法恩莎瓷砖罗政权：总部全力支持经销商每一个活动
【背景】：2013年8月31至9月1日，法恩莎瓷砖第五届VIP高峰论坛会议在保定隆重召开。前期举行华北区军事拓展训练营、保定年度促销、保定分销招商会议，让全国VIP经销商现场观摩学习终端团队管理，店面新形象，开业促销，分销招商的操作全过程。再次树立与会经销商对法恩莎瓷砖的强大信心。同时借鉴保定的成功经验，提升各经销商瓷砖操作能力。会议期间，搜狐焦点家居网记者采访了法恩莎瓷砖事业部策划经理罗政权。
【采访时间】：2013年9月1日
【采访嘉宾】：法恩莎瓷砖事业部策划经理罗政权
法恩莎瓷砖事业部策划经理 罗政权
总部十分重视保定开业活动 全面助力经销商做好销售
【搜狐焦点家居网】：罗经理，您好！说一下这次策划的前期准备工作。
【嘉宾】：我们的前期准备时间预计一个月，但实际上我们只有17天左右的时间。从7月15号到8月15号之间，几乎都是在装修。后面这15天才是真正的卖货时间，所以这个活动实际操作的时间比较短。
【搜狐焦点家居网】：从昨天的开业活动来说，整体的效果是很成功的，如何做到在这么短时间内达到在这么好的效果呢？
【嘉宾】：公司对这个活动非常重视，像在设计这一块，是我们设计总监亲自过来设计店面，包括店里的拼花设计等等，都力争做到最好，所以出来的效果也是非常理想。
【搜狐焦点家居网】：您过来这边实际操作这个活动多长时间？
【嘉宾】：我将近半个月在这里。保定这边有四个店面，你们昨天只看到我们那边一个店面，还有对面有一个卫浴店，那个鑫丰市场，那个A区、C区，一个瓷砖专卖店，一个卫浴专卖店。包括在龙座这边有一个瓷卫综合店。在新和陶瓷成也有个瓷卫综合店。相对于我们搞活动是四个店面一起搞活动。
【搜狐焦点家居网】：这个活动你们最主要的是品牌推广和销量，你们是怎么计划的？
【嘉宾】：我们在保定做这个活动也是因为我们第五届瓷砖，第五届VIP高峰论坛要在这边召开，这个活动如果没有搞好，对于会议就会有影响。所以我们公司领导层决定在这边首先把活动搞好，把全国代理商拉到保定来参加开业仪式，让他们在现场感受一下，包括大家共同分享，学习一些成功的经验。在前期我们做开业活动我个人觉得主要是有三个重要的地方：第一，我们要提升当地的销量。第二，推广我们自己的品牌，法恩莎瓷砖。第三，协助经销商共同打造一个高效执行力的团队，这次活动我们已经达到了这三个目的。
根据经销商当地做活动策划 执行力应该摆在第一位
【搜狐焦点家居网】：在终端的这种活动很多，您怎么去根据当地的特色去策划不同的活动？
【嘉宾】：策划这一块我们每次搞活动都会象现在在建材行业里面一般都会做开业，做周年庆、店庆、品牌联盟、砍价会、保价会等等一系列的活动，我们做这个活动的时候会根据当地不同的情况，比如说新建开业一定要以新建开业的方式来操作。包括店面开业一周年会有店庆的方式。这只是一个噱头，相当于是吸引消费者，提升自己的噱头。找到一个合理的切入点来做策划,“三分策划，七分执行。”
【搜狐焦点家居网】：像平顶山的开业活动就是请了销售的兽兽过来做支持，您是怎么去看待明星效应？
【嘉宾】：像明星助阵的这一块的，其实是能有效提升我们品牌的知名度，包括明星带来的人气效应，他自己个人的效应，现在很多建材行业内都是请了很多，包括东鹏请了一个明星巡演，相当于是明星效应。现在是很流行这个。我们法恩莎瓷砖上次在平顶山这边请了兽兽，影响了我们在建材行业里面重新上了一个高度。
【搜狐焦点家居网】：这次活动我们见了第一天早上五点多军事化的晨会，纪律十分严明。而且我们刚才采访了一些经销商他们都是觉得保定团队的积极性很强，是您过来管理的成效吗？
【嘉宾】：这个主要是跟当地的代理商也就是和老板有关系，这个是什么人的带什么样兵，不是说一个人短暂过来就能改变，再怎么做都要取得当地代理商的支持。如果他不支持你做这个活动，你怎么用尽全力去做，这个活动也做不起来。
所以我在这边区总，包括我们公司领导都是一致要把这个活动劲往一处使，把这个活动做好。屈总（保定经销商屈秀芬，以下简称屈总）也是很支持这个活动，在这边她也全权交给我负责这一块，我们也制定一些奖惩措施和激励制度，包括早会晚会的分享和个人销售的分享，另外细节包括个人在活动当中，签单量，跑小区、做卡、销量、订单等等一系列都会按照我们设定的去操作，只要实施了，就会义无反顾地做下去，决不会有人抱怨。
因为我以前也当过兵。部队是很讲究纪律的，还严格的，如果自己对自己要求不严格的话，这个事情是做不好的。相当于我们在活动前期，我来第一件事情，就是问题他们“如果有谁不愿意参加这个活动的，可以退出。”我们是自愿性的不是强迫性的。在中间我们都会有交保证金、签了承诺书，每个人都要签承诺书，还签订了军令状等等一系列文件。
【搜狐焦点家居网】：这个承诺书主要是承诺在销量方面还是纪律的遵从？
【嘉宾】：这方面我们上面有规定很多点，里面有第一个就是执行力，因为终端的执行力是非常重要的，第二个销量第一块。因为企业军令状才是涉及到销量这一块，完成任务这一块。承诺书主要是讲我们在活动中间遵守我们制定的规章制度等等一系列，主要是讲规章制度执行力这一块。每个人自愿签订，保证金在活动期间我们会每个人交上保证金。
店面管理上行下效很重要 总部全力支持经销商开拓分销
【搜狐焦点家居网】：您觉得过来保定这一段时间，整个团队给您一个怎样的启示？以后我们可以带到其他地方的经销商怎么提示他们，让他们把他们的团队打造成这么有激情的团队？
【嘉宾】：团队这一块首先，店长是很重要，店张可以影响下面一群人，下面一群人得是着店长，如果店长对自己要求很高，那下面的员工多效仿。如果一个店长不行，那就带不起来，一个店面的管理是很重要的，涉及的内容不是单单一个老板去做就可以。老板能力再强，也干不过底下一群人。如果单单是从业绩上来说，我觉得不是他们的追求，他们追求的肯定是一个共同目标，那就是过上好生活。
【搜狐焦点家居网】：主要是去开发分销商，我们在这一块会不会策划一些活动去帮助当地的经销商去开拓下面的分销商呢？有没有什么样的打算？
【嘉宾】：有，做保定开业活动之前，我们公司派了6个人过来这边，协助打造经销商分销薄弱这个环节，包括我们下面分销商我们屈总这边有5个分销商，我们总共分了5组，1组是分管3个地方的分销商，3个分销商他们有销量、售卡、物料管理等都是统一的，包括昨天你们看到12辆大巴车，都是从下面坚持十几天的成果。开发分销这一块我们公司也是很积极地在帮忙，拓展网点。
【搜狐焦点家居网】：您刚才说到经销商的统筹其实让你挺自豪的，我想知道在总部你们策划团队，是自己管理的？
【嘉宾】：我们总部这边是这样要求的，就象早上邓总分享的一样，就是着27项方针，全日营销、精准营销、高效执行力创新一系列的要求。我们公司也是按照个规章制度来走的。早上有迟到的，就按照上次我们看到的那一幕来执行，包括我们开会等等，制度都要求很严格，我们现在打造公司这一块就是围绕着这27字方针在执行。
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