聚焦成都展:四川家具企业如何突破渠道困局？
在经历金融风暴的复苏、中国房地产市场的跌宕起伏后，中国家具行业迎来一个全新的发展阶段，同时也是充满挑战的新时期。在全新阶段，我们需要经历头脑风暴，寻求中国家具发展的新方向，新思路。
进入2011年之后，“电子商务”已经成为全行业提及最多的关键词。未来10年是渠道为王的10年，腾飞中的家具川军也要不断拓宽渠道，为未来的发展蓄积力量。作为中国最大的门户网站--搜狐网、中国人气最旺的家居门户—搜狐家居在2011年新一届成都家具展期间举办“趋势应对四川家具企业如何突破渠道困局”主题对话，邀请国内优秀家具企业领袖及行业协会领导、学者专家等坐而论道，立足四川家具实际情况，研究产业变革走势，审视行业发展之变，探索电子商务的创新模式，开拓多方共赢新局面。
时间：2011年7月4日14：00
地点：成都家具展搜狐直播间
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家具频道对本次此次活动进行全称报道
以下为活动图文直播实录
主持人：各位四川家具企业的老总，大家好，非常感谢大家能在家具展期间，抽出时间，来参加我们今天下午的聚焦，参与话题讨论，真的非常感谢，我是搜狐家居家具频道的编辑贾莎莎，这位是家具频道的记者董向，今天下午的聚焦由我们俩一起为大家主持。首先介绍一下，今天来到聚焦现场的嘉宾，他们是：
列维士家具总经理 李祥永
全友家私总经理助理兼海外事业本部总监 吴滔
掌上明珠家具品牌总监 陈顺亚
金亿家具总经理 刁刚
柏木之家营销总监 钟世成
四川国际标榜职业学院家具设计专业 常务副主任 王加祎
欢迎大家的到来，刚刚各位老总都在聊家具行业的现状，其实我们可以看到在经历金融风暴的复苏，中国房地产市场的跌宕起伏，家具行业普遍认为中国家具行业到了洗牌的时刻，甚至有一个预测和说法，是说中国家具行业未来的三到五年会出现“6-5”的局面，就是六家企业内会倒闭五家，可能这个说法有点极端，我不知道各位老总是不是赞同这个说法，看看各位对这个是怎么看？
列维士家具总经理 李祥永
李祥永：我觉得不是杞人忧天，这个现象肯定是会有，就好象这几年成都的家具是往这个发展的，规模化已经形成一个过程了，同质化发展很多的品牌会打造得更好，之前有一些没有把品牌打造出来的，不是说六家工厂关门了，包括出现一些幅度这些阶段，毕竟是四川家具在全国占非常重要的地位，在产业链里面也是占非常重要的地位，我认为是这样。
主持人：全友怎么看的呢？
吴滔：其实我们可以看一些成熟行业，包括快速消费品，包括家电，包括IT行业，都经历了一个过程，大家看二十年前不管是IT、家电品牌和快速消费品这种品牌，其实是非常多的，到今天基本上这些行业形成了一个垄断地位，而且基本上全行业排名第一的，整个市场份额普遍上了20%以上，甚至宝洁是40%，而我们家具行业我觉得可能具备两种属性，在大众化竞争的产品中是具备家电的属性，另外是中高端的这种又具备这种时尚品和奢侈品的特征，但是整个份额来说还处在跟家电相似。
全友家私总经理助理兼海外事业本部总监 吴滔
尤其现在国家房地产政策的调控，在房地产行业出现大家说的这种意识形态，其实地产行业也是六家并五家，还是十家减掉八家，在这样的一种运作，究竟几家我们也不能预测，不管五年后是什么状况，十年后肯定会减少，这是一个必然的过程，但是所有的企业我觉得必须第一要加强自己抵御风险的能力，你不管在设计、渠道，包括整个品牌的打造上，都必须要提升，使你具备更好的抗风险的能力。第二我觉得一个品牌要被消费者认可，你要在企业的设计上，或者是产品开发上，甚至是面对细分人群的一些产品和市场的这种推广措施上，都必须去研究消费者的习惯，使我们的产品、营销符合消费者今天的需求，甚至未来的需求，必须是要有这样前瞻性的考虑。第三个我觉得这样一种过程是必然会发生。如果你掌控客户的风险能力很强，营销能力很强，最后你一定是大赢家，现在所有的品牌要努力，先不要说最后是几家，但是大家要努力让自己成为强者，成为成都最后剩下的。
主持人：接下来是掌上明珠的陈总。
陈顺亚：我觉得吴总说得非常好，对于六家剩五家我还是赞同这个观点，我认为时间不是说近期或者是短期，从中国的IT行业，家电行业，特别是家电行业特别明显，从80年代几百上千个，电视机、洗衣机、冰箱、空调这些最后都集中，份额都是20%、30%以上，大家看的电视，以前很多的空缺啊等等都没有听说过，现在TCL、创维、长虹、康佳等几个大的品牌。这是一个经济发展的规律和趋势，我认为不会那么快。因为家具行业第一它的进入门槛比较低，它不断有被淘汰的，但是不断有涌进来的，会有很多中小型的企业进来。
另外第二点是因为家具是一个美的东西，每个人对家有一个梦想，有不同的需求，风格千差万别，各个地方的人喜好的特点不一样，所以很难在短时期内，因为一家企业，就说我们一个现代、时尚、简约板式为主风格的产品，你说现在如果要达到5%、10%，我可能要有很多的风格，但是对企业运营来说，我的资源，我的设备，我的营销，我的渠道网络可能都是侧重于这个风格体系的。中国这种家具备的特性就决定了在段时期内很难能达到刚才主持人所说的六家淘汰五家，我觉得有一个过程，可能未来五年或者未来十年，但是不会很短。
主持人：接下来请金亿家具的刁总发表一下您的观点吧。
刁刚：如果把家具行业洗牌，肯定有一个整合期。刚刚掌上明珠的老总也讲到，IT行业有多少活动资金，一个电子生产基地有多少资金，这肯定会成就几个品牌，很正常，比如十个二十个，但是家具行业洗牌肯定会，刚刚全友的老总也说得很好，是一个企业综合实力的提升，讲这么多就是企业综合实力的提升，完成抗风险能力，抵御这次洗牌，如果这样做的话，我们四川家具可以这样做，我们做品牌联盟嘛。
金亿家具总经理 刁刚
如果我们一个金亿抗不了风险，或者是抗不了风险，我们加到30个金亿呢？40个金亿呢？我们完全可以做联盟啊，我知道他们广东也在做了啊，包括皇朝也参与了，我相信有企业做这种事情的话，到时候只是一个分配的东西，利润分配的东西。企业之间，那么多企业的管理问题，如果能完成这一块的话，我认为四川家具有可能只有三家，是什么牌子不知道，但他们都是四川家具，是四川家具的形象，这种洗牌在我们家具行业来说肯定会来临，但绝对没有那么危言耸听，我相信四川家具有这个能力挺过去，我也相信我们四川家具有这个力量来抗这个风险。
主持人：你们这些企业有没有想过也做一个联盟？像广东的企业一样？
刁刚：我们也这样想啊，现在像全友这样的标杆企业来做啊，比如说全友生产的家具，我们把四川的家具联合成一两个款，不要说中国的家具，全世界的家具也不一定能打得过，广东现在已经在做了，我知道他们有二十多家企业联合了，他们做了品牌联盟，应对这种洗牌期，你非要把它洗下去的话，那就存在收购的问题，如果不是收购的话就是联谊的问题，联谊就是解决资金分配的问题。
主持人：刁总的回答很给力。
陈顺亚：目前我们已经在四川家具有意识的在做，这几年，包括广东的家具，北方的家具，浙江的家具都在关注四川板块，以前对四川家具的概念是低端的，低档的，现在不一样，包括全友、名著，像金亿，像其他一些品牌，我们在做推广，都会有意识，有共识，把好家具四川造的意识传递出去，甚至像金亿老总说的现在还没有具体的措施联盟，但是现在大家做的时候有一种意识，都已经在朝这个方向做了。
吴滔：就像陈总说的一样，刚刚金亿的老总提到，全友要整合做这个事，可能目前是大家的想法，只是没有谈出来，其实全友一直在做这样的事，全友这两年的动作很大，包括四川品牌的联合，甚至我们现在广东、苏州地区收购一些品牌。其实这个品牌未来表面上品牌会减少，但是可能原来那个品牌不在了，但是它以另一种形式在生存。
主持人：我们回到6减5的理念上来，请柏木之家的钟总给我们谈一谈。
柏木之家营销总监 钟世成
钟世成：刚刚你们谈得特别好，我觉得企业自身本身的规范化，第二个是原创的东西，把自己的品质做好，我们把自己的定位做好，我们四川的品牌一个整体的形象，重拳出击，这样就很不错了，我们家具行业做大做强是企业想的，但是要面对现实，行业做大做强对企业是好的事情。
主持人：这位是我们研究家具的王总，您对这个观点有没有一个什么看法？
王加袆：研究谈不上，各位老总谈得非常的精辟，我也是这样认为，我认为危和机一定是并存的，对有的企业来说有危机感，但对有的企业来说一定是机遇，洗牌是一个自然规律。这个自然规律我们只要像刚刚老总说的，品牌联盟增强自己的抗风险能力，通过洗牌下来你刚刚说倒掉五家，可能会成长一大批，可能不是五六家的问题，成长一大批适应未来发展的企业。
主持人：刚刚我们讨论了这么多，就是为了我们行业的未来发展和整体的思路，我们接下来讨论今天下午的第一个主题，就是关于传统卖场PK三大新型卖场营销模式，我们知道现在一些企业探索一些新的思路，寻找一些有别于以前在卖场里开店啊等一些新的销售的模式，那我想请各位老总讲一下，你们在这方面有没有一些全新的做法？
李祥永：金亿刚刚说传统的，两种渠道，传统的营销渠道，昨天我跟他们聊过，我说中国的销售模式还是市场化经营， 买衣服要到百货公司，买家电要去家电市场，买菜要去菜市场，买家具要去家具市场，现在有很大的成交量是在家具商城成交的，包括现在有一些组团，有网络上的销售方式等等，不是说不能扩展这种销售方式，肯定未来的发展是全方位信息化的发展。我们很多的消费者在了解各方面东西的时候是通过信息化的渠道来了解，所以在新兴的这种销售模式的成立之前，这种传统的模式继续还会走很长一段时间，我觉得在未来五到十年我们还是以这种传统市场化的销售方式。
比如说在线上的，网上的网络销售方式肯定会逐步的起来，逐步形成一种新兴的有别于家具商场的业态。昨天我跟赵博士在聊，现在他们也在做网络平台，网络平台上也放了很多的家具，每天的成交量，网络成交量必须有优势才能促进销售，非常直观的是价格，因为它没有商场租金的压力，会除去一些商场营销的环节，但是政府现在拿出的一些销售模式，跟我们现在家具的销售模式是相互矛盾的，中间的利润分配是没有办法得到的，如果家具我们走到商场的模式，形成一种模式的话，或许在网络上可能会形成一个质的提升。
我们现在经销商在各地区域各方面没有办法形成真正的好的这种完全价格统一，不像牙膏这些快速消费品，我这个产品出来，全国的网络，乃至于全世界的网络都是统一的销售价格，我在网络上实行一点点让利，我厂商和加盟商还有一点点好的互动，现在互动还比较的不好，所以我们家具的这种传统销售模式，就是经销商的这种模式比较成熟的情况下，还不能马上跨入一个新兴的模式下，我的看法是这样的。前景是非常好的，但是没有办法走到另一个销售模式。
主持人：您认为现在还不是时候？
李祥永：时候还不到，先请掌上明珠的陈总谈谈，现在掌上明珠是不是在探索这一块？
陈顺亚：对于渠道来说，对刚刚主持人的这个问题，我的观点是传统渠道精耕细作，新兴渠道，像网络这样的渠道，新兴渠道是快速崛起，这是我的观点，举一个例子，这个就有点像我们80、90年代我们的媒体，在80、90年代就是传统的报媒、电视广告占绝对的控制话语权的，但是后续，包括2000年代，10年代，特别是像我们网络、分众、地铁、公交这些一些新兴的媒体崛起，传统的媒体，像湖南卫视、央视等等，它的一些收拾人群会做得越来越精准，像湖南台就是娱乐的，年轻人群，央视就是新闻，传统的就会精耕细作，新兴的是快速崛起，这是我的观点。
在家具行业渠道这个话题是这样的，传统的大卖场，我们也可以看到，这些大卖场，连锁的卖场也好，是越来越精细化的感觉，规模化的运营，降低它的成本，然后新兴的网络这一块，包括我们现在也在做，我所知道的，包括我们的全友他们也在做，而且做得比较好，而且我看北京的一些企业他们也在做，做得很好，这是一股不可阻挡的力量，是未来占据主要的，但是要根据消费者的习惯，中国经济的发展逐步成长成熟的过程。刚刚主持人问的这个观点，我就说传统渠道会精耕细作的做，新兴的渠道会快速的崛起。
主持人：我知道全友在渠道这方面做得，比如说我们有门店，在网络这一块也摸索，请谈谈全友这边？
吴滔：其实我觉得渠道是永远的话题，渠道是从厂商到客户之间的整个过程，从两个层面来看这个渠道，第一个要看整个行业的不同发展阶段，第二个我觉得指导我们最终采用什么渠道，是最终看客户的习惯，比如说他的生活习惯、采购习惯。过去更早期是作坊、大排挡，到后来开始有一点装修，到现在刚刚陈总说的大卖场、独立卖场等等，其实都是客户的需求发生了变化，和整个企业按照客户需求的变化进行这种市场的重新定位，重新的包装，然后符合客户需求。
其实今天我们可以看到，今天消费者的整个生活方式和接触产品的渠道已经多样化了，不像以前，以前做什么东西，很多年前可能文革前，或者我们小时候一个地方只有一个百货商场，买东西没有选择，就去百货商场，当后来发现整个的业态越来越多以后，像现在今天这个社会，还有主力很喜欢逛街，也许买也许不买，也有可能一些人今天宅在家，或者是宅在电视上，甚至是天天通过一些其他方式，电话或者其他方式去了解资讯，其实现在媒介的渠道越来越多，导致现在的社会必须要按照我们客户的习惯去重组我们的渠道模式，就是我们要考虑去覆盖不同的客户跟不同的渠道，但是有一点，我觉得不是说任何客户群你都必须去覆盖的，你关键看它的数量有多大，和它未来的趋势有多大，其实这是你的企业来衡量，这个客户群是否值得你来改变？
现在来看我们的卖场，独立卖场和传统卖场，尤其家具行业和其他的卖场。很多产品能标准化的采购，另外在家具行业有一个很大的问题，因为买家具一般决策者不是一个人，甚至一家人，决定了在很长一段时间内，这种传统渠道的模式是不可被取代的，一定是朝着更加精细化或者是更加贴近客户需求的方向去不断的发展壮大，它自身也要不断的变革，去吸引更多人买你的产品。现在随着社会节奏的变化，很多人没有时间逛街，包括现在很多买服装的女孩子都不逛街了，现在有电视购物、网络、电话营销等等新的渠道营销模式。实际上在这样的情况下，企业应该评估一下，是否这是机会适合你，你的体系是不是适应未来整个的变化，如果你能在中间找到一个结合点，你一定能在一些新兴的行业和模式上取得很大的成就。
主持人：其实还有一个模式，我想让各位谈一下，关于全友独立店的模式，其实很多广东的有一些开始想做独立店，不知道全友在做独立店这方面有什么经验？
吴滔：客观来说，不光是全友，其实四川很多企业都是独立店，这是被逼凉山。当年四川企业起点很低，起点的时候，我们的技术能力，我们的技术工人，什么都是赶不上广东，甚至是江浙一些企业，因为他是外向型经济，当时家具附加值比较低，当时催生的一些大的卖场其实是当时习惯性的广东定位在中高端，把四川品牌定位在中低端，所以就排斥四川品牌的进入，四川品牌不能坐以待毙啊，这种传统卖场进不去，所以就只好自建渠道。我认为可能如果凡是当年对四川开放，可能这些品牌今天做得不大，但是凡是当时把这些排斥在外，那这些企业今天自建渠道，现在就做得挺不错了。
第二一定是针对不同的阶段和市场改变自己的模式，今天四川品牌也形成了自己的特色，四川品牌不像其他沿海地区的品牌，从以前的管一家店变成现在其实已经上升到管理一个商场，从管一个店到精细化的管一个商场的转变，这是共同要面对的，如果市场很难完成这样的转变，我想未来我们这个在渠道的运作能力会进一步加强，在市场上会更加的成长。
刁刚：独立店我还是一句话，四川家具独立店就可以了。比如说现在国内比较知名的红星美凯龙一样的道理，其实我们完全可以做一个四川家具品牌馆，在我们的新繁工业园不是有了吗？全部品牌都是四川家具，对面就是CBD嘛，我觉得这种形成存在的独立店竞争力会更还，还有对各个企业来说，四川企业如果这样做的话，都能受益，商场的地租什么的都不用承受这么高的费用。第二我觉得网络，我们的传统销售模式肯定不能改变的，这是占主导地位的。我这次接触了一个北京的经销商，他给我带来一个理念，他说我们完全可以用实体店和网络店同时经营，只是资源整合的问题嘛，我跟列维士的李总想法一样，你的售后怎么办？物流怎么办？别人怎么相信你是品牌？
所以我觉得这个经销商提出的概念我很赞成，具体的操作模式我还不是很清楚，他没有讲清楚。他说是网络店和实体店同时操作，通过你所有的经销商，所有现在存在的这种传统模式的经销商共同来做网络推广，他说这种全民来做比单个品牌来做好得多。我们已经签订合同了，他会做我们的实体店，还会做一个网店，这个怎么做，可能有很多的方法。我觉得可能这个好一点，网络我觉得不能忽视，它肯定会崛起的，你想以前马云说什么？你看现在阿里巴巴现在最高的成单量是多少？以前在十年前还是多少年前马云说这个话的时候大家会笑的，但是今天他已经实现了，这是肯定不能忽略的，我们怎么样把它变成一种优势，需要我们做网络和做实体的，我们找一个共同的切入点就可以了。
李祥永：我补充说一下，其实现在，我说时候没到不去做，做是肯定要做，我们现在了解的一些新兴渠道都是对我们的品牌宣传有绝对的作用，网络、电视购物、电话营销、分众传媒都是对我们的品牌有好处的，你刚刚说我们四川家具在外面都是独立店，这个形式是被逼的，你看国外的家具发展，真正品牌好的，品牌高档的家具店才能开独立店，我们四川家具完全是跨越式发展，跳跃式发展，你看国外这种宜家，没有家具品牌，只有商场品牌，我们四川家具做独立店其实是跨越式发展。
陈顺亚：我补充一点，说四川家具独立店的模式，其实是中国家具发展的一个特定的产出，因为第一个在中国人的心目中，广东沿海的家具高档一点，然后四川的家具你就没有办法，首先你在十多二十年前形成，你四川家具要走出去要做大，没有办法，我只能下沉，都三四级市场，走农村市场来反包城市，那时候就形成了，这个观念形成在特定的时代。第二个当时我们走到三四线城市的时候是摸索前进，以现在的资金标准来看一百万两百万，很多房租便宜的五块钱一平米，甚至三块钱一平米，这个在二线市场一线市场是不可能的，他在当地一百万两百万完全有可能做当地最好的一个标杆店，当地最好的一个家具购物商场，所以这些特定区域的因素也让四川家具这么做，这一做就尝到甜头了。
四川家具做得早有自己的人员、物流等等，这一系列的因素做起来，至少有十多年的历史了，广东家具，沿海家具我了解他们在这方面刚刚开始，他现在想要来这样做，他们很羡慕我们四川家具这些连锁卖场，也很想学习，我觉得四川家具独立店的模式，有可能是一个歪打正着一个历史的发展产物。现在包括四川家具，包括全友、掌上明珠，还包括一些其他大一点的企业也在探索多种形式，比如说未来店中店的形式，还有我们是否进军这种一线市场，红星美凯龙这种为代表的连锁企业，因为这部分的份额我们要争夺，到底是以我们目前的品牌还是以另外的品牌，因为店大欺客，客大也欺店，你进入到连锁卖场，做到一定的规模，要求你这个地方一定要做多少，把人家合作十年二十年的商家砍掉，是否后期我们要运行的项目，像宝洁公司一样，多个品牌，是否像这样来进军连锁卖场，这是我们四川家具在考虑的。
主持人：刚刚老总说四川家具要崛起，也提到四川家具给大家的印象是走二三线城市的印象，我想问各位老总，你们是怎么计划把四川家具或者自己品牌的家具形象提升？有什么样的规划呢？
李祥永：像我们全友，我昨天也说过，都说我们四川家具的质量差，但是我们生产线都是德国最先进的生产线，这种高档的生产线生产出来的质量会差吗？之前成都电视台采访我的时候我就说，现在对我们四川家具是从规模化要向品质化提升的一个阶段，提升的一个阶段不单单是在我们内功上要练，在我们管理水平上要练，在我们做的家具本身上要练，当然在我们的外观包装上也要练。
刚刚说到四川家具先做独立店，独立店是最难呈现的，现在我们看到一些一线城市的高端卖场，我们刚刚说的富森美、红星、居然，整体卖场的包装和展示就非常好了，就非常优秀了，他进去以后消费者觉得这家卖场卖的家居肯定高档，所以就觉得是广东家具，我们四川家具现在独立店很多也是做得非常好，所以为什么现在你看曲美，广东的一些企业在学习四川，要做独立店怎么经营，但是我们四川家具对独立店的一些包装还需要再上一个台阶，因为俗话说“佛要衣装，人要金装”，所以我们我们如果再外围包装上达到一个层次的话，我们四川家具在全世界会更提升一些。
主持人：全友是靠强大的包装和生产线？
吴滔：说到形象这一块，不能以形象好坏来区分，判断这个企业是否高档，我觉得这是一个伪命题，大家可以看到，首先一些企业，包括百货也一样，很多注重装修的档次，这是一个误区，你的企业要找准你的定位，你定位是什么人群，你的核心受众是谁，你的包装要符合你的受众，像沃尔玛，是它今天没有钱包装吗？不是，他针对他的受众考虑的，比如说仁和春天，本身就是针对高端的人群，如果我们把沃尔玛包装成仁和春天一样，是不是不太符合定位？
比如中国移动和中国连通在县城的店和在乡里的店是不一样的，所以任何的形象包装我觉得要考虑企业自身的定位，第一你要找准你企业的品牌核心定位是什么，你要抓的核心客户群是谁，不是一定要怎么样，第二很重要的是在整个形象设计上，因为经销商这都是成本，你如何用最低的一种成本实现经销商最后这个店整体的品质，形象上的品质，其实这也是让经销上从很大的投入上解放出来，它的经营会做得更加好。我们知道早期的一些家具企业的老板借来做，他做大的胆子就小，第三你必须按照市场不同的级别来你整个的包装，而不是说所有的形象就要怎么样。第四点在我们形象的包装和整个设计上，首先我觉得，比如说刚刚他们说的假如你规划几个系列，几种品牌，可能你最后卖场的包装是不一样的，所以一定要考虑这些因素。如果盲目追高，我觉得这是不对的。
主持人：陈总呢？您也聊一下这个话题？
陈顺亚：我也赞同吴总的观点，企业找准自己的定位，你定位决定你所工作的方向，你是沃尔玛一定按照沃尔玛的方式做，你是仁和春天就按照仁和春天的来做。刚刚主持人说四川家具如何逐步提升？首先我也是想通过你们的媒体再次重申，四川家具质量真的比大家想象的好很多很多，包括我们的全友、掌上明珠，它在国内硬件、原材料来说都是数一数二的，包括这两天，包括今天的工商联、协会的这些老板、其他品牌，江浙、广东的老板一起，包括家协的，包括今年陆陆续续很多人，包括宜家的全国采购老总到我们掌上明珠工厂看，都说这是一流的设备，一流的工厂，我们掌上明珠第一期的设备投资是18亿，我的观念是好的设备加好的原材料，好的设计，好的工艺就能造出好的产品。
四川家具目前，排在前面这几家都具备这样的能力，所以四川家具它的品质是和国内好的，任何一个一线品牌的家具相比没有任何逊色的地方。刚刚主持人提到怎么样把这个感觉，把这个档次提升，我觉得主要在两点，第一个是我们的渠道决定了给人的感觉或者印象，比如说LV，如果把LV的店开在我们一个镇上，你再是国际化的，再怎么样也很难，而整个四川家具渠道，这些年来基本上都是在三四线市场，中国买家具的老百姓有一种观念，相当一部分人是买家具认卖场，他以前是到青田、红星、居然之家，这就是一个档次的提升，所以我们目前的渠道就决定了在老百姓的心目中，可能改变起来比较难。现在包括像我们为代表的四川家具，多渠道并行，我的独立店，我的三四线市场的独立店精耕细作，我一二线城市的店中店、连锁卖场的店中店，甚至一些独立店等等也在进行。
我也赞同吴总所说的，一二线市场三四线市场有取舍，针对他们来设计、包装，包括产品的调整、改变，也是来改善老百姓对四川家具印象的一些方法和途径。另一个对四川家具的档次各方面的感觉，稍微觉得好象滞后一点，最主要的还是在包装产品，卖场氛围，产品的包装上，这个大家也有共识，我就不多说了。现在我们在做的，一直在做渠道，往上的在拓展，包装在往一线，直接往国际方面靠近，这是针对现在怎么改善我的想法。
主持人：王总您是做包装设计的，您这个可能有自己的心得体会？
王加袆：我从04年开始做家具设计专业的人才培养这一块。我先要说第一点，确实四川这边的家具品牌我们不能小看，确实在全国乃至全世界，包括全友等等很多企业都是一流的，刚才各位老总说的问题，我从培养人才这一块来说把它归结成形象，包括原创设计方面，是不是人才这方面，需要这一方面的提升，因为像全友、掌上明珠因为有了他们这些人才，所以才有了他们今天的成就，包括新设备的采用，工艺，这些方面结合起来很多问题就解决了。
主持人：接下来我们讨论第二个主题的话题，关于电子商务的话题，刚刚各位老总对电子商务的话题讨论了很多，其实我们今天想了解一下，各位觉得现在开始做电子商务，或者是以后做电子商务，目前有什么样的困惑，或者觉得这方面有什么困难是需要去突破的？请各位老总聊一下这方面的话题。觉得电子商务难做难做在哪里？有什么样的瓶颈要突破？
吴滔：客观来说全友刚起步，其实电子商务这个东西是一个新兴事物，不管是哪一家，包括我们知道浙江的顾家他们也在做，大家都是摸着石头过河，我觉得电子商务如果要想做好，我觉得先要分清企业的优势在哪里，你要考虑电子商务的客户群，他的生活习惯，他需要的产品和你的企业是否对接，如果不对接怎么做改善？
另一个整个电子商务整个的运营、营销，其实和线下的运营、营销是不一样的，你要摸清网上的规律，如果你做得好就会有机会。电子商务目前所有的企业可能面临的问题就是线上的产品和线下渠道的冲突。另外就是你的整个配送，包括物流配送和安装等等，我相信这是所有做电子商务的企业都会遇到的一个共同的问题。一个新兴事物刚出现的时候，原来体系升级，比如说我们原来做的时候，很多人对电子商务是什么都不清楚，但是逐步有一个教育过程和认识，包括你政策的设计上，如果真正做得比较合理，其实整个的电子商务是不排除真正把它做下去的，其实全友也没有什么心得，做了这几年，现在全友还努力要像先进的这些电子商务公司多学习，谢谢！
陈顺亚：对电子商务这一块，掌上明珠也是这一天在尝试，我认为电子商务一定要抓住消费人群的特点，因为网上这部分人群是非常在意价格，在乎价格成本，网络主要是物流配送，第一个是价格，第二个是配送安装，第三个中国的家具传统的销售模式还是卖场，实体店，网络销售也是近几年比较新的东西，你大部分90%的份额来自于传统的商家或者是自营的这种，现在你做一个没有实体店铺的网络商，他们双方会有利益上的冲突，这个利益怎么权衡？
到底网络是一个蓬勃发展的事物，必须要做，但是传统上会触及到它的利润，这是我们看到前面一些，走在前面的一些家具商他们做的一些经验，比如说物流，四川家具物流有先天的优势，包括全友，包括像这几个大的企业，全国的物流非常的快捷、便捷。还有我们去年做了一个鞋柜，做一个鞋柜成本多少钱？成本非常的低。是怎么做呢？就是把我们做衣柜，做床箱等等剩的边角余料，平时都是丢了，这个几乎没有成本的，所以我们一天可以卖一百个，甚至上千个这样的小件，网络的顾客最在意价格的小的鞋柜，我们在实际运作过程中碰到的例子，所以我说很在意这个价格。
四川在物流上有优势，在配送上也有优势，现在主要解决的是传统渠道商和我们现在想要做电子商务，双方之间的利润冲突，到底是单为一个品牌做，还是单独开发一个系列不在传统销售渠道中的产品来做，这都是我们考虑的问题，我觉得这是一个新兴的产物，谁能抓住这个先机谁就能致胜，但还是有一个过程。这个过程我们都是必须要紧跟时代，这是历史的产物，必须随时关注消费者的需求，这个社会的变化。摸着石头过河，不能放弃，你说现在大规模去做或者怎么样，可能对我们来说不太现实。我的观点是还是以传统为主，不会轻视这个，练好自己的内功，把网络人群的特点摸透，抓住他们的一些关注点，练好内功，最后蓄势待发。
李祥永：我们有平台在做，这个电子商务就是两个概念，这个东西肯定是众口难调的。可能单个对接下来谈的条件服务要配送少一些，B2C你面临的消费者是面对全世界，有可能其他国家也通过网络平台来买，不单单是中国，我们要做的这个摸索的路非常的长，我们以前的领导人也在说，时间是检验真理的唯一途径，所以在电子商务未来发展的几年中，刚刚几位老总说，肯定会遇到物流、服务、线上线下利益的冲突，肯定会遇到很多困难和纠结，但是我们在这个过程中肯定会找到一些解决办法，到最后电子商务我不敢说形成一个主导的销售平台，但是绝对会形成一个主体的平台，一个非常重要的东西。
主持人：我觉得刚刚几位老总谈到的有用的东西很多，我们做电子商务其实是顺应趋势，满足客户的需求，这些都是原因，但是我觉得一个最主要的原因是为了降低成本。我觉得四川的家具更容易做电子商务，因为它解决了标准化的问题，因为是板式家具为主，四川家具更容易解决这个问题，独立店解决经销商利益的问题可能更容易一些。
陈顺亚：现在掌上明珠是今年开始在做，在尝试，其实我们有一个计划，下个月准备，是专门成立一个这种公司，内部的中心来运作，因为涉及到太多的东西，老总不让说，但是下一步肯定是一个方向，虽然是摸索着前进，但是是我们的一个重点，刚刚我们提到的成本优势，物流优势，标准化优势。还有我们跟你们的合作都是我们的优势，都能为我所用，包括我们在今年马上推出的沙发标准化，包括一些其他品牌的沙发，它是一个整件包装的，我们可以把沙发，我们现在是申请了在中国和其他几个国家的专利，市场上马上也要推出，叫极致，我们把沙发分成了几个集装箱，所有的靠背、坐垫等等分成了几个箱子，我们原计划想的一天多的时候，我们开玩笑憧憬的时候说一天能卖700、800套，会有这样的效果。
主持人：我们前几天做的一个论坛，也是关于电子商务的话题，他们都觉得最难解决的问题是体验感很差的问题，不知道三位老总你们是怎么考虑的？怎么去解决这样的问题？
李祥永：肯定是体验度很差，你在网上看不出质量好坏，光看一个表面，因为我们家具要么是实木家具，要么是板式家具，要么是板木家具，要么是钢质家具，还有它到底是不是实木家具，板木家居，现在闹了一些，比如说现在有一些A货，怎么价格那么低，比如说线上我们标一个木质家具，很模糊的概念的话，没有办法到现场体验的话，到时候这个家具买回去以后就会对我们造成一定的影响，当然这个也可以调整，只是说我们以后怎么细化达到电子商务的真实性。我看现在买家电在线上最多去了解信息，最多形成购买的的意向，最终购买会是在苏宁、国美这些卖场多一点，现在肯定会多一些，他们之前肯定也会遇到这样的亿情况，他们之前就解决了这个问题。我觉得很有前景。
吴滔：对四川企业来说，在这样的一种基础上，我们在体验这一块是非常有优势，其实你线上，你是要求专门做线上还是线下交易，是这种方式，其实对于整个来说，对四川企业完全可以把线上的看信息看文字这样一个方式变成网上的宣传途径，然后线下购买，这可能是电子商务未来的方向之一。然后另外整个的电子商务本身，还有一种产品，其实并不见得需要体验，其实一些很简单的产品，其实是很容易实现的，整个产品就分成这样，一方面你网上需要一些很容易去看的，不需要线下体验决策的，同时你要依托你现有的渠道，一定要通过线下的体验，然后锁定人群，在线上或者线下，我觉得这都没有关系，对企业来说，线上和线下都一样。
主持人：陈总呢？你对电子商务有研究吗？
陈顺亚：对这个话题，确实存在，这是一个很大的难点，但是我们的观点是说紧跟时代的脉络，紧跟消费者需求变化来做，刚刚也提到，包括我们企业在做的，根据消费者购物的习惯，购买家具的习惯，可能在于价格，还有在于价格，可能是一些小件，一些体验感不需要特别强的，比如说我刚刚举的例子，我们一天卖700、800、上千个鞋柜，不需要太多的体验，不像沙发我需要坐感或者怎么样，那种可能是我们目前要开发的重点。
因为毕竟家具动不动就一万两万三万，人多人让他在网上买是很难的，他关注价格的人占大部分，在网络上购物，你就应该从他们的消费习惯入手，我们的企业目前也是这样做的，主要是小件，比如说鞋柜，小的书柜，小的电脑桌，这样一些小件，也利用一些企业原材料的优势，标准化的优势，物流的优势。我们前期做这个东西的时候做了一个调研，在网上买家具能达到2000的比例非常少，2000以下的，一次购买2000以下的还是量比较大，价格越低的量占的越大，这种体验感确实企业，刚刚吴总也提到，四川家具现在有很多的店，也方便来做这样的体验，还有我认为中国的消费者对于品牌的信任度还不够，或者换一个角度说，是中国的家具品牌集中度还不够，不像我们的家电，大家到网上买家电，觉得中国的家电也是世界潮流，基本说没有什么太大的问题，你只要看看功能，有的人可能到商场比较一下，有的人可能在实体店比较一下，有的人可能直接就下单了。
家具现在不是这样的，用户没有亲自体验，对这个品牌和产品认可度是比较低的，他不敢贸然的花几千上万去买，所以我觉得它是有这个消费者的给予，还有中国家具品牌让消费者产生信赖感的过程，就好象回到最开始的话题，6家企业最后淘汰五家。顾客的舒适度，品质、环保等等性能都会去达到它所讲的要求，它直接就下单，所以有这样一个过程。
主持人：谢谢陈总，我想听完各位的讨论，对我们以后对电子商务的摸索会有更加充分的认识，相信也会给其他没来参会的企业很多的启发，也非常感谢三位老总今天下午来参加我们的论坛，非常感谢大家！接下来我们合影留念一下吧。
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