安华卫浴田国涛：好市场是“抢”出来的
安华卫浴北区经理 田国涛
7月2日,安华卫浴第十届店长会议在佛山碧桂园凤凰酒店举行。本次会议主题为“励练精英团队 共创安华未来”，目的是通过本次店长会议进行全面的产品知识培训、店长角色培训、实战销售技巧培训等来培养店长的角色认知以及对门店的管理方法。会议打破了以往南北区分区开会的局面，安华卫浴事业部总经理刘广仁、市场部经理赵晓芳、北区经理田国涛、南区经理阮水雄，以及来自全国各地的500多名精英店长参加了会议。
【采访时间】：2013-7-2
【采访地点】：高明碧桂园凤凰
【采访对象】：安华卫浴北区经理 田国涛
上半年实现10%增长将针对北区网点整改
【记者】：田经理您好！今年上半年北区的销售和渠道发展情况能给我们介绍一下吗？
【田国涛】：今年北区还是取得了不错的进展，销售业绩比去年同期增长了差不多有10个点。上半年我们对于一些重点的区域进行了有效的整改，下半年会有两个到三个点的重要城市被整改。我相信按照现在的这种情况，只要整改好了的话，对于整个北区的稳步发展能够起到很良性的作用。今年总体来说，销售还是不错的。
【记者】：相对于南区，您觉得北区的市场和销售有什么特点？
【田国涛】：北方人对我们的产品需求，比如柜子方面是比较突出的。北方对1米以上的柜子的需求量还是比较大的，包括要求柜盆是比较深一点的、出水多一点的，这类的需求量比较大一些。从客户的消费各方面来说，北方整体上比起南方应该还是好一些的。
【记者】：整改的原因和问题是什么？
【田国涛】：这是随着公司的发展来做的。一般情况下客户跟公司有一个平衡的关系，公司的发展快，而我们的某一些客户的发展相对来说没有跟上公司的步伐，最后没有办法，跑不赢公司的话，可能会被公司调整掉。我们正常的情况下会给经销商两年的时间，如果给了两年的时间之后，还不是特别好的话，我们就要进行相应的调整，调整后新的经销商才能跟上公司的步伐。如果不调整，一直放在那儿的话，这个公司的成长可想而知了。如果这种经销商越积越多，基本上公司的发展会产生一定的停滞。
【记者】：这其中是否有一些跟终端的店长有关系？
【田国涛】：一般终端这块如果有问题的话，还是出在老板这个层面。大家都听过说老板的水平决定了手下的水平，如果老板长期不成长，不提高自己的话，会压制底下所有的店长和店员以及团队的增长，这个是需要自我升华的过程。我们很多大的企业，他的老板未必是从某个商学院毕业的，也许连小学都没有上过，为什么他能把企业做大，就是因为不断地成长，不断在经营的过程中提高自己，带动属下跟着一起成长。如果经营上有问题，我个人认为还是在老板那儿。
我们现在召开店长会议，店员店长只是经营中的一环或者一点，并不能最终完全决定销售的情况。经营包括各个方面，从店面开始，店面位置的选择，包括装修和广告的投放，以及售后，我们的店面的销售人员只是占到了中一环，如果单靠这一环来做的话，我们举一个例子，把店面放到整个市场的最后面，你的店员和店长很有能力，但是实际上你产生的效果不是这么好的。如果把这个店放在最好的位置，配上最好的店员店长，可想而知它的销售效果。
一般情况下，控制整个盘子的是我们的老板，他要各个方面配备，要创造良好的平台和资源，以及因素来让店员和店长努力发挥作用，才能做好。如果单纯只是靠人员，有一些硬件条件配合不上的话，销售效果肯定是有问题的。所以这个核心点还是在老板这个层面上，老板一定要提供一个优良的平台，平台提供好的，这个好的人员发展的话，才能推向更高的层面。
优秀店长最关键的是管理和激励能力
【记者】：北区这次有多少人来参加十佳店长的评选？
【田国涛】：总共是38个人，我们少一半，因为南区从地域划分来说会大一些，而北方还有一些偏远的地区的店长不太方便过来。从历年的人数来说，北区还是比较少一些，大概有14—15个人左右。
【记者】：您对于优秀店长的定义是怎样的？
【田国涛】：我觉得他至少是一个小的领导者。在一个店面中，店长起到了至关重要的作用，当把这个店建好，装修好，再交给这个店长的时候，这个店长应该起到总的负责人的作用，他的手里有几个人，这几个人怎么用，怎么激发团队，他其实就是在带领一个小的团队，为完成年终的目标做奋斗和努力。所以店长本人应该具备管理能力和协调沟通，包括对整个店面的运营。如果还是像以往那种，一个店里面只是店长卖东西卖得最多，卖得最好，这其实是一个不太好的表现，店长未必是卖东西卖得最多和最好的一个，而是他一定是要把大家团结起来，把团队力量激发出来，让整个的团队卖得最多和最好。所以店长的管理能力和激励员工的能力是特别关键的。我们现在这个社会单靠个人做事情，它的威力已经很小了，我们需要团队，很多的事情不一定是自己去做，但是一定要让别人做得更好，你要给予相应的指导，所以店长把这些都做到了，就是一个很好的店长。
【记者】：通过这次的会议，您希望店长得到哪些方面的提升？
【田国涛】：我还是希望在团队的经营管理这个方面能有所提升。他不需要完全只卖东西，如果大家都卖得很好，那就是一个最好的状态，但是如果侧重的话，我觉得他需要在团队这块有所展现，而不是单打独斗。现在的店长会议也是这么做的，把所有的人员分成几个队伍，就是让大家在这个过程中感受团队的重要性，而不是自己有多重要。根据我们了解的木桶原理，木桶最后的盛水是多少，其实是由最短的那一板决定的。没有完美的个人，只有完美的团队。
终端竞争日趋激烈 市场是“抢”出来的
【记者】：今年上半年，经销商反映比较多的问题是什么？他们比较关注和重视的是哪些方面的问题？
【田国涛】：从上半年的情况来看，经销商对我们的产品提出了不少好的建议。我们公司本身也是以生产产品为主的，经销商为我们提供了一些方案和要求，希望我们的产品未来在开发这方面多下一点力度，多开发一些适销的、设计感比较强的产品，如果这个产品设计出来实用性和性价比较高的话，是很容易在这款产品上集中推动销售增长的。
【记者】：下半年累计增长的地区有哪些？增长的地区跟没有增长的地区是否有客观的原因？
【田国涛】：从整体上来说，还是年年在增长的，当然也不乏有一些地方有一些停滞，停滞了之后，我们要对客户进行整改，整改之后才有新的增长，今年辽宁、河南、山东都还是增长不错的。但是上由于人员招聘的问题，为生产增加了困难，供货量不足，所以新的区域整体增长没有这么大了。
但是基本上其它地区都没有产生太大的下滑，陕蒙区域也没有特别大的增长。总体来说还是增长的，但是增长的点数还不如我们的想象的那么高。我们在下半年要在这个方面加大力度，希望有一个好的提升。
【记者】：您能否介绍一下北区的营销团队，你们的营销策略方面是怎样的？
【田国涛】：我们北区团队目前有14个人，未来在这方面还会有所增加。因为我们现在在地级市以上都有网点了，但我们希望做细一点，我们要开发更多的网点的话，单靠现有的人员还是顾及不上的，所以我们要对人员进行添加。
我们现在这个团队应该整体是比较稳定的，大部分人最起码有两到三年以上的从业经验，我们没有必要重新对人员进行培养，培训工作在两三年以前都陆续做过，现在对于大部分人来说，都是一个发挥的时候。第一年学，第二年用，第三年再有一个提高。现在我们这个团队还是比较稳定的，未来是需要在人员数量上有一些增加，然后把工作再做得细一点。
我们现在的营销推广方面，正常是根据公司的大政策来走的。下半年从这个月开始，都有相应的促销活动。可能这个月对于我们来说，整体的推进应该很大，我们在全国10个省开始有大的促销活动，以便推动下半年整体的销售增长。
【记者】：您对下半年的预期和目标是怎样的，您和您的团队的工作重点会放在哪些方面？
【田国涛】：从上半年的市场情况来说，不是特别好的，但相对去年来说，要好一些，特别是在三月份。三月到现在来说，走了一个虎头蛇尾的过程，三月份特别好，一些经销商同比往年销售翻番，但是四月份比三月份平淡一些，五月份的销售差了一些，体现出来的市场竞争很激烈。三月份刚开年，有一些厂家可能不重视，而我们这边重视了，做得多一些，所以增长明显，但四月开始大家都在筹备“五一”活动，大家开始抢生意，所以会差一些。现在的终端同一天可能有好几场活动在做，最后这个竞争会越来越激烈，每个厂家对它的销售量提升的要求也是有所不同的，早些年大家相互之间牵扯不大，各做各的生意，这些年很多的生意需要互抢。
另一方面，我们也不得不谈到了团队这块，我还是很庆幸跟他们在一起，他们都是很努力的，因为他们的努力，我相对来说压力没有这么大。我们的市场大环境虽然不是特别好，但相对于去年有回暖的状态之下，我们基本上指哪儿终端就打哪儿，都做到了我们要求做到的销售量，所以团队真的很重要。
【记者】：早在去年，北区已经完全覆盖了地级市了，现在逐渐往县级和镇级去发展，现在县级和镇级的成绩是否理想呢？
【田国涛】：上半年，对于我们领导分的任务量，从三月份开始，我们每个月都是超标完成的，可见我们在县一级的网点开发上，还是取得了不少的突破。我们已经持续做了几个月了，如果地级市开发完毕的话，我们的开发就是往县一级走，可能南方往镇一级会走得更好一些，因为南方的经济更发达一些。我们主要是在县一级。我们为什么还在招人就是为了做细，从现在的网点开发上说，整体上符合我们的要求，而且应该会越做越细，朝着目标应该做得会越实越好。
【记者】：谢谢田经理！
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