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日丰卫浴靳寒露：日丰跨界卫浴走代理加分销模式

https://www.biud.com.cn 2013年01月25日14:00 家居装修知识网

日丰卫浴市场经理靳寒露

　　【背景】：2013年1月17日，由搜狐焦点家居主办的主题为“影响终端的力量”2013家居新视角高峰论坛在深圳瑞吉酒店隆重举行。300余名行业嘉宾莅临现场，围绕以用户为中心的话题，全面探讨了家居行业的现状与发展，解读行业未来道路。

　　更多精彩详见【2013中国家居新视角论坛】

　　【采访时间】:2013-1-17

　　【采访嘉宾】：日丰卫浴市场经理靳寒露

　　【搜狐家居】：目前我们日丰在渠道方面是怎样的情况，各个渠道对日丰有何影响？

　　【嘉宾】：我们日丰有两大品牌，一个是日丰管，另一个是日丰卫浴。日丰管经过十几年的发展渠道已经非常健全，现在覆盖全国，我们有三十多个区域，单单代理商就有900多个，渠道经销商就是几万家，所以这个渠道是非常健全，也是管道行业内首屈一指的。

　　在卫浴上，我们卫浴是2010年才开始单独整合，作为一个整体品牌进行推广，在渠道建设上从2010年开始到现在，就在800多家专卖店，当然还有其他的加盟店、专区，加起来总共有1000多个经销商。

　　【搜狐家居】：日丰卫浴有开始涉及电商这方面吗？

　　【嘉宾】：京东商城、天猫商城都有。

　　【搜狐家居】：电商整体的发展情况是怎么样？

　　【嘉宾】：可以说电商是我们一个补充，因为我们日丰起家是靠地面渠道起来的，电商渠道对我们来说只是一个宣传意义，而且我们产品本来更多是开发面向二三级市场这样的终端用户产品，所以相对来说目前没有把重点放在电商渠道这一块。

　　【搜狐家居】：但是站在我们行业的角度，尤其是双十一的卫浴电商情况，要让大家重新审视这个渠道对我们行业和企业的意义。您是怎么看待电商这个渠道，您觉得它会对传统的渠道造成影响吗？

　　【嘉宾】：影响肯定是存在的。因为消费群体的不同，从我们公司的分析来看，电商渠道用户群体和线下零散渠道的用户群体，它本身就存在不太相同的地方，消费观念和文化价值观念有差别，跟其他二三级城市靠零散渠道里抓取的消费者是不一样。对于我们日丰来说，卫浴是打基础的阶段，属于布局的阶段，目前还没有考虑到在电商渠道上进行大投入，做大规模的扩充。我相信在未来两到三年内，电商会更加成熟，我们会花很多的精力去在电商渠道做投入和推广。

　　【搜狐家居】：我们留意到线上和线下的促销结点基本都是“五一”和“十一”这样的时间结点，但反观2012年，线上的促销会比线下的热闹许多，线下很多人都抱怨卖场。

　　【嘉宾】：我理解。前段时间也有大型卖场的关门等风波，我觉得这是一个洗牌的阶段，因为这个模式需要考验。我觉得在线上进行促销所谓的火爆并不是真正的火爆，我了解其他几个竞争对手，他们真正的成交量，成交收入额等各方面相对来说是偏小的。线下促销的量肯定会比线上要大的，尤其是在家具建材，我觉得建材家具目前有这样一个转变的趋势。所谓的热闹和红火，可能是对比正好2012年线下渠道媒体的新洗牌。

　　【搜狐家居】：我们了解到日丰有请海清作为形象代言人，在接下来的2013年，我们会如何利用代言人的影响力来吸引我们的消费者？

　　【嘉宾】：这是我们现在的品牌策略的调整，我们与海清是2010年签约的，到2013年3月份已经到期，而且我们也觉得不准备再续签，也不准备再找新的代言人，因为我们觉得我们品牌到了整体整合提升的阶段了，如果明年还寻求海清，是一个知名度的提升。卫浴行业大部分都有代言人，但是代言人对品牌价值、品牌资产的推广和提升有多大的帮助很难统计，这对知名度的打造肯定是有帮助的，但是对于品牌价值和品牌资产的提升，我觉得还是有待再商榷。

　　我想我们在2013-2015年这两到三年之内，会把重点放在寻找品牌更好的定位，准确的定位。大家各自的品牌都有，不管是智能、健康。但是这个定位相对来说是模糊一点。所以我们希望通过未来两到三年时间，能够更好地整合我们的产品和渠道，让我们品牌有一个非常清晰的定位，然后考虑具体用哪些策略来进行推广。

　　【搜狐家居】：我们看这个行业的情况，企业通常把自己经销商作为自己的客户，消费者就变成了客户的客户，但是企业很多的政策都是直接针对经销商去制订，而不是针对消费者去制订的。日丰现在有没有遇到这种情况？接下来在日丰调整转变的时候是否也会在这方面去做一些工作？

　　【嘉宾】：其实对于我们走这种代理加分销这种二级模式的情况，目前我们也意识到我们的终端在迁移，同时我们也会注意到消费者需求的转变。当然我们只是做了一些分析和方向上的指导，但是真正对于集客，包括客流量的引导、客户的推荐导购等，我们更多做的是一种培训和引导，因为我们不可能直接插手到我们渠道那一层，就是消费者这一块去做促销。我们能提供的就是指导性的方案，对于我们的渠道商，这片市场就是他的，我们会给他非常大的空间和支持，让他去把这个市场经营起来，他会得到相应的发展，这是我们渠道的合作经营理念。所以相对来说我们渠道也是非常稳定的，朝着稳健的方向发展，我们未来几年不会考虑跟终端消费者客户直接接触。

　　【搜狐家居】：您提到接下来两到三年是终端的调整期，我们在终端调整主要调整方向和重点会是什么？

　　【嘉宾】：专业。让我们渠道更加专业化，然后让我们整个渠道经营管理能力更加提升。做卫浴和做管道经营的层级、经营产品的属性不一样，那么对于渠道商要求也是不一样的。相应来说对专业程度，对于消费者的分析、聚客能力要求更高。管道更多走是分销或者是靠人脉资源来做的。卫浴更多是消费者的自我选购，就是对于我们客户渠道专业度了解非常高。我们是卫浴行业的一个新手，我们目前还是处于追随的状态，两到三年之后我们会寻找更好的定位，再去定相应的策略。

　　【搜狐家居】：受大环境的影响，零售开始走紧了，电商又突起了，工程渠道成为很多企业的重中之重，这三个渠道整个变化是否会导致多维渠道的失衡？

　　【嘉宾】：我相信这个失衡应该是不存在的，尤其是对于我们是不存在的。我们实行是理智的模式，我们的一片市场都是属于一个经销商，无论是工程、零售、电商、卖场等等，我们都会交给我们在当地唯一的客户，给他来经营运营。我们会给他提供很多的物力、财力的支持，然后让他这片市场经营成熟，这样才会跟我们绑在一起去开拓市场，做得更好更大。那么对于您提到电商渠道突起的情况，我们公司也专门成立了电商渠道的部门，对这一块进行研究和拓展，但是我们目前不会把它作为重中之重，甚至是处于我们工程渠道的补充。在工程渠道上，我们也意识到国家增加保障房的建设，我们对这块渠道是投入很多的精力的，不管是在产品的定制或者整个渠道的推广。

　　【搜狐家居】：好。谢谢靳总。