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近六成毛利润分摊卖场经销商遭遇渠道高成本之困

https://www.biud.com.cn 2011年07月05日14:57 家居装修知识网

　　近两年来焦点装修家居网，尽管房地产一再受到打压，但作为其下游的家居行业反而逆势突击，各大品牌家具卖场都不约而同提速扩张。与此同时，原材料、物流、人工、租金等成本不断上扬，家居业已经结束了暴利时代，转而进入高渠道成本时代。记者获悉，店面租金已经占到经销商利润的45%-60%，多半经销商“赚的利润还不够支付租金”，处于亏损状态。

　　现象

　　走访市场

　　经销商所赚利润不够支付房租

　　记者来到北京某知名卖场，发现卖场内的顾客寥寥无几。记者站在卖场门口近半个小时，走进卖场的顾客不到10个人，店里的人员甚至比顾客还多。采访获悉，来逛卖场的顾客大部分只是来看看而已，真正购买家具的很少。

卖场内的顾客寥寥无几

　　在卖场二楼休息区域，记者遇见某品牌经销商李彬（化名）goodfeel，他手捧着一个IPAD正在玩“愤怒的小鸟”。当记者亮明身份后，他放下手中的IPAD，从口袋摸出一包烟，一边点燃一边掰着手指给记者算起一笔账：

　　卖场租金、物流、人工费、广告宣传费、原材料成本时时都在涨。除此之外，家居卖场也是到处‘开花’。就拿北京来说，大大小小的卖场加起来已经超过100多家，总体经营面积已突破400万平方米。如果经销商进驻多个卖场，每个标店以200平米算，赚的毛利远不够保本。”

北京某知名卖场内科宝专卖店

　　李彬卖场位于楼梯口位置，能让专卖店最大程度的招揽顾客，这样的位置在卖场中是十分“抢手”的。不过这也让他交纳了更多的摊位费用。他指出，近几年来卖场租金水涨船高，有些城市租金每平米已经高达500元。

　　“目前卖场客流量比较少，整体销售持续下滑。以前4-5个专卖店面营业额和现在6-7个店面的营业额一样。开店数量与销售额增长不成比例。”他进一步指出焦点装修家居网，“选位费、场地费、开业赞助费、促销活动分摊费，再加上一些名称匪夷所思的杂项费用，已是大大挑战我所能承受的心理极限。”

　　高成本渠道时代，“经销商也在试图改变现状，你看现在很多店面都选择闭店重装的做法。”在李彬看来，与其惨淡经营，不如采取“旧店换新颜”或许能刺激顾客的新鲜感和购买欲望。当记者问及，既然难以维持下去，为何不选择撤店之举，李彬的回答却尽显无奈。

卖场内某品牌专卖店外面写着“正在装修”，里面却是这般情景

　　“进来容易，出去却不容易。” 李彬叹了口气接着说，“你看看这店面，房租都是一年一交，撤店这钱等于打水漂。你再看看店内装潢，这也是几百万。怎么撤？还是继续咬牙苦撑吧。”在他看来www.focus.cn，很多经销商均不赚钱，大部分都是亏损在了店面租金上。李彬对记者这样描述着。

　　探因

　　近六成利润分摊卖场

　　卖场租金上涨成推高渠道成本主因

渠道高成本时代经销商利润分成

　　“2007年一件产品加价30%，经销商大有利润可赚。但现在一件产品加价加到60%，但利润十分低，甚至不及2007年加价30%所得利润。”该业内人士接着说道。在他看来，家居业已经迈入高渠道成本时代，经销商不仅面临着大店经营的问题，还面临着新店运营成本的增加。(相关推荐：从6千元到1万2 “沙发哥”的贵族蜕变记)

　　据业内人士透露，国内家居流通渠道大多经历制造商→经销商→家居卖场、建材市场→消费者的四个阶段。一般来讲网络超女，商品进入经销商阶段后，价格就开始大幅度飙升。其原因在于，代理商在以4～5折的价格从制造商那里进货后，产品零售价中减去进货价的差价作为毛利润，其中利润的45%-60%分摊给了卖场租金。再加上售货员工资、进场费、促销费、物流成本、以及其他为疏通渠道的灰色费用等。除此之外，经销商商还要考虑促销减价、尾货减价等相关费用。这些可预见的和不可预见的成本必须要追加到价格中去，经销商才能确保盈利。

　　以家具举例说明，流通环节为：厂家→经销商→卖场→消费者。厂家给经销商的价格为6000元，而消费者买到此商品的最终价格为12000，而零售价与出厂价之间的差额6000则是经销商的毛利润。据业内人士分析，物流成本、仓储费大概了占了利润的10%，人工、安装费用也是各占10%，而仅卖场租金这一项占到利润的45%-60%之间。由此可以从看出，经销商近六成利润 “贡献”给了卖场租金。

　　此外，记者观察，很多经销商、厂商在市场激烈竞争面前，都牢牢抓住渠道这根“救命稻草”，奉“再穷也不能穷渠道”的宗旨投资开店。据业内人士透露搜狐网，目前在卖场开一个150平米左右的专卖店至少要投入50-60万，如果再加上开店时的广告宣传与或从促销成本，则需要100万。就品牌开店面积来看，150平米店面在卖场已不多见。自2008年后，经销商逐渐开始追求大铺面，一个专卖店动辄就是上千平方米。

　　在渠道建设和管理上不计成本地投入，结果付出与收获不成正比。对此，百强家具陈晓太深有感触，采访中表示，一方面卖场租金在涨；另一方面，受通货膨胀影响，专卖店员工的工资、提成也在不断大幅提高；再加上物流运输成本的上涨，渠道成本在以年平均15%-30%的幅度递增。在他看来，提升渠道竞争优势不能以高成本为代价。

　　原材料、物流、人工成本上扬推高渠道成本

　　除了卖场渠道的租金几乎年年上涨之外，原材料、物流、人工成本的大幅提升，在业内人士看来，这也是推高了渠道成本的因素之一。航标卫浴副总经理罗伟指出，“原材料、物流、人工成本都在上涨，但往年涨幅都没有这么“高”，这几大因素无疑推高了渠道成本。

　　“从今年3月开始www.focus.cn，海绵、皮料以及一些五金件全部涨价。再加上招工困难，人工成本也涨了不少。诸多原因造成了整个环节成本的增加。”某品牌专卖店一名导购员小姐告诉记者。她介绍说，比如一张售价300元的凳子，与去年相比成本已经增加了30元左右，成本涨幅一成多。

　　东方家园家居广场副总经理殷玉新分析，煤、石油等能源和竹木材、金属、PVC等原材料价格持续上扬，导致家具建材成本大幅提高，流通环节成本也有所增加。此外，据华耐立家副总裁张志良介绍，目前中国已经开始步入高工资时代，几乎所有的家居企业其渠道运营的人工薪资都在大幅提高，这也导致了渠道经营成本的提高。对此，伊诺维申总裁杨建伟十分赞同，并进一步指出人工成本以及工人安装成本大概占到经销商利润的20%。

　　同时，记者了解到，物流成本上扬也是推高渠道成本的原因之一。据欧乐佳·尚磁卫浴营销副总裁张学之分析，家居属于大规格、大体积物件，物流费用本身就比较贵。而随着油价上涨，物流成本也上涨了10%。对此，盛友木门崔英指出网络超女，物流成本大概占他们产品最终售价的15%；图腾宝佳橱柜黄剑平也称，如果从外地运货到北京，再进行市内分送，消费者最少要承担产品总价7%左右的运费。由此可见，物流费用占到经销商利润的10%。

　　家居企业自建销售渠道蔚然成风

　　“得渠道者得天下”，高渠道成本时代家居企业不再固守传统卖场一种新型模式，而是选择自建渠道。前不久，实创便开始一场深层次的渠道深度变革，打造出一种全新的“MtoC”的营销新模式。（相关推荐：电子商务破解高成本渠道时代之困 ）

　　实创装饰集团总裁孙威看来，“M2C”是一种工厂生产直销给顾客的一种新型商业模式，它的优点是省去了商家经销中间环节的流通成本，提升厂商利润降低产品价格，以达到多方共赢的目的。对此，业内人士认分析道，在目前家居卖场销售环节成本过高的背景下，可以使消费者得到越来越多的实惠的“M2C”营销模式很有可能成为未来的主流销售模式。

　　此外搜狐网，部分家居建材企业为了满足自身的品牌展示需求、挣脱渠道的束缚、获得更为广阔的营销空间，许多品牌也开始走上了自营门店的道路，找寻着属于自己的市场份额。对此一统国际家居副总裁陈涛表示，卖场的竞争越来越无序和残酷，在某种程度上卖场不太考虑场内商家的具体情况，很多商家被动的被扩张，被扩张的新店往往是利润黑洞。品牌选择自建独立店，将会是未来发展的一种趋势。对此，百强家具陈晓太持同样观点。

　　除却“M2C”营销模式以及独立店之外，电子商务也是备受瞩目的一种新型渠道。记者获悉，目前曲美、圣象、大自然、酷漫居、绿之岛、百强、喜梦宝、TATA木门等中国具有相当规模和品牌知名度的家居企业已经开始试水电子商务。对此，国富纵横董事长赵龙指出，“目前家居企业已经开始认识到原有传统渠道模式存在的硬伤，电子商务将是家居业未来重点发力对象。”此外，他指出，企业开展电子商务要及时，否则将有可能错过电子商务这块市场蛋糕。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系 (责任编辑：JN106)