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3A环保漆经销商经验谈:区域市场开拓如何从零开始

https://www.biud.com.cn 2013年08月22日11:47 家居装修知识网  

  如果刚刚开始一个区域市场,如同蛮荒,尚未开垦,作为一名创业者,你当如何从零开始?这个问题有很多答案,而每种答案的成功程度也不一样。

  张如认为,最重要的是抓住几个客户,尤其是大客户,把第一阶段的市场做起,并积累一定的现金流,在这个基础上,着重零售客户,积累口碑,做大客户量,这正是他在一个省级大区市场上打拼的十年经验。

  目前,张如有很多头衔,最能体现其创业者价值的则是3A环保漆某市场总经销、某瓷砖经销商、某洁具经销商,也即,在这座100级常住人口的城市里,他代理了三个知名品牌的销售,由他独家负责。

  “我认识张如有十几年了,跟他应该是最早的一批朋友,在我认识的人当中,他绝对可以算得上干劲十足的人,精力也相当充沛,在最高的纪录里,这位仁兄曾一天内连续拜访10个客户,从早奔波到晚上12点,而他还曾经投入一个月时间帮某客户处理个人事务,最终赢得客户信任,拿下订单。”在当地主流报社工作的张先生表示。

  在普遍性的创业者经验分享中,干劲、激情、韧劲、耐性,都是区域市场开发必须具备的品质和精神。而在据记者对多名成功企业家的采访经历,几乎100%的人都充分肯定了这些精神。

  从2007年开始,张如开始代理经销3A环保漆,当时全省仅5家3A环保漆,而张如所在的城市排行该省前六名,在3A环保漆进入前,已经有20多家涂料企业角逐,包括当时名气已经很大的几家企业。

  但在张如眼中,这仍然是一个蓝海市场,在接受记者采访时,他略有所思地缓缓谈道,虽然进入这个大区的涂料品牌很多,但是90%都只是在卖涂料,定位不清晰,并没有形成固定的消费群体,也就是说,如果有一定竞争力很强的品牌,完全可以吸引一批顾客,这就是机会,也即具备垄断优势的涂料品牌还没有出现,而自己就是成为那样的品牌。

  事后,在很多人眼中,这也成为区域市场开发的一个关键因素:没有垄断品牌存在,当地消费者还没有形成固定的品牌购买意识。对创业者来讲,寻找到这样一个市场,对创业成败必然起着重要影响。

  另一名创业者讲,“零”并不可怕,只要品牌给力、产品给力,那么,所有的一切取决于创业者给力,市场摆在那里,就等着我们杀出一条血路。

  勇气,当然也是区域市场开发非常关键的条件,它与智慧同样重要。

  3A环保漆当时负责接待张如的主管负责人谈到了智慧和能力的问题,他这样评价:在我们全国几百个经销商中,张总是比较突出的一人,当初跟他谈的时候,能够感受到他的学识和智慧,对产业、对装修、对生活、对室内设计,他都拥有非常丰富的知识和独到的见解,自然,合作也是一拍即成。

  由于这个市场当时处于空白状态,从零开始,难度还是比较大的,3A环保漆总部安排了一名水平相当高的大区经理提供支持,幸运的是,这两人合作得很愉快,据一次年会的演讲资料,6年时间里,张如与这位大区经理携手展开了100多场小区推广,声势浩大的精准营销,快速推动了这部分市场的成功。

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