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北美枫情张贤玉：提升终端形象集中力量打造标杆省份

https://www.biud.com.cn 2013年03月28日19:51 家居装修知识网

北美枫情地板中国区营销总监张贤玉

　　3月23日，北美枫情地板公馆在佛山新华艺装饰材料城开业。据了解，北美枫情地板公馆为佛山旗舰店，占地面积1500㎡，全面展示了2013年的上市新品，代表了北美枫情最新的终端形象。基于重点策略的政策，北美枫情将广东列为重点，通过密集营销提供人力和物力，计划在未来两到三年内实现80%县级市场覆盖率的目标，打造标杆省份市场。

　　【采访时间】：2013-3-23

　　【采访地点】：佛山北美枫情地板公馆

　　【采访对象】：北美枫情地板中国区营销总监张贤玉

　　提升终端形象集中力量打造标杆省份

　　【记者】：张总您好！首先恭贺北美枫情佛山旗舰店的开业。您能否先给我们介绍一下这家旗舰店？

　　【张贤玉】：这家佛山旗舰店有三层楼，面积为1500平米。在这家旗舰店，我们不但把北美枫情的品牌定位、风格展现得淋漓尽致，同时也将我们2013年新上市的产品真正实现“好马配好鞍”。

　　我们希望通过这家店的建立，把我们的形象展示出来。这次旗舰店的开业，聚集了我们湖南、海口等各地的经销商前来观摩和学习，大家反响很强烈，并对如何卖地板有了更清晰的思路。

　　我们一直强调北美枫情是有品牌个性的，崇尚的是天然、不加装饰的风格，我们希望把美国、加拿大这种非常自然和时尚环保的风格带到中国来。这个店很好地诠释了我们的理念，我们希望以此为契机推动我们整个品牌在整个广东区域的发展。

　　【记者】：也就是说佛山旗舰店建立的主要目的是辐射广东地区市场？

　　【张贤玉】：我们实行的是重点策略政策，以广东为核心，通过密集营销提供人力物力。要么不做，如果要做，我们希望能够覆盖全省80%以上的县级市场。

　　【记者】：80%县级市场覆盖率是今年的目标吗？

　　【张贤玉】：应该是未来两到三年的目标，我们一年实现不了。我们希望集中人力物力，在广东省打造一个标杆性的形象，并以旗舰店形象为基础，通过两到三年实现广东省80%的市场覆盖策略，在这个省取得一定的优势地位，这个是我们整体的规划。

　　【记者】：您刚才谈到说今天湖南、海口等各地的经销商也前来参观学习了，是否意味着终端店面的形象建设是我们今年的重点工作之一，接下来会在全国进行形象提升？

　　【张贤玉】：没错，好的产品是需要好的店面形象支撑的。因为我们对2013年的产品做了全系列的调整，在国内销售的产品完全是和我们在美国、加拿大同步的。如果店面形象不行，哪怕是有好的产品也在店里展示不出价值。所以说北美枫情是走这种路线，我们需要对整个店面进行提升，满足我们整体形象的需要，这个是必然的。

　　瓷砖与地板并非对手两者市场并不冲突

　　【记者】：由于瓷砖和地板在应用领域比较相识，所以一定程度上来说，它们被誉为是互相竞争的两个行业。你们把标杆性的旗舰店建在佛山这个陶企云集的地方，是基于怎样的考虑？

　　【张贤玉】：大家说瓷砖和地板是互相竞争的，在我看来，有竞争才能有发展，而且从产品来讲，地板和瓷砖自身的性能不一样，它们有各自不可挤占的空间。比如说，户外用的比较多的是瓷砖，但是一个家庭的户内，木地板的温馨、舒适、环保是无法替代的。如果你的家庭条件好一点的话，你首先希望家里铺的是木地板，这是由产品的性能决定的。木质的东西是天然的，是和人的生命最近的。

　　竞争是一种动力，大家不同的性能决定不同的发展空间，所以不可能说谁把谁取代，而是由产品的性能决定的。瓷砖有瓷砖的发展空间，地板有自己的发展空间，并非完全重叠的。我相信你们在家里的时候是希望铺木地板，感觉会更健康，但是在公共场所，大家就觉得瓷砖好，我并不觉得这是一个冲突。

　　【记者】：近两年木纹砖发展得很好，得到了更多的应用，有一些陶瓷行业在推广木纹砖时直接把地板当成了PK的对手。

　　【张贤玉】：近两年我也看到了，这的确是现实。基于一个企业的胸怀，我不好评价别人，但是客观地讲，木质的材料是一种天然的材料，没有其它任何的材料可以与之相比。

　　木质的产品是纯天然的，有很多的优点，本身可以调节空气的湿度，使室内的空气特别的稳定。我们说木地板是有生命的，是一个呼吸机，木质的材料隔音效果好，弹性佳。

　　【记者】：大家对“木”是有比较深的情感的。但是安信地板的放射性事件让大家对木地板也有一些担心。

　　【张贤玉】：这件事情是被放大了，根据最后的检测结果，其实安信是复合国标的，只是甲方的采购标准偏高，比如说我们正常的国家标准甲醛是1.5每升，但甲方的要求你要达到0.65，而安信的检测结果0.68。

　　说白了这种是行业的炒作行为，我不评价好坏，但是我很客观地讲，在国家的标准以内，这种甲醛量是完成正常的。因为甲醛是无处不在的，我们的衣服等物件都会释放甲醛。但是甲醛并不是坏东西，它也是可以杀菌的，只是要控制一定的量以保证人的健康安全。所以只要我们的产品符合国家的标准，就没有问题了，有人一提到化学品就以为有毒，这是一种完全错误的消费心理。

　　行业缺的不是市场而是挖掘的手段

　　【记者】：刚才您说到今年将进行店面形象升级和渠道扩张，但近年来许多人反映市场竞争日趋激烈，终端成本上涨和销售下滑的矛盾日益冲突，面对行业这样的形势，您觉得应该如何应对呢？

　　【张贤玉】：我们觉得靠以前的低价竞争是没有出路的。人工成本和材料成本确实都在上涨，因为地板是一种资源性产品，虽然木材是可再生资源，但是它的生长周期比较长，所以木材越来越少了。在这样的市场环境下，我们认为还是要把产品差异化做出来。老百姓还是喜欢好的东西，是愿意为好产品掏钱的，这个时候企业要坚守自己的品质。我们北美枫情肯定不是靠低品质低价格做竞争的，一定是靠高品质和时尚风格，也在大众的消费能力范围内。

　　在我看来,中国的消费能力市场是很大的,改变的不是消费市场的大小，而是我们消费者消费的心理和素质发生了变化和提升,所以如果是按老路走的话,消费者会不接受你,从而让你感觉市场压力大。我一直坚持不是没有市场。

　　【记者】：你一直坚持市场是存在的，只是说缺少去挖掘市场。

　　【张贤玉】：对，你要找一个手段去挖掘它。把客户拉到自己的手里来，这个是我们现在要探讨的问题。不是说市场没有了，市场每年都在扩大。

　　【记者】：其实关于市场这个话题，大家时时都在观察，时时都在提，包括对“十八大”政策的研究，以及今年推出的“新国五条”，那么今年的市场究竟会是一个是暖春，还是继续处于寒冬状态，您是怎么看的？

　　【张贤玉】：从我自己的观点来看，我觉得“国五条”和“十八大”以后国家明确的对房产调控态度，都是好事，因为这些政策真正的把投机分子挤出来了。对于投机分子来说，以前买一套房子是用于增值赚钱的，所以不会把精力放在装修上，但是现在他们购买的房子已经没有炒房的价值了，反倒愿意花钱去做装修了。同时对于有刚性需求的人来说，现在买房的不再指望市场有什么大起大落，该买房的就买了，而且由于房子是自己住的，反而会更加考虑装修时用好材料。

　　我认为这些消费是踏踏实实的消费，此时的房地产数据也能够反应底层消费者的信心，所以我们的市场也会是好的。这样我们就能够做足了功夫，把产品做好了，这种精耕细作下，未来的发展会很有前途。

　　地板电商：更多扮演召集顾客的角色

　　【记者】：根据您刚才的分析，消费者会越来越重视装修，是否意味着品牌的机会来了。

　　【张贤玉】：是啊，一定是这样的。

　　【记者】：那我们北美枫情在产品和品牌建设上有什么计划吗？

　　【张贤玉】：北美枫情计划非常明确，2013年我们会调整全部系列的产品，使我们的产品和国际同步。我们就是看准了市场的这个情况，我们要把好的东西引进到中国，让老百姓真的喜欢这个产品，从而把这个市场抓在我们的手里。我们的产品和风格上在国内是领先的，是符合世界消费潮流的，能够真正的把北美生活方式引入中国让大家感受一下。

　　从营销方面，我刚才说了市场不是没有，只是因为它被风化掉了。现在我们开这么大的店，在这里等着客人来买单的话是不现实的，这个时候需要我们走出去，对市场做更加细分的研究。然后从各个渠道终端让客户能够见到我们的北美枫情，并吸引他们到我们的店里来看产品，实现消费者和我们品牌之间的互动。

　　【记者】：我们采取的主要的营销方式有哪些？

　　【张贤玉】：现在的营销方式是线上和线下的互动，包括品牌联盟、网购等多种渠道。我们以前的营销方式很单一，按时现在我们有了七八个通路，随着通路增加，我们也要改变思路与之提升。

　　【记者】：无论是从营销方面来说，还是基于线下终端成本的上涨，您认为网络电商是否会为我们开辟一个世外桃源呢？

　　【张贤玉】：网络销售是把双刃剑，我把网络销售当成我们地板销售众多渠道的一种。它不可能把其他的渠道全部取代，但是它的重要的程度会越来越大。同时，我更多的把网络作为一种吸引顾客注意力的方式，因为地板不像服装，它的特殊性让顾客消费在选购的时候相对比较慎重一些，加上网上的照片和实物之间是有差别的，所以我更多地觉得电商一种召集顾客的方式。这个功能会越来越强大，但是一定要和实体店结合起来。

　　【记者】：谢谢张总接受我们的专访！