新“白竹炭”技术，到延伸由底到面产品线，到引领需求的“美丽涂装”服务，美涂士早已看到，消费需求正在刷新，企业也应自我刷新，让品牌产生让人“乐于买”的魔法。

从卖产品、卖技术、卖品牌到卖思想的阶梯式发展，美涂士正通过品牌个性的展现，让顾客从单纯的购买涂料及涂装服务转为长期的情感与健康的投资行为，让消费者乐于买，让“美涂士”成为刷新千家万户的家庭“化妆品