史威尔：未来10年海福乐中国力争做到第一
编者按：海福乐是德国一家专门从事五金件生产、销售的企业，拥有90年的历史，目前在全球37个国家有销售。1996年以办事处的形式进入中国市场，2005年开始建立公司、办公楼，如今海福乐已在北京、上海、成都、广州建立了分公司。
日前，搜狐焦点家居网专访到了海福乐中国区总经理史威尔先生，就海福乐发展规模、产品、未来规划等进行了交流。
时间：2013年8月16日
地点：搜狐新媒体大厦
嘉宾：海福乐中国区总经理 史威尔
海福乐中国区总经理 史威尔
>>>>>以下为访谈实录内容：
收购Weco出于扩大产品线的考虑
【记者】：海福乐最近收购了一家推拉门系统领域具有专家称号的Weco集团，出于什么战略考虑收购了它？
【史威尔】：海福乐是家具连接件的发明人，我们在德国有很大的工厂。收购Weco是根据我们自己的产品线，不断的补充新的产品出来，也是为了补充我们现有生产基地，我们需要一个专门来生产推拉门的生产工厂。
我们和Weco合作很多年了，相互比较了解。Weco 在推拉门领域是非常强大，这也是我们考虑收购它的一个原因。
【记者】：Weco它大概有多大规模？
【史威尔】：Weco不是很大的一个集团，但它是推拉门领域非常专、做的非常棒的企业。他们总部是在德国，他们有一个非常强大的研发团队，这也是我们非常急需的。
【记者】：除了刚收购的推拉门之外，海福乐还包括哪些产品？
【史威尔】：我们德国产品册在册有10多万种产品，在10万种产品可以分为两大类：一部分家具上用的一些五金，另外是建筑上使用的五金。然后在家具五金下面又分成大概13类，在家具下面13得包括厨房用的五金、家具上的推拉门、连接件、铰链等等。
【记者】：其实囊括的范围还是挺广泛的。刚才您也有提到你们德国的工厂，工厂年产量能达到多少？
【史威尔】：用另外一种方式回答，我们所有全球销售的产品，大约40%是在欧洲的生产厂自己制造的。另外60%我们通过代工来帮我们生产。
最开始，像海福乐我们办公家具用的五金、连接件都是我们自己生产。随着产品线扩大，我们发现不可能所有的五金都是自己生产，所以我们通过一些代工厂来生产。但是这些代工厂所有的标准、质量检验、生产标准都是经过我们严格的检验和测试。所有的研发都是由海福乐来协调，这样就保证我们产品的质量。所以无论是我们自己生产或者是我们代工厂来替我们生产，质量和标准都是统一的。对终端消费者来说，对他们来说不应该或者也不会有任何的影响。
【记者】：目前海福乐在全球大概有多少个工厂？
【史威尔】：我们有6家。德国有5家、匈牙利有1家。
研发是海福乐进步的驱动力
【记者】：刚才也提到你们40%是自己生产，60%是OEM，也提到关于产品质量是你们把关，研发是你们的核心竞争力吗？
【史威尔】：今年海福乐成立90周年，在过去90年当中研发一直是海福乐进步的驱动力。从最开始到现在，客户一直是我们所有活动的中心，通过与客户的接触，我们经常倾听客户的需求和客户的想法，然后根据客户的需求和他们的想法要求，我们来不断研发我们的产品。有些时候我们是自己研发出这样的产品，比如说我们连接件，还有一些时候是我们与我们一些合作伙伴共同研发出一些新的产品。所以我们不断扩大我们研发团队，增加这方面的力量。
【记者】：研发团队大概有多少人？
【史威尔】：我们在全球各个分公司其实都有一个自己的研发团队，因为每个公司市场是不一样的。我们有10万多种产品，每一部分产品都能有产品满足当地客户的需要。我们这些产品不是说这个产品是给澳大利亚，或者是这个产品是给中国市场，会把现有的产品根据当地的市场进行一些微调。
另外我们在全球各个分公司销售70%的产品都是相同的，或者说非常类似的，当然这些产品在德国的总部是有一个总体的推动。我们在中国也是有6、7个人的团队，他们不断的对我们产品进行改造或者客户有新需求来的时候，我们对现有产品进行一些微调，或者把国外新的产品引入到中国市场。
这个就是我们与我们竞争对手非常大的区别，我们会根据客户的需求来提供相应的产品，来做出一些调整。与一些竞争对手不太一样的地方，他们可能会把他们所有研发部门集中在他们的总部，从总部来进行推动，这样的话可能反映速度等各方面都会受到影响，我们是分散的，各个国家分公司有自己的团队。这样的话海福乐对客户的要求反映是速度非常快，而且能满足他们非常细的一些要求。
史威尔接受搜狐焦点家居专访
在全球37个国家有销售
【记者】：目前海福乐在全球大概在的多少个国家进行销售？
【史威尔】：我们在全球有37家分公司。我们大约是50年就开始进行全球化或者对外出口，第一个国家就是瑞士，在这以后我们就开始向全球各大洲来扩张，亚洲也是我们很强的一部分，可以说我们70%营业收入都是德国本土以外的地方产生的。
【记者】：哪一年进入中国市场的？
【史威尔】：我们最开始进入是1996年，当时有一些国家法律上一些要求规定，你不能有完全独立的外资企业，所以那时候我们是以代表处的形式存在。其实8年前，2005年的时候我们公司开始正式运营，包括我们有自己的办公楼、自己的仓库等等，所以我们大概其现在是8岁。
进入中国17年发展步伐逐步加快
【记者】：进入中国有17年了，目前在中国运营的怎么样？
【史威尔】：因为最开始那些年份为代表处，发展的比较缓慢，营业收入比较小，从2005年开始这8年我们把我们生意或者是我们的业务范围完全的建立起来，发展的是非常好的。
我们在北京、上海、广州、成都有四个分公司，也包括相匹配的仓库，我们在全国各处都分布着我们的城市销售。在二周之后我们成都的办公室、展厅也会开幕。大概其4个月以后，我们在上海庆祝我们全中国最大的展厅旗舰店。所以很多事情都是在不断的发展，接下来我们会做的更好。
工程渠道之外 近期将布局零售渠道
【记者】：在中国市场终端渠道是怎么做的？是专卖店形式吗？
【史威尔】：大约在90年前海福乐德国那边是做家具五金起家，大概其30年前把建筑五金也加入我们完整产品线当中。所以我们家具五金这部分业务一直是成长的非常快、非常好，在过去30、40年当中，我们建筑五金业务发展也是非常好，在中国也是这样。
在过去几年的时间当中，我们在中国市场也是加入了零售这个业务，原来我们不做零售的。我们在中国形式是授权加盟这种形式，他们自己会开一个小的零售店。
现在全国我们大概其有30家这样的零售店，这是一种形式。现在我们正在考虑推广店中店这种形式，这样的话等于一些零售店可以中间有一个货架或者怎么样来专卖海福乐的产品，这样海福乐的产品可能会铺的更广一些。这种形式对于海福乐来说是非常新的形式，和家具五金销售不太一样，跟建筑五金项目销售也不太一样，是一个全新的零售概念。所以虽然销售产品其实是一样的或者是类似的，但是我们受众是不一样的，现在出去做零售我们直接针对了终端消费者，家具五金主要针对家具厂生产工厂或者制造商，他们是一个重复性的这种购买行为。
另外建筑五金的销售，我们针对的是开发商、地产商这样的企业，基本上是一个长期的过程，而且基本针对一个项目是一次性。所以这两方面，家具和建筑五金的享受是两个不同的客户群，我们从内部销售来讲也是有两个团队这样操作。现在如果加进来零售它又是另外种不同销售模式，它是直接针对终端的用户，也需要一个不同的销售团队。
另外一个不同就是市场营销方面，你对不同销售渠道要有不同的市场营销的做法和活动。以前针对工业客户或者项目上的客户，我们市场营销活动基本包括展会、产品手册、宣传资料等等这方面。现在如果做零售，我们市场营销的渠道或者受众和手段，完全要进行一些改变，包括一些电视或者收音机的广告。以前大街上那些消费者是不需要知道我们，因为那个时候我们只是销售给家具厂或者橱柜厂、开发商这样的客户群，现在如果我们要做零售，就需要跟他们进行一些直接的沟通或者接触。
现在我们希望有一些用户他们需要装修自己的房子，他们可以直接去建材市场或者是零售店去买我们高品质的五金，我们知道这是一个长期的过程，需要我们付出更多的努力或者利用更多的资源，然后来接触到更多的客户。如果说来我们家具五金的业务和建筑五金的业务，使得我们准备好了向零售市场进军，包括我们以往服务这些客户的经验，包括我们产品线，我们的一些服务、一整套的解决方案等等。
【记者】：在中国有这样一种现象，大部分消费者在购买五金产品时是不会关注品牌的，而且习惯性去建材市场购买。所以，中国五金品牌的认可度相对要差一些。这应该也是你们在做零售时会面临的难题之一。
【史威尔】：刚才你说这一点在以前是完全正确的，但是根据市场不断的发展，可能这个也会逐步转变，消费者也会越来越重视五金件的作用或者它的品牌。海福乐的品牌能提供他们需要所有的各项指标，比如说高品质、品牌、可靠性、功能性等等。现在中国的消费者也是越来越成熟，他们有自己的需求，有自己个性化的要求，也需要最好的产品。
【记者】：五金其实特别适合走电子商务这个渠道，你们有考虑涉足吗？
【史威尔】：其实我们也在准备在网站上加上在线销售这样的功能，大概一年后会完全上线。最开始的时候我们只会把这个使用权给一些工业客户，不会交给终端消费者，今后会逐步的放开。
现在电商是一个很流行的事，可能对五金产品来说不能仅仅只做电商，因为很多一些很细节或者很特殊的产品，需要消费者他能够体验，能够知道其中更多技术细节或者一些参数，所以除了在网上销售，还是需要一些线下的零售店，我们已经认识到现在这种趋势或者情况，我们会找到线上和线下的平衡？
未来10年力争将中国市场做到第一
【记者】：目前中国市场在海福乐全球市场中大概处于什么地位？
【史威尔】：我非常想说我们是第一名，可能我们还不是第一名。现在我们是在所有排名当中排在第六位，如果要计算只有8年完全运营的经验，我们已经做的很不错了。在未来10年我非常有信心我们能达到第一名，我会做自己最大努力来实现这个目标。
我们其实一直在为今后大力发展做准备，我们已有良好的基础设施。我们有现成或者对的产品在，我们还会根据现有的产品不断的补充，并且根据中国客户的需求里做不断的调整，另外我们有很大的空间来发展，所以非常有信心在未来10年我们会变成第一。如果看中国市场，海福乐目前市场占有率各方面其实只是刚抓到市场份额的皮毛，如果细看在各个区域市场，我们还没有完全的深入，把这个市场吃透，还是在表面来做，当然包括如果我们零售业务发展的很好，也会拉动我们的发展。
【记者】：大部分中国人还是信赖德国品质的，我们也期待海福乐在中国市场能做得越来越好。
【史威尔】：德国品质是非常好是非常正确的，中国人和德国人的思维有很多时候是非常像的，德国人非常注重技术工艺，对我们来说品质是非常重要的，我相信中国市场也会朝着这个方向发展，也会做的很好。
海福乐非常注重家庭观念
【记者】：很多企业从成立的时候就有一个“打造百年老店”的目标。现在海福乐已经做了90年了，真的很不容易。能走到今天肯定与企业善于担当的责任感紧密相关。
【史威尔】：我们非常注重我们员工。首先海福乐是一个家族企业，可以看到海福乐是家族拥有，在全球都是非常重视家庭的观念，给员工很多的关注。作为一个家族企业像一个家庭一样，它一直有一个长远的目标，或者一个长久发展的想法，所以它不会做出一些非常短期一些行为。
对外来说，客户是我们所有服务或者产品研发的中心，如果对内我们非常重视我们的员工，员工是我们关注点。所以我们是一个非常人性化的公司，我们非常关注人，我们的员工、我们的客户。这也就是我们发展90年还非常成功一个重要的因素。我们非常关注人，把员工看成我们非常重要的一个因素，我们也是把我们员工看作大家庭，或者把我们公司看作一个大家庭，我们不仅是一个非常成功的公司，也是一个非常成功的大家庭。
【记者】：很高兴跟您交流这么多，我希望海福乐中国能尽快做到“第一”的目标。
【史威尔】：非常感谢，希望我们能有更多的后代子孙在全国各地零售店、各个分公司。
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