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宜家提示企业经营必知的心理学

https://www.biud.com.cn 2011年07月05日18:06 家居装修知识网

　　最近有一则有意思的新闻：宜家家具靠迷路创造60%的冲动购物。众多周知，宜家是一家瑞典家具卖场，目前在全球有很多门市，由于产品样式时尚、功能性强受到市场的欢迎。

　　作为一家普普通通的家居卖场，宜家是凭什么创造出60%的冲动消费?这才是我们最为关注的问题。相信企业也一样很想知道其中的奥秘。

　　企业经营必知的心理学

　　研究表面，宜家家具销量这么好的主要原因之一，是它独特的店面路线设计。我想这是90%的企业都忽略的一点，多数企业卖场为了迎合顾客心理感受，设计出最简短易识别的路线，于是顾客进来迅速找到目标，购买后立刻走人，这样卖出去的产品永远都是“计划清单”内的，创造不出奇迹。而宜家在路线上精心研究，抓住顾客的心理，使得卖场生意火爆到极致。如果你也想像宜家一样火爆，快看下面的心理学战术!

　　心理战术第一招：钟爱便宜

　　便宜是每个顾客最爱的字眼，宜家便是抓住了消费者这个鲜明的心理特性。在最显眼的地区展示的永远是宜家最有设计感又便宜的商品，以及最有创意的空间布置，使得顾客在进去之后不急于找自己的目标产品，而留恋于宜家的其它产品，并且因为价格不贵，而购买这些计划之外的产品。

　　心理战术第二招：大脑惰性

　　社会竞争压力很大，每个人在8小时之内大脑都筋疲力尽，购物是减压的一种方式，顾客希望在8小时之外的购物时间能彻底的放松下来，而宜家做到了。宜家利用人性大脑惰性这个特点，将卖场的路线设计成迷宫式，在宜家大家很自然地跟着别人的脚步，往“同一个方向”走，这种“不用动脑的跟随”，使得在其他卖场自主性很强的顾客逐渐卸下防卫，轻松自然地就将宜家的各种商品印在了脑海中。

　　心理战术第三招：享受成就感

　　成就感相信是所有人都很享受的，宜家正迎合着顾客的这个特性，使得顾客在宜家感受很好。专家表示，宜家不是没有“捷径”，它们都藏在看起来最不像的地方。这样的设计让那些已经来过几次的顾客，能不再迷路直接开始买东西，而这会给他们带来一种特别的成就感，从而变成宜家的忠实客户，因为他们认为自己最懂宜家。

　　通过宜家成功的案例，我们可以总结出来企业并不是单单把产品做好了，把服务做好了，就完美了。更多的需要去站在顾客的角度，思考他们的心理需求，通过心理学战术将产品推向市场，推向每个顾客的心里。