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择善而从 橱柜行业发展之道

https://www.biud.com.cn 2013年01月26日08:21 家居装修知识网  

   自上世纪九十年代以来,中国橱柜行业一直处于行业发展上升期,但不能否认,其在发展过程中,也积累了诸多问题,如产品研发能力差、营销渠道单一、知名品牌少等。2012年恰逢橱柜市场陷入低迷,这些问题集中爆发,导致企业倒闭、卖场关门、经销商离场等现象频出。面对市场不景气,众多橱柜企业一筹莫展。

  市场低迷现象不仅出现在橱柜行业,电器、服装、食品饮料等行业也难逃此劫。由于电器、服装、食品饮料等行业在我国市场发展已久,有一定的适应对策,因此,部分企业还是能够在萧条的环境下取得良好收益。

  相比电器、服装、食品饮料等行业,橱柜行业明显还不够成熟,在遇到困难之际,有必要借鉴这些成熟行业的发展经验,择善而从,解决自身问题,进而获得持续发展的动力。

  开发产品:注重消费者需求

  现在的橱柜市场,产品不可谓不多,类型不可谓不丰富。从材质上来说,有板式、实木、复合、金属、玻璃等;从风格上来说,有中式 (中式 装修效果图)、美式(美式装修效果图)、欧式(欧式装修效果图)、日韩式等,但真正能满足消费者需求的有多少呢?

  橱柜行业必须改变“什么产品在市场畅销,大家就一哄而上”的产品开发策略,而应该深入市场调研,根据消费者的实际需求开发产品。

  目前,各橱柜企业都在积极开发三、四线市场,甚至农村市场,这些地区的消费者更关注的还是橱柜的实用性及高性价比。

  在不同市场领域,消费者对橱柜的要求不一样。一线城市的消费者更看重橱柜的设计,材料是否环保等方面。而在农村市场,橱柜除了日常做饭外,还需要有空间用来储存各种干粮、菜等。另外,农村消费者更青睐坚固耐用的木质橱柜。

  此外,农村的80后、90后等新兴消费群体,大多在城市工作过,对现代家居生活有自己的理解,在购买橱柜时不单单看产品的价格,外观、产品质量以及附加值也成为左右他们购买的重要因素。因此,橱柜企业在产品开发上必须满足他们的各种特定需求。

  销售终端:坚持科学管理

  终端渠道建设,对于一个企业实现销售目标来说至关重要。如何在终端市场合理布局,怎样科学管理终端渠道,是一门大学问。在这方面,成功者如“娃哈哈”,失败者如现在的“李宁”,都值得橱柜企业好好研究,借鉴成功经验,汲取失败教训。

  娃哈哈是中国最大的食品饮料生产企业,其编织了一张遍布全国各地的6000多个一级批发商以及近4万个二级、三级批发商的终端营销网。对于如何管理这一庞大的市场终端,娃哈哈总裁宗庆后总结了两点:第一是合理分配厂、商之间的利益关系;第二是讲诚信。

  与娃哈哈形成鲜明对比,著名体育品牌李宁,现在则遇到了渠道之困,出现了高库存。

  李宁品牌目前约有130个经销商及2000余名分销商,截至2012年6月30日,由这些分销商所开的门店加上李宁直营的旗舰店、工厂店及折扣店,总数达7000余家。但很多门店由于位置不佳,或经营方式不当,或过于专注于某些领域而效益不佳,导致库存增加。

  从2012年初开始,李宁公司就开始缩减店铺的数量,注重店铺的成本及效益管理,以确保所有店铺达到盈利水平。具体措施包括:1.改善店效,加强高效益工厂店建设,以提升清货能力;2.通过零售分类分析使网络覆盖合理化;3.加强工厂店和直营店的建设;4.提高零售商和渠道合作伙伴的盈利能力;5.拓展第六代店铺,进行六代形象整理,系统化地提升店铺的运营效益。

  目前橱柜行业的渠道现状与李宁公司的何其相似。有些企业为了占领更大的市场份额,忙目地增加店面;有些企业则是在大卖场的“裹挟”下被动开店。在市场低迷的状况下,过多的门店不仅不能增加收益,相反还会给企业带来沉重的负担。因此,橱柜企业应吸取教训,不要盲目扩张,提高单店的效益远比“四处撒网”要强。此外,橱柜企业应加强对经销商的管理,以规避资金链断裂一类的风险,同时加强直营店的建设,掌握终端渠道的话语权。

  营销心态:专精铸就成功

  成功的企业之所以成功,是因为将所有的精力投入某一个领域,每天积累一点经验,日积月累成就伟业。而妄想“面面俱到”,缺乏核心竞争力,最终则会一事无成。

  前面提到的娃哈哈,在竞争激烈的市场屹立25年不倒。是什么让娃哈哈25年来,销量稳定上升,立于不败之地?娃哈哈总裁宗庆后认为,专注是重点。“25年来,我们的信念从未动摇,快速积累财富的虚拟经济我们视而不见,一心一意做产品、搞实业,一心一意为中国老百姓提供最实惠的必需品,是我们不变的追求。”

  但也有一部分企业,喜欢“紧跟潮流”,看到市场上什么产品好卖,就生产什么产品,不注重打造自己的产品特色,也就缺乏核心竞争力。在市场低迷的2012年,这些企业都遇到了发展困难,甚至有企业倒闭,其中的教训非常深刻。

  橱柜行业发展至今,已积累了很多成功经验,在探索自己的特色之路时,也不要忘记多学习其他行业的先进经验,吸取教训,这样才有利于橱柜行业的长久健康发展。

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