安信周雷：实木地板高端定制领域具有绝对话语权
6月29日，由安信地板广州经销商组织策划的广州“第一建材”活动在琶洲保利世博展馆举行。此前，第一建材已经成功举办多场大型联合促销活动，创造广州家居建材“异业联盟”的销售神话。
作为“第一建材”的组织者之一，安信地板如何把握华南市场趋势？安信地板针对市场趋势又推出了哪些产品？针对这些问题，网易家居采访了安信华南分公司总经理周雷，他认为实木地板是华南市场的主流趋势产品，安信在实木领域的高端定制和设计方面具有绝对的话语权。
华南地区实木地板成主流趋势
网易家居：周总，您好。2013年已经过去大半年了，与去年同期相比，您觉得今年的市场是有所回暖，还是继续走低？
周雷：整体来说市场没有明显复苏的迹象，但各个品牌之间有了很大分化。传统的市场销售模式，无论是坐店销售还是推广模式都已经落伍了。如果企业没有抓住市场脉搏，没有抓住新渠道、新营销方式的出现，包括网络及各种新联盟，我相信他们今年上半年会很难受。从整体市场环境来说，我觉得我们很多同行的日子不好过。
网易家居：那在这样的市场环境下，安信地板华南地区上半年的销售情况如何？
周雷：去年开始，我们就对安信华南地区进行了一次比较大的调整，包括进一步升级华南地区的一些老材种，尤其是消费者比较熟知的实木地板。今年安信实木地板在整个华南地区的增幅比较大，尤其是中高端系列产品增，低端产品有所下滑，但影响不大，所以整体任务完成的情况非常乐观。这得益于我们品牌对各种新营销渠道的把握，对消费者需求的了解，并及时抓住了机会。
网易家居：您觉得今年华南地区地板消费特点呈现怎样的趋势？
周雷：地板可以分成实木、强化和多层地板三个领域。多层地板在北方使用的比较多，强化则集中在低端地板。华南地区的消费者，他们习惯用实木，尤其像我这种年龄的人会更喜欢用实木，无论是实木地板还是实木家具。今年能明显感觉到中高端实木地板的走势比较良好，其他品类的产品，都有所下滑的。华南地区的整体经济状况不错，大部分的人都有经济条件去追求实木产品，现在整个市场都非常看好实木这块。
另外，现在大家对环保和健康有更多的要求了，而纯实木地板是不用担心环保问题的，实木本身类似加湿器，热胀冷缩，太干会放湿，太湿则会吸湿，以此平衡周边环境的水分。
非洲花梨实木地板受市场青睐
网易家居：那安信地板今年有针对这些趋势重点推出一些产品或者系列吗？
周雷：近几年我们在华南地区重推的产品就是刺猬紫檀，即非洲花梨。这款非洲花梨产品，纹路和稳定性都非常好，现在市场上的反馈也很好，实话说，今年销售增长的核心就是这款产品。在华南地区推出的各个花梨系列产品都很不错。
网易家居：推出这款产品是为了针对华南地区的独特气候吗？
周雷：严格说不是气候，其实这款花梨产品在全国范围内都很适合，因为它的稳定性和纹路非常好，而且刺猬紫檀属于红木科属，满足了广东人对红木的追求。刺猬紫檀的纹理更天然，纹路变化较大，做出来的地板感觉更舒服，颜色也比较好配家具，所以这款产品在市场上受到热捧是很正常的。安信两年前开始推非洲花梨，今年应该可以看到成果了。
网易家居：因为实木多少会受到天气和环境的影响，安信有针对华南地区这种独特的天气做专门的研发吗？
周雷：地板行业的研发能力普遍不强，特别是实木地板，所以我们更多的会选择适合该地区的材种，比如有些材种就不太适合在靠海的区域，因为大家会经常开窗，不用空调，有些产品就不适合这种通风的环境。其实广东人，用实木一个是很传统、很理性的选择，他们会选择适合该地区的材种。很多低端的或新的材种在广东并不好销，因为已经有经过广东市场认可的传统材种了。我们也很了解和熟悉这个趋势，所以在实木材种的布局上，我们会在华南地区投入适应华南消费者市场结构的材种，这样的布局会更加有效。通过几年的研究和推广，我们发现花梨非常适合这个区域，因为花梨的稳定性非常好。
网易家居：据我们了解，安信今年也推出了实木地热地板新品。您觉得安信地板在这个产品品类领域里有哪些独特的优势？
周雷：应该是技术上的优势，因为实木地热地板主要是为适应北方的地暖条件而生产的，不断地热胀冷缩，里面甚至还会利用一些新技术。
实木地热地板北方用得比较多，我们就会在地热这方面做一些技术处理。华南区域除了一些高端别墅（别墅装修效果图）会用实木地热地板外，传统家庭基本是不用实木地热地板的。华南市场只需要选对材种，确保产品品质符合当地要求就可以了。目前实木的技术性变革只在地热地板上，其他的变革并没有太多。
高端实木地板定制、设计具有绝对话语权
网易家居：据了解，安信为奔驰汽车进行了一系列的定制，请问这是否说明安信地板具备了一般企业不具备的定制能力？
周雷：定制领域这块安信做得比较多，具备的经验也更丰富些。如何让自己的产品适合定制方的要求，不只是简单靠多跟客户交流，还因为安信做了很多的案例，所以在定制的过程中有更多的实操经验。
网易家居：要定制领域占据一席之地，设计是很重要的因素。我们也知道设计师渠道是高端地板产品必争的渠道之一，而华南地区设计师资源也非常丰富。那安信地板有否和设计师开展相关合作项目？
周雷：其实安信在各个渠道都做得非常不错，像我们和美颂雅庭、铭标都是战略合作伙伴，在他们高端设计的初期，我们会介入帮忙选材，有时甚至会到现场帮忙一起做。安信在工程这块也做得很出色，我们和各大房地产商设计部、大型装饰公司设计部都有非常好的合作基础，跟他们的设计师都有很好的交流。为了让一些高端设计师的设计理念和安信的产品完美结合，我们甚至还帮忙定制他们所期望的设计风格。我们和华南地区的高端设计师基本上都有过合作，而且做得非常不错，因为很多设计师都想凸现他们的设计理念，所以我们会尽量配合他们去做一些楼盘的设计和产品的个性化开发。
网易家居：您觉安信与这些高端设计师合作的优势是什么？
周雷：其实在实木这个领域，安信的优势非常明显。安信早期以实木起家，而且一直是实木领域里实力很强的企业，在服务和材种、花色的选择上，我们的经验比很多企业要丰富。而高端设计师是很推崇实木的，因为木材的选择能更好地体现他们的设计风格，消费者也非常喜欢实木的感觉。有了这样的基础，很多高端设计公司、高端设计师都愿意和安信合作。
网易家居：所以无论是对安信、对设计师，还是对客户来说都是一举三得。
周雷：对，在实木领域安信有绝对的话语权。
完善的售后服务体系赢得消费者信任
网易家居：网易家居2013年售后服务电话调查结果显示，地板行业售后服务得分为68.92分。您如何评价地板行业的整体服务水平？
周雷：整体来说，大中型地板企业这方面做得比较好，但实际上国内的大中型地板企业并不多，加上地板行业不像电器行业那么成熟。我看过你们的调查结果，也看到了安信存在一些不足的地方，媒体的这种调查和监督，会使一些大品牌和大企业，特别是地板行业这块，更关注终端消费者的感受，他们会通过自身调整，把服务做得更好。
网易家居：作为地板行业的成功企业，安信在服务方面肯定有很多成功的经验，可以和我们分享一下吗？
周雷：我们会将所有采购和使用了安信地板的客户的信息进行汇总整理，并及时回访，这方面安信做得比其他大企业好很多，我们有很多成功案例。在我负责的华南地区，消费者对安信的恶性投诉极为少见，至少我在华南地区这么多年没有见过恶性投诉，也说明我们的服务非常及时，在接到客户投诉时，我们就第一时间处理了。因为我们有一个完整的数据链，能及时了解到客户以及产品的信息，包括他用的是哪个系列的产品，通过什么渠道购买的，由哪个安装师傅在什么时候安装的，我们都可以知道。了解清楚后，我们会第一时间和客户进行有效接触，寻求最佳解决方案。
比如像今年的天气很潮湿，下雨时非常潮，不少客户家的地板出现起鼓现象，我们就第一时间派人到客户家里去解决问题，客户也从我们的行动中看到我们解决问题的能力。正是由于企业在广东省建立了一个比较完善的网络，并附带建立了一个相对完善的服务体系，使我们能更快地应对各种有可能发生的问题。
网易家居：可能正是安信在处理问题上的及时有效，才使客户都非常信任安信。
周雷：是的。
6、7月淡季举办多场优惠促销活动
网易家居： 6、7月一般是家居建材的销售淡季，安信有举办一些针对华南地区消费者的优惠活动吗？
周雷：肯定是有的。像我刚才说的，如果现在不主动抓住一些渠道的变化，还像以前一样等销售旺季到来，或者到了五一十一这些节点才来做销售，那这个企业一定会失败。我们安信不仅在传统的旺季有促销安排，也会根据市场的变化和不同的季节，甚至根据一些楼盘的交付情况来做活动。
比如6月29号在广州的活动，30号在深圳的活动，以及7月初我们在百安居超市的活动，这些都是针对客户做的非常有效、非常实惠的活动。我们甚至和超市捆绑了活动，即安信会给客户一个特别的优惠，同时百安居超市也会根据我们的活动做出相应的配套优惠，这样客户就能得到更多优惠，在整体选购上也有了更多的选择。7月底，我们分公司还会有团购活动。所以六七八月份，安信会在华南的不同地区、不同时间点向消费者推出各类不同的优惠活动。
网易家居：最后一个问题，您对安信地板2013年下半年的规划和预期是怎样的？
周雷：第一，我们会通过各类优惠活动回馈客户，推出适应当地市场和消费者的价位合适的产品。这个我们已经在做，在未来的活动中也能看到。第二，在设计师渠道上，我们加强和各种设计公司间的合作，下阶段大家可能也会看到我们跟设计公司联动的活动。第三，作为以实木为主的企业，我们的售后服务水平就要比强化地板高，所以从安装方法到服务体系，我们都会想办法适应消费者的需求，比如很多消费者只有周末有时间，但周末很多小区是不能施工的，所以我们会和业主更好地交流，然后出台更多方法配合业主处理处理相关的物业问题，在服务上我们会做得更细。
网易家居：也就是说，无论是设计还是服务，都会有一个整体的提高？
周雷：对，都会做得更细致些，让客户少动脑筋，装修过程能让业主了解我们的企业，了解我们好的服务。让大家开心入住，是我自己一个根深蒂固的想法，无论是之前做建材，还是其他消费，我都会选择服务做得好的企业。
网易家居：像安信这样贴心的企业，我相信一定会有越来越多的客户选择你们。非常感谢周总能接受我们的采访，谢谢。
周雷：谢谢。
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