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生活家渠道管理中心总监李攀登：稳固基础是关键

https://www.biud.com.cn 2013年01月25日23:26 家居装修知识网

生活家渠道管理中心总监李攀登

　　生活家自上而下都充满着对美丽生活的追求，都有着热爱生活的活力激情。并且生活家地板一直坚持将最美的瞬间带给大家，充分倡导体验生活的理念。可以说生活家是一个无论从市场或是人文层面都非常成功的企业。2013年1月21日-22日，生活家地板2013全国经销商年度会议在广东中山香格里拉大酒店隆重举办，我们在现场也采访到了生活家渠道管理中心总监李攀登先生。

　　【记者】：李总，您给我们介绍一下您的规划吧？

　　【李攀登】：其实总体的规划应该说它基于我们过去发展的一个背景，因为这几年生活家的高速成长可能大家也都看得到。在高速发展的这几年过程当中，其实我们也得很客观地看到我们在很多基础方面工作做得还是不扎实的。所以今年我们对于销售目标，还有渠道建设的目标这方面并没有提太高的要求，我们更多的希望把主要的精力集中在对现有基础的巩固与提升方面，所以我们才提出了有“三个升级、两个提升”和“一个突破”，这六个主要的工作方向，主要都是集中在产品、服务系统，还有这个团队能力的提升，还有包括电商的业务一些开展新兴渠道的扩展活动。

　　【记者】：能不能稍微具体地说一下？您刚才说了运营再提升这一块，今年整个难点在哪里？

　　【李攀登】：这几年的快速发展之后它所留下来的一些隐患，对于我们在下一步不管是销量还是渠道拓展方面，都是一个障碍。所以我们把13年的销售目标和渠道目标都定得相对来讲没有太大的提升，增长量并不大。主要的问题是在于我们看到生活家这么多年发展所打下的根基并不算是太稳。今年应该是比较客观的，刚刚我在报告里面对于生活家目前我们自身存在的这些问题去做了一些分析。

　　【记者】：也就是说今年不会在销量上有很大的进步，主要是稳固基础？

　　【李攀登】：对。

　　【记者】：您觉得目前最大的问题在哪里？

　　【李攀登】：如果说从企业内部来讲，地板行业总量在突破一千万之后，实际上是发展的一个瓶颈。因为在之前我们可以凭着高额的品牌推动，还有人海战术是可以达到那个效果的，但将来我们要面对的是销量要突破两千万平米，渠道的数量要突破两千万个。在这个基础上，如果说没有一个比较巩固的基础，说的直白一点，不管是营销团队还是所有服务体系，具不具备这个能力去给经销商提供附加的价值，辅助他去做更好的销售？这是其一。其二营销商本身来讲，现在他们面临着很多的困境，经营的成本在不断地上升，人员的成本、店面的租金等等，广告的推动这一部分的费用都在上涨。而现实的问题，产品销售利润又是在下滑的，所以这一增一减对他们来讲，他们日子过的也很痛苦。我们今年在“两个提升”上提出一点，就是单店销量的提升，我们希望着重于现在我们所有的基础，加大人员的配备以及公司总体的一个支持，让他们能够在单店销量有一些突破。说的直白一点，就是让经销商能够有一些更合理的回报。这几年可能地板行业的现状，销量做得越来越大了，反而利润越来越小了，我相信大家也都有所感受。

　　【记者】：咱们对经销商的更换速度比以前快了一点？

　　【李攀登】：经销商更换的速度倒没有说太快，因为站在我们这边的立场，生活家一直提倡的是“家文化”。我们也并没有说经销商在更换的过程当中去采取一些比较简单、粗暴的这种方式去处理这种关系。原则上，我们还是希望尽可能地去扶持，给经销商先扶持。如果实在是大家双方的理念，发展的想法，对于未来的一些看法达不成共识，那就只能好合好散了。

　　【记者】：现在生活家在全国范围有多少经销商呢？

　　【李攀登】：全国的经销商应该有800多个，门店有1400多左右。

　　【记者】：明年会不会在门店上面有所扩展？

　　【李攀登】：有，今年13年的门店目标是1600个，但是我刚才说了你要单纯地从数量上去讲，这个目标并不算是有多么高，只是一个很自然而然的过渡而已。所以我们还是把精力更集中在对于门店，还有经销商体系的一个总体实力、销量这方面的提升上去。

　　【记者】：在2012年的市场情况下，我们的销售的情况是怎么样？

　　【李攀登】：2012年生活家应该说没有完完全全达到我们预期的目标，比11年基础上略微有一点点增长，这个幅度并没有符合我们之前定的那个预期的要求。

　　【记者】：今年有增长大概多少？

　　【李攀登】：今年的增长量也并不大，今年我们定的目标增长量应该不到10%。其实如果说用强行地拉动，应该量可以做得更好。但是回归到我们刚才说的那个话题，希望我们能够稳固地前行。

　　【记者】：那么具体到各个渠道方面的情况呢，比如说零售，工程渠道等的一个情况是怎样的？

　　【李攀登】：工程的渠道这部分的业绩表现也很明显，12年相比前年来说，在11的基础之上增长速度也是我们这几年来最高的，并且我们13年对工程的期望相对来讲也比较高。

　　【记者】：谢谢您。