安华卫浴沈阳陈万春：产品力和宣传力是竞争核心
安华卫浴沈阳经销商 陈万春
2013年1月19日，安华卫浴第九届经销商营销战略峰会于佛山隆重召开，佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司的领导、来自全国各地的战略合作伙伴以及众多新闻媒体记者朋友齐聚一堂，共同见证本次盛会。本次峰会会期将持续两天，会议主题是“乘势而上，靠团队打造强势品牌；精耕细作，建立网点拓展优质渠道”。
【采访时间】：2013-1-20
【采访嘉宾】：安华卫浴沈阳经销商 陈万春
【搜狐家居】：陈总您之前是在企业市场部的，现在是做沈阳的经销商。您是怎么进行角色的转换？怎么通过两年的时间打入全国前十，甚至拿到第五名这么优异的成绩？
【嘉宾】：我在安华工作的时候就是以一种老板的心态在做我的事情。在打工生涯当中，如果没有以老板心态打工，可能一辈子都做不了多大成就的事情，所以我感觉很多事情还是我们以前的积累。在安华工作中不仅教会我们怎么去做事，而且也教育我们怎么去做人，所以现在的成绩更多的是以前在安华企业大环境对我的一种熏陶。
当然，做企业和做职业经理人还是有很多区别的，以前做的是本职工作，现在不仅要把公司经营好，还要考虑到千千万万的客户家里面在使用这个产品，你有义务和责任让他们用得放心、省心、舒心。另外，还有那么多人跟着一起干，在这样的团队和生存环境之下，我们经销商要比当职业经理人要考虑得更多一些。
【搜狐家居】：您接手沈阳才两年时间，能做到现在这个成绩是怎么做到的？
【嘉宾】：我觉得沈阳这个城市本身市场容量比较大，人口已经过千万，市场的容量很大。另外，安华卫浴这个品牌在国内是一线品牌，我们拥有了一个非常好的市场，拥有了非常好的品牌，靠我们的团队努力去做，这是一个自然的结果。
【搜狐家居】：在目前市场比较低迷、产能比较过剩的情况之下，经销商最需要得到厂家的扶持是哪些方面？
【嘉宾】：我觉得经销商对厂家最主要的扶持，第一个是产品，因为一切是从消费者来从消费者中去，一切以消费者为中心。消费者购买我们的产品和我们品牌的服务，工厂对我们最大的支持是要有最适合消费者使用、最适合消费者购买的产品。
【搜狐家居】：对于安华卫浴，2012年让您感触颇深，2013又亟待解决的问题是什么？
【嘉宾】：我觉得安华卫浴的工厂应该在卫浴行业里是属于领军企业，我们也很有信心做好这个品牌。2012年，在我们工厂的领导下实现了“弯道超车”，我觉得这种方向的引领对于全国的经销商是非常重要的一个理念和引领。我们按照公司发展的战略做了一些应该做的事情，所以2012年小有成绩。
在2013年我们希望公司在“中国驰名商标”拿下来之后在品牌的宣传上加大一点力度，进行品牌的宣传。因为之前安华的宣传是比较少的，主要是靠消费者的口碑进行宣传，未来的竞争也是品牌之间的竞争，我们希望总公司在广告宣传方面可以增加一点投入，增加品牌宣传力度。
【搜狐家居】：目前来讲，安华卫浴在当地消费者眼中的口碑是怎么样的情况呢？
【嘉宾】：安华卫浴做事的一向风格都是以消费者为中心，我们希望把我们的产品推到千家万户。不管是从销售还是从服务的整个过程中都是以消费者为中心，而且我们目前也是主要靠消费者口碑相传去宣传我们的品牌。所以在沈阳广大老百姓心目当中，安华卫浴是一个口碑非常好的品牌。
【搜狐家居】：其实每个地区的消费者人群、消费意识和消费形态都不一样，您觉得沈阳这个地区的消费者对产品的选择与其他地区有什么不一样呢？
【嘉宾】：我觉得不同地方的消费习惯和方向结构会有一点区别，但是大的方向应该都是一样的，因为卫浴产品是一个关注度很低的产品，它是在装修过程中才会使用得到的，而且这个卫浴产品装修好之后，不会每天都去更换的。那么，最基础的消费需求和消费习惯是希望这个产品的尺寸能够很适合家庭的装修，产品的风格很适合自家的装修风格，产品的质量非常的稳定，没有产品质量的后顾之忧。然后，产品的服务让他感觉到很舒心，我觉得这个是非常基础的。所以我们在销售和服务过程中，以消费者为中心去做，我们要站在客户的角度去帮助客户推荐，适合他家尺寸，适合他家装修风格，帮助客户选择更好质量上乘的产品，质量稳定的产品，我们把服务做到让客户很感动。
我们提出一个目标，就是希望客户能够传颂我们这个品牌。我们把服务做到极致，让客户花了不是很多钱却买了一个最好的品牌，客户就会帮我们去宣传。从这个角度来讲，我觉得全国消费者这种消费性和消费习惯应该是一样的。
【搜狐家居】：据了解，在沈阳工程渠道是做得比较好的，您能不能给我们介绍一下2012年在沈阳安华卫浴工程渠道方面的情况呢？
【嘉宾】：沈阳的工程渠道2012年是一个初步发展阶段，我们做了一些医院、学校、酒店方面的工程，年底已经签了了一个抚顺的精装修楼盘项目，2013年我们也有一个精装修楼盘的项目正在谈。因为安华品牌的定位和品牌的质量，以及它的服务口碑已经达到了国内最好的地位，所以很多医院、学校、精装修楼盘跟我们工程谈判、工程沟通过程中应该是以比较平等的关系去谈判的，我们可以提供适合工程项目的产品和服务，也有适当的价格，很多工程方本身知道安华，所以谈判起来比较简单、容易。而且我们自己在沈阳当地的影响力应该是做得还算不错。
【搜狐家居】：您手下的90后员工多吗？据说您在人才管理上也有过人之处，面对90后的思维方式、价值观比较独特的一代，您有什么样的管理模式去经营好的团队呢？
【嘉宾】：我下面90后的员工有很多。长江后浪推前浪，我觉得这是一个自然规律，未来的年轻人肯定比我们这一代要强。所以我们作为老板来讲，有些方面要去适应新兴的一代。我们公司内部人员应该是“互为客户”的关系，我们的员工也是我们的客户。从我们员工身上也可以看到新兴一代的消费习惯是怎么样的，所以我们要去接受、面对和包容这些90后的新员工。
还有，我们要用设身处地、相互交心的沟通方式去跟他们沟通，去包容他们，去让他们树立一个正确的价值观。每个人身上都有优点和优势，我们要去发现，无限地放大身上的优点和优势，可能会不断地给我们带来惊喜的成绩。我们公司有很多90后，他们非常有责任感，也非常有团队的凝聚力，而且非常愿意学习。因为现在人才战略也是我们公司的核心战略，我们公司也有很多新毕业的大学生，假设每个企业对新毕业的大学生都有一个排斥心理这些大学生毕业后就无用武之地了。所以我们也要有这种社会责任感，要敢于用没有经验的大学生，通过培训，让他在我们企业里树立正确的价值观，让他在我们企业里面实现他的价值，他的忠诚度会更高，成为我们公司未来发展壮大的一个核心力量和中坚力量。
【搜狐家居】：好的，谢谢。
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