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从单兵作战走向集团化作战抱团促销是多赢模式

https://www.biud.com.cn 2013年06月26日11:03 家居装修知识网

　　严厉的房产调控政策，原材料的不断上涨，经营人力成本等提高，一度让陶瓷卫浴行业陷入非常严酷的形势。然而，虽然受到了一定的影响，陶瓷卫浴市场乃至整个建材市场，依旧是一个大蛋糕，拥有着非常巨大的发展空间。房产市场在经历了几年的缓慢发展期，并没有出现下滑趋势，依旧坚挺，经济支柱产业的地位未改变，巨大的刚需也无法忽视。这不是最好的时代，却也不是最坏的时代。在经过行业洗牌后，陶瓷卫浴行业依旧站在三叉路口，一边是市场潜力依旧巨大，一边则是经济疲软竞争激烈;一边是建材市场的冷清，一边则是大型促销活动的频繁与火爆。商家甚至是企业，由单兵作战转向抱团行动，势在必行。

　　改变模式应对残酷市场

　　只不过市场虽然需求大，供应更大。和市场份额的存在一样，残酷的竞争也一样存在，数十万家本土企业激烈厮杀。就陶瓷卫浴行业而言，纯陶瓷卫浴企业之间竞争本身十分激烈，何况在这个“大品牌”盛行的年代，跨业企业进入陶瓷卫浴市场已是不争的事实，更有一大批实力强劲的国际知名陶卫企业纷纷进入中国，国内陶瓷卫浴企业面临内忧外患。

　　面对“涨”声四起的市场，面对行业竞争的进一步加剧，想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，想要在饱和的市场环境中抢占更多的市场份额，就必须要转变当前单个商家传统销售的模式，整合优势资源，从单兵作战走向集团化作战，形成品牌的区域辐射优势，甚至是跨行业的辐射。

　　抱团行动是多赢模式

　　所谓团结就是力量，一是同个品牌多个城市的门店抱团，或者干脆全省统一做活动，包括集中的工厂直销以及分散的区域联动。还有一种是多个不同行业的品牌，比如陶瓷、卫浴、壁纸、门窗、家纺等跨行业的抱团，就是所说的跨业联盟，也称作品牌联盟。无论跨业联盟还是工厂直销或者区域活动，具备良好的品牌知名度和名誉度、较高的消费者认可度等，都是必不可少的，单一品牌的区域性活动还需要拥有成熟的渠道布局。还有很重要的一点，就是正规统一的零售价格。

　　工厂直销和跨业联盟，这种把消费者集中起来的模式，一般都称作团购。这是一个最早源自互联网的电子商业模式B2T，通过消费者自行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，近些年非常受欢迎，比如美团、聚划算等。而陶卫企业把这个概念移植到线下，抱团行动，对企业来说具有提高资源利用率、降低经营成本、集中彰显品牌优势等好处，有利于最大幅度地回馈市场。而对广大的消费者而言，这就意味着，选购成本的降低和商品价格优惠。品牌联盟活动的陶卫产品大平台形式和团购活动单个品牌齐全的产品线，对消费者来说都是有利无弊的。

　　
工厂直销拉近距离

工厂直销是启动得比较早的团购活动，早期的工厂直销一般是在陶瓷卫浴企业基地里进行，把消费者请来，参观企业，参观工厂，观摩制造流程，亲身见证企业的规模和气势，拉近了消费者与企业的距离，顺便感受下当地的风土人情，还有诱人的奖品礼品。到厂进行的团购，既有大规模的省级活动，数千消费者，上百辆大巴，气势如虹;也有单个城市的小规模活动。这种直观的模式很受欢迎，签单率非常的高，只不过，对于离工厂比较远的客户来说并不方便，要么长途奔波，要么干脆用个两天时间。

　　把工厂直销地址移到举办地这个方式就应运而生了，在各参与城市的中心地区或者较大规模的城市选取地址，不仅能够方便客户往来，也可以提高当地品牌影响力。在大中型城市的大型体育馆或者会场举办一场大规模活动，无疑是一次极好的品牌展示与宣传机会，不仅是参加活动的消费者，还可以让当地居民感受到品牌气势，配合线上线下的密集传播，会形成爆炸式的品牌效应。前提是，这样的活动要形成一定的规模，参与城市、消费者人数有保证。

　　团购已有成熟模式

工厂直销应该是目前很多陶瓷卫浴企业做的最频繁的大型活动，这几乎成为了一种潮流。

　　跨业联盟搭建商业平台

跨业联盟的形式也有多种多样，既有行业范围内细分领域的联合，也有不同行业优势互补的联盟，既有品牌自发性的组织，也有第三方平台拉动的联盟。不管哪种形式，最大的好处就在于强强联合、资源共享、优势互补，在合作的基础互利互赢，将资源利用达到最大化，在竞争中合作，从合作中盈利。

　　参与联盟的品牌实力很重要，一般是作为行业的前沿品牌，本身具有较高影响力，产品品质过硬，服务有保障。跨业联盟设置的门槛比较高，才能把优秀的品牌推集中起来，也相当于集中了各大品牌的客户资源、资金、人力物力，整合线上、线下的资源，统一宣传，节省宣传费，叠加效应明显，同时也分摊了运营风险。联盟品牌的长期合作，好的经营思路一起交流，也能学人之长，补己之短。而联盟具有的排他性，还可顺利打击对手，“东联孙吴，北拒曹操”。

　　对消费者来说，不同行业品牌的认知程度不同，而联盟内的品牌均有良好的口碑，不但提升了各自品牌形象，同时也大大增强消费者对并不熟知的其他品牌的信任度，形成了一个良好的互相影响的效应。而且一站式采购，品牌资源互补，大大缩短了购买时间，可以享受联盟商家所有售后承诺，同时让家装配套更完美，花最少钱买最好的品牌。就像赶庙会，什么都可以买到，省心省时省力，主办方还会推出一些走秀、表演、抽奖等活动，购物娱乐两不误。

　　做好促销，能赢得市场，做好品牌，才能统治市场。而要做好这两样，以一己之力，早已收效甚微，陶瓷卫浴商家和陶瓷卫浴企业必须要采用合众连横的方法，才能集中力量，办成大事。