扬子空气源谋变：终端狙击法或将引爆行业
《周易•系辞下》：穷则变，变则通，通则久。意思是：事物发展到了极点，就要发生变化，发生变化，才会使事物的发展不受阻塞，事物才能不断的发展。说明在面临不能发展的局面时，必须改变现状，进行变革和革命。
围绕“谋变”，2013年8月26-27日，时隔仅4个月，滁州扬子新材料科技有限公司中山分公司有史以来又一次重要意义的会议在顺德鹿茵酒店召开，参会人员主要是来自全国的近百名精英经销商，参与本次主题为“整合资源•树大商标杆”的会议。
空气能热水器行业在经历了长达10年之久的发展后，再一次迎来了市场发展的瓶颈。如果说第一次发展革命是以扬子、锦江百浪、纽恩泰等品牌为首的外观美学改变了空气能行业在终端的外观形象的话，那么这次终端销售模式的改变，则是以扬子空气源为首的主流阵营品牌发起的，对行业第二次革命，其成功与否将决定行业未来几年是在100亿元徘徊，还是直指1000亿市场。这对整个行业，具有重要历史意义。
插图1
谋变一：选对品牌，不断学习
“经销商进入空气能热水器行业，要想取得成功，需做好两件事情，一是选对1家品牌；二是找到终端营销的方法。”空气能行业资深媒体人士分析指出，“怎么样才是选对1家品牌呢？其实无论在空气能行业，还是在空调行业、太阳能行业、卫浴行业、厨电行业，都存在这个问题，即在终端再有能力，如果代理的品牌突然宣布关闭，经销商将面临的也是希望破灭。所以如果选对1个品牌，生产基地的规模、终端销售网点数量、各项认证资质、行业里的口碑、新品研发能力、未来发展目标等都是必须考核的指标。至于终端营销方法，在根据经销商自身的智慧同时，发挥厂家整合资源的力量，会达到事半功倍的效果。”
“这就是我们现在必须要做的事情。空气能热水器发展到现在，不缺技术、不缺新品、不缺资金，缺的是精准的营销推广及销售方式。它山之石可以攻玉，其实我们这个行业，大家一直在总结经验，比如空调产品的销售模式，进驻大型卖场，但是最后还是一致认为走格力的专卖店销售模式是最有效的。开了专卖店后，是坐在家里等客户，还是老板天天在外面跑单？结果，我们行业里经销商拥有团队作战的不到10%，大部分是夫妻店，老婆坐店，老公跑市场。这种方式阻碍了经销商做大做强，需要抛弃。今天召集全国近百名优秀的经销商到一起，就是要寻求突破，改变陈旧的销售模式。”滁州扬子新材料科技有限公司中山分公司总经理周长乐先生接受本刊采访时介绍说。
居安思危，周长乐先生作为一名具有20多年的市场销售经验与阅历的企业掌门人，面对行业的风云变幻，其实也无时无刻不在思索着，如何将自己的“节能事业进行到底”！
滁州扬子新材料科技有限公司总经理高庆宏在会上发言表示：“我们这个社会无时无刻不在变化中进步，不进步就等于被淘汰。以手机行业为例，从摩托罗拉，到诺基亚，到苹果，再到三星，无不表明，在市场竞争中，都是鲜活的例子。我们不自己改变，就要被别人改变。作为厂家，在不断改变提升自己的时候，经销商也必须与时俱进，要有大格局思想，才有更高的发展。”
插图2
谋变二：营销升级，能效先行
《空气能热水器能效限定值及能效等级标准》根据国家预定的颁发实施日期是10月1日，根据标准规定，能效等级共分5个等级，等级越低，能耗越大，在市场竞争中也将被淘汰。
“这将是行业里品牌企业展示实力的最好机会，以前每个企业都可以声称，自己的能效比可以达到4.0以上，现在如果大家都严格按照国家的规定来执行，那些狐狸的尾巴就会露陷。要想进入能效1级与2级，没有整套设备生产能力的企业，是很难实现的。”滁州扬子新材料科技有限公司中山分公司技术研发部部长孟凡俊在会上就我国目前能效等级、实验参数、实施工况等，向现场的经销商们做了详细的解读，“为了应对国家能效等级大考，扬子空气源中山生产总部，早在消息一出来，就开始组织了所有的技术人员，进行备战，所有产品线，全部根据国家要求，进行再升级。”
而就在会议的当天，从北京的中国家用电器检测所、广州威凯检测技术有限公司传来权威的检测报告，在抽样的系列机型中，几乎每款接近4.2的1级能效值，作为国家首批享受节能惠民政策补贴的企业，无疑再一次展示了技术实力。现场每一位参加会议的经销商，无不为之振奋。
笔者了解到，扬子空气源“能效先行”的市场作为，也是行业首家主动要求国家权威机构进行能效检测的企业，树立了榜样的作用。
插图3
谋变三：实施终端狙击法，树大商标杆
“我们开业前夕，做了将近1个月时间的扫楼工作，另外，我们对于收集回来的资料信息，都进行了短信或电话通知，开业当天，还安排了宣传队伍，去游街。不过，最重要的环节，还是现场的主持促销表演，气氛的调动，让更多的意向客户当场就下了定金。一天，我们就卖出去53台。”湖南怀化经销商于金如告诉笔者，“其实我们可以做的更好，太仓促了。我们花了半个月时间装修，装修完毕，第二天就开业了。如果我们花更多的精力做些前期的宣传工作，再把活动现场氛围搞隆重一点，我们应该会卖出去100来台。”
滁州扬子新材料科技有限公司中山分公司董事长周长乐表示：“今年下半年开始，扬子空气源的未来工作重心就是要坚持不懈地走扶持经销商的路线，公司从上到下，整合所有的资源，用于支持经销商的终端营销工作。我们要把优秀经销商的成功经验，进行再整合，再分析，再加工，从而成为可以复制的案例。”
没有不好的市场，只有不会操作市场的品牌。面对空气能热水器终端销售市场的陈旧方法，只有学会改变，才能赢得重生。
作为扬子空气源热水器销售的总负责人黄召军，更是在会议上拿出了“武林秘籍”——扬子终端“狙击法”，向优秀的经销商们就未来扬子空气源如何在终端市场制胜，做了详细的宣贯与解读。如从狙击法实施的时间段划分、实施前的调研、实施的名头、门店的布置、物料的准备、人员工作的细节安排、宣传资源的整合、礼品的安排、活动引爆的氛围控制等等，都一一做了阐述，同时结合实际案例，进行分析。
“空气能热水器行业经销商们最缺乏的是什么？第一是信心、第二是方法、第三是执行力、第四是态度。很多经销商都是自己刚创业，没有其他产品的市场操作经验，但是往往根据自己的想法去摸索，花了时间、金钱、精力，走了不少弯路。现在我们需要给一套科学的市场成功模式给到经销商们，让他们至少在短期内，得到迅速提升与改变。让他们从中尝到活动的甜头。”扬子空气源热水器销售部经理黄召军告诉笔者。
而笔者认为，扬子空气源热水器这种终端销售模式，就是树大商标杆模式。正如改革开发之初，邓小平老人说，应该允许一批敢于创新的人先富起来，先富带动后富的方式，最终实现共同富裕。
为了树大商标杆，在会议上，市场部经理唐心榆也宣贯了《终端形象建设与申报流程》文件，即通过规范管理，保障“终端狙击法”方案的顺利实施。对于凡是被选择为“终端狙击法”方案的试点市场，都将获得从8000元至15000元无偿宣传补贴政策，另外，总部派出市场销售精英、技术骨干等人员，对方案的实施进行全程指导与配合。
为了争做试点样板，来自广西、福建、广东、湖南、浙江等省份的优秀经销商们纷纷在现场就签下承诺书，欲成为终端“狙击法”方案的先行冲锋队。
插图4
任何市场的发展都有自己特定的规律与方法，空气能行业也不例外，正如扬子空气源热水器销售部的独创“扬子终端狙击法”：1、同等价格比材质；2、同等材质比质量；3、同等质量比工艺；4、同等工艺比服务；5、同等服务比细致；6、同等细致比规模；7、同等规模比管理；8、同等管理比文化；9、同等文化比口碑。而借助整套的终端“狙击法”，扬子空气源热水器在终端市场的销售模式改变，或将引爆行业，促企业发生蜕变。
相关知识
扬子空气源谋变：终端狙击法将引爆行业
扬子空气源谋变：终端狙击法或将引爆行业
2014年扬子空气源热水器创造新财富
扬子空气能E3系统指导百万大商店面升级
扬子空气能热水器能效等级逼近最高等级
扬子空气能E3系统指导百万大商店面大升级
扬子空气能热水器荣获行业十大品牌荣誉
空气能热水器十大品牌 扬子名列前茅
扬子热泵(空气能)热水器能效等级值再创新高，逼近最高等级
孝赢天下：扬子空气能出营销新方案，助经销商创营销高峰
