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全伟杰:服务与品质中宇卫浴大众化品牌战略重新升级

https://www.biud.com.cn 2013年03月11日19:00 家居装修知识网

中宇卫浴营销中心市场部副总监全伟杰

　　背景：2013年2月28日-3月1日，以“服务中国，爱在身边”为主题的2013年中宇卫浴“精耕·服务”营销战略峰会暨春季内销会在浙江省杭州市盛大举行。中宇建材集团有限公司董事长蔡建设、中宇建材集团有限公司总裁蔡吉林、中宇建材集团有限公司营销副总裁兼营销中心总监林文武、中宇建材集团高层以及来自全国数百名经销商出席了本次盛会。期间，中宇卫浴宣布工程市场增长200%，外销增长150%，电商增长70%，零售增长28.8%的年度销售目标，并提出了“服务中国·爱在身边”的服务理念。

　　针对服务、品牌、渠道等方面的话题，搜狐家居特邀中宇卫浴营销中心市场部副总监全伟杰进行了专访。

　　访谈时间：2013年2月28日

　　访谈地点：杭州宝盛水博园大酒店

　　访谈嘉宾：中宇卫浴营销中心市场部副总监全伟杰

　　“服务中国·爱在身边”中宇卫浴大众化品牌战略的重新升级

　　【搜狐家居】：全经理好！今年年会的主题是“服务中国·爱在身边”，这也将成为中宇2013年乃至未来五年发展的奋斗目标，您怎样解读今年的年会主题“服务中国·爱在身边”？国内卫浴市场竞争十分激烈，对于中宇来说，我们提出“服务”的目的是什么？

　　【全伟杰】：今年我们年会的主题是“服务中国·爱在身边”，这是我们中宇卫浴大众化品牌战略的重新升级。中宇卫浴要成为大众化的服务品牌，所以从品牌定位来说要有一个全新的概念来阐述，除了“服务中国”这个理念，我们随后将阶段推出“品质生活”的概念，中宇卫浴要让全国乃至全球人们都能够感受优质的卫浴生活。

　　这是中宇卫浴品牌深化定位的概念阐述，相对应还会有许多细化的部分。比如终端，我们也在向国际卫浴品牌学习，在专卖店中加入品牌信息、企业文化信息，销售道具的使用技巧，还有软装的美化、灯光的布局等等，这些我们都会陆陆续续的进行，未来中宇终端专卖店的变化会非常明显。“服务中国·爱在身边”主要用于企业形象和理念的推广上，而在终端活动上我们会以“品质家园·爱在身边”这个主题去推动。

　　当然，我们提出“服务”的主题是基于消费者的角度，设想当消费者在消费的时候，什么最容易触动消费者？我想答案就是服务，服务有时候就决定了品牌的高低，专业的服务也是提升品牌美誉度、增加市场占有率的必要条件，这也是国际品牌给我们的一个借鉴方向。而中宇卫浴作为大众品牌，也将会用三到五年的时间，把“服务”的内容一一落实下来。

　　用三到五年时间建立营销服务系统平台

　　【搜狐家居】：您觉得“服务中国”需要哪些系统来支撑？“服务中国”对于中宇企业和众多的中宇经销商而言，意味要做哪些规划？

　　【全伟杰】：“服务中国·爱在身边”是中宇内部自上而下发起的服务行动，需要我们用统一的服务理念融合传统的分销、电商、工程、家装等渠道，从而保证每个渠道都能切实的服务好我们的消费者。中宇会建立一个营销服务系统平台，帮助经销商做好服务的标准，建立消费者服务体系，建立服务团队，打造服务品牌，最终实现从中宇到流通商，到销售终端、设计师，甚至是水电工都能进行互动，树立起服务品牌的意识。

　　此外，我们还会借助一些国外的系统化工具来辅助我们的服务，例如我们目前使用的3D家居设计软件，最初是蔡吉林总裁在澳大利亚一个大型建材家居市场发现的，它是一套贯穿整个销售端的系统，包括从销售展示到交易，再到售后服务。我们会利用这个3D家居设计软件，做出一套完整的、可复制的模式出来。

　　【搜狐家居】：对中宇来说“服务”这个概念也是今年刚提出的，我们规划用多长时间来围绕服务打造中宇品牌的美誉度？

　　【全伟杰】：我们有一个三到五年的规划，通过系统化的工具，将“服务”自上而下地融入到品牌服务中。在建材行业能把服务真正做好的品牌其实并不多，许多品牌对服务的执行仅限于人为要求，比如说只是要求做好售后服务端，或者是要求专卖店导购用语的标准化，这些都是单方面的要求。我们在初期要搭建营销服务平台，而这只是我们第一阶段的基础服务建设，在接下去的三到五年中，我们会在整个消费端做出更优质的服务和更系统化的服务体系。

　　【搜狐家居】：前两年中宇卫浴的一个重要工作是渠道的拓展和细分梳理，去年中宇新增销售网点近千家，并在工程渠道上的增长特别明显，今年年会提出“服务中国·爱在身边”，是不是也意味着我们渠道的拓展和细分梳理初见成效？

　　【全伟杰】：应该这样说，渠道是我们做好服务的基础。在福建或者整个卫浴行业来说，我们的渠道发展是最快的，而且我们在全国重点市场的布局都很完善，“服务中国”理念的提出更需要我们充分完善渠道、网点，尤其在三四级市场，这是一个大的趋势。

　　中宇卫浴走大众化品牌路线

　　【搜狐家居】：围绕这样的主题，2013中宇卫浴会有怎样的品牌规划呢？

　　【全伟杰】：今年是中宇卫浴走大众化品牌路线的一个很好契机，2013年我们计划要新增一千多家专卖店，两千家专营店，以及新增以万计的乡镇网点，这是我们渠道上的目标。广泛铺设网点的同时，我们也会在网点所在地做大范围的推广活动，并在今年下半年有针对性的来执行。通过市场渠道推广、渠道活动推广以及传统电视广告、电商网络新媒体等，将陆续增加中宇卫浴品牌的曝光度。

　　【搜狐家居】：之前中宇很多推广都是围绕“尊荣水生活”展开，现提出“服务中国·爱在身边”理念，是否意味着将摒弃原有“尊荣水生活”理念？

　　【全伟杰】：完全不会摒弃，相信许多业内人和消费者都已经感受到中宇卫浴“尊荣水生活”的理念。“尊荣水生活”一直是我们的目标，我们要慢慢丰富、充实和细化这个理念，所以现在提出的“服务中国”以及“品质家园”，都是属于渠道建设服务及品牌传播层面的阐述，都是在辅助“尊荣水生活”的实现。

　　启动O2O新模式加大电商渠道的拓展

　　【搜狐家居】：据了解，今年中宇卫浴将在电商渠道加大力度，启动O2O的新模式，请问中宇卫浴电商渠道是否会对传统经销渠道造成损害？

　　【全伟杰】：中宇卫浴的电商渠道对传统经销渠道不存在任何损害的环节。任何行业，电商和传统渠道一定是相互对比，逐渐成长的过程。当电商的产品价格，或者说电商活动和传统渠道产生差异的时候，两个渠道就会产生摩擦，目前苏宁已经展示了一个很好的线上线下结合的模式，包括淘宝、天猫、微信等新媒体产品的互动营销等，都给了我们很大的启发。我们要把区域市场的划分以及价格的管控做到位，包括物流和售后服务的完善。抓好这几点，电商和传统渠道是可以并行推进的，新旧渠道是能够相辅相成，共同发展。所以今年中宇将全面启动电商O2O的新模式，并在电商渠道上加大开拓力度。

　　继续深耕三四级市场为消费者提供便利的服务

　　【搜狐家居】：2012年中宇在终端市场举办了很多明星签售活动，想问一下今年中宇有怎样的推广规划呢？

　　【全伟杰】：在国内市场，中宇集团运作三个品牌：一是德国高仪，2012年下半年的时候，高仪与中宇内部生产链深入合作，并将联合推出新品，这也说明国外品牌非常注重国内市场，同时国内品牌也渐渐走向国际市场，以此借助更多的力量去运营操作；二是我们还有一个新的XTIME高端品牌，定位比较小众，推广会比较局限在设计师渠道，以及高端家居精英消费者层面的活动上，比如在去年的北京设计周，我们邀请著名的跨界大师王开方共同参与XTIME的推广活动，今年我们有可能会在设计师渠道上继续做新的推广调整；三是中宇卫浴，走大众性的服务品牌之路，所以我们会偏重于中宇品牌，不管是促销活动的投入还是广告的投入，都会有一定的偏向性。

　　【搜狐家居】：中宇卫浴在三四级市场的品牌宣传上面，会有哪些新的部署呢？

　　【全伟杰】：三四级市场两年前我们就在部署了，从概念上讲叫做社区服务，中宇为社区服务，中宇为乡镇服务。从这个角度来说，我们会有自己的特色，结合店面展示形式、销售工具、服务道具等，会跟许多行业品牌产生区隔性。以后你可以在中宇的乡镇店看到这些乡镇网点都做得很不错，为许多城乡消费者提供了便利的服务。

　　【搜狐家居】：随着中宇跟高仪合作的深入，对中宇会产生哪些影响？

　　【全伟杰】：简单的说，从09年双方开始合作以后，高仪的产品给我们的触动是最大的，尤其是对我们XTIME品牌的推出以及产品设计上的借鉴；同时，我们的管理、工程流程体系的愈发完善，我们只是从高仪吸收了一部分，相信未来会越做越好。

　　【搜狐家居】：在品牌建设方面，中宇从高仪那边学到什么？

　　【全伟杰】：德国高仪追求品牌投入的精细化，在国内外的投放都非常有针对性，在高端杂志以及一些高端设计师活动上都有稳定的合作。同时，高仪还会定期在一些区域举办高端设计师的授课活动，对员工进行培训。他们的活动范围相对比较小，主要为了树立在行业内的品质地位，这一点对我们推行中宇的XTIME品牌有很大的借鉴和帮助。

　　【搜狐家居】：谢谢您接受搜狐焦点家居的专访！