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衣柜卖场当运动员又裁判小企业有心无力

https://www.biud.com.cn 2011年07月08日14:37 家居装修知识网

　　无论是卖场、自营店和体验馆等渠道校友录，不足之处已日渐显现，加上行业发展形势在不断改变，企业要适应新形势，必须进行渠道创新。

　　当前，整体衣柜企业的销售渠道主要有卖场、自营店、加盟代理和体验馆等几种形式。然而，随着整体衣柜行业不断成熟，消费者消费习惯的改变及市场形势的不断变化，这几种渠道模式各自弊端渐显，创新营销模式刻不容缓。

　　　卖场既当运动员，又当裁判?

　　目前，家居卖场渠道是最受整体衣柜企业青睐的传统营销模式之一。家居卖场由于品牌集中度高，产品品类齐全，消费者的选择空间大。另外，消费者消费习惯使然，购家装建材习惯到卖场，客户流量有保证，在拉动销量方面优势明显。

　　虽然卖场渠道优势明显，但随着行业发展形势的改变鹿鼎记，卖场渠道的问题也日渐显现。在企业与卖场的合作关系中，卖场永远处于强势地位。当合作双方发生摩擦时，经销商只有被动接受、让步，比如在租金、管理费用上涨等问题上，经销商在谈判时，可出的牌不多，最后只有以让步收场。另外，更为重要的是，目前许多家居卖场由于看好整体衣柜业的发展空间，有丰厚的利润回报，开始经营起整体衣柜来，既当运动员，又当裁判员。卖场方从保护自己的利益出发，对其他品牌产生排斥，因此当前卖场方与供货商之间产生摩擦时有发生，矛盾一触即发。

　　虽然目前许多经销商也看出了卖场方的“司马昭之心”，但由于自身的局限性，应对的办法不多。因为目前的家居行业，卖场依然是整体衣柜企业最重要的营销渠道之一。经销商深知家居卖场对产品销售的重要性chinaren，所以尽管许多经销商对卖场心存不满，但只能忍气吞声，息事宁人。

　　建自营店，中小企业有心没力

　　整体衣柜市场除了卖场外，建自营店也是企业最重要的渠道之一。许多有实力的企业选择建自营店，渠道建设多元化。如索菲亚、欧派等，都建有自营店。

　　建自营店企业可根据情况自行选址店面规模受到的限制也小，因此自营店无论是规模、店面设计、装饰、样品展示等方面，规模、档次都较卖场店面大，档次高。企业往往把自营店作为提升形象，展示实力的窗口，不惜投入重金装修，并加入企业文化元素，使企业文化与品牌价值得到提升。这也是大多数企业不惜投入重金，建自营店的主要原因之一。

　　但也有业内人士对企业建自营店持反对意见。他们认为图行天下，企业建自营店需要投入大量资金，这对企业的资金正常运转是个考验。另外，自营店在客流量方面也较卖场差，短期内对拉动销量帮助不大。建自营店对于众多中小企业而言，有心没力。但是，随着整体衣柜市场成熟度越来越高，企业建自营店对卖场渠道将起到优势互补的作用，是大势所趋。

　　体验馆，高端品牌玩的游戏

　　家居体验馆也是目前最受关注的营销渠道之一。许多知名品牌，如索菲亚、好莱客、欧派、韩丽等，都是走家居体验馆渠道的成功代表。

　　在整体衣柜行业，说到体验式营销，就不得不说索菲亚。家居体验馆已经成为索菲亚最为成功的营销模式，深受高端消费者青睐。索菲亚相关负责人在接受采访时表示：“一个好的设计无外乎两种图行天下，一种是销量好，也就是获得消费者认可，可以满足消费者需求;另一种是具有时代性、引领性、颠覆性的设计，能够获得很多评论家与批评家关注的设计。家居体验馆不仅是展示产品，更是传播一种生活理念与企业文化的最有效地场所。”

　　但是，也有业内人士表示，走家居体验馆渠道，企业需要投入大量的财力、物力、人力，而且对拉动销量并不会起到立竿见影的作用。目前，走家居体验馆渠道的，多数是高端品牌，而且面对的也多数是高端消费群。家居体验馆渠道，是高端品牌玩的游戏。对于实力有限的中小企业而言，家居体验馆渠道并不适合。

　　凭实力拿精装修“餐票”

　　2011年，受国家调控楼市新政的影响，房地产市场前景不明朗17173，消费者持币观望氛围浓烈。此外，楼市调控新政也引导开发商向精装修房方向发展，这将成为未来家装的主要趋势。精装房将带来巨大的市场价值，从而引起了许多整体衣柜企业的极大关注，一些企业开始跃跃欲试，试图分一杯羹。

　　精装房是“块肥肉”，但是整体衣柜企业如何拿到精装房“大餐餐票”?企业如何从开发商手里拿到“餐票”，是整体衣柜企业面临的首要问题。精装房关系到地产开发商的切身利益，因此选择门槛也高，对整体衣柜企业的实力是个考验。只有那些实力超群的企业，才能拿到精装修“餐票”。对于众多中小整体衣柜企业而言，只能望梅止渴。

　　目前，无论是卖场、自营店和体验馆等渠道，不足之处已日渐显现，加上行业发展形势在不断改变，企业要适应新形势，必须进行渠道创新。通过渠道创新，促进企业，乃到行业的健康发展。