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法恩莎瓷砖邓平峰：先做大再做强从三四线城市包围一线

https://www.biud.com.cn 2013年09月10日19:38 家居装修知识网

　　【背景】：以“专业专注携手共进”为主题的法恩莎瓷砖第五届VIP高峰论坛会议于2013年9月1日在中国保定电谷五星级大酒店盛大举行。本次峰会由佛山市法恩洁具有限公司（法恩莎瓷砖）主办，优秀经销商及重点打造市场的经销商、营销中心及厂部高层领导重点参与，搜狐焦点家居网倾情全程报道。在会议间隙，我们采访到法恩莎瓷砖事业部总经理邓平峰，他表示：“法恩莎瓷砖作为后起之秀，应该先做大再做强，注重知名度，更注重美誉度。”

　　【采访时间】：2013年9月1日

　　【采访嘉宾】：法恩莎瓷砖事业部经理邓平峰　　　　法恩莎瓷砖事业部总经理邓平峰
法恩莎瓷砖事业部总经理邓平峰

　　以保定为蓝本专注专业做好团队建设

　　【搜狐焦点家居网】：邓总您好，这次我们高端峰会的主题的第一个关键词就是“专业”，您认为专业的团队有什么样的特征？

　　【嘉宾】：今天我们会议的主题——“打造专业团队，铸就强势终端”，我觉得不能光停留于口号上，这一次选定了保定作为蓝本，保定的开业能完成销售额突破千万，我可以很自豪的说，创造了中国瓷砖品牌开业的奇迹。作为法恩莎瓷砖在市面上有两年多的品牌，能达到这样的效果，离不开两个字——专业。

　　我们在2012年成立了法恩莎瓷砖事业部，我提出了“四位一体”的服务模式，就是“立体服务小组、军事拓展训练营、文工团和管理咨询委员会”。这也离不开两个字——专业。

　　【搜狐焦点家居网】：我们保定的终端团队建设，您觉得在其他的经销商里面有什么带动作用？

　　【嘉宾】：我们很多经销商都是做卫浴出身的，这是最关键的。他们没有独立的团队，对瓷砖操作没有专业性，我们是要求专业的，要求经销商不但卫浴要专业，瓷砖更要专业。专注是什么？我们最大的竞争对手是自己，如果对我们瓷砖品牌不专注，怎么可能做得好。

　　保定的这一次活动，准确地说是从这个月15日正式启动的，现场来了将近1500人，突破千万以上的销售额。我想告诉所有法恩莎瓷砖的客户，只要你们专业，专注了，你们就可以成为下一个保定。

　　工装渠道家装渠道两不误

　　【搜狐焦点家居网】：您刚才在会议中提到家装渠道是非常重要的渠道，我们也有好多会对设计师的激励措施，但据我了解，建材行业中的很多企业都在使用降低终端费用的策略，将降低的费用让利给消费者，节省了中间的渠道，您对这种情况怎样看？

　　【嘉宾】：我们是要让消费者买得起一线品牌，重视家装渠道，并不是说价格要卖高，我们现在也重视工装渠道，会议上更多的是谈到和工装企业的合作。目前未来的发展，精装修房的比例越来越高，作为法恩莎瓷砖这样的后起之秀，我们的卫浴已经是国内的航母，我们也想打造成瓷砖的航母。

　　我们有一个小小的故事，想当年曹操5万人马打败了袁绍120多万人马，我们法恩莎瓷砖怎样创造这样的奇迹？不但是家装渠道，我们更要注重工装渠道，我们和很多工装项目和大型房地产合作，包括现在和珠海一个地产公司的合作。

　　先做大再做强从三四线包围一线

　　【搜狐焦点家居网】：您刚才在会议上为我们分享了很多终端活动的案例，法恩莎瓷砖上半年在终端的活动特别多，这样促销产品销售比例比较大，但是正价产品的销售比例比较少，我们会在价格上做出销售比例的调整吗？

　　【嘉宾】：在法恩莎瓷砖操作的层面上，我在考虑一个问题，到底是先做大还是先做强，我肯定地告诉自己是先做大，让更多的消费者能用上法恩莎瓷砖，知道法恩莎瓷砖的好，知名度是一方面，我更注重的是美誉度。

　　【搜狐焦点家居网】：2012年您提出了21字方针，今年是27字方针，加入了6个字——“流程再造、创新”，这6个字具体是在哪些方面上体现？

　　【嘉宾】：2012年事业部成立以后，我提出了21字方针，第一个叫全民营销，我们事业部很多部门，有销售部，市场部、产品部，我希望所有部门围绕销售开展工作，还有一个特别是团队再造。

　　2013年增加了6个字，“流程再造”的目的是让我们公司内部与内部之间，公司与集团之间，公司与经销商之间，尽量简化流程，达到直面结果的效果。“创新”这两个字，我觉得是未来法恩莎瓷砖事业部永恒不变的主题，只有创新，我们品牌才可能快速发展，这是我提出后面六个字的目的和意义。

　　【搜狐焦点家居网】：法恩莎瓷砖的设计理念是“时尚、唯美、优雅、艺术”这样一种高端的定位，但是我们实际上在终端更多的是开拓三四线的市场，这样会不会与我们的定位形成一定的落差？

　　【嘉宾】：我们现在并不是说主要开拓三、四线市场，我们三四五线甚至一线都要抓，但是这一阶段是比较重视三、四、五线市场，尤其是四、五线市场的很多经销商经营的都是夫妻店，不是公司化运营，当我们的立体服务小组到了这个地方的时候，这些地方就强大起来了，我们现在要求所有的经销商都要向制度化转型。我们的很多经销商属于贸易公司，不属于实体店，想成为百年老店，如果没有通过制度管人、文化管人，谈何容易？

　　接下来阶段，我们会逐步向一线市场靠拢，从去年的单点辐射到今年的区域联动，总的说这是我们对法恩莎瓷砖的战略布局。