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维可陶古敬武：建立总经销支持“跨业”联盟

https://www.biud.com.cn 2013年01月22日18:35 家居装修知识网

　　【背景】：维可陶卫浴产于广东佛山，是专业生产“VICTOR维可陶”高品质卫浴及配套产品的现代化高科技企业。主要生产VICTOR维可陶卫生洁具、压克力浴缸、冲浪缸、淋浴房、蒸汽房、实木浴室柜、PVC浴室柜、全铜质镀硌花洒龙头、不锈钢盆及五金挂件等卫生间产品。.

　　【采访时间】：2012-12-22

　　【采访嘉宾】：维可陶销售总监古敬武

　　【搜狐记者】：古总您好！今天很高兴能采访您。回顾2012年，维可陶主要围绕哪些方面开展了工作呢？

　　【古总】：今年基本上就两个方面：第一、对内，打造坚实的基础。包括：A、通过生产工艺的改革来提升产品的生产效率；B、严控产品质量，加强监督和管理力度，做“好”产品；C、提升工作效率，包括生产效率和服务效率，特别是售后服务这一方面；D、优化重组产品结构，开拓时尚、新颖的产品，为明年整个市场的运作及推广做基础。

　　第二，对外，调整销售团队的人员架构，提升销售团队的整体水平，调整开发网络的策略，加大支持力度。

　　【搜狐记者】：11.11电商活动十分受人关注，卫浴行业里几个大的品牌在当天有不错的成交量，我们有参与到这次的天猫活动吗？在电商这一块，我们明年会有什么具体的举措？

　　【古总】：我们明年还暂时没这方面的规划，但会加大关注度。明年初步计划是以我们各地的经销商自主运营他们的电商为主，但我们会加大监管的力度。关键监管控制他们的价格体系。因为本身我们的销售网络还不是很完善的时候，我们一但介入电商，我们的服务可能会跟不上，会拖慢服务效率，特别是我们的主营产品如座便器、艺术柜、浴缸等大件物品的物流配送及安装方面，反而影响了我们品牌的口碑，不利于品牌长远发展的利益。明年主要还是加大关注度，也会选择性的去投入网络宣传，提升网络知名度再逐步向电商这块靠拢。

　　【搜狐记者】：这几年，我们不断将渠道下沉到三、四线的市场，而这些市场也是很多企业很重视开拓的市场，如何才能扩大我们在三、四线市场的份额？

　　【古总】：第一我们自己建立总经销，建立我们的网点。第二除了我们现有的总经销再往下沉，去开分销网点。通过不同的政策支持，价格的支持，产品结构调整的支持和我们的培训指导协助去开拓这个市场。

　　【搜狐记者】：建材经销商举办活动往往会担心投入大、收效少、不专业，所以今年的市场环境下，异业联盟成为了许多终端的营销选择。您对“联盟营销”这种方式怎么看？

　　【古总】：这是一种新兴的营销方式，我们还是鼓励各地经销商多做这些模式，但建议寻找联盟时要谨慎择优组合，同时扩大联盟的范围，不但是异业，还要跨业。

　　【搜狐记者】：我们也采访过一些消费者，有些就说“一般是看品牌，然后听导购人员介绍，没什么专业知识，也不懂”。您怎么看待品牌与产品？从营销角度来说，你觉得哪方面更重要？

　　【古总】：品牌与产品是相辅相成的，缺一不可。产品是企业的生命，好产品是品牌长远发展的根基。我们在做好产品的同时，通过广告的投入，网络上加大曝光率，提升产品的知名度，再通过我们的服务来提升我们的美誉度。通过方方面面的配合来提升我们整个品牌的影响力。从营销角度来说，我认为两方面结合才能长远的发展。

　　【搜狐记者】：作为专业的卫浴制造厂家，维可陶研发的产品在响应国家、行业提出的节水号召上有哪些新措施？

　　【古总】：节水基本是以座便器为主要的，我们今年加强高科技研发的力量，通过科技的研发往二级、往一级的水效去靠拢，力争通过科技的运用达到更节水的效果。今年已经做了一年了，明年会继续做，有部分产品已经可以达到二级了，一级的产品也在出来。

　　【搜狐记者】：面对相对低迷的市场环境，很多企业都制定了自己的突围方案，您觉得对于维可陶来说，未来增长点主要集中在哪几块呢？2013年又有怎样的目标？

　　【古总】：整个市场低迷对我们整个销售带来很大的影响。未来增长点主要集中第一点就是在销售网络这块，我们明年最重要就是开拓我们的销售网络。向二线，三线市场下沉，通过网络的开拓来提升整个销售。从内部来讲就是提升优化产品结构，这样在市面上会有更大的竞争力。我们明年重点开发艺术柜这块，通过成本控制研发一些时尚的性价比更高的产品推出市场。现在我们也在寻求同类差异化的东西，希望能在市场上有与别人不一样的东西去竞争。

　　【搜狐记者】：现在人们的消费观念不断提高，越来越追求完美，所以不光要在产品质量上有优势。售后服务方面也要加大力度。那在售后服务方面，你们企业最吸引消费者的优势是什么？

　　【古总】：售后服务的关键点就在及时、有效解决消费者的问题，就像刚提到的我们要加强提高工作效率。我们在这方面有一个24小时回复机制，在24小时内必须要有一个明确的解决方案。